Все рубрики
В Омске понедельник, 16 Сентября
В Омске:
Пробки: 4 балла
Курсы ЦБ: $ 64,4711    € 71,5307

Марат БОЛТЕНКОВ, «Бастион»: «Госструктуры и муниципалитеты для нас не самые понятные покупатели. У них часто не хватает знаний или информации в закупках, зато есть иллюзия власти над поставщиком»

24 августа 2019 07:49
0
1086

Среди номинантов Национальной премии в области импортозамещения и трансфера технологий «Приоритет-2019» названа омская фирма. 

Как стало известно, в числе номинантов Национальной премии в области импортозамещения и трансфера технологий «Приоритет-2019» есть и предприятие из Омска – ООО «Компания Бастион». Его директор и учредитель Марат БОЛТЕНКОВ согласился рассказать обозревателю «КВ» Николаю ГОРНОВУ, с какими проблемами сталкиваются и как выживают в регионе малые производства.

– Марат Асхатович, сейчас кого из омских производственников ни спроси, все говорят про кризис. У всех серьезные проблемы. Ваше предприятие адаптировалось к кризису?

– У нас с 2015-го по 2017 годы тоже были очень трудные времена. На ту продукцию из металла, которую мы производили для физических лиц, спрос упал практически до нуля. Оставалось два варианта – либо закрываться, либо находить выход из сложной ситуации. Закрываться было жаль – слишком много труда, времени, сил, знаний и средств  вложено в развитие компании. В итоге мы практически полностью сменили свой ассортимент, вышли на региональные рынки, где нас никто не знал, поменяли принципы работы с клиентами, теперь у нас не просто сайт-визитка, а полноценный интернет-магазин металлоизделий.

– Не будет больше решеток на окна?

– Мы убираем из прайс-листа последнюю продукцию для физических лиц. На данный момент для нас в приоритете работа с крупными предприятиями.

– Судя по сайту, ассортимент у вашей компании очень широкий: от мусорных контейнеров и металлической производственной тары до противопожарных дверей, сейфов и шкафов медицинского назначения. Я даже подсчитать количество позиций не смог. 

– Примерно полторы тысячи позиций. И мы продолжаем расти.  Нам регулярно приходят запросы от предприятий из других регионов на возможность выполнить индивидуальный заказ. Таким образом мы внедряем новые позиции в свой ассортимент продукции.

– И что, нет особой разницы между изготовлением контейнера для мусора и медицинских шкафов?

– Вы будете удивлены, но особой разницы нет, все делается из железа, только контейнеру для мусора не нужен сертификат качества, а медицинским шкафам – нужен. Ну а технология изготовления у этих изделий не сильно отличается.

– Обычно какие-то изделия пользуются более высоким спросом, и они дают основной доход, какие-то покупают реже, но все равно покупают, поэтому их не выводят из ассортимента. В общем, что входит в ваш базовый ассортимент?

– Я понял вопрос, вы про закон Парето говорите: 20% усилий дают 80% результата. Но пока я не готов ответить, мы все еще в поиске правильного ассортимента. Грубо говоря, мы отказались от прежнего опыта, а новый постепенно приобретаем.

– А как вы пришли именно к такому ассортименту? Как поняли, что нужно предлагать покупателям именно сейфы, поддоны, шкафы для газовых баллонов и парковые скамейки? Заказывали какие-то маркетинговые исследования?

– Никаких исследований мы не заказывали. Весь сегодняшний ассортимент – результат моих длительных наблюдений и размышлений. Пытался понять, на что есть спрос и где именно он есть. Задействовал весь свой жизненный опыт. Помимо того, чтобы научиться все это производить, нужно было еще заново научиться продавать произведенную продукцию. Традиционная реклама, к которой многие привыкли, сегодня уже не работает, в нашем сегменте во всяком случае. Раньше было все понятно – телевидение, газеты, наружная реклама. Сейчас это не работает у нас. Приходится искать новые каналы продаж в Интернете.

– Не верите маркетологам?

– Почему не верю? Мы пытались создавать отдел маркетинга, нанимали специалистов, но они просто стучались в «Яндекс» и «Гугл», задавали поисковым системам вопросы и надеялись получить от них ответы. Можно же, например, задать вопрос «Яндексу», где найти счастье в жизни? Можно. И «Яндекс» даже что-то ответит. Но любой человек с жизненным опытом вам скажет, что эти ответы не помогут найти счастье. Сейчас маркетолог в компании один, и он сидит перед вами.

– Сайт, кстати, у вас привлекательный получился...

– Сайт действительно у нас функциональный, с ним легко работать. К тому же, в отличие от многих коллег, мы не скрываем на своем сайте, что из чего сделано. Но вообще-то сайт – это тоже не панацея, а всего лишь инструмент для работы. Такой же точно, как отвертка. Меня многие просят: расскажи, что нам сделать, реклама не работает. На самом деле рассказать сложно, а понять еще сложней, я учился продавать по-новому последние 5 лет. Естественно, недостаточно просто сделать хороший сайт, с ним еще нужно постоянно работать и совершенствовать.

– Конкуренты ваш сайт копируют?

– Конечно, и фотографии копируют, и описания изделий. Нам это не нравится, естественно, просто сейчас некогда заниматься этим вопросом.

– Производственная площадка у вас собственная или арендованная?

– Сейчас мы работаем на арендованных площадях. Но решение вопроса по собственным площадям или по земельному участку, на котором в перспективе можно было бы построиться, у нас в планах. Все необходимое оборудование у нас есть, но на арендованных площадях не поставишь все, что хочется иметь. Новый «Мостовик» я, конечно, не создам, но сотня-другая новых рабочих мест – это вполне реальная задача.

– А какой годовой оборот вам бы хотелось иметь?

– За большими деньгами я не гонюсь, мы были и остаемся малым предприятием.

– Ну хотя бы приблизительно – больше 500 миллионов или меньше?

– В цифрах я не загадываю. Мне хочется, чтобы у нашего предприятия была собственная производственная база, хочется построить семейное общежитие для работников, потому что хорошие кадры мы часто теряем из-за проблем с жильем – приезжают сварщики из области, жить негде, квартиры снимать слишком дорого.

– У вас тоже проблемы с кадрами?

– А у кого их нет? Профессия сварщика, к сожалению, деградирует. Из учебных заведений выходят специалисты, которых не подпускали к сварочным полуавтоматам, потому что они слишком дорогие. В итоге во многих колледжах по старинке учат варить ручной дуговой сваркой, но корочки дают на полуавтомат, приходится доучивать.

– Сколько работников в вашей компании?

– Если считать постоянных штатных сотрудников, таких меньше 50 человек. Часть работников мы нанимаем временно при необходимости, на период в два-три месяца, когда нужно выполнить большой заказ. Ну и часть задач у нас на аутсорсинге. Сегодня не обязательно иметь, к примеру, собственную бухгалтерию или транспортную службу, для этого существуют специализированные транспортные и консалтинговые компании.

– Я правильно понимаю: вы создали свое первое собственное предприятие, когда были еще очень молодым человеком?

– Да, случайно все получилось. Мне тогда только 18 лет исполнилось, нужно было за что-то цепляться, как-то зарабатывать, содержать семью. Попробовал – стало получаться. А поскольку я очень молодой был, помогало отсутствие страха. Это когда опыта набираешься, то становишься осторожным, начинаешь размышлять, пытаешься анализировать, думать, просчитывать, хочешь заранее понимать, пойдет или не пойдет, а раньше просто пробовал и все. Что-то получалось, что-то не получалось. Я первым в своем сегменте разместил за деньги рекламу в газете. Это был модуль, насколько я помню, размером со спичечный коробок, но после него у нас появились первые крупные заказчики. Дальше мы стали работать не только с физическими лицами, но и со строительными подрядчиками. Вообще до недавнего времени все было достаточно просто. С одной стороны – очередь из поставщиков, с другой – очередь из клиентов, и нужно было только правильно регулировать эти потоки. Сейчас мы живем в совершенно другой реальности, за клиентов приходится бороться.

– Первоначальный капитал откуда брали?

– Ниоткуда. Начинал с нуля, можно сказать. Когда фирма набрала обороты, выросла узнаваемость у клиентов, стал заниматься брендингом, запатентовал логотип, появилась возможность брать предоплату. Если вы имеете в виду кредиты на развитие бизнеса, то я их никогда не брал. И оборудование покупал из тех денег, которые были в обороте. 

– Вы начинали как классический американский предприниматель: продал одно яблоко, купил два, продал эти два, купил уже четыре...

– Не соглашусь, я ничего не покупал и не продавал. Я производил. Мне вообще не нравится, когда люди говорят: освоить деньги. Я никогда деньги не осваивал, всегда их отрабатывал. Может, в этом и причина, что мы задержались на рынке подольше, чем многие наши коллеги.

– С дешевой китайской продукцией приходится конкурировать?

– Такого ассортимента, который у нас сегодня, из Китая не завозят. С китайскими производителями мы конкурировали только в сегменте металлических дверей, а двери мы уже давно не производим.

– В конкурсах и аукционах участвуете?

– Конечно участвуем. Ситуация на рынке металлоизделий сейчас поменялась. Раньше почти все заказы по металлоизделиям на аукционах забирала Федеральная служба исполнения наказаний. У представителей колоний раньше вообще не было понимания, что такое себестоимость изделия, рентабельность производства, прибыль, у них были другие цели – обеспечить работой свой контингент. Но если бесплатная рабочая сила у них есть, то бесплатного железа не бывает ни у кого в принципе, и эти времена закончились.

– Заказчикам нет разницы, где расположена ваша производственная площадка?

– Сейчас все приобретают товар с доставкой, всех интересует только его цена, а место изготовления не имеет никакого значения.

– И вы работаете со всеми регионами от Калининграда до Владивостока?

– С очень многими регионами работаем. И в Калининград отгружали. Во Владивосток – пока еще нет, возникли проблемы с логистикой. Заказчикам из Владивостока нравятся наши цены, люди готовы покупать, в их регионе аналогичные изделия стоят в разы дороже, но доставка из Омска выходит слишком дорогой. Хотя на Сахалин мы отгружали, а он дальше, чем Владивосток. Еще по Новосибирску есть вопросы, оттуда почему-то очень мало заказов. И я на самом деле не знаю почему. Слышал версию, что в Новосибирске омичей не любят, воспринимают их как гастарбайтеров, поэтому и не хотят работать с омскими компаниями.

– Не слышал ничего такого, если честно...

– А я уже слышал много раз, от разных предпринимателей. Говорят, что и цены дают ниже, чем в Новосибирске, и условия предлагают лучше, но когда доходит дело до подписания договора и заказчики видят, что контрагенты из Омска, якобы отказываются от сделок. Может, это единичные случаи, конечно, но такая информация есть.

– Если ваша продукция пользуется спросом в других городах, невзирая на стоимость доставки, логично предположить, что на рынке металлоизделий низкая конкуренция...

– Нет, конкуренция точно не низкая. Просто люди, которые обжигались не один раз, хотят удостовериться, что они получат именно тот товар, который заказывали. И я их понимаю. Мы все уже получили опыт интернет-покупок и знаем, что картинка и готовое изделие могут сильно отличаться. В результате между заказчиком и производителем металлоизделий происходит очень длинный процесс всевозможных согласований, и до конца согласований доходят не все производители. Мы доходим. И исполняли такие контракты, которые были посложнее, чем с Роснефтью. Приходилось мне лично как физическому лицу подписывать гарантийные обязательства на случай, если компания закроется. Я такие обязательства подписываю легко, потому что «Компания Бастион» исполнит подписанный контракт и отработает полученные деньги, я в этом уверен на 100%.

– Вы упомянули Роснефть, значит, поставляете свою продукцию нефтяникам и газовикам. Кто-то говорит, что работать с сырьевыми холдингами очень сложно, кто-то уверяет, что сложности преувеличены. А какой опыт у вас?

– С Газпромом мы работаем давно, с Роснефтью опыт был разный, поэтому мы теперь долго думаем, прежде чем взяться за очередную заявку.

– А ваши любимые клиенты – это кто?

– Нет у нас любимых и нелюбимых. Есть те, с которыми работать чуть полегче, а есть с которыми немного труднее. Сейчас слово «спасибо» говорить немодно. Когда интересуемся, все ли хорошо, всем ли довольны после отгрузки и нам говорят: «нормально», мы понимаем, что это уже 10 баллов из 10.

– Есть еще такая особая категория покупателей, как муниципальные и государственные заказчики. Вам приходилось с ними работать?

– Да, муниципалитеты и госструктуры для нас не самые понятные покупатели. У них, к сожалению, часто не хватает знаний или информации в закупках, зато есть иллюзия власти над поставщиком. Работать с ними не очень комфортно, скажем так. Но комфорт – это не про бизнес. Если есть заказчик, который купит нашу продукцию по цене чуть выше ее себестоимости, мы с ним готовы работать. Я знаю, что многим нашим коллегам не нравится, когда им присылают счета конкурентов и говорят: вот, видите, у вас дороже, чем у других на сто рублей. А мы относимся к этому нормально. И если можем дать цену ниже – соглашаемся на контракт. Не можем – просто отказываемся. Без всяких нездоровых эмоций.

– В Омске на рынке металлоизделий много предприятий работает?

– Сложно сказать. Когда-то давно я подсчитывал, на тот момент в Омске было порядка 55 конкурирующих с нами фирм. Не считая, разумеется, сварщиков, которые работали и что-то  варили в собственных гаражах. На сегодняшний день если осталось с десяток компаний, то это хорошо.

– Хотел еще уточнить у вас по поводу национальной премии «Приоритет-2019», которая в области импортозамещения и трансфера технологий. Это зачем? Неужели помогает продвигать продукцию?

– Вы знаете, мы сами только недавно выяснили, что попали в список номинантов на эту премию. Я вообще не очень понимаю, как мы там оказались, да еще и в сегменте «Металлургия». Видимо, металлоизделия у многих людей каким-то образом ассоциируются с металлургией. Ну что сказать, все из железа, да. К нам периодически приходят какие-то предложения на участие в тех или иных мероприятиях. Кто-то обещает медаль дать, кто-то статуэтку. Мне трудно сказать, почему именно к нам такой интерес. Наверное, крупных производителей все меньше и меньше.

– Это Интернет всех уравнял в правах. Раньше были крупные и мелкие, и у каждого была своя ниша, а сейчас экономика стала плоской, все получили свой шанс.

– Шанс есть, но нужно обладать определенными знаниями, чтобы его не упустить. Лично у меня пять лет ушло на дополнительное обучение.

– Самообразование?

– Да, нужных знаний, к сожалению, сегодня нигде не дают. Изначально мысль была такая: найти лучшего, заплатить ему деньги и получить готовый рецепт, как успешно продвигать наш сайт и нашу продукцию. Искал я долго. И деньги платил. В результате понял, что специалистов пока нет, а есть люди, которые считают себя таковыми. Сегодня любой школьник может объявить себя директологом, трафик-менеджером или smm-менеджером. Но это как с нанотехнологиями, никто не знает, что это, поэтому к цене можно смело прибавлять два ноля.

– Вы ощущаете себя частью омской промышленности?

– Нет, не ощущаем. Пока, во всяком случае. Промышленность – это громкое слово. А мы небольшие. И никому не интересны. Это особенно остро ощущаешь, когда приходишь в муниципалитет или в госорганы. Я по поводу земли много раз заходил в департамент имущества администрации Омска. Просил: помогите местному производителю, подскажите, где можно посмотреть земельный участок, может быть, у вас есть, из чего выбрать. А мне отвечают: ищи землю сам, находи участок, подавай заявку, за свой счет сделай межевание, а мы выставим этот участок на аукцион, и если тебе повезет и ты дашь денег больше, чем другие, будет тебе счастье. Вот и ответ, собственно, на ваш вопрос, чувствуем ли мы себя частью омской промышленности. Ну а вообще-то меня в Омске все устраивает. Здесь можно работать. И я вижу здесь перспективы.

Ранее интервью было полностью доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 10 июля 2019 года

Loading...




Комментарии через Фейсбук

Комментариев нет.

Ваш комментарий




Наверх
Наверх
Сообщение об ошибке
Вы можете сообщить администрации газеты «Коммерческие вести»
об ошибках и неточностях на сайте.