«За последние два года мы поставляли продукцию для структурных предприятий ПАО «Газпром», ПАО «Лукойл», АО «РУСАЛ», региональных и федеральных сетевых компаний» (полный текст)
«Коммерческие Вести» продолжают свою рубрику «Омская промышленность», в которой представляют успешные производственные предприятия региона. ООО «Производственное объединение «Высоковольтные электротехнические аппараты» в 2020 году отмечает свое 15-летие. Предприятие специализируется на проектировании, разработке и производстве распределительных устройств среднего и высокого напряжения. Имеет представительства в Новосибирске, Санкт-Петербурге и Красноярске. Недавно Минэкономики Омской области и ПО «ВЭЛТА» подписали соглашение об участии омского предприятия в нацпроекте «Производительность труда и поддержка занятости». Об особенностях региональной экономики, путях выхода из очередного кризиса и важности господдержки обозреватель «Коммерческих Вестей» Николай ГОРНОВ поговорил с финансовым директором ПО «ВЭЛТА» Романом СОЛОВЬЕВЫМ.
– Правильно ли я понимаю, Роман, что ваше предприятие производит трансформаторные подстанции?
– Да, именно так, наш основной продукт – комплектные трансформаторные подстанции различного исполнения и электрощитовое оборудование. То есть наполнение подстанций. В основном работаем в сегменте среднего и высокого напряжения – до 35 кВ. Такое направление деятельности предприятия было выбрано изначально, и оно не менялось с 2005 года. Основатели нашей компании имеют опыт работы на омских промышленных предприятиях, производивших электрощитовое оборудование, они вышли из этой сферы, и в определенный момент решили создать собственную компанию.
– Начиналось предприятие с нуля?
– Начинали учредители с небольшого арендованного цеха и взятого в аренду оборудования. В западном понимании – это типичный стартап. В России такой производственный формат принято называть гаражным кооперативом. Часть работ выполняли своими силами, часть – на аутсорсинге. И ежегодно прирастали в объемах.
– И до каких оборотов выросли, если не секрет?
– В 2019 году выручка ПО «ВЭЛТА» за отгруженную продукцию составила 720 млн. рублей с НДС. На 2020 год мы планируем увеличить объемы отгрузки уже до 1 млрд. рублей с НДС.
– Очень существенный прирост. У вас же не поточное производство? Вы же можете производить подстанции впрок?
– Каждое наше изделие уникально, вы правы. Комплектная подстанция проектируется с нуля и изготавливается под конкретного заказчика. Это специфика нашей сферы. Для каждого изделия – отдельный проект, для каждого закупаются свои комплектующие, потом изделие изготавливается, монтируется на площадке у заказчика, вводится в эксплуатацию нашими специалистами. И на каждое изделие мы даем длительную гарантию. Гарантийный срок на некоторые элементы – до 10 лет. И с некоторыми заказчиками и партнерами, кстати, мы работаем уже больше 10 лет.
– Кто ваши покупатели?
– Это крупные промышленные холдинги, нефтегазовые и горнодобывающие компании, строительные компании, электрогенерирующие компании, дочерние предприятия ПАО «Россети», объекты социальной инфраструктуры. Если говорить в целом, то за 15 лет реализовано более 1000 различных проектов, в том числе для компаний из списка Forbes «ТОП-200 частных компаний России». За последние два года мы поставляли продукцию для структурных предприятий ПАО «Газпром», ПАО «Лукойл», АО «РУСАЛ» и холдинга. На омском рынке у нас было много заказов от строительных компаний, но после 2015 года местный строительный рынок стал сжиматься, к сожалению, и сегодня на Омск приходится не больше 10% от нашего общего объема производства. Остальное отгружаем в другие регионы.
– География ваших поставок – вся Россия?
– Мы поставляли практически во все части России, за исключением, наверное, только Калининграда. Поставляли в Беларусь, в Казахстан. А сейчас, скажем, наши приоритеты немного изменились, теперь мы заинтересованы в том, чтобы усилить свое присутствие в регионах восточнее Урала. Это тоже большая территория – от Екатеринбурга до Якутии и Дальнего Востока. Конкурсов много. Силы нельзя распылять, нужно сконцентрироваться на тех направлениях, где вероятность победы наиболее высока.
– От Казахстана тоже отказались?
– Не совсем, мы рассматриваем этот рынок регулярно, это направление мы не закрыли, в силу даже территориальной близости Омска от Казахстана, но тут надо понимать, что правительство Казахстана активно защищает интересы собственных производителей.
– Как находите покупателей? Только участвуя в тендерах?
– Наш сегмент – B2B, поиск покупателей в нем происходит в основном через участие в тендерах, конкурсах. Есть и прямые продажи, конечно, но их немного. На конкурсах два главных критерия – качество и цена. И по обоим наше предприятие конкурентно. Нас знают, нас приглашают поучаствовать в конкурсных процедурах сами закупщики. А конкурентные цены нам позволяет поддерживать территориальная расположенность. Мы ближе к заказчикам, чем наши конкуренты из западных регионов России. Мы хорошо понимаем специфические условия, в которых будет функционировать наша продукция. Мы беремся за самые трудные задачи, за которые никто не берется, и выполняем их за адекватные деньги. Есть еще такое не совсем очевидное на первый взгляд преимущество, как стоимость труда. В Омской области средняя зарплата ниже, чем в Новосибирской или Свердловской областях, соответственно, мы можем предложить заказчикам более интересные цены, чем производители аналогичной продукции из других регионов.
– На рынке электротехнического оборудования высокая конкуренция? Кто вообще ваши конкуренты?
– Конкуренция достаточно высокая, да. В каждом крупном регионе работают, как правило, несколько предприятий, с которыми нам приходится конкурировать. По объемам – они все разные. Кто-то собирает простейшие подстанции, а есть предприятия с миллиардными оборотами, которые могут предложить уникальные решения.
– Есть наверняка и старые советские заводы...
– Все верно, есть и заводы, работающие еще с советских времен. Многие выжили и продолжают работать, но они снижают свои объемы. Есть такая тенденция. И она особенно заметна, если проанализировать ситуацию в динамике. За последние 10 лет, например. Не знаю, с чем это связано, но в глобальной конкуренции выигрывают новые компании.
– Представительства в регионах открывались, чтобы быть ближе к заказчикам?
– В том числе. Представительства – это компании, которые можно назвать нашими дилерами, они торгуют нашей продукцией, при этом они не только обладают необходимыми компетенциями, но и хорошо знают специфику своих регионов, знают требования крупных заказчиков. Мы открыты к такому сотрудничеству, нас это устраивает.
– Иностранные компании на этом рынке присутствуют? Или только российские?
– Мировые производители энергетического оборудования являются для нас поставщиками. Мы закупаем продукцию Schneider Electric, ABB, Legrand, Hyundai, ряда других крупных иностранных компаний и этой продукцией комплектуем свои трансформаторные подстанции. Иногда, кстати, поставщики комплектующих становятся нашими партнерами в некоторых проектах, потому что иногда заказчики хотят получить конкретные технические решения. Порой нам удается убедить заказчика и оптимизировать задачу, предложить ему другое техническое решение, не менее надежное и качественное, но имеющее более низкую цену. У нас очень хорошие специалисты в инженерно-техническом центре, и многие заказчики это ценят.
– Сейчас, наверно, покупателям уже не важно, где именно произведены комплектующие, ведь за конечный результат все равно отвечаете вы...
– К закупке ключевых компонентов, таких, как трансформаторы или шины, например, мы подходим очень внимательно. Металл закупаем только российского производства. Именно потому, как вы правильно отметили, что отвечать за конечный результат придется нам.
– Приходилось часто слышать от омских производителей, что стать поставщиком Газпрома очень непросто. Газпром, мол, привередлив. Нужно совершить массу телодвижений, выдержать массу проверок с негарантированным результатом. А ваше предприятие поставляет свою продукцию и Газпрому, и крупнейшим нефтяным компаниям России. Как вам это удается? Можете поделиться секретами?
– Никаких секретов нет, мы, как и все остальные, проходим аудит. Все крупные заказчики проверяют производственные мощности своих поставщиков. Представители заказчиков приезжают на предприятие и проверяют все – от менеджемента качества, например: наличие сертификатов на продукцию, протоколы испытаний, систему идентификации и прослеживаемости на производстве, работу снабжения и оценку поставщиков, складирования, процессы контроля качества, процессы производства, особенно сварка и нанесение ЛКП, процессы проектирования, метрологическое обеспечение, системы охраны труда и производственной безопасности, вплоть до финансовых документов. Да, процедура сложная, далеко не все способны пройти такую проверку, поэтому, видимо, и столько жалоб со стороны производителей на крупных покупателей. Нам удается решать эту проблему, именно поэтому мы и наращиваем объемы производства.
– Один раз проверяют?
– У разных компаний существуют разные процедуры. ПАО «Газпром» – ежегодно проверяет своих поставщиков.
– А срабатывает ли механизм примера? Условно говоря, если ПАО «Газпром» у вас покупает, то и ПАО «Лукойл» будет покупать.
– Потенциальные заказчики зачастую обращают внимание на референс-лист, перечень реализованных компанией проектов. Порой даже требуют подтверждения, что те или иные поставки осуществлялись.
– На вашем сайте много внимания уделено вопросам качества продукции. Я так понял, что качество вы считаете одним из своих главных конкурентных преимуществ.
– Да, это так. И мы довольны результатами внедрения внутренней системы менеджмента качества, которая позволяет нам быть уверенными в результатах своей работы.
– Много приходилось слышать, что крупные покупатели рассчитываются за приобретенную продукцию очень не сразу...
– Что тут сказать, таковы особенности рынка. Все поставщики крупных российских компаний работают сегодня на условиях постоплаты.
– И отсрочки платежа бывают до полугода?
– По-разному бывает. Отсрочка в полгода – это уже нормально. Нам встречались такие торги, где отсрочка предполагалась до двух лет. Но мы в них не стали участвовать, разумеется.
– ПО «ВЭЛТА» – одно из немногих омских предприятий, которые задумались еще и о повышении производительности труда. Об этом вообще редко кто думает. У большинства руки доходят только до обновления производственных мощностей. Как вы вообще поняли, что у вас недостаточно высокая производительность труда?
– Мы об этом задумались еще год назад. Когда проанализировали российский рынок продукции для электроэнергетики, то оказалось, что наше предприятие, по нашим оценкам, занимает долю примерно в 0,3%. О чем это говорит? Прежде всего, о потенциале роста. О том, что мы можем прирасти еще в пять раз, и мало кто это заметит, кроме конкурентов, разумеется, у которых мы заберем их доли рынка. Как этот потенциал можно реализовать?
Первое направление – это развитие производственных мощностей предприятия, о котором вы упомянули. Мы регулярно это делаем, ежегодно реинвестируя в развитие практически всю свою прибыль. А это не так уж и мало, учитывая, что мы прирастаем на 20-30% в год. Мы приобретаем новое оборудование, у нас 90% станочного парка не старше пяти лет. Мы постоянно расширяем производственные площади, совершенствуем производственные процессы, создаем новые рабочие места. На сегодняшний день у нас около 150 сотрудников. В 2019 году среднесписочная численность была намного ниже – 98 сотрудников.
Второе направление – увеличение эффективности производства за счет повышения производительности труда и внедрения инструментов бережливого производства, которые позволяют минимизировать производственные потери и устранить операции, которые не несут ценности для конечного потребителя. Естественно, мы и об этом задумались. Тем более что сейчас реализуется национальный проект «Производительность труда и поддержка занятости», цель которого – к началу 2024 года обеспечить темпы роста производительности труда на средних и крупных предприятиях базовых несырьевых отраслей экономики не ниже 5% в год.
– В России, как известно, в целом очень низкая производительность труда в сравнении со странами с развитыми экономиками...
– У частных компаний производительность, конечно, несколько выше, чем в госсекторе, но в целом это серьезная проблема. В нашем случае улучшение даже на несколько процентов в каждом сегменте производственного процесса может дать совокупный результат 10 – 20%. В программе, в которую мы входим, есть целевые показатели. В первый год работы Федеральный центр компетенций в сфере производительности труда гарантирует рост 10%. И это не просто прирост выручки, а именно повышение производительности.
– Коллектив к этой идее руководства как отнесся?
– Очень хорошо. Люди настроены на изменения. И видят в этом большой потенциал для предприятия.
– Вот вы говорите о поддержке со стороны работников, а многие работодатели уверяют, что даже не могут закрыть вакансии...
– Скажем так, с узкими специалистами у нас тоже есть некоторые проблемы. Мы идем по пути обучения. Принимаем людей из смежных сфер, переобучаем, помогаем набраться необходимого опыта, обеспечиваем хорошими условиями для работы. Принимаем студентов и молодых специалистов, недавно окончивших вузы, получивших специальности, связанные с энергетикой, машиностроением, металлообработкой.
– На сколько лет рассчитана программа по повышению производительности?
– На три года. Целевой показатель, который гарантирует ФЦК, – рост производительности за это время минимум на 25%.
– Ваше предприятие за это платит?
– Нет, мы ничего не платим. Мы поучаствовали в конкурсе, прошли отбор на участие в нацпроекте. Это одна из форм господдержки. Коммерческие консалтинговые услуги такого рода стоили бы, кстати, достаточно дорого.
– О господдержке промышленности говорят в последние годы много, но сами промышленники оценивают результаты этой господдержки неоднозначно.
– Если говорить обо мне, я оцениваю работу госорганов в этом направлении положительно. Мы взаимодействуем с разными структурами, пользуемся программами Минэкономразвития РФ, по которым получаем в банках кредитные ресурсы с фиксированными ставками, работаем с корпорацией «МСП». Недавно Центральный банк России еще понизил ключевую ставку, теперь она на уровне 4,5%, что позволяет надеяться на получение еще более недорогих заемных средства, которые можно будет направлять на развитие.
– На каких условиях вы сейчас берете банковские кредиты на развитие?
– Условия разные. В среднем кредитные ставки сейчас – от 6 до 8%.
– Раньше деньги были существенно дороже...
– Да, раньше и мы кредитовались на других условиях. Было время, когда кредитовались под неподъемные 18% годовых. А потом, естественно, эта процентная ставка закладывалась в цену нашей продукции, и продукция становилась менее конкурентной. Соответственно, сейчас, привлекая деньги по более низким ставкам, мы можем снижать себестоимость.
– Рынок электротехнического оборудования меняется? Если меняется, то в какую сторону?
– Смотря для кого. Для частных компаний я вижу положительные изменения, рынок становится все более открытым, прозрачным, конкурентным. Очень большой объем закупок перешел в формат конкурсных процедур. А конкурс – это всегда открытая возможность. Есть, конечно, определенные ограничения, если мы говорим о крупнейших заказчиках, но в целом, как я считаю, рынок идет в правильном направлении. Побеждает тот, кто предлагает более качественную продукцию по более низким ценам.
– Не могу не спросить о вашем отношении к коронавирусу. Пандемия и меры государства по защите от нее вызвали в российской бизнес-среде различные негативные настроения, вплоть до панических. Многие считают, что нашу экономику ждет глубокий кризис. А чего ждете вы?
– Разумеется, мы ощутили на себе этот негативный эффект, который привнес в экономику коронавирус. Часть предприятий некоторое время была закрыта, в том числе наши поставщики комплектующих, поэтому и нам пришлось сдвигать планируемые сроки монтажа оборудования. Вполне возможно, что по итогу года немного снизятся объемы производства в сравнении с теми, что были запланировали. Но на текущий момент объемы не снизились. Да и государство предпринимает правильные меры. В том числе, правильное решение было принято по снижению ключевой ставки. Это решение стимулирует развитие экономики, подстегивает инвестиционные планы предприятий. А если промышленные, сырьевые и энергетические предприятия захотят развиваться, им понадобится наша продукция. Мы напрямую завязаны на инвестиционные ожидания, на планы по замене старых мощностей.
– Можно сказать, что ваши прогнозы умеренно-оптимистичны?
– Да, умеренно-оптимистичны. Возможно, сам рынок немного сожмется, станет еще более конкурентным, но мы к этому готовы.
– Спасибо, Роман, что нашли время ответить на наши вопросы. Желаем успехов вашему предприятию.
Ранее интервью полностью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 22 июля 2020 года.