"Водяные" магнаты

На сегодня на омском рынке питьевой воды четыре игрока. Каждый из них исповедует свою философию производства и продажи. Однако схемы их работы во многом сходны. В данном обзоре мы попытаемся рассказать обо всех компаниях. Итак, поехали. Начнем, как водится, по старшинству.

Пионеры

ЗАО «Чистая вода» можно назвать пионером на омском рынке питьевой воды. В эти дни компания празднует шестилетие своей деятельности. Она была основана группой инвесторов, которая владеет еще несколькими видами бизнеса. ЗАО «Чистая вода» работает с 1997 года, выпуская воду под торговой маркой «Подгородная». Ее особенность в том, что эта вода добывается из скважины, расположенной в пригороде Омска, и содержит природный фтор, который полезен для здоровья человека.

Осенью минувшего года цех ЗАО «Чистая вода» был модернизирован. В частности, компания приобрела и установила мембранную установку для получения высококачественной питьевой воды производства владимирского НПП «Баромембранные технологии». Примерная стоимость комплекса очистки — тыс.

По словам директора Татьяны ЧЕРЕШНЯ, за шесть лет компания выбилась в лидеры омского рынка: воду «Подгородная» ежедневно пьют около 7 тыс человек. В клиентской базе преобладают в основном корпоративные заказчики. Направленность на бизнес-сектор подтвердила и руководитель отдела продаж Ольга ПОЛЕТЦКАЯ. Она сказала, что «юридические лица заказывают намного больше воды, чем частники». Однако сейчас ЗАО «Чистая вода» проводит рекламную кампанию, нацеленную на физических лиц. Для них выработаны привлекательные условия. В списке клиентов ЗАО «Чистая вода» — Сибнефть, Мобильные системы связи, Омскпромстройбанк и прочие крупные бизнес-структуры, объемы заказов у которых соответствующие. ЗАО «Чистая вода» имеет гибкий прайс-лист, в котором цена бутыли воды зависит от количества бутылей в партии: чем больше партия, тем ниже цена.

ЗАО «Чистая вода» производит воду как в 19-литровых (в американской системе измерений — на пять галлонов), так и в 12-литровых бутылях. И те и другие емкости являются оборотной тарой и находятся в собственности компании. Кстати, оборотная тара удобна для потребителя тем, что ему за нее платить не надо. Бутыли приспособлены для эксплуатации с кулерами. Пятигаллоновые баллоны доставляются водителями-экспедиторами, а 12-литровые реализуются через пять магазинов города, где есть специальные фирменные стойки, стилизованные под большую бутыль «Подгородной». Однако продажи через розничную сеть составляют незначительную часть от общих объемов реализации.

Ждем прихода Nestle Waters?

«Святой источник» является всероссийской компанией, филиалы которой работают под единой торговой маркой. Она контролирует примерно 10 процентов отечественного рынка питьевой воды. На местном кулерном рынке «Святой источник» присутствует с 2000 года, однако в Омск компания пришла намного раньше, начав продавать полуторалитровые бутылки с водой через розничную сеть. Вода в такую тару разливается в Костромской области, где находится большое подземное минеральное озеро. Не ограничиваясь центральной частью России, «Святой источник» пошел в другие регионы. Результатом этого продвижения стало открытие в Омске филиала и развертывание производства питьевой воды. Это было вызвано желанием предоставить клиентам выбор между продуктом достаточно высокого класса, которым является костромская вода, и продуктом среднего класса, выработанным в Омске.

Омский «Святой источник» производит питьевую воду и разливает ее в тару двух видов — это 19-литровые бутыли и канистры объемом пять литров, причем бутыли — это оборотная тара. В омском филиале занято около 30 человек. В настоящее время специалисты «Святого источника» считают себя лидерами омского кулерного рынка. Объем клиентской базы составляет примерно тысячу адресов. Омский «Святой источник» производит воду не только для нужд нашего города, но и для пяти других филиалов, которые находятся в Сибири и Уральском регионе. Потенциал омского рынка кулерной воды оценивается высоко. Благодаря растущему спросу. продажи питьевой воды каждый год увеличивается более чем на 100 процентов. Специфика местного рынка такова, что основная часть клиентов — это юридические лица.

Комплект оборудования был разработан в соответствии с особенностями местной воды, источник которой — омский Водоканал. Цех по производству воды смонтирован костромскими специалистами в соответствии со стандартами компании. Есть в омском «Святом источнике» и собственная лаборатория. Сейчас завод работает круглосуточно и загружен примерно на две трети. При этом путем небольшой модернизации производительность завода можно увеличить в два раза. По расчетам специалистов «Святого источника», этого достаточно, чтобы удовлетворять растущий спрос шести филиалов компании на протяжении полутора-двух лет.

В данный момент «Святой источник» является частью Nestle Waters Russia, одного из подразделений швейцарского продуктового гиганта Nestle. Сделка по поглощению, по данным журнала «Компания», оценивается в десятки миллионов долларов и намного превышает годовой оборот приобретенной компании. Таким образом Nestle решила завоевать массового потребителя, для которого предназначена продукция под торговой маркой «Святой источник». Очевидно, что Nestle Waters надеется диверсифицировать свой бизнес. В премиум-классе будут представлены природные минеральные воды Perier, Vittel и San Pellegrino, в миддл-классе — «Святой источник» в пэт-бутылках и в пятигаллоновых бутылях, а в эконом-классе — Purelife. Не исключено, что с приходом Nestle в Омск на рынке будет представлена питьевая вода всех ценовых категорий. У потребителя появится больше возможностей выбрать именно то, что ему необходимо.

Дешевле не бывает

ЗАО «Омский кристалл» присутствует на омском рынке три года. Учредителем этого закрытого акционерного общества выступает частное лицо из Тюмени. Несмотря на формальную зависимость закрытого акционерного общества «Омский кристалл» от своего инвестора, компания ведет свой бизнес самостоятельно. Решения принимаются на месте с учетом местной специфики бизнеса. Так, во всяком случае, говорит руководитель отдела продаж «Омского кристалла» Ирина СЕЛЕЗНЕВА. Активным продвижением питьевой воды на омский рынок компания стала заниматься сравнительно недавно, чуть меньше года назад. Это связано с существенным обновлением и усилением штата сотрудников, компетентных в продажах и активной рекламе.

В компании работает десять человек. Количество клиентов, по словам Ирины СЕЛЕЗНЕВОЙ, «превышает тысячу». На вопрос о доле рынка, которую занимает «Омский кристалл», госпожа СЕЛЕЗНЕВА ответила так: «Сказать наверняка очень сложно. Точно одно — лидерами мы не являемся. У нас есть хорошая клиентская база, которую нам удается удерживать невысокими ценами на свою продукцию и своевременной доставкой воды».

В самом деле, одна бутыль очищенной воды «Омский кристалл» имеет самую низкую по сравнению с конкурентами цену — всего 55 рублей. «Наша вода доступнее потому, что мы ориентированы исключительно на омский рынок, — поясняет Ирина СЕЛЕЗНЕВА. — У нас нет амбиций по завоеванию рынка других городов Сибири. Поэтому мы не тратим много на рекламу и обеспечиваем необходимый, на наш взгляд, уровень рекламной поддержки своей продукции и компании как таковой. К тому же философия нашей компании не изменилась, мы по-прежнему считаем, что такой необходимый для ежедневной заботы о своем здоровье продукт, как вода, должен быть хорошего качества и доступен по цене большинству горожан».

Так же, как и «Святой источник», «Омский кристалл» поставляет своим клиентам доочищенную воду. То есть обычную воду из-под крана, прошедшую дополнительную многоступенчатую промышленную доочистку. Здесь, кстати, кроется еще один секрет невысокой цены одной бутыли воды. Производить воду таким способом априори дешевле, чем обустраивать собственную скважину. Комплект оборудования, служащего для очистки воды, Ирина СЕЛЕЗЕВА назвала «оптимальным», но говорить о том, сколько стоит такое оборудование, отказалась, сославшись на коммерческую тайну.

Основное направление деятельности компании — это работа с потребителем напрямую через сеть доставки воды на дом и в офис. Примерно 10 процентов от всего объема произведенной «Омским кристаллом» воды реализуется через розничную сеть. «Мы работаем с пятью крупными магазинами и супермаркетами, — говорит Ирина СЕЛЕЗНЕВА. — Цена нашей воды в рознице остается такой же, как при доставке — 55 рублей за бутыль. Мы принципиально не повышаем цену в магазинах. Потребитель сам выбирает, что ему проще: забрать воду из магазина или дождаться ее, находясь у себя дома».

«Омский кристалл» придерживается жесткой позиции в отношении политики продаж. «Дисконты, как правило, даются на большие объемы, поэтому гибкой системы скидок у нас не предусмотрено, хотя для крупных клиентов всегда разрабатываются индивидуальные программы закупа воды, — высказывает точку зрения компании Ирина СЕЛЕЗНЕВА. — Снижать цену нам практически некуда. Да и незачем, поскольку наша вода и так почти в два раза дешевле, чем у конкурентов».

Новичок с большими амбициями

15 марта 2003 года на омский рынок питьевой воды пришел новый игрок. Его приход сопровождался массированной рекламной кампанией, которая сильно оживила «водяной» бизнес Омска. Я имею в виду ООО «Компания „Чистая вода“. Формально фирма является самостоятельным юридическим лицом, однако номинально подчиняется обществу с ограниченной ответственностью с аналогичным названием, которое находится в Новосибирске. Пытаясь поближе познакомиться с деятельностью омского ООО „Компания “Чистая вода», корреспондент «КВ» обратился к директору этого предприятия Александру АВЕРИНУ. Однако господин АВЕРИН сказал, что «не уполномочен общаться с прессой», но пообещал наладить контакт с головной компанией, которая дислоцируется в Новосибирске.

У себя на исторической родине ООО «Компания „Чистая вода“ является безусловным лидером, занимая 90 процентов новосибирского рынка питьевой воды. На сегодняшний день она входит в четверку крупнейших компаний, работающих на водно-кулерном рынке России. Причем для остальных членов этой „большой четверки“ основным рынком сбыта является Москва. По словам директора по продажам Александра ДУБРОВИНА, компания зарегистрирована в 1998 году, однако работать начала с 1999-го. Ее учредителем выступила группа инвесторов, назвать которых господин ДУБРОВИН отказался. Почти годовую задержку выхода компании на рынок он объяснил тщательной подготовительной работой, связанной с запуском завода и организацией службы сервиса.

Завод ООО „Компания “Чистая вода» расположен в Бердске, городе-спутнике Новосибирска. Оборудование по производству питьевой воды изготовлено американской фирмой Universal Aqua Technologies Inc. Это второй по производственным мощностям завод в России. В распоряжении ООО «Компания „Чистая вода“ есть две собственных скважины, суточный дебит которых- 500 тонн, из которых можно производить 250 тонн чистой питьевой воды. „Сегодня завод имеет большой запас мощностей, — поясняет Александр ДУБРОВИН. — Мы рассчитываем на развитие омского рынка, поскольку на данный момент в городе услугами доставки питьевой воды пользуются единицы процентов предприятий и менее одного процента семей“.

В компании считают омский рынок питьевой воды зарождающимся и оценивают его потенциал как высокий. „Если нам удастся “раскачать» местный рынок и, согласно нашим планам, увеличить его емкость к 2004 году в три раза, — говорит Александр ДУБРОВИН,- уже можно будет думать о строительстве завода в Омске, потому как вода — не тот продукт, который разумно возить из другого города". Осуществятся ли планы ООО «Компания „Чистая вода“ относительно возможностей „раздуть“ омский рынок в три раза, пока сказать сложно. На сегодня количество клиентов фирмы только-только перевалило за одну тысячу. По словам конкурентов, это хороший показатель. Притоку клиентов способствовала массированная рекламная кампания, затраты на которую омское ООО „Компания “Чистая вода» еще не окупило. Директор рекламного агентства «Консул-медиа» Станислав ИВАНЧЕНКО, к которому «КВ» обратились за консультацией, оценил затраты на рекламу ООО «Компания „Чистая вода“ с марта по начало августа в 1,5 млн рублей.

ООО „Компания “Чистая вода» делает основной упор на частных клиентов. Этим оно отличается от омских конкурентов, которые работают преимущественно с юридическими лицами. «Пока крупных клиентов в Омске у нас нет, — рассказывает господин ДУБРОВИН. — Но мы не делим клиентов на корпоративных и частных. Для нас они все одинаково важны». По его словам, получить какие-либо преференции может заказчик, который берет не менее пятидесяти 19-литровых бутылей в месяц. Как таковых скидок не предусмотрено, но есть бонусные программы в отношении оборудования.

Еще одним перспективным направлением бизнеса Компания «Чистая вода» признает продажу чистой питьевой воды и чистой питьевой воды с добавлением фтора в меньших емкостях (пятилитровых, полуторалитровых бутылках и т.д.). Вода в этой таре уже реализуется через омские розничные сети. Но господин ДУБРОВИН говорит, что рынок для такого продукта еще не созрел: «Пока доля продаж, приходящихся на основные брэнды — Bonaqua и Aqua Minerale, которые принадлежат соответственно Coca-Cola Co. и Pepsico, — в регионах минимальна. Основные продажи приходятся на локальные марки минеральных вод, известных потребителям с детского возраста. Нам кажется, что время питьевой воды в полуторалитровых бутылках придет через два-три года».

Что нас ждет?

В результате общения с представителями фирм, которые фигурировали в нашем обзоре, стало понятно, что продажа чистой питьевой воды — дело весьма прибыльное. Однако компании подходят к нему по-разному — в соответствии со своими целями и стратегическими задачами. Как и везде, успешность в этом виде бизнеса зависит от вложений. И дело даже не во вложениях в производство. Более-менее приличная линия по очистке воды европейского или американского производства сейчас стоит порядка 0-150 тыс. Сумма невеликая даже для Омска. Принципиально важным моментом является маркетинг.

Искусство продажи продукции и обслуживания клиентов станет определяющим в самой ближайшей перспективе. К этому склоняются представители всех компаний. Например, Александр ДУБРОВИН считает продажу воды очень высокотехнологичным бизнесом, который требует серьезных финансовых затрат. «Мы серьезно относимся к нашему бизнесу, — говорит он. — Поэтому стараемся иметь в своем распоряжении самое лучшее. Например, у нас есть программа, которая стоит более тыс. Она предназначена для расчета оптимального маршрута наших экспедиторов, что позволяет сократить время доставки».

Но даже несмотря на финансовое превосходство новосибирцев, омские игроки не опасаются драматического обострения конкуренции. Пока клиентов хватает всем. Оценивая перспективы «водяного» бизнеса, руководитель отдела продаж ЗАО «Омский кристалл» Ирина СЕЛЕЗНЕВА отметила, что приход новосибирского ООО «Чистая вода» благоприятно отразился на ходе дел других омских компаний. «Вступление новосибирцев на рынок было отмечено масштабной и запоминающейся рекламной кампанией, в результате которой многие узнали о том, что такое бутилированная вода, как она добывается и производится, — говорит она. — Не сомневаюсь, что рынок бутилированной воды будет расти. Однако мы не боимся конкуренции, потому что у нас есть мощное оружие — самая низкая в городе цена и бесплатная доставка». На вопрос «Коммерческих вестей» о том, насколько такой бизнес рентабелен, Ирина СЕЛЕЗНЕВА сказала, что «в масштабах Омска производство чистой воды может приносить хорошие деньги».

Столь же оптимистично настроен один из акционеров ЗАО «Чистая вода», известный в городе предприниматель Борис ЛАБУНСКИЙ. Он назвал такой бизнес «потенциально прибыльным». «В других городах этот вид деятельности приносит серьезный доход, — поясняет он. — Омский потребитель пока не оценил достоинств бутилированной воды, но рано или поздно глаза у него откроются. Одна из причин — ухудшающаяся экологическая обстановка. У этого рынка большой потенциал роста, так как рынок далек от насыщения». Также господин ЛАБУНСКИЙ отметил, что приход новисибирцев не повлечет за собой передела рынка. Напротив, говорит он, массированная рекламная кампания, с которой ООО «Компания „Чистая вода“ пришло в Омск, стимулирует потребителя, что положительным образом скажется на динамике продаж всех омских компаний, чей бизнес — питьевая вода.

Евгений КНЯЗЕВ.