Ян СКОПИН, директор фирмы "ФЭТ":"Мы еще долго не планируем заниматься розничной торговлей"

— Ян Борисович, как пришла идея заниматься таким интересным видом бизнеса, как торговля дорогим алкоголем?

— Фирма «ФЭТ» организовалась как раз для торговли качественными алкогольными напитками. Этот бизнес постепенно выделился из одной компании, которая в свое время была крупнейшим в Омске оптовым продавцом продуктов питания. Поскольку с учредителями этой фирмы у меня были очень хорошие отношения, они предложили мне подумать, как можно развить направление дорогого алкоголя. Я согласился. В 1994 году появилась фирма «ФЭТ», однако к тому времени в руководстве той первой компании произошел раскол, она утратила прочные позиции на рынке, и этот проект вдруг оказался невостребованным с их стороны.

Два-три месяца мы не знали, чем заняться: не было никакой информации, на которую можно было бы опереться. Но потом собрали необходимые данные и начали работать на рынке дорогого алкоголя. Параллельно с продажей напитков мы продолжали направление мелкооптовой торговли, благо опыт в данной сфере уже был. Было решено идти в «красивый» бизнес. Главное условие, которое мы поставили перед собой, — работать с качественным продуктом. Тогда для торговца спиртным был почти что рай: не нужны были лицензии на оптовую торговлю, можно было обойтись без сертификатов, все было достаточно легко и просто. Мы же решили сразу начать работу по всем правилам, оказывать качественные услуги и давать нашим клиентам хороший продукт, который имел бы всю необходимую и правильно оформленную документацию. Именно тогда мы получили определенное конкурентное преимущество.

— С чего вам пришлось начинать?

— На начальном этапе мы работали с разнообразным ассортиментом. Туда входили всевозможные продукты — соки, шоколад и тому подобные вещи. Но уже тогда в ассортименте фирмы был дорогой алкоголь. В апреле 1995 года мы подписали контракт с компанией «Сварог». Согласно контракту, фирма «ФЭТ» становилась эксклюзивным дистрибьютором тех брэндов, продукцию которых «Сварог» импортировал в Россию. Постепенно мы отказались от поставки в Омск всего остального и полностью посвятили себя работе с алкоголем.

Ассортиментная политика и методы работы фирмы «ФЭТ» в большой степени зависели и продолжают зависеть от личностных качеств учредителей. Ориентация на качество изначально стояла на первом месте. За эти девять с небольшим лет работы было много предложений в «бюджетном» сегменте, но мы принципиально работали с дорогими напитками. Тогда такой алкоголь в России называли элитным, но потом это слово постепенно ушло. Мы часто выезжали за границу в командировки. Там мы поняли, что это нормальный товар, который во всем мире продается в обычных магазинах. Просто в нашей стране тогда он был в диковинку. Хотя в нашем прайс-листе есть и эксклюзивные позиции, которые можно отнести к элитному алкоголю. По имеющейся мировой практике такой товар обычно продается в специализированных магазинах, дорогих клубах или ресторанах. Это особые сорта шампанского, коньяков, ликеров и прочих напитков. Также у нас есть продукция international brands — производителей, которых знают во всем мире.

— При подборе напитков для продажи в Омске вы руководствуетесь только собственным вкусом?

— До 2000 года напитки подбирали в основном я и мои компаньоны. Сейчас менеджеры фирмы стали настоящими специалистами по дорогому алкоголю. У нас еженедельно проводятся дегустации, на которых мы сравниваем между собой напитки, относящиеся к одной ценовой категории. Мы готовим специальные дегустационные листы, где каждый оценивает напиток. По результатам дегустации мы решаем, с каким товаром можно работать, а от какого предпочтительнее отказаться. Бывает, что цена напитка не соответствует качеству.

— Эта информация доступна вашим деловым партнерам или носит больше конфиденциальный характер?

— В основном мы делаем это для себя. Мнение фирмы «ФЭТ» не истина в последней инстанции. Хотя, после того как мы ввели процедуру дегустации, для многих отпали вопросы относительно того, почему то или иное вино не включено в наш ассортимент. Сказать поставщику, что его вино плохое, можно, но я не вижу в этом смысла. Мы просто не будем продавать тот продукт, который не отвечает нашим внутренним стандартам качества. Донести до покупателя можно экспертные оценки авторитетных специалистов, которых признают во всем мире. Мы учитываем советы опытных столичных и иностранных сомелье, изучаем рейтинги вин. В каждой ценовой категории стремимся выбрать самые достойные напитки. Также важно без фанатизма подходить к формированию пакета. Если, например, марка «Bacardi» на первом месте по объемам продаж во всем мире, а в России ее практически не знают, мы этот напиток включаем в свой ассортимент, но не питаем особых иллюзий в отношении объемов его реализации.

— В чем специфика работы на рынке дорогого алкоголя?

— Тут масса тонкостей. Возьмем, к примеру, продажу вин. Я, например, люблю вино и ценю его. С этой позиции политика некоторых компаний мне не очень нравится. Есть такой брэнд «Peter Mertes». Это не самый лучший образец немецкого вина. Рекламируя его, одна из компаний создала собирательный образ немецкого вина. Получилось, что все немецкое вино — полусладкое и относительно дешевое. Как любитель вина, я с этим не соглашусь. Существует масса немецких брэндов, чья продукция дорогая и эксклюзивная. Коли компания называет себя виноторговцем, ей более к лицу продвигать «Peter Mertes» как вино низкой ценовой категории, каким оно является на самом деле, а не лепить из него некий собирательный образ. Вообще хорошее вино — это целая философия. Им нельзя торговать вагонами. К вину в России отношение специфическое. Это целый культ. Его покупают в торжественных случаях. На мой взгляд, в этих редких случаях нужно позволить себе максимум возможного. Не стоит омрачать себе праздник.

— Фирма «ФЭТ» занимается оптовой и розничной продажей спиртного. Какое из этих направлений деятельности приносит вам больший доход?

— Главным образом мы оптовая компания.

— А как же «Винные погреба»?

— Ну, это уже не совсем фирма «ФЭТ». Там другое юридическое лицо. Откровенно говоря, этот проект используется для того, чтобы повышать культуру потребления. Мы еще долго не планируем заниматься розничной торговлей как таковой. Также не планируется самостоятельное движение в направлении ресторанного бизнеса. Повторюсь, что мы оптовики, и нам конкурировать с нашими же клиентами было бы некорректно. Не хочется мешать деловым партнерам. Даже если мы бы и создали ресторан, это было бы какое-то очень дорогое заведение самой высокой в Омске ценовой категории — чтобы опять же избежать конкуренции.

«Винные погреба» — совместный проект, в котором мы имеем большое влияние. Философия бутика строится на продвижении очень дорогого алкоголя. Такие напитки нельзя продавать в супермаркете, с полки. Их нужно преподнести. В маркетинге это называется персональными продажами. Поэтому я не рассматриваю «Винные погреба» как конкурента нашим деловым партнерам. В плане культуры обслуживания мы, кончено, стараемся показать пример всем омским специализированным магазинам. Клиенты, которые к нам заглядывают, отмечают, что персонал хорошо обучен.

— Кстати, о ресторанах. Почему так получилось, что почти все омские заведения работают именно с вами? У фирмы «ФЭТ» какие-то особые условия для рестораторов?

— Если рассматривать конкуренцию с другими операторами омского рынка алкоголя, наша компания вышла на рынок раньше. Тогда у нас наладились отношения с ресторанами. Мы стараемся выполнить все пожелания клиентов. Когда все хорошо, у наших партнеров не возникает желания менять поставщика.

— В бутике «Винные погреба» есть очень дорогие вина. Есть ли в Омске охотники на напитки ценой от 0 за бутылку и выше?

— Многие вина, которые мы привозим в Омск, уже готовы к употреблению. Их можно покупать и пить сразу же, не дожидаясь того, чтобы они дозревали. Но в нашем городе есть люди, которые либо обустроили собственные винные погреба, либо имеют специальные винные шкафы. Они могут позволить себе купить дорогое вино и дать ему дозреть. Охотников на такие вина немного. Но они есть. Эти люди уже серьезно разбираются в винах. Они покупают напитки не из-за того, что у вина раскрученная марка или в их окружении пить вино просто модно. Они разбираются в годах урожая. У них есть предпочтения по регионам, откуда родом вино. Есть любители французского, итальянского, испанского вина.

Из супердорогих экспонатов у нас есть несколько бутылок, которые лежат уже больше года. Разумеется, они содержатся идеальных условиях. Я не знаю, как скоро найдется покупатель на это вино. Иметь такое вино в своей коллекции в высшей степени престижно. Когда в Омск приезжал представитель знаменитого коньячного дома Морис ХЕННЕССИ, мы пригласили его в «Винные погреба». Он долго ходил, смотрел и наконец подошел к стенду с этими дорогими винами. Господин ХЕННЕССИ остановился, взял в руки бутылку, прочитал, откуда вино родом, какого урожая, и отметил, что ассортимент вин в магазине очень хорош. Кстати, я много бываю за границей, хожу там по специализированным магазинам и обратил внимание, что коньяк в России представлен гораздо шире, чем на родине напитка, во Франции. Французы гораздо чаще пьют вино или пастис. Это крепкий алкогольный напиток на основе аниса.

— Ян Борисович, я слышал, что вино — это ваше хобби. Так ли это?

— Да. Мы с друзьями часто встречаемся, пробуем дорогие вина. Это очень увлекательное занятие. И приятное.

— Чем еще любите заниматься в свободное время?

— На протяжении последних двух лет свободного времени практически не остается. Много времени занимает учеба и работа. Регулярно посещаю спортзал. Ну а зимой для меня нет лучшего отдыха, чем горные лыжи. Мне очень нравится трасса в Алма-Ате. В Европе был один раз, но там мне не повезло. Я получил серьезную травму плеча. Предпочитаю кататься в России и в Казахстане, потому как по соотношению цены и качества местные горнолыжные курорты более приемлемы. К тому же они недалеко от Омска. Сибирские трассы имеют еще одно преимущество. Представляете, на Шерегеше в прошлом году я катался на лыжах уже весной, пятого мая! Говорят, что подобное возможно только в Канаде...