Ирина СЕРГЕЕВА, "Я вложила в Омскую область 765 млн рублей"

— Кто учредители ЗАО «Стройинвестрегион»?

— Две московские девелоперские компании. Вернее, их больше, так как одна из них — это холдинг, состоящий из нескольких фирм.

— Назвать их можно?

— Конечно. Это «СТ-групп», «Стенли-трейдинг», «Базис» и другие. Вряд ли омичам эти названия что-либо скажут. Наименование юридического лица и торговая марка, под которой оно работает, обычно отличаются друг от друга.

— С чем вы вышли на рынок?

— С деньгами, интеллектом, кадрами. Мы — девелопер. То есть сами создаем продукт — заказываем проект, нанимаем подрядчиков и занимаемся реализацией построенного таким образом жилья.

— С чего вы начали свою деятельность?

— Первые контракты мы подписали с Калининградом и Ярославлем.


— Деньги были заемные?

— Это были средства учредителей.

— То есть в указанных вами городах вы полностью строили на собственные деньги или частично средства все-таки были кредитными?

— Полностью на собственные. Чтобы включились банки, нам нужно было наработать репутацию, показать,что мы серьезно настроены на то, чтобы доводить свои проекты до конца.

— Что вам дал первый опыт строительства в регионах?

— Мы поняли, чем надо заниматься. Строительные организации есть везде. Но обычно они не занимаются комплексной застройкой. Стройинвестрегион — маркетингово ориентированная компания, мы очень подробно анализируем состояние рынка, изучаем потенциальных покупателей и их запросы. Ежемесячно делается около двадцати аналитических «срезов». По нашим оценкам, в регионах вырос средний класс, который хочет не просто новую квартиру. У людей появилась потребность в ином образе жизни: красивый микрорайон с полной инфраструктурой, приличным обслуживанием, нормальными соседями. Мы попробовали это сделать — и сработало. Каждый сотрудник компании знает, что наша основная задача не просто многоэтажки строить, а создать некий микромир, новый образ жизни. Дом поставить может каждый: взял участок под застройку, занял денег — и вперед. Это легкая задача. А вот понять истинные потребности определенного слоя людей и решить их — это куда сложнее. Наша компания как раз этим и занимается.

— Классическая схема из учебника по рекламе: вы должны продавать не товар, а образ жизни.

— Главная проблема наших потенциальных покупателей — где взять деньги, чтобы приобрести квартиру? Ипотекой я занималась, еще работая в 1-м ДСК. Достаточно хорошо знаю ее механизм. Наша ипотечная программа существует в партнерстве с Объединенным торгово-промышленным банком. Его представители сидят у нас в каждом региональном офисе. Программа называется «Кредитование на этапе строительства». На этапе строительства банк берет у будущего владельца квартиры в залог его имущественные права на это жилье. Не все финансовые учреждения идут на такое. Велики риски. Но мы даем банку свое поручительство в том, что дом будет сдан в эксплуатацию. После этого предметом залога становится сама квартира. То есть Стройинвестрегион дает поручительство не за тех людей, которые участвуют в программе, а за свое обязательство построить дом. Понятно, что банк может пойти на такое только при условии высокого доверия к застройщику.

Однако Объединенный торгово-промышленный банк жестко следует стандартам федерального агентства по жилищному кредитованию: 30% — начальный взнос, 18% годовых — плата за кредит на этапе строительства и 15% — после оформления в собственность (срок — 27 лет). Но не у всех есть 30% от стоимости будущей квартиры для уплаты первого взноса. Идя навстречу потребностям клиентов, в Омске мы ведем переговоры еще с двумя банками. Сбербанк заключает договор при условии 10% первоначального взноса, общий срок у них меньше — 15 лет, а ежемесячный процент выше — 16-17% годовых. У Сибирского ОВК — тоже свои отличия и, опять же таки, меньший первоначальный взнос.

— Почему вы акцентируете внимание на уменьшении первоначального взноса. Есть проблемы?

— Конечно. Статистика обращений в омский офис показывает: у двадцати процентов желающих участвовать в программе не хватает денег как раз на первый взнос. Еще одна проблема, которая, надеюсь, будет решена на уровне Федерального ипотечного агентства, — справка о зарплате. Она в России не отражает реального уровня доходов человека. И становится препятствием для получения кредита — стандарты, как я уже сказала, весьма жесткие. По кредитам Объединенного торгово-промышленного банка мы договорились так: если человек в течение года исправно платит проценты, то на следующие годы может такую справку не предоставлять.

— Сейчас ее требуют ежегодно?

— Да.

— Но причем здесь Федеральное агентство? Существуете вы, банк и клиент, где тут между вами затерялось агентство?

— Когда дом построен, квартиры оформляются в собственность и становятся предметом залога, все закладные выкупает у банка федеральное агентство по жилищномукредитованию и становится третьей стороной треугольника.

— Какие еще потребности покупателя вы удовлетворяете?

— Мы сейчас договариваемся с фирмами — поставщиками стройматериалов, мебели, телекоммуникационного оборудования о скидках и рассрочках при продаже их товара нашим клиентам.

— Имеется в виду, что вы сдаете квартирные коробки, а линолеум, обои, гардины, розетки там всякие покупатель приобретает сам, имея возможность скидок и рассрочек в определенных фирмах?

— В микрорайоне «Прибрежный» квартиры мы сдаем в эксплуатацию обустроенные. А вот «Кристалл» будем сдавать без отделки — коробками. Это другого уровня дома, иного качества, и там наверняка люди сами захотят обустроить все по собственному вкусу.

— Зачем торговым фирмам такой контракт с вами?

— Они получат постоянный поток покупателей и выиграют на обороте. Мы от этой программы денег не заработаем, но предоставим нашим клиентам еще одну услугу, поможем решить часть их проблем. Кроме этого, сейчас договариваемся с банками о том, чтобы наши клиенты могли получить не дебетовые пластиковые карточки, какие выдаются обычно, а кредитные. В Москве такой договор у нас подписывается с банком «Возрождение». В Омске пытаемся его заключить с Сибирским ОВК.

— Кредитные?! Но для банков это риск.

— А в чем проблема? Люди, которые покупают квартиры, заведомо имеют деньги. Следовательно, они интересны и для банков.

— Но и в «Прибрежном» и в «Кристалле» часть квартир получают бюджетники. Откуда у них деньги?

— Я говорю только про покупателей квартир. То есть про клиентов нашей компании. Бюджетники — это клиенты правительства Омской области.

— Какую долю квартир вы передаете правительству Омской области?

— Не уверена, что вправе говорить. Это предмет договора двух сторон, и договор этот — коммерческий.

— Я как раз хотел спросить об условиях договора.

— Если руководители региона пожелают его обнародовать — пожалуйста. Так что вопрос не ко мне.

— Во всяком случае, часть квартир в строящихся вами домах передается правительству на каких-то условиях.

— Ни на каких. Безвозмездно передаются.

— Ну, вы же не благотворительная организация. В бизнесе ничего безвозмездного не существует. Вам, как я знаю, выделяют участки под застройку...

— Конечно. Плюс к этому правительство берет на себя вопросы по коммуникациям: электричество, тепло, водопровод. Скажу так: договор этот выгоден и для правительства, и для нас.

— Омские строители жалуются: нам бы такие условия, и мы бы тоже строили не меньше.

— Кто ж им не давал? С моей точки зрения, у них нет финансовых возможностей для таких объемов строительства. Сначала ж надо вложить немало и собственных денег, и кредитных ресурсов, при том, что вернутся они не сразу. На сегодня мы вложили в Омскую область 765 млн рублей. Немалая часть этих денег заплачена подрядчикам — вашим же омским строителям. Причем предоплатой. При этом, заметьте, подрядчик ничем не рискует — он взял у нас аванс и строит, уже окупив свои будущие затраты. А мы рискуем. И весьма существенно. Вдруг не будет покупателей — а мы уже обязались перед банком дом построить, даже если там куплена всего одна квартира. Вдруг себестоимость резко взлетит и стройка окажется нерентабельной. В Нижнем Новгороде мы так «улетели»: делали подготовку территории и вынуждены были укреплять берег. Вбухали в береговые укрепления два миллиона долларов, и рентабельность проекта стала просто минусовой.

— И как вышли из этого положения?

— Пока никак. Строим. Наш бизнес не может быть рентабельным на всех проектах. Все равно какой-то из них окажется минусовым.

— Но в целом получается плюс?

— Надеемся. У кого-то, возможно, складывается впечатление, что здесь большие деньги. Но они большие только в обороте, в прибыли — не очень.

— Не согласен. Сужу по Омску: последние два-три года стройплощадки просто заполонили город, строителям, как в добрые советские времена, даже уже не хватает сил, чтобы освоить выделяемые деньги.

— Но мы же не строители! Наш бизнес девелоперский. Я всю жизнь мечтала быть генподрядчиком: отработал — получил, еще отработал — еще получил. Не надо искать денег, брать их в кредит, рисковать ими. Кстати, омские строители бурно развиваются и за счет средств, которые платим им мы.

— Кто ваши подрядчики в Омске?

— Их около шести: «Полет и К», ДСК...

— Кто из них строит «Кристалл»?

— «Кристалл» строит югославская фирма.

— Почему югославская?!

— Потому что не было местного подрядчика, который бы взялся за такой объем: там единовременно строится около 50 тысяч квадратных метров.

— Как формируется отпускная цена квартиры?

— Снизу мы ограничены стоимостью подряда, сверху -покупательной способностью населения. В таком интервале и работаем. Но за последний год стоимость строительства увеличилась на 25%, а средняя цена жилья на первичном рынке лишь на 15%. Если так дальше пойдет, наш бизнес станет полностью нерентабельным. По каждому региону, где мы присутствуем, даже по каждому объекту у нас есть сравнительные таблицы: за какую цену и с какой рассрочкой их готовы у нас купить.

— А где вы, кстати, присутствуете? И в каких объемах?

— На данный момент наши вложения по России составляют один миллиард триста миллионов рублей.

— Из них 765 млн — в Омской области?!

— Да.

— Где вы еще работаете?

— В Ярославле, Калининграде, Новороссийске, Ханты-Мансийске, Нижнем Новгороде. В I квартале будущего года войдем в Пермь и Волгоград.

— Но почему самые большие вложения именно в Омскую область?

— 256 тысяч квадратных метров сейчас в работе у нас по Омской области. В свое время мы вышли с таким предложением к губернатору: возводить сразу микрорайон, причем одновременно все дома. Дали свои расчеты. Он все изучил и согласился. Понятно, что без его помощи и помощи правительства области мы бы не смогли строить так много и быстро. Как известно, только для того, чтобы выйти на объект, необходимо получить порядка 150 согласований. Если бы мы их получали как положено, то на каждый дом уходило бы не менее 18 месяцев. Что касается объемов, то не меньшие мы предполагаем в Нижнем Новгороде.

— Вы упомянули несколько раньше, что в омском «Кристалле» сдаете в эксплуатацию только коробки квартир, в то время как в «Прибрежном» продавали жилье отделанным. Почему такая разница?

— «Прибрежный» — жилье самого низкого ценового сегмента, а «Кристалл» — сегмент подороже. Там покупатель квартиры — человек более обеспеченный, который вряд ли будетсогласен на нашу типовую отделку: линолеум на полу, дешевые обои. Впрочем сейчас мы рассматриваем вариант, сдачи квартиры с такой отделкой, если того пожелает клиент.

— Будет разница в цене?

— Конечно. Если вы посмотрите наш прайс-лист, то увидите, что у нас каждая квартира, даже с одинаковым метражом, стоит по-разному.

— Как формируется цена?

— Проводим предварительное маркетинговое исследование: чего хотят покупатели. Если иметь квартиру, скажем условно, на втором этаже хотят менее 10% клиентов, она должна быть дешевле. Если вид из окна на Иртыш хотят иметь более 50% клиентов, такая квартира будет стоить дороже. Если жилье площадью, допустим, 60 квадратных метров желают приобрести 60% потенциальных покупателей, «квадрат» здесь будет дороже, чем у квартиры в сто квадратных метров, на которую посматривают 10% клиентов. Названные цифры — условны, но анализ мы делаем именно такой. Более того, аналогичное исследование Стройинвестрегион заказывает еще до этапа проектирования, чтобы построить жилье, спрос на которое будет максимальным. И мы уже говорим проектировщикам: двухкомнатных квартир в доме должно быть столько-то, однокомнатных — столько-то, а унитаз, извините, должен стоять именно в этом углу, а не в другом.

— Что значит: строить микрорайон?

— Это группа домов, объединенных одними площадками для детей, какими-то скверами, автостоянками, единым комплексом услуг — торговли, бытового обслуживания, социальных учреждений.

— Что будет, например, в «Прибрежном»?

— Там предусмотрено строительство объектов и торговли, и бытового обслуживания.

— Но это значит, вы должны будете продавать и эти объекты?

— Будем продавать. Так же, как и квартиры продаем.

— А почему их там уже сейчас нет?

— Еще рано. Необходимо еще продумать их назначение, чтобы они максимально соответствовали потребностям жителей микрорайона. Время еще есть. Мы же не уходим из города. Мы сюда пришли надолго. И совсем не хотим, строя следующий микрорайон, чтобы жители «Прибрежного» про нас в Омске говорили: «Ой — эти, да они у нас такую ерунду понастроили».

— Какие ваши дальнейшие планы?

— Мы уже начали строить 5-й микрорайон — 130 тысяч квадратных метров. А далее будет расписан план деятельности в Омской области вплоть до 2010 года.

— Вслед за вами в Омск стали заходить и другие московские компании. Так же в как и в другие регионы. Видимо, в столице почувствовали, что в провинции есть потенциал. Вы начали ощущать конкуренцию?

— Я считаю, что нас вряд ли кто-то догонит. Мы начали это делать тогда, когда все смеялись надо мной и говорили, что я сумасшедшая, раз ушла из Москвы, где норма прибыли просто зашкаливает, в регионы, где рентабельность тогда была чуть ли не нулевая. Но я считаю, что Россия Москвой не заканчивается. Кроме того мне интересно заниматься масштабными проектами. И хочется в жизни что-то сделать, а не просто денег заработать.

***
Ирина СЕРГЕЕВА родилась в июне 1960 года в Кабардино-Балкарии. Окончила среднюю школу в городе Волжском Волгоградской области. После школы работала продавцом, товароведом. Одновременно обучалась в Московском заочном институте советской торговли на факультете «Товароведение». После его окончания в 1985 году уехала в Москву, где поступила в аспирантуру этого же вуза. В 1989 году защитила кандидатскую диссертацию по технологии производства кожи и меха. В 1996 году поступила на должность коммерческого директора 1-го домостроительного комбината г.Москвы, проработав здесь ровно 5 лет. Затем год работала в должности заместителя начальника Управления строительного комплекса Москвы. В 2002 году возглавила фирму «Строинвестрегион». В 2003 году Ирина СЕРГЕЕВА защитила докторскую работу по теме «Развитие рынка недвижимости в условиях мегаполиса».

Имеет двоих детей. Дочь учится в аспирантуре Лондонского университета, сын — школьник.