Пару лет назад концерн «Henkel», который производит строительные материалы и бытовую химию, чтобы не потерять рынок, переориентировался на розницу. Принять новые правила игры были вынуждены и дистрибуторы концерна. Один из них — фирма «Санг» начала реорганизацию работы своей региональной сети. Для ее быстрого проведения в Омске в 2005 году питерцы наняли опытного менеджера Игоря КАРТАВЕНКО, который ранее работал на фармацевтическом рынке. О результатах годовой работы руководителя расспросил корреспондент «КВ» Евгений КУПРАШ.
— Игорь Геннадьевич, вас пригласили в «Санг-О» для решения ряда управленческих задач. Что уже удалось сделать?
— В 2004 году Henkel понял, что упустил рынок бытовой химии. Ситуацию надо было исправлять: концерну и его российским дистрибуторам предстояло научиться работать с розницей. В июне 2005 года я возглавил омский филиал «Санг», посмотрел, что можно изменить. Поменял команду торговых представителей, нашел толкового начальника отдела розничных продаж, расширил отдел бытовых клеев. С теми людьми, которые не желали работать по схеме концерна «Henkel», нам пришлось расстаться. Пришли новички, они приняли эти правила. Сейчас учим команду работать по стандартам Henkel. Думаю, полугода им хватит.
— Реорганизация еще продолжается?
— Сегодня она уже завершилась.
— Со сколькими розничными точками вы работаете?
— Практически со всеми – от контейнеров на рынках до сетей и гипермаркетов, всего около 80% рынка. Мы работаем и с профессионалами, которые берут продукцию Henkel в большой таре. Участвуем в тендерах для госзаказчиков. В то же время мы продолжаем работать с оптовыми клиентами. Это «Юниторг», это «Джаз», это «Юнис».
— Чем торговать выгоднее – бытовой химией или строительными материалами?
— Если считать рентабельность, то продавать строительные материалы выгоднее. Но этот сегмент более подвержен сезонным колебаниям. Направление «Henkel Bautechnik» — одно из самых молодых у концерна в России. Логистика немцев просто не успевает оценить наш рынок: с рядом ассортиментных позиций начались перебои. Мы как поставщик не в состоянии удовлетворить весь спрос. Бытовой химии у нас продается в пять раз больше, чем строительных материалов. Но рентабельность здесь гораздо ниже. Получается, что одно направление уравновешивает другое.
— Сколько позиций в ассортиментном перечне компании?
— Более 300 позиций – 150 по стройматериалам и столько же по бытовой химии. Что касается стройматериалов, то Henkel производит действительно уникальные продукты. Их мы привозим в основном под заказ. Но наиболее ходовые позиции, порядка 50 наименований, всегда есть у нас на складе в достаточном количестве. Это плиточные и обойные клеи, штукатурка, затирка и так далее.
— Большой у вас склад?
— Более тысячи квадратных метров. На нем работают 20 человек. Это одно из ключевых подразделений фирмы. Мы развиваемся, поэтому, полагаю, будем расширять и складские площади.
— Будете строить склад или арендовать?
— Пока трудно сказать. Сейчас изучаем ситуацию, решаем, что выгоднее. Построить склад в Омске очень сложно из-за проблем с согласованиями. Что касается аренды, то очень немногие склады в городе отвечают нашим условиям. Склад должен быть теплым, с подъездными железнодорожными путями, должен находиться недалеко от офиса, в противном случае возникают проблемы с логистикой. Наши нынешние арендодатели сейчас строят достаточно большое помещение, они предлагают нам свои услуги. Работы на новом складе должны закончиться в следующем году. Тогда и посмотрим.
— Вы предлагаете более 300 наименований продукции Henkel. Почему бы не открыть фирменные магазины?
— Вряд ли покупателю будет удобно, если вся хенкелевская гамма будет продаваться в одном месте. Бытовая химия должна быть доступна. Человек не поедет за стиральным порошком в фирменный магазин. Клеи, строительные смеси, шпатлевки и затирки целесообразно продавать в строительных магазинах, где есть обои, плитка и другие товары для ремонта. Нам выгодно работать со специализированными магазинами и с сетями. Да, в больших магазинах наша продукция выставляется рядом с конкурентами, но нас видят и нас выбирают. Henkel – это известный бренд.
— С торговыми точками какого формата работать интереснее?
— С сетями и гипермаркетами. У них лучше логистика, они знают о том, что такое мерчендайзинг и стараются соблюдать ценовую дисциплину. Бытовая химия Henkel должна быть сопоставимой по цене с конкурентами, а не быть дороже их только потому, что это немецкая продукция.
— Есть ли еще точки роста для бизнеса дистрибутора Henkel в Омске?
— Это улучшение качества дистрибуции, то есть увеличение количества позиций в торговых точках. Если в супермаркете мы представлены в среднем 60 наименованиями бытовой химии, то в контейнере на рынке представлены только 20 наименований. Клиенты не видят большинства позиций, поэтому и не покупают. Затем — каналы сбыта, с которыми мы пока не работаем. Это больницы, школы, детские сады, предприятия общепита и так далее. Они все потребляют моющие средства. Ряд нашей продукции, тот же «Пемолюкс», включен в обязательный перечень средств дезинфекции…
Игорь Геннадьевич родился 24 сентября 1968 года в Омске. После окончания средней школы в 1985 году поступил в Омский институт инженеров железнодорожного транспорта на факультет автоматики и телемеханики. В 1987 году был призван в ряды Вооруженных сил СССР, где проходил срочную службу в военно-воздушных силах на Чукотке, в поселке Мыс Шмидта, в единой системе управления воздушным движением. В 1989 году демобилизовался и вернулся в Омск, где продолжил обучение в вузе. В 1992 году окончил институт. После получения диплома пошел программистом в частную компанию МЖК «Октябрь». В 1994 году перешел в торговую фирму «Орнамент», где ему предложили развивать фармацевтическое направление. За два месяца отладил торговлю медикаментами: организовал закупку фармпрепаратов у производителей и начал строить розничную сеть для компании. Через год был приглашен в компанию «Спектр», где работал до 1997 года в должности руководителя отдела. В 1998 году получил предложение от петербургской компании «Имэксмед-групп» по организации их филиала в Омске. В 2001 году перешел в омский филиал компании «СИА Интернейшнл», где занял должность начальника отдела сбыта, а затем, с осени 2004 года – заместителя директора. В 2002-2003 годах учился на президентской программе переподготовки управленческих кадров. В июне 2005 года был приглашен на должность директора ООО «Санг-О», которое занимается дистрибуцией продукции концерна «Henkel».
Женат. Воспитывает двоих сыновей.