Мокрое дело

Денежный поток

По информации агентства «РБК», российский рынок минеральных и очищенных вод с 2000 года вырос практически вдвое. По итогам 2005 года средний россиянин выпил 18 литров такой воды. По прогнозам опрошенных «РБК» экспертов, продажи очищенной воды в 19-литровых бутылях (так называемый кулерный формат) будут расти ежегодно на 30 — 40 процентов. Объемы рынка в натуральном выражении составляют около 3 млрд литров, денежные обороты — ,5 млрд. Тенденции безудержного роста прослеживаются и на омском профильном рынке, однако столичные инвесторы почему-то не слишком интересуются возможностями развития на восток. Рынок поделен между локальными игроками. А раз так, то пока местные компании могут спать спокойно.

Рокировка

Впрочем, спокойствие — это совсем не то состояние, в котором находится омский рынок бутилированной воды. Кроме стремительного роста, темпы которого даже превышают общероссийские, на этом рынке изменяется состав участников. Так, с момента нашего последнего обзора («Водяные» магнаты", см. «КВ» № 32 за 2003 год) достоянием истории стали марки «Кристалл» и «Святой источник». Собственник ЗАО «Омский кристалл» решил выйти из бизнеса и продал брэнд и производственные активы предприятия в другой город. Бизнес был отлично выстроен, поэтому инвестор, готовый вложиться в предприятие, быстро нашелся, рассказывает бывший руководитель отдела продаж ЗАО «Омский кристалл», а ныне гендиректор ООО «Аквасервис+» Ирина СЕЛЕЗНЕВА. В 2005 году была зарегистрирована новая компания, которая начала продавать клиентам «Омского кристалла» воду под новым брэндом «Люкс». Омский потребитель очень консервативен, поэтому новичку стоило большого труда удержать его новым продуктом, даже лучшего качества, чем «Кристалл».

Мнение о консервативности клиентов разделяет заместитель гендиректора ЗАО «Чистая вода» (торговая марка «Подгородная») Ольга ПОЛЕТЦКАЯ. Однако, по ее мнению, здесь уместно говорить не о лояльности по отношению к какой-либо конкретной торговой марке, а о лояльности к самой традиции потребления очищенной воды. Корпоративные клиенты и физлица, которые привыкли пить воду из кулера, никогда не вернутся к водопроводному крану, уверена она. Однако про лояльность по отношению к какому-либо одному оператору пока говорить не приходится. Примерно треть лояльных к кулерам клиентов регулярно меняют поставщиков воды.

«Святой источник» влился в «Чистую воду»

В сентябре прошлого года возможности выбора поставщика у «кочевников» сузились. С рынка ушел брэнд «Святой источник». Новосибирское ООО «Компания „Чистая вода“ купило бизнес „Nestle Waters Coolers“ в Екатеринбурге, Омске и Новосибирске. По словам директора филиала ООО „Компания “Чистая вода» в Омске Александра АВЕРИНА, подразделения «Святого источника» в этих городах были интегрированы в состав новосибирского бутилировщика. «Находящаяся в Омске линия розлива воды была демонтирована», — пояснил «КВ» Александр АВЕРИН. Сумму сделки топ-менеджер не назвал. Нет данных о финансовой стороне вопроса и у других участников рынка.

«Новосибирцы сделали все как надо, — оценивает прошлогоднюю сделку Ольга ПОЛЕТЦКАЯ. — Они купили самое ценное, что может быть у любого бутилировщика — клиентскую базу, которая у „Святого источника“ была очень лояльна. Тем самым наш конкурент приобрел целый пакет корпоративных контрактов, работать по которым из-за больших объемов выгоднее, чем с физическими лицами».

Уход «Святого источника» сыграл на руку и другим операторам рынка. Условия, на которых ООО «Компания „Чистая вода“ предложила покупать воду, устроили не всех клиентов „Святого источника“, вспоминает Ирина СЕЛЕЗНЕВА. Часть клиентов „Святого источника“ перешла к конкурентам во многом из-за соображений цены. 19-литровая бутыль новосибирской воды стоит 147 рублей, „Подгородной“ — 125 рублей, а баллон воды „Люкс“ — 100 рублей. Полуторакратный разброс цены бутилировщики объясняют особенностями организации бизнеса и принципами ценообразования, которые работают на этом рынке. Каждый производитель находит оптимальное сочетание цены и качества своего продукта и принимает во внимание существующий платежеспособный спрос. Александр АВЕРИН объяснил более высокую цену воды своей компании большими инвестициями в качество продукта и обслуживания: „Мы — единственная “водяная» компания за Уралом, которая имеет международный сертификат NSF, также наша вода рекомендована институтом питания РАМН".

«Шоколадный» сезон

Все три компании занимаются производством воды в разных масштабах, которые зависят от рыночных амбиций компаний. Например, завод ООО «Компания „Чистая вода“ в Бердске в состоянии произвести до 250 тонн воды в сутки. Однако Ирина СЕЛЕЗНЕВА считает, что „водяной“ бизнес в рамках одного региона — это прерогатива небольших компаний. „Мы отработали схему дистрибуции своей воды, в компании оптимальный кадровый состав, поэтому издержки минимальные“, — говорит она. Однако сверхприбылей от продажи воды бутилировщики не получают: рентабельность этого бизнеса не особенно велика. Компании продают не столько продукт, сколько комплексный сервис-пакет, каждая услуга которого стоит определенных денег. Постоянных вложений требует обновление обменного фонда поликарбонатных бутылей, в которых вода доставляется клиентам. Между тем, одна бутыль с омского завода компании „Greif“ стоит 181 рубль. „Попытки сформировать мнение среди омичей о сверхприбылях производителей очищенной воды, которые регулярно предпринимаются, — от незнания этого рынка“, — категорична Ольга ПОЛЕТЦКАЯ.

Операторы не располагают точными данными о расстановке сил на кулерном рынке Омска, поэтому оперируют приблизительными цифрами. Лидерами рынка себя считают и новосибирцы, и владеющее торговой маркой „Подгородная“ ЗАО „Чистая вода“. В пользу омской компании говорит значительное количество корпоративных клиентов в портфеле контрактов, а в пользу новосибирской — очень разветвленная дистрибьюторская сеть, около 30 развозных „ГАЗелей“. В то же время новосибирцы несут логистические затраты по доставке воды из Новосибирска в Омск. Как отметил Александр АВЕРИН, компания устанавливает единые цены на воду для регионов своего присутствия. „Учитывая все эти затраты, у меня есть некоторые сомнения насчет того, окупился ли уже омский проект новосибирцев“, — считает Ирина СЕЛЕЗНЕВА.

Тем не менее, продажи воды постоянно растут. В месяц омичи в среднем выпивают тысячи тонн очищенной питьевой воды из кулеров, покупая у компаний порядка 50 тыс. 19-литровых баллонов. „КВ“ рискнули оценить ежемесячный оборот этого рынка: по нашим прикидкам, он составляет от 5 до 7,5 млн рублей. Самый „шоколадный“ сезон у бутилировщиков приходит с наступлением лета, когда прирост составляет до 30 процентов от среднемесячной нормы. Весной и осенью наблюдается спад, а вот к Новому году продажи вновь растут. Этот рыночный феномен объясняется увеличением потребления напитков, приготовленных на основе горячей воды. Этот бизнес начинает приносить прибыль при продажах 10-15 тыс. бутылей в месяц. Александр АВЕРИН привел статистику своей компании, согласно которой подъем продаж чистой воды увеличивается весной, летом стабилизируется, осенью немного падает, а ближе к Новому году вновь растет.

Точки роста

Продавцы чистой питьевой воды весьма оптимистично смотрят в будущее. По их оценкам, рост продаж продукции в 30 — 40 процентов в год продлится еще пару лет. За это время можно расти вместе с рынком и не особо задумываться над поиском новых для себя ниш. Новыми клиентами могли бы стать учреждения здравоохранения и образования, но пока они не готовы покупать очищенную воду. Другой точкой роста для бутилировщиков может стать „перетягивание“ клиентов. Это гораздо проще, чем искать новых партнеров, тем более что среди потребителей существует лишь лояльность кулеру, но не лояльность конкретной торговой марке. Ситуация усугубляется еще и тем, что две компании из трех на омском рынке имеют одинаковые названия — »Чистая вода" — и различаются только по формам собственности: Омск представляет ЗАО, а Новосибирск — ООО. Ольга ПОЛЕТЦКАЯ: «По нашим данным, часть клиентов не разделяет две торговые марки, они путают нас с конкурентами из Новосибирска».

На рынке продолжают циркулировать слухи о возможном приходе одного или нескольких новых игроков, которые уже строят завод по очистке и фасовке воды. «КВ» не удалось подтвердить или опровергнуть эту информацию, однако, даже если этот факт подтвердится, операторы рынка не ожидают драматического изменения расстановки сил. Ирина СЕЛЕЗНЕВА говорит о лояльности клиентов к своим проверенным поставщикам воды, а Ольга ПОЛЕТЦКАЯ напоминает, что успешность новичку гарантирует низкая цена: только так новая компания сможет привлечь к себе внимание корпоративных заказчиков, на которых, как правило, омские бутилировщики и зарабатывают больше всего. В то же время важно соблюсти баланс между физическими лицами и корпоративными заказчиками, поскольку «корпоративщики» являются таковыми только с 9 до 18 часов, а приехав домой, становятся обычными потребителями. Будет интересно посмотреть, сможет ли новичок завоевать рынок за счет интересных маркетинговых ходов, а не банальным демпингом.