Понравилась реклама — можно товар попробовать

Иногда, когда подобный вопрос звучит на семинарах, некоторые участники говорят: «Ну, например, похоронный». Если в голову пришли подобные мысли, тогда следующий вопрос, провокационный: «А кто является клиентом в похоронном бизнесе? Кому не все равно, как ведет себя персонал и какие венки, ленты и цветы выбрать?» Вот то-то и оно, что ЖИВЫМ.
Любой бизнес, собственно, существовать будет ровно столько, сколько живы его клиенты. И важнее для бизнесмена нет ничего, чем привлечь клиентов, помочь им совершить покупку и удостовериться, что они настолько довольны своим приобретением (неважно, товар это или услуга), что обязательно придут еще раз. А вот ПРИВЛЕЧЬ, ПОМОЧЬ и УДОСТОВЕРИТЬСЯ — это-то как раз и есть основные задачи маркетинговых коммуникаций (не путать, даже с целью сокращения, с маркетинговым комплексом!). В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Классическая концепция — 4Р (Product, Price, Place, Promotion).
Комплекс же маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех средств воздействия. Это РЕКЛАМА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ПРОПАГАНДА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, причем в наше сверхскоростное (информация устаревает мгновенно!) время на передовой план в маркетинговых коммуникациях выходит концепция 4И (Интерес, Интерактивность, Индивидуальность, Изобретательность).
Маркетинг — это самая важная часть бизнеса, даже если в названии вашей должности и нет такого слова. К сожалению, в реалиях часто получается так, что маркетинг в компании существует сам по себе. Это невероятно, но до недавнего времени (а в некоторых компаниях до сих пор!) маркетолог считался если и не совсем ненужным, то вторичным специалистом. Ну а если и не вторичным, то понять, что делает маркетолог и что он делать должен, в состоянии, к сожалению, далеко не каждый руководитель.
Разобраться в этом посредством одной лишь статьи представляется вряд ли возможным, но раз уж мы заговорили о такой части маркетинга, как коммуникации, то об основных современных их тенденциях поговорить стоит. И начнем с тех, на кого эти самые коммуникации направлены, — с потребителей, или, говоря маркетинговым языком, целевой аудитории.

Почему все-таки кошки не хотят жрать консервы, или Зачем нам знать, что хочет целевая аудитория?
Целевая аудитория — это группа потребителей, на которую направлено маркетинговое сообщение. Знание свойств целевых групп позволяет сделать систему коммуникаций адресной, ориентированной не на потребителя вообще, а на конкретного человека, включенного в конкретный маленький социальный сегмент.
Что такое ценности клиента? Обратимся к словарям.
Ценность: общественный идеал, должное (так должно быть) в различных сферах общественной жизни. (Честность; Верность; Порядочность; Достижения; Любовь; Независимость; Самоуважение; Вера в себя; Уверенность в себе; Успех; Истина; Красота; Справедливость; Бескорыстность, Героизм; Пунктуальность, Вера в Бога; Вечность;).
Убеждения: осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать согласно своим ценностным ориентациям.
А какие могут быть убеждения у клиента? Например:
Нельзя верить людям (или можно) (потребность в безопасности, ориентация на честность)
Тише едешь, дальше будешь (потребность в безопасности, ориентация на качество)
Не рискуешь — не пьешь шампанское (потребность в самореализации, ориентация на успех)
Хорошее образование — опора в жизни (потребность в уважении, ориентация на компетентность)
Смертную казнь нельзя отменять (потребность в безопасности, ориентация на справедливость)
Благими намерениями выстлана дорога в ад (ориентация на признание права других людей самим принимать решения в своей жизни)
Не подмажешь — не поедешь (потребность в принадлежности, отрицание ценности бескорыстности)
Ворон ворону глаз не выклюет — (потребность в безопасности, отрицание ценности справедливости)


Когда в результате получится уже достаточно конкретный портрет клиента, тогда можно надеяться, что коммуникации, которые вы будете выстраивать со своими клиентами, будут результативными и эффективными (хорошо бы еще и эффектными!).
Хотите, чтобы вас заметили? Станьте оригинальными!
Сегодня любой из нас, находясь в роли клиента (а значит, чьей-то целевой аудитории!), сталкивается с неправдоподобно широким выбором. Изобилие, которое мы имеем, зачастую подавляет. Ну, действительно, сейчас уже трудно представить, что еще каких-то 10-15 лет назад покупателя интересовало, ЕСТЬ ЛИ колбаса в магазине как продукт, а сейчас мы имеем возможность выбора из десятков сортов! И точно так же обстоит дело с любой группой товаров и услуг, причем независимо от того, в какой сфере (В2В или В2С) находится ваш бизнес. Перегрузка имеющимися возможностями выбора «деформирует» поведение покупателя. По словам лауреата Нобелевской премии по экономике Герберта САЙМОНА: «Изобилие информации рассеивает внимание». Чем больше нам приходится выслушивать, тем меньше мы слышим. Чем больше нас заставляют смотреть, тем меньше мы видим. А это значит, что, если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые коммуникации не работали на «слепых и глухих», просто необходимо выделяться и становиться оригинальным, не похожим на других.
Как этого добиться? Да, непросто. Но и не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Самое важное (и быть может, самое трудное) — это суметь отойти от стереотипа при разработке маркетинговых стратегий.

И еще — обязательно верьте, что у вас все получится! ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, — говорил Джон ДРАЙДЕН, — КТО ВЕРИТ, ЧТО СМОЖЕТ ПОБЕДИТЬ!

Мария ОСЬКИНА Бизнес-тренер, консультант
(г. Новосибирск)


Клиент — это носитель денег и ресурсов, источник жизненной силы Вашей компании!
Без них её бы пришлось закрыть.
Быть непохожими на других и находить новые пути к сердцам клиентов — задача не из лёгких, но достижимых!
Никогда не делайте так, как конкуренты.
Никогда не делайте лучше конкурентов.
Всегда делайте ИНАЧЕ, чем они.

Н.М. Власова

26-27 сентября 2006 г.
в Центре бизнес — образования «Харизма -Омск»
состоится семинар — практикум
«Как привлечь клиента или Современные маркетинговые коммуникации»
ФОРМА — активный тренинг
бизнес-тренер Оськина Мария (г.Новосибирск)

бизнес-консультант, специализируется на консультационных проектах по системам продаж в торговле и сфере обслуживания. Имеет опыт реализации проектов по постановке системы сервиса в компаниях — ООО «Канадский дом», ООО «Фуд-мастер», сеть магазинов «КГБ» (Сургут), супермаркет «Под строкой» и др.


В программе:
* Рыночная ориентация компании
* Имидж фирмы. Законы восприятия имиджа
* Методики конструирования смысла и формулирования миссии компании
* Кредит доверия
А в ВАШЕМ БИЗНЕСЕ есть «Подарки, „якоря“, „фишки“, штучки и „мулечки“ для клиентов»?