Корреспондент «КВ» Олеся КУЗНЕЦОВА встретилась со Станиславом НЕМЧИНОВЫМ, совладельцем активно развивающейся омской сети аптек «Семейная».
— Станислав Анатольевич, почему решили развивать именно фармацевтический бизнес?
— Все люди болеют хотя бы раз в месяц, поэтому лекарства будут востребованы всегда. На спрос не влияет ни ситуация в стране, ни платежеспособность населения. Но, с другой стороны, я понимал, что сверхдоходным, как, например строительство, такой бизнес тоже не будет, так как люди обычно не тратят много денег на то, в чем нуждаются каждый день. Определяя ценовую политику наших аптек, мы ориентировались на большую часть населения Омска, то есть на тех, чей достаток среднего и ниже среднего уровня. Сегодня в наших аптеках самые низкие цены по городу — на 10-20% ниже, чем в других. Богатые же люди, на мой взгляд, предпочитают лечиться либо в Москве, либо за границей.
— Когда у компании появились первые аптеки?
— Первая наша аптека открылась в 2001 году в собственном помещении по улице Лермонтова и функционирует по сей день. Тогда это потребовало инвестиций в 1 миллион 200 тысяч рублей. Рядом с ней в том же здании уже работали четыре аптеки других владельцев и еще шесть находились неподалеку. Месторасположение имело большую проходимость, поэтому мы его и выбрали, несмотря на высокую конкуренцию. Я совладелец не только аптечной сети, но и бизнеса, связанного с оптовыми продажами шин, нефтепродуктов, винно-водочных изделий, а раньше продавал оптом еще и лекарства, поэтому мог позволить себе минимальную накрутку на товар. Позже открыли еще четыре аптеки по городу. А серьезно расширяться начали в 2006 году, в течение года открыли 10 новых аптек — примерно по одной в месяц. Сейчас у нас 16 аптек, из них лишь одна арендует торговые площади, остальные расположены в собственных помещениях. Все они находятся вдоль основных магистралей города в 20 метрах от остановок. Первые аптеки открывали на собственные средства, а на дальнейшее развитие бизнеса взяли кредит в банке — порядка 130 миллионов рублей.
— Почему назвали сеть «Семейной»?
Мы с самого начала развиваемся как семейный брэнд и, естественно, управляем им только сами. Все руководители компании являются родственниками. Конечно, у нас есть отличные управляющие, которые работают для нас, но все стратегические решения принимаем мы. Модель построения бизнеса, взятая нами за основу, — та самая семейная структура, на которой и держится наша страна. Наша компания начиналась как типичное семейное предприятие с соответствующими ценностями и традициями. Чтобы добиться успеха, человеческое тепло должно быть в любом бизнесе, будь то супермаркеты, или торговля одеждой, или аптека. А где же может быть тепло, уютно, комфортно, как не в семье? Поэтому ценность семьи как таковая перекинулась на бизнес, который мы и назвали «Семейный».
— Какая тогда была ситуация на местном розничном фармрынке?
— Не было ни одной автоматизированной аптеки. Лекарства все держали в запасе не больше, чем на 1000 наименований, а фармацевты могли запомнить лишь 500 из них. Фармацевтам приходилось тратить много времени на поиск нужных товаров на полках и складе. Сегодня у нас каждая аптека имеет в запасе до 12 тысяч наименований лекарств. У меня и моего партнера по бизнесу медицинское образование, когда только выходили на аптечный рынок, стремились закупать лекарства лишь тех производителей, которых мы знали и, в которых были уверены. Затем пошли по пути магазина — предоставили людям возможность самим для себя выбирать производителя, качество и цену лекарств. Например, аспирин российского производства будет самым, скажем так, «токсичным» и самым дешевым, американского производства — менее «токсичным» и более дорогим, а швейцарского — самым дорогим и безопасным. Раньше я бы закупил только аспирин американского производства, как самый приемлемый по цене и качеству, а сегодня у меня представлены в ассортименте все три производителя — покупатель сам принимает решение о покупке.
— Говорите, раньше продавали оптом лекарства, а сегодня что, отказались от этого направления?
— С оптовой торговлей лекарствами мы попали во времена, когда у предпринимателей денег не было, а были только взаимозачеты, поэтому это направление бизнеса начало отмирать, и мы его закрыли. Сегодня рассматриваем предложения о слиянии от нескольких крупных федеральных оптовых фармкомпаний, у которых нет своих розничных сетей. Они, изучив наши показатели, выразили готовность купить часть наших акций и вложить средства в развитие аптек. Сеть аптек «Семейная» сохранит полную самостоятельность действий, просто будет отдавать часть своей доходности.
— Что даст вам такое объединение?
— Во-первых, оно позволит нам продавать лекарства по еще более низким ценам, так как дешевые поставки товара будут гарантированы. Во-вторых, уже весной мы сможем расширить свою сеть до 50 аптек — хотим, чтобы практически в районе каждой остановки в городе была аптека «Семейная». Мы могли бы и больше, но в Омске просто не хватит подходящих помещений. Если после слияния у наших компаньонов возникнет желание вывести «Семейные» в другие регионы, то вполне возможно, что сеть станет федеральной.
— Каким образом собираетесь расширяться?
— Будем покупать помещения только в самых выигрышных и проходных местах города, пусть даже придется переплачивать в два-два с половиной раза выше рыночной стоимости. Главные три принципа успешной торговли еще никто не отменял — это хорошее место, место и место. У нас были покупки и по 160 тысяч рублей за квадратный метр. Возможно, среди выигрышных помещений окажутся и уже действующие аптеки. Если они будут выполнять наши правила и стандарты, смогут продолжить работу в том же составе и с тем же руководством уже под брендом «Семейная». У нас уже был такой опыт — покупали единичные аптеки, после перехода под наш бренд у них продажи возрастали в 6-8 раз.
— Каких инвестиций сегодня требует открытие одной аптеки?
— Купля-продажа помещения обходится нам в 4-5 миллионов рублей, 2 миллиона рублей уходит на ремонт и покупку оборудования, 2-3 миллиона рублей — на запуск товара в оборот. То есть в целом на открытие одной аптеки необходимо минимум 10 миллионов рублей. А потом еще нужны средства на ее раскрутку и содержание.
— А срок окупаемости у нее какой?
— Аптеки, которые мы открываем сегодня, окупятся через 6-8 лет, а те, что были открыты раньше, уже давно окупились.
— Какова рентабельность аптек?
— У других аптек рентабельность составляет 30-40%, у нас — 8%. Зато у нас оборот намного выше, чем у любой другой самой хорошей аптеки — люди идут к нам, потому что цена на лекарства низкая.
— Какую долю занимаете на рынке?
— Около 20% розничного аптечного рынка. Сегодня у нас 16 аптек в сети, а к Новому году будет 23. Там, где открываются аптеки «Семейная», конкуренты быстро умирают, так как не способны противостоять нашим низким ценам. Например, когда открыли «Семейную» в городке Нефтяников, местные жители облегченно вздохнули — там работали уже три аптеки, но цены в них были на 20% выше. Даже мы не ожидали, что в первый же месяц с каких-то 100 квадратных метров получим выручку в 2 миллиона рублей.
— Помимо низкой цены, чем еще привлекаете клиентов?
— У нас имеются дисконтные карты клиента, дающие 3% скидки. Но на дорогостоящие лекарства они не действуют, так как суммарная накрутка составляет не больше 5%. Да, собственно, ничем больше, этого вполне достаточно. Рекламу не используем.
— Как формируете ассортимент?
— Мы торгуем лекарствами и лекарственными средствами — они дают основной оборот. Средства гигиены, детские товары, а также лечебная косметика Vichy и Rocky у нас также представлены, но частично, лишь как сопутствующие товары, так как больших объемов продаж и доходов они не дают. Сопутствующие товары закупаем только для того, чтобы у клиентов не возникало повода вспоминать о других аптеках. С очень широким ассортиментом лекарств нашим фармацевтам удается справляться с помощью специально разработанной нами же автоматизированной системы. Многие крупные фармдистрибьюторы предлагали нам бесплатно использовать их аналоговые системы, но мы отказались, из-за обязательного условия закупать лекарства только у них по завышенным ценам. Мы имеем возможность закупать товар в очень больших объемах, поэтому сотрудничаем с теми поставщиками, которые предоставляют нам за это соответствующие скидки, например, это компании «Протек», «СИА Интернешнл», «Медэкспорт», «Катрэн». В финансах наши аптеки не ограничены — рассчитываются вовремя, делают предоплату, поэтому с поставщиками проблем не возникает даже по остродефицитным лекарствам.
— Как удается управлять такой большой сетью?
— Я вижусь с управляющими аптек «Семейная» всего один раз в месяц, когда они сдают отчеты. Все аптеки в сети работают по единым стандартам обслуживания и правилам, которые касаются прежде всего ассортимента, цены и поставщиков. В остальном они живут самостоятельно, как отдельные государства в государстве, — я не вмешиваюсь в их внутреннюю жизнь. В связи с быстрым расширением сети появилась серьезная проблема с кадрами, но каждая аптека самостоятельно ищет пути ее решения. Обязательным требованием к сотрудникам, конечно, является наличие фармацевтического образования. Мои управляющие любят брать к себе на работу молодых специалистов без опыта — им легче потратить два месяца, чтобы научить человека, как правильно работать, чем пытаться изменить уже заложенные чужие стандарты.
— В каком формате работают ваши аптеки?
— Как с самого начала, так и до сих пор наши аптеки работают только в прилавочном формате. На самом деле смысла в аптеках так называемого формата свободного доступа нет, потому что доступ в них далеко не свободный. Держать лекарства на витрине в открытом доступе запрещено законом, даже в «свободных» аптеках вам их приносит фармацевт. Поэтому свободно могут лежать на полках лишь сопутствующие товары — средства гигиены, косметика и т.п. Появление свободного формата могу объяснить только тем, что некоторые аптеки, потеряв часть своей доли рынка, переключились на нишу сопутствующих товаров, чтобы там добрать недостающую доходность. Свободный доступ удобен клиентам, но фармацевтам и собственнику добавляет лишние расходы на организацию видеонаблюдения и службы безопасности в залах, потому что иначе процветает воровство.
— Работаете по системе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО)?
— Нет, сыты этим по горло. Раньше работали, когда занимались оптовой торговлей лекарствами, но сегодня с государством ни за деньги, ни без денег связываться вообще не хотим.
— Что можете сказать о государственной сети аптек «Омское лекарство»?
— Это крепкая серьезная организация, наверное, самая крупная аптечная сеть в Омске, с самым большим объемом продаж. Опять же, своими конкурентами их не считаем. У нас цены намного ниже. Они как раз сидят на ДЛО, думаю, что по бумагам у них есть от этого прибыль, а в жизни, если бы был выбор, они бы наверняка отказались от обслуживания льготников.
— Кто является вашими конкурентами и чем вы от них отличаетесь?
— Скажу вам честно, с открытия самой первой аптеки мы никогда не стремились изучать опыт своих конкурентов или вообще отслеживать их деятельность на рынке, потому что нам это не интересно. Ну, сеть аптек «Здрава», например, развивается. Значит, все хорошо у нее, ну и пусть себе развивается дальше. В нише, ориентированной на самую бедную часть населения, у нас точно нет пока конкурентов, по крайней мере, я этой конкуренции никак не ощущаю. Основные наши преимущества я уже называл — это выигрышное месторасположение аптек, 20 метров от остановки, широкий ассортимент лекарств и их низкая цена. Все остальные омские аптеки, кроме «Семейной» и «Здравы», находятся в неудачных местах. По обслуживанию наши аптеки отличаются прежде всего тем, что в каждой из них работают несколько касс, а не одна, как у других, с сонным фармацевтом. Каждая наша аптека работает круглосуточно и в день обслуживает примерно от 700 до 1000 человек.
— Какова сегодня ситуация на рынке, его перспективы?
— Он уже достаточно насыщен аптеками, есть даже их переизбыток, поэтому не хватает фармацевтов. Но когда мелкие единичные аптеки, расположенные в глубине районов, окончательно вымрут и их персонал перейдет к сетевикам, ситуация выправится. Мелкие аптеки, которые находятся в проходных местах в центре города, будут существовать всегда. Прихода федеральных аптечных сетей не опасаюсь. Пока те из них, кто пытаются войти на наш рынок, относятся к омским сетям несерьезно — предлагают за них копейки, причем оценивают просто как объекты недвижимости, а не как действующий бизнес. Пока федеральные сети в качестве конкурентов я не рассматриваю, даже те, которым уже удалось скупить некоторые омские аптеки за бесценок. Нас с ними нельзя сравнивать, потому что мы абсолютно разные — у них другой менталитет, другое отношение к покупателю, другой подход к продажам. О более конкретных перспективах рынка ничего сказать не могу — мы смотрим только на себя и отвечаем только за себя.
— Почему у вас такой разносторонний бизнес — продовольственные супермаркеты, торговля шинами, аптеки, алкоголь?
— Я занимаюсь тем, что экономически целесообразно и приносит доход. Например, я совладелец мини-завода по покраске металла, а также компании, которая занимается IP-телефонией, — карты «Омкомтел», «Алло», «Халява». У меня есть недвижимость, которую я просто сдаю в аренду. К тому же я ведь уже лет семь осуществляю не оперативное управление бизнесом, а только стратегическое, для оперативного есть управляющие.
— Как продвигается ваш судебный спор с Инной СКОПИНОЙ по поводу названия вашего магазина «Винные погреба» на Маркса?
— Все решит суд. Мы предоставили информацию в суд о наличии большого количества «Винных погребов» в Москве и других городах России, которые открылись гораздо раньше, чем «Винные погреба» у СКОПИНОЙ.
— Чем закончились переговоры с представителями ООО «Стройкомплектация», которые планируют построить выставочно-офисный комплекс на том месте, где сейчас находятся «Винные погреба» на Маркса"?
— У нас есть красивый проект застройки данного места, возможно, застройщиком выступит ООО «Стройкомплектация», но может уйти еще от двух до трех лет на согласование всей проектно-технической документации!
— Как предпочитаете отдыхать?
— Люблю море, солнце и горные лыжи. На этот Новый год собираемся с друзьями в Италию.