«Кризис в головах наконец-то закончился»

28 октября состоялась десятая бизнес-консультативная площадка проекта «Партнеры». Организатором его является группа «Лаборатория управленческих технологий». Суть проекта состоит в том, что известные в Омске и уже состоявшиеся предприниматели обсуждают проблемы своих начинающих коллег. Советы бывалых, по задумке организаторов, должны помочь новичкам преодолеть реальные барьеры, с которыми они сталкиваются в своей повседневной бизнес-деятельности.

Досье компании:
Кадровый центр «Инфра» основан в 1993 году. Штат: 6 человек управленцев и специалистов, часть из которых работают в новосибирском офисе компании. Услуги: отбор и оценка персонала (72% прибыли), исследования рынка труда — обзоры заработных плат (5% прибыли), услуга «таинственный покупатель» (6% прибыли), бизнес-обучение и тренинги (10% прибыли), профориентация населения. Целевая аудитория: местные и федеральные торговые компании (МЕГА, АШАН, ПРОДО-менеджмент, ZARA), местные компании без отдела управления персоналом. Прием заказов: на все вакансии, кроме рабочих специальностей, в основном специалисты по продажам, финансисты, IT-специалисты, логистики, снабженцы. Скорость выполнения заказа – 1-3 недели. Материальная база: помещения общей площадью 72 кв. м (кабинеты, приемная, кабинет для тренингов) в Омске. Нематериальные активы: база соискателей, включая «Золотой кадровый резерв», методика мониторинга зарплат, Assessment-методика, наборы тестовых методик. Продвижение: интернет-сайт, экспертные интервью в СМИ, публикация исследований, текущая работа с клиентской базой. Преимущества (по мнению директора компании): длительность существования на рынке, более гибкие цены в отличие от иногородних федеральных агентств, 98% кандидатов от «Инфры» проходят испытательный срок, допсервис – обзор рынка по уровню зарплат, фотографии, составление профессионального резюме. Перспективные услуги (по мнению директора компании): кадровый аутсорсинг (замена функций отдела кадров на предприятии услугами кадрового агентства), создание Assessment-центра, открытие школы будущего предпринимателя (обучение старшеклассников и студентов управлению в бизнесе).

Суть проблемы
Директор Центра кадрового консалтинга «Инфра» Полина ТРУБИЦА рассказала, что ее отец основал данную компанию прежде всего как центр переподготовки и трудоустройства кадров (курсы пользователей ПК, подготовка риэлторов и финансистов). В 2007 году решено было расширить спектр услуг и предлагать консультации уже по всем кадровым вопросам. Лучше всего, по мнению Полины, ее компании удается подбирать персонал и давать ему оценку. Услуги по трудостройству для соискателей бесплатные — оплачиваются за счет работодателя. Сейчас в базе данных «Инфры» около 25 тысяч резюме.

— Сегодня рынок подбора персонала в Омске сформирован — работодателям стало понятно, за что они платят деньги КА. Многие компании, в основном сетевые иногородние и иностранные, заранее закладывают в свой бюджет расходы на услуги КА. Они понимают, что это выгоднее, чем самим заниматься подбором кадров. Местные же заказчики, к нашему сожалению, в этом направлении пока движутся медленнее, — пояснила героиня.

По ее словам, работодатели продолжают периодически заказывать и обзоры зарплат, но если раньше они это делали для того, чтобы понимать, как удержать персонал и сделать зарплату сотрудников привлекательной, то сейчас для того, чтобы не переплачивать лишнего. Во многих отраслях по некоторым позициям зарплаты в 2009 году, по данным «Инфры», снизились на 15-30% по сравнению с 2008 годом. Что касается услуги «таинственный покупатель», то фишка «Инфры», как утверждает ее директор, в том, что она единственная в Омске обучает и сертифицирует людей, способных выполнять роль такого покупателя (как правило, из 12 желающих до сертификации доходят лишь 2-3 человека). Проведение треннингов — это новое направление в работе «Инфры», по словам героини, сейчас наиболее востребованы темы эффективных продаж и командообразование. Также новое направление — организация курса «Матрица карьеры» для старшеклассников (дети предпринимателей) в Школе будущего предпринимателя в Новосибирске. Курс включает в себя тестирование и деловые игры, позволяющие примерить на себя различные профессии.

По данным героини, в 2008 году в Омске было 41 кадровое агентство (КА), работающее в той же нише, что и «Инфра», а в текущем году их осталось 25. Наиболее известные, по мнению героини, КА в Омске: «Анкор», «Ваше будущее», «Инфра», «Профи-регион», «Стимул». Набор услуг КА в Омске: подбор персонала — 100%, оценка персонала — 19%, исследования рынка труда — 15,4%, обучение персонала — 35%, кадровый аутсорсинг — 16%.

В кризис, по словам героини, ей пришлось в два раза сократить персонал и отказаться от собственного офиса в Новосибирске в пользу арендованного. Выручка в текущем году по сравнению с прошлым упала в три раза. Несмотря на это, Полина отмечает, что с сентября кризис в головах наконец-то закончился и потихоньку начали поступать заказы на персонал. Возможно, это связано с тем, что многие организации сократили свои штатные кадровые службы. По словам героини, рынок труда сегодня серьезно сжался, если раньше был кандидатский голод, то сейчас вакансий гораздо меньше, чем достойных претендентов на них. Кандидатам приходится умерить свои амбиции, учиться заново, как проходить собеседование с работодателем (менять модели поведения), как себя позиционировать и т. п. Полина обратилась к экспертам с вопросом, как ей совместить выполнение сразу нескольких задач — нахождение и развитие новых и интересных направлений деятельности «Инфры», продвижение в целом профессиональных услуг КА на рынке Омска и увеличение количества заказчиков, желательно из числа местных компаний, на услуги «Инфры» уже сегодня.

Советы экспертов
По мнению экспертов, особых проблем у героини нет, а вопросы, которые она назвала, легко решаемы. Дмитрий БАХТА считает, что многие омские управленцы не обращаются за помощью в КА только потому, что имеют негативный прошлый опыт общения с некоторыми из них. По его мнению, чтобы сделать таких предпринимателей своими клиентами, Полине нужно наладить с ними личные связи и убедить в том, что «Инфра» отвечает за качество своих услуг. А для того чтобы высвободить время на поиск и развитие новых проектов и направлений, БАХТА рекомендовал Полине вырастить себе хороших заместителей, на которых можно было бы переложить оперативное управление компанией и все рутинные вопросы. Евгения КЛИМАНОВА обратила внимание героини на то, что у «Инфры» отсутствует четкое позиционирование на рынке кадровых услуг:

— Продумайте, как вы хотите выглядеть в глазах ваших клиентов, и попытайтесь это донести до них. Четко закрепите в их сознании определенный образ своей фирмы, который выгодно отличал бы вас от конкурентов. Пока же у ваших клиентов наверняка довольно смутное и размытое представление о вашей фирме. Расскажите, чем «Инфра» лучше других, в чем ее изюминка.

Остальные эксперты также согласились с тем, что Полине необходимо больше общаться с потенциальными клиентами, заявлять им о себе и своих услугах, рассказывать им обо всех преимуществах и выгодах общения с «Инфрой», завоевывать их доверие.

— Объясните клиентам, за что именно вы предлагаете им платить. Займите на рынке технологичную позицию — отточите каждый шаг в работе с клиентом, выработайте собственные правила общения с ним и заставьте конкурентов работать по вашим правилам, — посоветовал Юрий ШАТИЛОВ.

Виктор ШКУРЕНКО рекомендовал Полине сделать акцент в продвижении ее фирмы на том, что в «Инфре» цены более гибкие, чем у ее иногородних конкурентов, а также, что местным клиентам проще договариваться с местным КА. По мнению ШКУРЕНКО, «Инфре» стоит обратиться к аутстаффингу (вывод персонала за штат компании) — эта услуга сейчас востребована и у местного бизнеса, и у иногороднего, так как позволяет существенно сократить расходы компании на содержание персонала и уплату налогов. Также по мнению экспертов, Полине стоит развивать и услугу по профориентации населения — сейчас спрос на нее растет. Героине рекомендовали и самой совершенствоваться как руководителю компании, а не просто как отличному специалисту по подбору персонала. Например, можно пройти обучение по президентской программе.


Эксперты:
Дмитрий БАХТА, гендиректор Центра развития персонала «Акцент»
Евгения КЛИМАНОВА, гендиректор группы компаний «Делфи»
Андрей НИКИТЕНКО, председатель правления торговой галереи «Сибирская пирамида»
Максим РЕПИН, директор ООО «Омэкс»
Юрий ШАТИЛОВ, руководитель консалтингового агентства «ЛАДНО»
Виктор ШКУРЕНКО, гендиректор ООО «ТД «Шкуренко»