11 октября Центру правовых стратегий «Лексфорт» исполнилось 10 лет. С 2004 года компания заработала безупречную репутацию среди самых солидных и требовательных омских предпринимателей. Старший партнер ЦПС «Лексфорт» Игорь ЖУРИКОВ и управляющий партнер компании Марина ЧЕЛЯДИНОВА рассказали корреспонденту «КВ» Ирине БОРОДЯНСКОЙ о том, какие цели перед ними стоят и какие механизмы позволяют их достигать.
– Расскажите, кому сегодня лучше всех живется на омском рынке юридических услуг?
Игорь ЖУРИКОВ: Основной заработок приходится на тех его участников, которые строят свой бизнес, скажем так, в обход конкурентной борьбы. Во-первых, это конторы, основанные юристами, ориентированными на одного крупного предпринимателя. Они создались под него (часто – выходцы из структуры этого предпринимателя), они ассоциируются с ним, он основной источник их доходов. И, кстати, никто не может быть уверен в том, что этот предприниматель не будет знать о делах других клиентов этих юристов. Они во многом близки к инхаусам, то есть внутренним юристам. Инхаус отличается от обычного юриста тем, что он нередко не клиентоориентирован. Клиент у него есть изначально, и ему не нужно прикладывать усилий, чтобы получить поручения, скорее уж некоторые инхаусы будут морщиться при получении поручений. Я не могу представить, как можно злиться на своего заказчика, который приходит к тебе с поручением и платит за его выполнение. У инхауса, который получает зарплату, нередко другое восприятие: ему мешают спокойно жить. Те фирмы, о которых я начал говорить, бывают близки к этому состоянию, так как им изначально гарантировано существование. Все остальное – это дополнительные деньги, в которых, возможно, они не всегда заинтересованы. По крайней мере, я не вижу, чтобы они развивали свой бизнес.
Еще одна категория фирм с хорошим заработком занимается не вполне «белым» бизнесом. Они специализируются в основном на специфических банкротствах и других сравнительно законных способах «обрубания хвостов». Используя сомнительные механизмы, они помогают недобросовестным должникам спасти деньги и имущество. Это работа выгодная, но сложная и опасная. В силу специфики работы у таких компаний также нет стимула к классическому развитию, к созданию имени на рынке. Им нужно быть незаметными, и зачем им выстраивать бизнес-процессы, улучшать сервис, если они и так без клиентов не останутся?
К состоятельным можно отнести хороших уголовных адвокатов. Их у нас, впрочем, немного. Остальные юристы находятся в непростом положении.
– Это Омск такой тяжелый город или у соседей положение не лучше?
И.Ж.: Омск, как вы знаете, находится немного в стороне от бизнеса. Дай бог со временем раскачаемся, но это не так-то просто, ведь мы по большому счету 20 лет были за бортом этой жизни. В Тюмени, которая по населению в полтора раза меньше Омска, юридических фирм в два раза больше. У нас более 700, у них – около полутора тысяч. Конечно, это связано с тем, что в Тюмени ходят нефтяные и газовые деньги. У них, в отличие от нас, есть реально действующая правовая палата, которая объединяет около 20 лидеров рынка. В Новосибирске, Челябинске, Екатеринбурге да и той же Москве формируется пул юридических компаний, которые ориентируются на западные образцы, строят свою деятельность как серьезный бизнес и зарабатывают главным образом за счет того, что предлагают прозрачные и качественные услуги с понятным сервисом и высоким экспертным уровнем. В Омске же практически отсутствует серьезный юридический бизнес формата В2В, и наша цель – занять эту нишу.
– В чем преимущество этого формата для ваших клиентов?
И.Ж.: Когда бизнес покупает определенную услугу, будь то маркетинг, пиар, аудит или еще что-то, ему комфортнее работать не с вольным творцом, а с другим предпринимателем. В таком случае ему не придется объяснять исполнителю, что такое бизнес-процесс и почему он не должен прерываться, что такое правильное делегирование, грамотная отчетность и так далее.
– А вот об этом подробней, пожалуйста. Как вы ведете отчетность?
И.Ж.: Мы используем ProjectMate. Это электронная система учета времени, затрат и взаиморасчетов с клиентами. По каждому клиенту у нас заведен проект, в котором учитывается каждое поручение. Приступая к тому или иному заданию, юрист включает таймер и фиксирует, сколько времени он потратил на его выполнение. Чтобы оплачиваемое рабочее время не уходило на «Одноклассников», начальник практики ведет контроль. Если юрист не может объяснить, на что конкретно он потратил лишний час, а мы точно знаем, что при его уровне квалификации он мог бы справиться быстрее, этот час ему не оплатят.
Марина ЧЕЛЯДИНОВА: Это и для нас убыточная ситуация. Время, потраченное впустую, мы могли бы использовать на предоставление услуги клиенту. Иначе, и у работника зарплата будет меньше, чем рассчитывал, и у компании недополучение прибыли.
И.Ж.: Мы ведем специальный проект Bad, в котором фиксируем все подобные эпизоды и анализируем данные по каждому сотруднику. Если мы видим, что юрист продолжает не справляться, нам приходится с ним попрощаться.
– Какие еще направления в деятельности компании вы регламентируете?
И.Ж.: К примеру, ценообразование. Это относится как к почасовой, так и к фиксированной оплате. Если клиент настаивает на фиксированной, мы подробно анализируем, сколько часов работы каких специалистов потребуется на выполнение задания, оставляя вилку в 20%. Себестоимость рабочего часа и все прочие нюансы, связанные с финансами, также имеют экономическое обоснование. Строгий учет позволяет по первой просьбе сообщить клиенту, в какой день и час мы предоставляли ему ту или иную услугу – даже если это происходило год назад. В своей гонорарной политике мы также руководствуемся стандартом. Как оплачивается командировка, за что с клиента деньги вообще не берутся – всего порядка 20 критериев, в которых учтены наиболее распространенные рабочие ситуации. Еще один стандарт сидит перед вами. Это элементарный дресс-код.
М.Ч.: Ни в зале суда, ни в офисе вы никогда не увидите нашего специалиста ни в цветастом свитере, ни в клубной или спортивной одежде.
И.Ж.: В Лондоне, к примеру, дресс-код нигде не прописан, но всем известен. Правила очень консервативны. Если полоска на пиджаке шире 2 миллиметров, тебя принимают уже не за юриста, а за брокера или банкира. Коричневый костюм недопустим – только темно-серый, темно-синий или черный. Только черные носки и ботинки и исключительно однотонная рубашка. Так как в нашей стране до сих пор не сформировалось четкого представления о том, как должен выглядеть юрист, мы руководствуемся западным опытом. Мы, конечно, не так дотошны в своих требованиях, как лондонцы, но строгий деловой стиль, спокойные тона обязательны.
Но все же главный наш стандарт, который, как мне кажется, нас очень выделяет, – это принятие и исполнение клиентских поручений. Обычно клиентское поручение воспринимается как нечто неопределенное: примерное задание, примерный срок, изредка – протокол. В половине случаев через полгода начинается выяснение: то имелось в виду или не то.
М.Ч.: Нередко клиент неправильно формулирует свою просьбу, а юрист понимает вообще что-то третье. Некоторые клиенты, чьи интересы со временем меняются, впоследствии намеренно искажают информацию о запрашиваемой услуге.
И.Ж.: Стандарт принятия и исполнения клиентских поручений у нас очень жесткий: что нужно выяснить у клиента в первую очередь, как провести интервью, как согласовать задание и так далее. Таким же стандартом качества является принцип вторых глаз при оказании услуг. Невозможно выпустить документ из фирмы, если его не просмотрел хотя бы еще один человек. Подобных стандартов у нас множество.
– Как вы оцениваете сегодняшнее положение на юридическом рынке в своем сегменте?
И.Ж.: У компаний, схожих с нами, ситуация не очень веселая. Спрос упал. То же самое было в 2008 году. Тогда мы думали, что кризис приведет к массовым неисполнениям обязательств, соответственно, все побегут к юристам. Как же! Включилась совершенно другая модель. Наши предприниматели воспринимают юридические услуги как то, на чем можно сэкономить в первую очередь. Это неправильно, конечно, но что поделать – менталитет такой. Сейчас бизнес начинает экономить на всем, ищет дешевые услуги. Падению спроса есть еще одно объяснение. Дело в том, что в кризисный период нарастает поток дел, связанных с неисполнением обязательств. Как правило, это элементарная работа, с которой могут справиться и инхаусы, и люди с невысокой квалификацией. А вот серьезных и сложных дел, которые требуют глубоких знаний и опыта (споры за бренды, слияние и поглощение и так далее) появляется все меньше, потому что нет движения капитала и развития бизнеса. Мы, как и все остальные предприниматели, вынуждены минимизировать свои расходы. Мы с каждым годом все быстрее выполняем работу, благодаря чему нам удается справляться меньшими силами.
– Что, кроме накопления опыта, помогает добиваться сокращения сроков?
И.Ж.: Во-первых, узкая специализация. Наши ведущие специалисты – я, Марина, наши начальники практик ведем по 2-3 практики. Мы глубоко знаем свой предмет, соответственно, на оказание юридической услуги у нас уходит намного меньше времени. Во-вторых, один из наших новых стандартов, который мы однозначно будем активно внедрять, – это так называемый «Административный директор». Он предполагает максимальное выведение с юристов всех функций неюридического характера. Пока у нас команда небольшая: офис-менеджер, водитель, административный менеджер. В проекте – курьер и делопроизводитель. Со временем мы эту службу еще расширим. В серьезных юридических фирмах 30% персонала – это не юристы, а те, кто обеспечивает им время для занятий исключительно юриспруденцией. Это экономит время клиента, да и нам проще заплатить за копирование документов и беготню по судам с готовыми документами человеку, который сидит на окладе, а не на почасовой оплате.
– С какими проблемами к вам обращаются в последнее время чаще всего?
И.Ж.: В топе всегда взыскание долгов и банкротства. Также бизнес интересуют земля и недвижимость, строительство, налоги, административка (оспаривание решений УФАС, МЧС и так далее), а с недавних пор – еще и деловая репутация.
М.Ч.: За последние два года у нас было 5-6 дел по деловой репутации, хотя за предыдущие восемь лет существования фирмы ни одним подобным процессом мы не занимались.
И.Ж.: Это хорошая тенденция. У здорового бизнеса идеология должна быть такая: нас трогать нельзя. В этом смысле я глубоко поддерживаю одного из наших клиентов – Омсктехуглерод, который бережет и совершенно четко выстраивает свою деловую репутацию.
– Вашей фирме исполняется десять лет. Чего бы вы сами хотели пожелать себе и своим клиентам по этому случаю?
И.Ж.: Я всегда говорю, что юридические услуги очень похожи на врачебные. Мы лечим бизнес наших клиентов. Согласитесь, человек, которого увозят по неотложке, менее здоров, чем тот, который обращается к доктору за советом о правильном образе жизни еще до появления симптомов болезни. Я бы пожелал нашим клиентам не затягивать с обращением за юридической консультацией, так как это может значительно продлить жизнь их бизнесу, тем более, в столь трудные времена. Мы со своей стороны гарантируем высококлассную профилактику.
– Спасибо за беседу! И поздравляю с первой круглой датой!