Сегодняшняя непростая ситуация на омском рынке недвижимости – это не повод, чтобы не начинать собственный бизнес. По мнению Александра КАЮКИНА, отработавшего в компании «МИАРД» более 16 лет, никакие сложности в экономике не остановят людей, которые хотят купить или продать недвижимость. И всем им нужна поддержка профессионала, который сумеет подстроиться к любому рынку. О том, зачем нужно периодически менять собственную жизнь, обозреватель «КВ» Николай ГОРНОВ побеседовал с новым игроком на рынке недвижимости, учредителем ООО «Ледон-Недвижимость» Александром КАЮКИНЫМ.
– Александр Геннадьевич, давно планировали уйти из «МИАРДА»?
– Честно говоря, вообще не планировал. Но в жизни все меняется. Видимо, я достиг потолка и просто пришло время начать собственный бизнес на рынке недвижимости.
– Все же вы отработали в этой компании более 15 лет. И теперь вам придется конкурировать со своими бывшими коллегами...
– Понимаете, риелторский бизнес – это конкуренция в самом своем классическом виде. Такая конкуренция всегда идет на пользу и потребителям услуг, и всему рынку. И если возникнет потребность конкурировать – хорошо, будем конкурировать. Не вижу в этом ничего плохого.
– Когда вы возглавляли «МИАРД», вас критиковали за негативное отношение к мелким компаниям, работающим на рынке недвижимости. Надо ли понимать так, что ваше мнение изменилось?
– Вообще-то я критиковал не мелкие компании, а «табуреточников». Между этими понятиями, на мой взгляд, не стоит знак равенства. «Табуреточник» – это человек, который пришел в риелторский бизнес, чтобы срубить капусты. Он не беспокоится о клиенте, престиже профессии, ему не нужны цивилизованность и прозрачность рынка. Он беспокоится только о своей сиюминутной выгоде. А есть и очень профессиональные люди, которые работают в мелких компаниях. Есть индивидуальные предприниматели, работающие вообще в одиночку. И мое мнение, моя позиция всегда были однозначными – я сторонник взаимовыгодного сотрудничества. Профессиональное сообщество риелторов должно стремиться к тому, чтобы работать цивилизованно, открыто и в интересах клиентов.
– Многие считают, что сегодня не самое лучшее время, чтобы начинать свой бизнес на рынке недвижимости. Видимо, вы с такими оценками не согласны?
– Категорически не согласен. Я считаю, что и сегодня на рынке недвижимости можно нормально зарабатывать. Если ты профессионал, конечно. И точно понимаешь, в чем именно можешь быть полезен людям. Работу риелтора нужно любить, другого варианта просто нет.
– На каких условиях вы ушли в «Ледон»?
– Мы договорились, что оказывать все услуги на рынке недвижимости под торговой маркой «Ледон» буду только я. Для этого, собственно, сейчас регистрируется юридическое лицо – ООО «Ледон-Недвижимость», где я являюсь учредителем. СЕЛЕЗНЕВ Александр Михайлович сконцентрируется на других направлениях – оценка, туризм и прочие.
– Правильно ли я понимаю, что сегодня вы представляете компанию «Ледон-Недвижимость» в одиночку?
– Да, на сегодняшний день я один. Но я 16 лет работаю на этом рынке, у меня есть определенная репутация, и я на сто процентов уверен, что один буду недолго. Я думаю, в Омске есть агенты, которые по каким-то причинам хотели бы изменить свою жизнь, и они захотят работать именно со мной.
– Наверное, это будет зависеть и от того, что вы именно хотите сделать. Какие у вас планы?
– Я планирую создавать крупную компанию, которая будет работать практически во всех сегментах рынка. И ставлю перед собой цель, чтобы «Ледон-Недвижимость» за три года вошла в пятерку крупнейших риелторских компаний Омска. Я понимаю, как это делается, есть понимание процессов, которые происходят на рынке, а коллектив – дело наживное.
– В пятерку по количеству сотрудников?
– По количеству сделок. Моя цель – сто сделок в месяц. А какими силами будут обеспечиваться эти сделки – это уже второй вопрос. В классическом варианте необходимо сто агентов. Сегодняшний среднероссийский показатель – один агент на одну сделку в месяц.
– Маловато...
–Ну, это средний показатель. Есть агенты, у которых по пять сделок в месяц, а есть такие, у кого по пять в год. Рынок недвижимости не станок. К тому же не все агенты нацелены только на результат, на непрерывное извлечение прибыли. Очень многих людей привлекает в профессии риелтора возможность быть независимым, иметь большой круг общения, самостоятельно планировать свое время. На самом деле плюсов много.
– Сейчас многие уверены, что Интернет убьет профессию риелтора.
– С теми, кто так думает, я спорить не буду. Если кто-то хочет самостоятельно покупать-продавать квартиру – нет проблем. Пусть они этим занимаются, я на этот сегмент рынка и не претендую. Китайские пионеры тоже мужественно создают себе трудности, а потом мужественно их преодолевают, и от от этого они становятся счастливее. Так что пусть всем будут в помощь специализированные интернет-ресурсы, пожалуйста. Я даже готов провести для всех желающих бесплатный семинар, как самостоятельно продать и купить квартиру, готов рассказать обо всех нюансах, с которыми можно столкнуться. Интернет действительно ускоряет процесс совершения стандартных сделок. Но он не решает человеческие задачи. Ну, если, например, супруги развелись и хотят разделить квартиру. Как считаете, они смогут найти сайт, который решит их проблему? Нет, не найдут, пока они не договорятся, а чтобы они договорились, нужен посредник, коммуникатор. Да и в обычном случае, если вы покупатель, то всегда будете хотеть приобрести квартиру подешевле, а если продавец – продать подороже. Кто будет торговаться, приводить аргументы, отстаивать ваши интересы? Интернет-ресурс? Если люди хотят продать или купить квартиру самостоятельно, они это делает с единственной целью, чтобы сэкономить на комиссионных агентства. Неужели вы думаете, что они легко найдут точки соприкосновения? Я думаю, без посредников между продавцом и покупателем не обойтись. За исключением очень редких случаев люди хотят общаться с людьми. Если только квартира не обладает редкими характеристиками, важными для конкретного покупателя.
– Например?
– Был в моей практике такой случай. Продавец поставил на свою квартиру цену выше рыночной примерно на 20% и не захотел слушать моего совета, хотя я его уверял, что мы его квартиру по такой цене точно не продадим. Он говорит: не волнуйтесь, продадим за два месяца, у меня здесь перекресток звездных путей. Я пожал плечами и согласился в случае успеха на 50% комиссионного вознаграждения. И что вы думаете? В итоге пришел человек, немного поторговался, а потом все же согласился. Я потом поинтересовался у него после сделки, почему он согласился на эту цену. А он говорит: знаете, здесь перекресток звездных путей.
– Что такое «перекресток звездных путей»?
– Не знаю. И для подавляющего большинства, я думаю, это просто набор слов. Тем не менее факт есть факт. Человек из-за этого реально купил квартиру, которая продавалась по цене выше рыночной.
– А почему специалисты по недвижимости преимущественно женщины?
– Наверное, потому, что они больше способны сопереживать.
– Есть еще подозрение, что женщины готовы работать за меньшие деньги, чем мужчины. Кстати, каков сегодня размер комиссионных у риелторов?
– Такой же, как и был – 5% от суммы сделки, но не менее 50 тысяч рублей. Это нормальные комиссионные. В реальности бывает, что и на 3,5% соглашаются. Есть компании, которые вроде бы как демпингуют, берут с продавцов за услуги 30 тысяч рублей плюс 1% от сделки. На самом деле это лукавство, поскольку часть комиссионных они попытаются взять с покупателя. А покупателю это зачем, если у него сегодня огромный выбор и он может совершить сделку без комиссии в другом агентстве? В общем, с одной стороны, продавец доволен, поскольку ему пообещали оказать услугу дешевле, но продаст ли он свою недвижимость – большой вопрос.
– Рынок в Омске сильно просел?
– В реальных объемах в сравнении с 2012 годом, по моим оценкам, рынок просел примерно на 30%. Цены просели не настолько сильно, но тоже сдвинулись.
– По официальной статистике, цены практически стоят на месте...
– Тут есть определенные нюансы, которые на первый взгляд не видны. Статистика по ценам, которую ведут аналитики, лишь обобщает народное мнение. То есть мы в этой статистике видим только «хотелки» продавцов. А реальные сделки проходят по другим ценам, которые не увидишь в газетах и на сайтах в Интернете. Нужно минусовать так называемый размер уторговывания. И когда риелторы говорят, что цены начинают падать, это означает, что разрыв между реальным спросом и ценой предложения сокращается. Если в начале года этот разрыв составлял 8-9%, а иногда даже 12-15%, то сейчас продавцы стали адекватнее и цену ставят ближе к реальной рыночной, которую диктует сегодняшний спрос. Нормальный размер уторговывания, который считается классическим, – порядка 2%. Омскому рынку до этого еще пока далеко.
– И как далеко?
– По моим оценкам, если весь рынок недвижимости опустится еще на 5%, то это будет близко к реальности.
– А каковы ваши прогнозы по оживлению рынка?
– В 2009 году тоже была стагнация, мы преодолели ее достаточно быстро, в 2011 году рынок уже пошел вверх. Сегодняшняя стагнация тоже не навсегда. На рынок недвижимости сильнее всего влияют даже не доходы и не уровень жизни, а позитивные ожидания. Когда человек уверен в завтрашнем дне – он покупает квартиру. Так что ключевым показателем будет являться стабильность. Если мы будем жить стабильно плохо, то это тоже будет хорошо.
– Есть разница для риелторов, на каком рынке работать – растущем или стагнирующем?
– Конечно, разница есть, хотя и не такая большая, как принято думать. На растущем рынке сложно работать с продавцом – у него очень завышенные ожидания, а на падающем рынке место капризных продавцов занимают покупатели. Вот и вся разница. Но мы же профессионалы и должны уметь подстраиваться под любой рынок. Хотя на растущем рынке работать приятнее, спорить не буду. Хотя бы потому, что у людей настроение хорошее.
– Не опасаетесь, что рынок вообще схлопнется?
– Нет, без рынка недвижимости трудно представить нашу жизнь. Так же, как и без рынка продуктов питания. А сегодняшние сложности на рынке – они ему даже на пользу. Люди более тщательно считают деньги, покупают более качественные товары.
– Может, наконец-то рынок недвижимости станет адекватнее. А то если проанализировать, сколько стоит жилье в Европе, то окажется, что Омск отстает не так уж сильно...
– Недвижимость в той же Германии в чем-то похожа на российскую, а в чем-то отличается. И не только тем, что в Германии другая ипотека. Качество жизни граждан Германии и граждан России определяется многими параметрами, не только ценой недвижимости. На мой взгляд, нельзя сравнивать несравнимое. Это все равно, что сравнивать синее и квадратное. Мы мыслим цветами и настроениями, в Европе – формами. Вот сегодня не самое лучшее время для инвестиций в недвижимость. По понятным причинам. Но эти причины понятны профессионалам. А среди непрофессиональных инвесторов количество сделок с недвижимостью в кризис растет. Почему это происходит? Потому что в период нестабильности, когда люди не понимают, что будет с рублем и основными валютами, многие предпочитают вкладывать заработанные средства в материальные объекты. Квартира – это понятно. Гораздо более понятно, чем виртуальный счет в банке. Я не говорю, что страхи людей обоснованны. Просто для них эти страхи – часть жизни. Они с этими эмоциями живут.
– Несколько лет назад, когда рынок был на пике, люди улучшали свои условия, продавали квартиры, чтобы сразу купить другую – поновее и получше. А сейчас?
– И сейчас принципиально ничего не изменилось, 80% всех сделок – это обмены. Очень мало таких людей, кто может сказать: все, я доволен, я решил все свои проблемы и мне больше ничего не нужно. Люди в любых экономических условиях будут стремиться изменить свою жизнь. В том числе улучшать жилье.
– Как думаете, не начнет у нас опять расти количество обманутых дольщиков? Лично мне не внушает доверия схема приобретения жилья в новостройках через ЖСК.
– Мне тоже не внушает. Но давайте не будем забывать, что культура ответственности предпринимателя очень зависит от культуры ответственности власти. У нас, как известно, есть два извечных вопроса: кто виноват и что делать?. Вот с первым проблем сегодня нет: виноватых находят сразу, возбуждают уголовные дела, сажают их в СИЗО. А вот что делать – никто не знает. Потому что ни один из чиновников во власти не знает, что будет через пять лет. Хотя с точки зрения закона интересы покупателей новостроек вроде бы защищены.
– Нужно покупать готовое жилье?
– Нужно трезво оценивать свои риски. Тем более что выбор есть. Многие застройщики продают сегодня квартиры в готовых, уже сданных в эксплуатацию домах.
– А люди хотят дешевле?
– В том числе. Ну или боятся, что потом квартир не будет, а им нужно именно в этом месте. Но тогда хотя бы изучите законодательство о долевом участии. Ведь это не приобретение квартиры, а покупка пая в инвестиционном проекте. Соответственно, покупатель становится соинвестором, то есть он делит риски неисполнения проекта с застройщиком. Если проект реализуется, то инвестор получит свою выгоду. Если не реализуется – может потерять инвестиции. Причем риск негативного сценария есть всегда.
– Вы возглавляли еще ООО «Региональный центр оценки», которое аффилировано с компанией «МИЭЛЬ», и были вице-президентом Омской коллегии оценщиков. Эти должности вы оставили тоже?
– Нет, в Омской коллегии оценщиков я по-прежнему вице-президент, эта должность выборная, и в ближайшие полгода я точно не собираюсь складывать полномочия. Я все же хочу завершить начатую работу. А дальше – посмотрим. Либо передам дела, либо останусь в этой общественной организации, если коллеги поддержат.
– Ну и последний вопрос. Не получится ли у вас копия «МИЭЛИ-МИАРДА»?
– В принципе я не изменился. И работая в «МИЭЛИ» и «МИАРДЕ», не делал ничего, чего не хотел бы делать. Культура поведения на рынке, система взаимоотношений с клиентами, общая философия «МИАРДА» – все это однозначно правильное, и я буду двигаться в том же направлении. Если говорить о технологиях – изменения будут. Как бы я ни старался, но «Ледон-Недвижимость» еще некоторое время будет отставать по размеру. Для начала нужно вырасти, чтобы стать копией. А пока моя компания будет расти, изменится и рынок, и ситуация в стране. Это как с детьми – хоть родители и одни, а дети все разные.
Биография
Александр Геннадьевич родился 25 ноября 1974 года в городе Целинограде (Астана). После окончания восьми классов поступил в училище, чтобы получить профессию сварщика, но не закончил обучение. Год отработал слесарем на Целиноградском вагоноремонтном заводе (ЦВРЗ) и за это время получил среднее образование в вечерней школе. В 1992 году приехал в Омск и поступил на мехфак Омского института инженеров транспорта (ОмГУПС), где обучался по специальности «Вагоны и вагонное хозяйство». В 1994 году учебу забросил и устроился работать в пассажирское депо слесарем по ремонту подвижного состава. Некоторое время занимался коммерцией. В 1997 году уехал в Казахстан, два года работал в депо. В конце 1999 года вернулся в Омск.
В начале 2000 года по совету друзей пришел стажироваться в ЗАО «МИЭЛЬ-Недвижимость» и задержался в этой компании надолго. В 2003 году прошел через конкурс и занял вакантную должность директора управления вторичного рынка. С 2003-го по 2009 год учился на вечернем отделении ОмГТУ, получая высшее образование по специальности «Экономика и управление предприятием». В январе 2011 года стал генеральным директором компании «МИЭЛЬ-недвижимость», которая вскоре была переименована в «МИАРД». Одновременно возглавил и ООО «Региональный центр оценки». В феврале 2016 года, когда на пост гендиректора ООО «МИАРД» и ООО «МИАРД-Недвижимость» вернулся Павел КРУЧИНСКИЙ, стал его заместителем. В мае 2016 года покинул компанию, чтобы создать собственное предприятие – ООО «Ледон-Недвижимость». В 2015 году второй раз был избран депутатом совета Ростовкинского сельского поселения Омского муниципального района Омской области.
Женат. Дочь, трое сыновей, внучка.