Предприниматель Ольга РУСИНА видит новую перспективу в продвижении мелкого опта женской одежды
В современной России вряд ли еще найдется бизнес, перешагнувший через 25-летний рубеж. Причем бизнес, который дает шанс любому и актуален по сей день. О том, как достойно заработать на привозе и перепродаже женской одежды неотечественного производства, корреспонденту «КВ» рассказала индивидуальный предприниматель Ольга РУСИНА.
– Ольга Михайловна, вы свою первую поездку помните?
– Да, помню, правда, это не 25 лет назад было, а в 2002-м. Мы с подругой решили выбраться за женской одеждой в Бишкек. Денег было совсем немного, привезли по небольшой сумке вещей, единиц, наверное, по тридцать. За неделю продали на рынке и уже собирались обратно.
– Сегодня где реализуете привозную одежду?
– В небольшой торговой точке в Камерном переулке.
– Почему выбрали именно это направление, почему женская одежда, не мужская, не детская?
– Несмотря на то, что челночили омичи давно, и «Континент» и оптовка были уже тогда на своих местах, все же красивой женской одежды не хватало. Да и ассортимент был довольно однотипным. Хотелось как-то выделиться со своим товаром, создать то, что сегодня называется УТП. Сегодня забавно звучит, но, по-хорошему, чтобы магазин был рентабельным в современных реалиях, предприниматель об этом должен думать ежедневно: о том предложении, которого массово нет в других магазинах. Кстати, лет 7–8 назад я пробовала привозить детскую одежду, но не пошло. Детям в основном ищут что подешевле, а у меня тогда турецкий товар был, слишком дорогой. Сегодня примерно таким торгуют в сетях Bambini, Orly. Но эти магазины в крупных торговых центрах расположены, накрутки там приличные, а я его пыталась продать в своей торговой точке, где покупательная способность ниже.
– Кажется, уже давно массовое предложение перешло в руки в сетевых магазинов, как выживают небольшие торговые точки?
– Здесь многое зависит от аудитории. Молодежи проще одежду подобрать – на меньшие размеры больше шьют во всем мире, но при этом набор моделей скудный, ткани, особенно в последние годы, – смесовые, не натуральные. Такое предложение очень далеко от спроса более старшей возрастной группы. По ассортиментной матрице, несмотря на то, что Омск – город-миллионник, до сих пор в ней пустуют клетки с предложением, невысоким по цене, с присутствием натуральных тканей в одежде, оригинального дизайна и т.д. Такая одежда есть, но она представлена в более дорогих магазинах, именных, дизайнерских, которых в Омске единицы, или частично как раз у частных предпринимателей.
– Если мы так подробно говорим об ассортименте, расскажите, какие вещи предпочитаете привозить вы? Омские производители есть в ассортименте?
– Нет, омских нет. Хотя приходилось работать с некоторыми из них – есть у нас производитель женской одежды, в основном юбок, – «Исста». Лекала хорошие, юбки сидят, модели попадаются оригинальные, к каждому сезону можно взять до 10 размерных линеек разных фасонов, это уже плюс к ассортименту. Но большой недочет этой одежды в том, что почти все ткани и материалы ненатуральные. А мои покупательницы уже такое носить не хотят. Из-за этого иногда приходится кардинально менять поставщиков. Если те же 10 лет назад кроме Китая и Турции мы ничего не знали и предпочтение отдавали или фабричному первому, или массовому второму, сейчас вектор полностью сменился, ни то ни другое не в фаворе, равно как и Бишкек. Ткани все смесовые, сложные в носке. Наши покупатели к таким не привыкли, хотят просто что хлопок, а хлопок 100% или около того по составу. Даже вискозу уже мало кто выбирает.
– И какие страны готовы удовлетворить такое предложение?
– Сейчас это Испания и Италия. Последние переориентировали многие свои производства за прошедшие 2–3 года именно на массового потребителя. Нет, одежда итальянских дизайнеров никуда не делась, но ее стало много меньше. Сейчас они просто завоевывают покупателя в сегменте среднем и ниже среднего. Предлагают одежду в стиле casual 100% натуральную по составу с оригинальным декором. Причем настолько оригинальную, что первый привоз я даже боялась, что такие вещи мои покупательницы не поймут, но ничего, раскусили и носят. Покупатель стал очень разборчив, привередлив. Знаете, раньше даже цвета были красный, желтый, голубой. Теперь покупатель разговаривает с тобой на равных и прислушивается к твоему экспертному мнению, только если слышит пудровый оттенок, спелая вишня, марсала и т.д.
– Получается, что вы избирательно держите в ассортименте одежду производителей многих стран?
– Да, брюки и блузки – турецкие, платья – Бишкек, Италия, Турция, белье – Китай и т.д.
– Как же Украина, Белоруссия, Узбекистан и прочие производители из ближнего зарубежья?
– Украина – вся в Интернете по сниженным ценам, Белоруссия, наоборот, выходит очень дорого. Шесть лет назад я привозила деловые костюмы для женщин, там неплохие лекала, размерные ряды, но выходило очень дорого, по тем ценам – пять, пять с половиной тысяч за костюм, а со временем еще и качество упало. Узбекистан шьет из натурального хлопка, но у них отвратительный прокрас одежды, половина краски выстирается.
– Не могу не спросить: сейчас ездить куда-то накладно, интернет-заказами пользуетесь?
– Заказываю через скайп, например, одежду у официальных распространителей тех фабрик, с которыми работаю давно. Но опять же это юбки, брюки, блузки, футболки, платье через интернет заказывать сложно, не видя вживую. А если говорить о заказах через E-Bay, Aliexpress, то нет, не пользуюсь. Здесь слишком массовый, назойливый продукт. Покупатели тоже в этих моментах уже разбираются, они не будут брать с накруткой то же, что там, они сами там закажут и подождут, зато за три копейки.
– Если следовать вашей логике, то китайская оптовка, которая до сих пор функционирует, тоже не работает?
– Почему, очень даже. Там принцип какой – на китайской оптовке по спеццене покупают товар те предприниматели, которые торгуют в розницу через дорогу. В некоторых случаях предприниматели из комплексов торговых покупают, еще отгружают заказные партии товара. Что касается опта, то в Омске еще несколько фирм работает для предпринимателей. А в целом, если об опте говорить, то скудно очень. Вот и приходится искать самим, по всему белому свету. Я, если еду куда-то, обязательно товар прихвачу. В Индии закупила хлопок, во Вьетнаме – жемчуг, в Таиланде – кожгалантерею и т. д. Хотя это не мои товарные категории, но как сопутствующий ассортимент вполне подойдут.
– Тогда почему за опт не возьметесь – чтобы заработать на наших ИП?
– Это не интересно. В конечном итоге будет та же оптовка, только с другим ассортиментом. Чтобы достойно выглядеть в глазах предпринимателей и предлагать действительно хороший оптовый ассортимент, нужен целый раздаточный или даже логистический центр одежды, куда бы привозились партии и стоки со всех концов. Но в Омске это нереально. Оптимальный выход – поездка предпринимателя за своим и одновременная продажа как одежды в розницу, так и мелких партий, причем не обязательно размерными рядами, просто единицами, скажем, от 3–5 штук в руки предпринимателя. Вот такая схема для нашего города может быть оптимальной – один предприниматель из одного конца привез партию, другой – из другого, а у третьего остается возможность выбора и закупки.
– Предпринимателю такое предложение может быть интересно?
– Может. Из опыта могу сказать, что каждую неделю постоянный покупатель хочет чего-то новенького. Он должен увидеть это на манекене, в витрине. При этом каждый раз вкладываться в закуп ипэшкам невыгодно. Это вариант. С замахом на мелкий опт планирую со временем продавать ту же итальянскую одежду.
– Как часто вы выбираетесь на закупки самостоятельно и сколько единиц привозите?
– В последние два года когда спрос упал примерно на треть и он все еще катится вниз, пусть не такими скорыми темпами, как год назад, но мы убываем, а не прирастаем, всего раз в два месяца еду сама по европейским фабрикам. Раньше выезжала ежемесячно, но за турецким товаром, Италии массовой тогда не было. В среднем оформляю к доставке от 300 – 400 единиц.
– Всего сколько единиц в ассортименте держите?
– До 500 единиц в самом магазине. Это много, в среднем в бутике торгового центра, где квадратура вдвое больше, чем у меня, предприниматели вывешивают товара вдвое меньше. Но у меня аудитория одна и та же, постоянных покупателей 95 – 99%. Случайные люди там не ходят, я вообще мало верю в трафик, который торговые центры дают. У них может быть за день пятьдесят примерок и ни одной продажи. Я свои отношения с клиентом выстраиваю индивидуально, вплоть до личных. Не могу по-иному. Равно как не могу доверить продавцу эти взаимоотношения. Мне наемный персонал нужен только на подмену. Работаю сама почти всегда, почти каждый день.
– Поэтому не расширяетесь? Не развиваете, скажем, сеть?
– В том числе. Попытки открыть торговые точки были, и даже вполне успешные. В 2012-м в Нефтяниках примерно полгода проработал магазин такой же «Ольга». Но покупатели постоянно спрашивали меня, а персонал подкачал, пришлось закрыть.
– Я правильно понимаю, что вы намеренно не идете в крупные торговые центры?
– Да, это своего рода конкуренция, я не против торговых центров, но если моя группа товара представлена минимально. Кроме того, арендная плата в центрах заставляет предпринимателей идти на накрутки в 500%, отсюда такие цены, как 7 – 10 тысяч рублей за платье, 4 – 5 тысяч за блузку или свитер из Турции или Китая и т.д.
– Средний чек в вашем магазине.
– 1 700 рублей.