BBF-2: продать за рубеж и привезти оттуда мобильную связь.
28 марта в Концертном зале состоялось крупное деловое мероприятие Big Business Forum 2.0, собравшее предпринимателей, топ-менеджеров, инвесторов и всех заинтересованных в создании и развитии собственного дела. Гости услышали выступления уже состоявшихся в бизнесе спикеров, а затем задали им профессиональные вопросы. Речи звезд первой половины дня, включая, например, директора и соучредителя сетей «Парфюм-Лидер» и «Marafett» Андрея КОРОВИНА, были опубликованы в предыдущем номере «КВ».
Максим УВАРОВ, eBAY:
«Когда ты что-то продаешь за рубеж, смысл в том, чтобы ты заработал больше, чем внутри страны»
После обеда зал снова заполнился желающими услышать бизнес-секреты. На сцену вышел москвич — руководитель направления B2B маркетинга eBay в России и на развивающихся рынках Европы Максим УВАРОВ:
– У нас есть небольшой офис в Москве, которому уже пять с небольшим лет. Оттуда управляется весь бизнес eBay в России. Пять лет назад в России никто практически ничего не покупал из-за границы. Сейчас же есть масса игроков, масса компаний, которые занимаются этим профессионально... Два или три года назад никто из России не торговал через Интернет в таких масштабах, как это происходит сейчас.
А началось все прозаично:
– Наше начальство из большого eBay велело развивать нам экспорт. Это хороший тренд, работающий во всем мире. Наверное, должно сработать и в России... В начале процесса, конечно, был страх: все привыкли к тому, что россияне много покупают из-за границы, но никто не занимается тем, чтобы активно продавать. Прошел год, и мы заметили, что процесс экспорта пошел, увеличился в два раза. Начальство снова сказало: из России начали продавать, попробуйте поработать с другими странами. Этих стран оказалось около 100. Везде говорят на разных языках, везде есть свои законодательные нормы, финансовые сложности и так далее. Мы начали общаться с продавцами из этих стран — это Восточная Европа, Южная Африка. Особенности есть, но главная идея заключается в том, что зарабатывать деньги хотят везде. Если ты понимаешь, за какие рычаги дергать, чтобы развивать свой бизнес в одной стране, то в других странах это повторить уже не так сложно.
УВАРОВ обратился к залу, попросив назвать те категории товаров, которые, на взгляд зрителей, пользуются наибольшим спросом из России. Омичи предположили, что это стереотипные, лубочные продукты: водка, валенки, самовары. Но спикер это опроверг. Он сказал, что наиболее востребованным товаром, который заказывают eBay из России, являются... часы. Командирские от компании «Восток». Эти мужские солидные часы, по признанию покупателей из США, выглядят дорого. Так думают и в других странах.
Еще один пример: велосипед для моря – сибайк. Это подходит желающим посмотреть кораллы, изучить подводные красоты. Такой велосипед зажимается между ног... И поплыли. Неожиданным образом это придумали и реализовали именно в России, что стало уникальным предложением на рынке. Товар не просто стал хорошо продаваться, но создал вокруг себя настоящее сообщество любителей подводных передвижений, которые даже проводят в этой дисциплине соревнования.
Третий кейс, о котором поведал УВАРОВ, – продажа автозапчастей, связанных с тюнингом, которой занялись ребята из Тольятти. Но самой любимой историей москвича оказался другой тюнинг — кроссовок. Речь шла о спортивной обуви, которая была вручную разрисована российскими умельцами. На слайде, который демонстрировался на большом экране, была изображена пара, посвященная невероятно популярному американскому киносериалу «Breaking bad». На каждой из кроссовок был нарисован один из двух главных героев. Стоимость подобного продукта – чуть больше 300 $:
– У вас может быть классная идея, классное увлечение. Но решают все возможности — можете ли вы на этом заработать? Внутри нашей страны есть рынок – я сужу по розничной торговле онлайн – там порядка 16 млн. $. Если мы посмотрим за границу, то увидим совершенно другие цифры. Даже если мы будем говорить о небольшом кусочке этого рынка, например, скандинавском, то объем импорта там в два раза больше, чем в России. За прошедший год цифры экспорта из России приблизились к 1 млрд. $. Это уже серьезные деньги. Средний чек для экспорта довольно высокий – 60-70 $.
УВАРОВ пояснил:
– Когда ты что-то продаешь за рубеж, смысл в том, чтобы ты заработал больше, чем внутри страны. Вы находите в разных странах покупателей, у которых нет такого предложения, либо они готовы заплатить вам больше. За прошедшие два года с 2016-го по 2018-й онлайн-экспорт вырос с 300 млн. $ до 800 млн. $. Движение поступательное, стабильное.
Спикер уверял, что «экспорт – это просто»:
–Когда вы выходите онлайн, делаете сайт, описание товаров, продумываете логистику, ценообразование, всем занимаетесь самостоятельно, вы зарабатываете определенное количество денег. А мы предоставляем площадку, которая дает вам инфраструктуру, и темпы роста возрастают. Это происходит потому, что порог входа сильно снижается. Вам становится проще начать, совершать ошибки, может быть, но при этом ничего не терять. Это и инфраструктура общения с покупателями, и инфраструктура маркетинга, описания товаров, логистики.
Именно поэтому доля подобных торговых площадок сильно выросла за последние два года. Примеры УВАРОВ, естественно, привел по eBay. Он сообщил, что сейчас в России есть 25 000 продавцов, которые имеют транзакции на экспорт. Покупателей в общей сложности у россиян – 200 млн. по всему миру:
– Это не какое-то клише. Средний продавец, а это, как правило, малый бизнес, продает в 30 стран этого мира за год. Один из продавцов, которому eBay даже дал специальную премию, отторговал автозапчасти в 143 страны.
EBay запустил проект «Академия экспорта» – просветил маркетолог – в рамках которого можно пройти практические занятия о том, как подготовить свой товар к экспорту: например, перевести его характеристики на другой язык, определиться с платежными системами.
Вердикт же УВАРОВА был более чем оптимистичен: из России можно продавать буквально все. Если же все-таки говорить о конкретных категориях товаров, то, судя по статистике eBay, мода является самой востребованной темой – одежда, аксессуары. На втором месте – электроника. Сильно растет популярность автозапчастей. Особым спросом, как уже было сказано, пользуются штучные товары:
– Главное в бизнесе – это поставить цель. Понять, куда мы движемся, чего мы хотим, что мы считаем хорошим результатом. Два года назад мы с аналитиками посчитали долю экспортирующих предприятий из числа всех малых и средних предприятий России. Доля, естественно, оказалась очень маленькая. Тех, которые пытаются экспортировать в другие страны, меньше неэкспортеров в 25 раз.
Вопросы омичей были сугубо практическими. Один предприниматель занимался спортивными костюмами, выполненными в славянском стиле. Другой – изготавливал лестницы. Их интересовало, с чего, собственно, начать торговлю на онлайн-площадке. В частности, они жаждали услышать, какова же формула успеха продаж за рубеж. УВАРОВ ответил предсказуемо – делать хорошо.
Общаясь с залом, москвич опроверг то, что есть какие-то стереотипы в отношении российских товаров. Как он объяснил, покупатель в первую очередь интересуется характеристиками своей потенциальный покупки, затем ее ценой. В списке его приоритетов происхождение товаров в лучшем случае находится на четвертом или пятом месте.