Бизнес этот очень сложный, мужской: все эти командировки на Камчатку, на Сахалин утомительны, переговоры с суровыми, брутальными трейдерами.
Елена ШУКАНОВА стояла у истоков рождения омской сети магазинов рыбы, икры и морепродуктов «Рыбный мир 55», а в 2006-м оказалась вынуждена стать ее руководительницей. Сейчас предпринимательница живет в Сочи. Как же она управляет сетью почти из трех десятков магазинов? Как меняется потребление рыбной продукции с годами – особенно последними? Какой торговый формат предпочитают омичи? Об этом и многом другом расспросила обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ПАВЛОВА.
– Елена Амановна, расскажите, пожалуйста, для начала о структуре вашей сети. Сколько в «Рыбном мире 55» точек и в каких городах?
– У нас 25 магазинов в Омске, два во Владимире. Третий месяц ведем переговоры о запуске проекта в Москве нашими бывшими омичами. У них есть опыт в производстве, сейчас определяются с торговым форматом.
– А как же Сочи, в котором вы живете?
– Мы не хотели здесь открывать ничего офлайн, тут лучше работает электронная коммерция. Раскруткой этой темы в Сочи и Краснодаре занимались мои дети. К сожалению, пандемия коронавируса затронула нас в прямом смысле слова, и это направление пришлось свернуть. Сейчас дети помогают мне в развитии и аналитике сети.
– Как насчет небольшого экскурса в историю создания вашего бизнеса, чтобы понять семейные роли?
– Мы открыли «Рыбный мир 55» в 2003 году, 1 февраля компании исполнится 20 лет. Замысел бизнеса принадлежал моему мужу. Он стал военным пенсионером в 37 лет и ушел работать в государственный магазин «Океан» на Ленинском рынке, где до этого более 20 лет трудилась его мама. За три месяца моему мужу, хозяйственнику по натуре, удалось поднять обороты предприятия в четыре раза! Через пять месяцев из «Океана» – в 1997-м – он уволился и начал самостоятельно поставлять рыбу оптом с Дальнего Востока. Все это время его ужасала розничная наценка, и он четыре года вынашивал идею торговать рыбой в розницу по оптовым ценам, считая, что небольшой добавленной стоимости будет достаточно за счет высокой оборачиваемости. Причем он считал важным доносить до потребителя продукт без дефростации, чтобы сохранить его высокое качество. Так и родился «Рыбный мир 55», открывшись во дворе Левобережного рынка – даже не на самом рынке, не во входной его части. Нашим первым партнером был омский консервный завод. Под его флагом мы и начали свою деятельность. Ожидаемо, на протяжении восьми месяцев мы несли колоссальные убытки – никто не ходил во внутренний двор за качественным товаром и низкой ценой. Было запущено множество разной рекламы, но проект заработал только после ролика на радио «Россия». Даже, я бы сказала, выстрелил. Два года подряд к нам выстраивались очереди, как в мавзолей, особенно по выходным. К сожалению, еще через полтора года муж тяжело заболел и ушел из жизни, а я осталась один на один с амбициозным бизнесом...
– Сочувствую… То есть в 2006-м вы переняли управление.
– Да. Стресс и сильная боль от потери заставили меня с головой окунуться в работу. Для меня было делом чести воплотить то, о чем мечтал супруг. В наличии были все предпосылки: стабильный доход, надежная команда, которая со мной по сей день. К тому же у нас очень долго не было конкурентов, можно сказать, мы их сами взрастили своими руками. Так что различные импровизации удавались. Но бизнес этот очень сложный, мужской: все эти командировки на Камчатку, на Сахалин утомительны, переговоры с суровыми, брутальными трейдерами…
– Вам пришлось перестроить какие-то бизнес-процессы в связи со всем известными событиями в последние пару лет?
– На самом деле мы начали перестраивать их еще раньше – около пяти лет назад. За 20 лет существования пережили немало кризисов, даже не могу их толком сосчитать. После введения санкций в 2014-м цены на рыбу так сильно подскочили, что это эхо преследовало нас все последующие годы. Окончательный тревожный звоночек услышали в 2018-м. Тогда мы перевели на аутсорсинг бухгалтерию, хранение продукции и частично логистику – то есть если раньше возили товар только своими машинами, теперь стали нанимать и сторонние, в примерном соотношении 50 на 50%. Это позволило нам высвободить серьезный бюджет. И еще нам пришлось отказаться от собственного производства.
– Ого, оно у вас было!
– К сожалению, недолго. С 2016-го по 2019-й. В цехе на Комарова у нас была собственная засолка сельди, производство рыбных котлет, салатов. Мы делали огромный упор на качество – ни разу не пользовались контрафактной продукцией без документов по низкой цене, которой огромное количество на рынке. Разумеется, это в разы бы снизило издержки, но я не шла на конфликт со своей совестью. Срок хранения салатов был три дня. Уже о многом говорит, верно? Продукция пользовалась такой популярностью, что ее буквально забирали из-под ножа. Случалось, даже машины ждали на улице, чтобы сразу же отвезти в наши магазины.
– Если все было так востребовано, что пошло не так?
– К тому времени я уже жила в Сочи, а никто пристальнее собственника за новым направлением бизнеса не проследит. Хотя я регулярно приезжала в Омск, проводила онлайн-планерки, мы патологически не успевали насытить спрос. Сказалось, думаю, отсутствие у меня здесь надежного доверенного лица. Нашим технологом была замечательная женщина, которая, к несчастью, не обладала лидерскими качествами и не могла взять производство под свой контроль. Мне пришлось закрыть это направление по смешной, казалось бы, причине – вечной нехватке нужных кадров. В пищевой сфере ведь халатность недопустима – ошибка всего одного человека в цепочке может поставить под угрозу качество конечного продукта. Возвращаться же в Омск, чтобы вручную рулить производством мне точно не хотелось. К тому времени я в принципе устала от операционного управления.
– Вы из него вышли?
– В 2020-м мы упаковали франшизу «Рыбного мира», а в 2021-м появились первые франчайзи: в Омске у меня их шесть и один во Владимире. То есть по факту магазины мне больше не принадлежат, я занимаюсь оптовыми закупками как индивидуальный предприниматель, поставляю им товар, а так же играю роль наставника, консультирую по всем вопросам. Все бизнес-процессы, все свои наработки я, можно сказать, отдала своим партнерам бесплатно. Полгода обучала каждого. Но, честно говоря, в детстве мечтала быть педагогом и своей ролью удовлетворена.
– А сколько они платят вам роялти?
– 2%, бывшие мои работники вообще 1%.
– Очень щедро.
– Дело в том, что из шести франчайзи два – экс-сотрудники «Рыбного мира 55», остальные – племянник мужа и мои близкие друзья. Я все равно отдавала себе отчет в том, что не могу осилить нашу оборачиваемость продукции, оставаясь одна у руля.
– И как вам результаты работы франчайзи?
– Я ими довольна. Двое омичей показывают результаты даже лучше моих. Точечное управление самого собственника всегда дает особые плоды. Сейчас разрабатываем новую стратегию внедрения новых каналов продвижения для франчайзи – небольших поставок продукции по спеццене в офис, на предприятие; проведения мероприятий по знакомству покупателей с новинками (ориентировочно запустим кампанию в конце февраля – начале марта).
– Сколько инвестиций потребует запуск вашего проекта у нового партнера?
– Все зависит от торгового формата – будет это маленький или большой павильон или вообще магазин с торговым залом. На мой взгляд, идеальный вариант – помещение внутри магазина до 50 кв. м с современными витринами. Например, в Москве полуфабрикаты и свежемороженая рыба продаются 50 на 50%. А для продажи готовой продукции нужны особые витрины с определенным стеклом и освещением. Полагаю, необходимо от миллиона рублей и выше с учетом приобретения месячного объема запасов продукции.
– Вы упомянули особые торговые форматы. Вы их уже используете в сети?
– Честно говоря, в Омске применяются крайне устаревшие торговые форматы несмотря на то, что наш рынок и так перенасыщен: помимо 25 магазинов «Рыбного мира 55» есть не менее сотни других точек. Причем ларьки актуальны только в Омске, от них давно отказались не только крупные города, как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, но и небольшие, такие, как Тюмень, Томск. У нас же почему-то бытует мнение, что в ларьках, палатках, фермерских магазинчиках товар лучше и дешевле. При том что в наших специализированных магазинах абсолютно те же самые цены на тот же самый ассортимент! Доходит до абсурда: ровно тот же товар из нашего магазина «Рыбный мир 55» выносится в субботу на рынок в палатку рядом и выручка подскакивает в разы.
– Вас это расстраивает?
– Очень. Боюсь, что такой формат в Омске будет жить еще долго. До тех пор, пока власти не запретят использовать ларьки. 12 лет назад у нас была стратегия перевести все торговые точки в формат павильонов, чтобы идти в ногу со временем. Потихоньку мы и занимались этим. Делали красивую выкладку с приятным освещением, вкладывали большие денежные средства, долгое время работали в убыток, ведь павильоны содержать дороже. При этом цены оставались те же самые! А нам покупатели обидно заявляли: вы стали такими же, как все. Так мы потеряли одну из наших прибыльных точек – люди просто перестали ходить в павильон из-за непонятной принципиальности. Потом напротив нас открылся рыбный контейнер и потребители переметнулись туда. Дважды мы предпринимали попытку организовать торговлю в формате «островок» внутри торговых павильонов. Результат тот же – только убытки.
– Сколько у вас сейчас наименований в сети?
– Колеблется от 85 до 100 наименований рыбы и морепродуктов и от 240 наименований готовой продукции. До 2014 года ассортимент, конечно, был в разы шире, когда мы привозили что-то интересное с международных выставок в Брюсселе, из Австралии, Новой Зеландии.
– Аналитики Рыбного союза утверждают, что в 2008 году потребление составляло 22 кг рыбы на человека, сегодня – 13 кг, а в скором времени прогнозируют 8 кг.
– Полностью согласна со статистикой. Могу добавить, что, по нашим данным, за 10 месяцев текущего года объем продаваемой рыбы сократился на 9%. Это очень серьезная цифра. При этом количество покупателей у нас не уменьшилось. Просто люди стали брать намного меньше, чем раньше. Даже всегда доступная горбуша оказалась многим не по карману. Впервые за 20 лет она подорожала в соотношении к прошлому году на 100%! Ее потребление сократилось на 40%. Сейчас многие говорят: мы ничего не можем сделать, мы ни на что не влияем. Но мы, предприниматели, можем! Я считаю своим долгом накормить людей в нынешние непростые времена. Вы не представляете, как разбивает сердце один вид пенсионеров с голодными глазами – картина, которая еще не забыта с нулевых, когда мы страдали от последствий 1990-х. В сентябре мы отправились в Санкт-Петербург на международную юбилейную выставку Global Fishery Forum & Seafood Expo Russia с целью найти общий язык с трейдерами. Я разговаривала с каждым нашим партнером, на пальцах разъясняла экономику и призывала взять на себя социальную ответственность, снизив цены.
– Получилось?
– Получилось. Большинство пошло навстречу. Я, как оптовый поставщик, в свою очередь вдвое снизила свою наценку, а затем по той же схеме убедила последовать своему примеру франчайзи «Рыбного мира 55». Риски взяла на себя: к примеру, найдя вариант с недорогим закупом камбалы, приобрела сразу годовой объем. Это не только дополнительные расходы на хранение, но и неисключаемая возможность того, что товар не продастся. Однако мои ставки оправдались: за три недели продажа камбалы в Омске выросла на 300%! Скоро внедрим и другие доступные позиции, например сельдь. Килограмм будет стоить всего 99 рублей!
– А где вы в принципе закупаете рыбу?
– На Сахалине, Камчатке, во Владивостоке, иногда кету и горбушу в Хабаровском крае. Импорт – через поставщиков в Санкт-Петербурге и Москве. Это Индия, Вьетнам, Китай, Чили, Эквадор, Перу, Фарерские острова, Гренландия, Иран.
– В пандемию были проблемы с наличием китайских контейнеров, что повлияло на рыбную отрасль. Это уже решилось?
– Да, на 100%. Игроки рынка сменились, но сложностей с логистикой больше нет.
– Какие тенденции потребления наблюдаете?
– Безусловно, дорогие сорта рыбы замещаются потребителями на более дешевые: семга и форель на нерку, кижуч, кету. До этого мы говорили про вкусы москвичей относительно замороженной, охлажденной рыбы и полуфабрикатов, так в Омске соотношение другое: примерно 30 на 70% (в пользу рыбы). Спрос на консервы всегда стабилен, какой-то панической скупки мы не наблюдаем.
– Часто сталкиваетесь с контрафактом?
– Конечно, его часто нам предлагают. Удивительно, но некоторые контрафактные консервы умудряются все-таки попадать в систему «Меркурий». Но мы работаем с одними и теми же надежными поставщиками – все 20 лет.
– Что скажете по поводу морепродуктов?
– Несмотря на снижение потребления свежемороженой рыбы, как ни странно, вырос спрос на морепродукты, особенно креветки. Этот тренд зародился в пандемию, видимо, люди стали внимательнее относиться к своему здоровью. С первого декабря в одном из наших омских магазинов на Рождественской, 6 (рядом с ТК «Летур», перед Ленинским рынком) появится весь спектр морепродуктов: мидии, устрицы, осьминоги и так далее. Это будет своего рода эксперимент, позже я смогу сказать, пользуется ли весь дальневосточный ассортимент популярностью у омичей.
– А по поводу икры? Читала, что по стране спрос снижается. Плюс в прошлом году цены на нее побили исторический максимум.
– Все верно. Икра не подешевела, но и продажи сильно не упали, ее стабильно берут, пусть и в меньшем объеме. Я была уверена, что в этом году нам придется закупать всего половину привычного для нас объема, но все расчеты показали, что есть запрос на 100% в сравнении с прошлым годом. В дальнейшем не прогнозирую снижения цены, особенно на дорогую продукцию. Да, люди будут закупаться на Новый год, но после потребление обязательно упадет. Хотя порой прогнозы бывают совершенно противоположными.
– А рынок в целом как будет себя чувствовать?
– Скорее всего сохранит статус-кво: часть игроков уйдет, но появятся новые. Конкуренция будет традиционно строиться на трех китах торговли: качестве товара, его стоимости и качестве сервиса. Однако отмечу, что если раньше многие обращали внимание на обслуживание, то теперь мы возвращаемся в голодные нулевые: все в первую очередь будут смотреть на цены.
– Кстати, про сервис. Сложно с кадрами?
– Если говорить про линейный персонал, то очень! Конкуренты, не буду лукавить, весьма некрасиво за них воюют, предлагая им неофициальное трудоустройство, таким образом обеспечив за счет этого большее вознаграждение. Мы себе такого не позволяем, работая только официально. Если раньше соискатели были, как правило, молодые мальчики, студенты, то теперь в основном женщины предпенсионного возраста. Так что с набором кассиров у нас проблем нет, а вот с грузчиками, продавцами – разделка рыбы достаточно тяжелый физически труд – есть. Много способной молодежи уезжает в другие регионы, это сильно ощущается. Если говорить про управленческий, административный персонал, то здесь у нас все отлично. Я очень благодарна судьбе за то, что люди, с которыми мы вместе начинали и развивали этот бизнес, в нынешние сложные времена по-прежнему рядом со мной и подставляют свое плечо. Доверие – самый эффективный инструмент управления.
– Учитывая ваш бизнес-стаж, вам наверняка ужасно надоела рыба.
– Отнюдь! Совершенно нет.
– А поделитесь тогда фирменным рецептом?
– Кстати, в «Рыбном мире» к покупке прилагаются удачные рецепты блюд. Среди них есть и мои любимые: котлетки из горбуши, при помощи которых я постепенно приучала своих детей к рыбе, и как праздничное блюдо форель под грушей. Котлетки из красной рыбы:
1-1,5 кг горбуши/гольца/кеты разделать на филе и порезать на небольшие кубики, добавить 50 грамм майонеза, 3 яйца, 3 ст. ложки муки, 2-3 предварительно остуженные пассированные луковицы, все смешать, посолить и поперчить по вкусу. Положить в холодильник минимум на 3 часа, можно на ночь. Жарить на растительном масле, как оладьи, подавать со сметаной. Употреблять в холодном или горячем виде.
Запеченная форель с грушей (можно использовать семгу, чавычу, нерку): рыбу очистить от чешуи, промыть, просушить салфеткой, разрезать вдоль хребта до кожицы на две половинки, удалить кости. Выложить на противень, смазанный растительным маслом. Сделать на филе поперечные разрезы (не разрезая кожицу), сразу порционно, сверху смазать сметаной, посолить, в каждый надрез положить грушу (желательно конференцию), разрезанную на дольки по длине. Тертый сыр смешать немного с майонезом и эту смесь на каждую порцию положить примерно столовую ложку. Запекать в духовке до готовности при температуре 180 гр., 30-50 минут в зависимости от размера рыбы.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 14 декабря 2022 года.