Ключевой фактор в наличии товара на складах: как бы ни была настроена реклама, если товар находится в Омске, а покупатель в Москве, он этот вариант увидит на последних страницах поиска.
В лаунж-баре NEON в марте состоялся Вечер маркетинга №13 от digital-агентства ITB. Представляем читателям выступление на этом мероприятии руководителя отдела маркетинга компании «Интернет Революция» Славы ПЕРЕВАЛОВА:
— Наша компания основана в 2019 году. Мы начинали с Wildberries и Ozon, до сих пор это наши основные каналы продаж, хотя пытались продавать и на Яндекс.Маркете, и на Магнит маркете, и в «Золотом яблоке». На данный момент у нас больше 4000 уникальных товаров и 16 собственных брендов. За прошлый год мы выросли с 8 тыс. заказов в день до 18 тыс. За 7 лет работы накопили 10 млн заказов и 2 млн отзывов. А два года назад открыли свой офис в Китае и сейчас напрямую общаемся с производителями.
Кто-то может сказать, что мы продаем все подряд, я отвечу, что у нас мультикатегорийность. Занимаемся в основном товарами для дома, а также товарами для спорта. В прошлом году локомотивом продаж стали... тапочки – по заказам на Ozon мы даже обошли Kari.
С первого же дня наша компания работает абсолютно вбелую: все таможенные, логистические платежи, сертификация включены в стоимость товаров. Поэтому для нас, например, не стало шоком повышение НДС или более жесткие условия УСН. Мы всегда к этому были готовы.
У нас около 80-90% успешных запусков товара. Я выделю четыре основных фактора, влияющих на это: сам товар, SEO, то есть наполнение карточки, дизайн и, конечно, продвижение. Начнем с того, как ищем товар для продажи. Мы еженедельно парсим абсолютно всю выдачу WB и замечаем любой товар, который начинает расти. Не делаем ставку на «единорогов» – хайповые товары, которые делают миллионы в месяц. Конечно, их проводим, но не делаем на них полную ставку, предпочитая системный подход. Помимо того, масштабируем собственные удачные заказы, успешно берем на вооружение опыт других селлеров и привозим что-то аналогичное. То есть если кто-то привез столик, ставший успешным, то мы привезем еще десять таких, расширив линейку.
Что касается наполнения карточек, то это также используем на основе опыта конкурентов. Супертайн никаких нет: важно, чтобы товар находился по всем запросам. Взять праздничные подборки. На WB часто пишут: «это лучший подарок маме/бабушке/коллеге». Два года назад мы абсолютно очистили карточки от такого, а месяц назад вернули и – удивительно – получили индексацию в категории активных праздничных продаж. Многие еще упускают важность размещения товара в соответствующей категории. Каким бы качественным ни было SEO-наполнение, оно не сработает, если товар находится не в нужной группе. Также можно использовать для улучшения позиций понимание того, что маркетплейсы индексируют то, что находится на изображениях.
Про дизайн. ChatGPT, Gemini и прочие ИИ-сервисы сильно ускорили и упростили нашу работу: вместо одного товара в час обрабатываем 7-8. Прогресс за год потрясающий: если раньше были искажения, неестественные пропорции, сейчас сгенерированные картинки сложно отличить от фотографий.
Сервис SplitTest позволяет проводить классические маркетинговые исследования о предпочтении дизайна фокус-групп. Последний раз мы тестировали дизайн ковриков для компьютеров – чтобы не везти кота в мешке.
У нас нет четкого паттерна картинок: плашка должна быть здесь, товар вот так размещен. Все-таки у нас достаточно талантливая дизайнерская команда из пяти человек, мы даем им возможность проявить себя.
Благодаря аналитике на маркетплейсах мы узнали, что колье, например, в основном покупается женщинами от 48 лет. И дизайн с представительницей этой возрастной группы показал гораздо лучшие цифры по воронке, чем с молодой моделью.
Исследования показывают, что пользователи телефонов изучают только первые три слайда товаров, поэтому ими мы стараемся закрыть все вопросы людей, описать преимущества товара и его показатели.
Ключевой фактор в наличии товара на складах: как бы ни была настроена реклама, если товар находится в Омске, а покупатель в Москве, он этот вариант увидит на последних страницах поиска. И конечно, важна цена: аналогичных товаров масса, нужно быть конкурентоспособным.
Перейдем к продвижению. Есть куча каналов, посвященных скидкам на Новый год, скидкам на OZON, и так далее. Любители халявы упоминают наш товар, и вся партия улетает. Нативная реклама, внешний трафик для нас не работают. Реклама у блогеров, как правило, приобретается за бартер. Причем далеко не всегда общение выливается в сотрудничество.
В бренды мы особо не вкладываемся – все-таки на маркетплейсах люди ищут сам товар – все решает цена, скорость и комфорт поставки. Маркетплейсам в принципе не нужны бренды: им нужен большой ассортимент, дешевые товары. Им не нужно, чтобы человек искал определенный бренд и тем самым ломал их иерархию, ранжирование – они хотят сами решать, кто будет выше, потому что им за это платят. Маркетплейсам не интересно, чтобы опытные маркетологи настраивали рекламу – хочешь продаваться, просто заплати еще 5-10% стоимости своего товара. Как я вижу, маркетплейсы идут к тому, чтобы полностью обезличить продавца. Ты должен просто привезти товар, а все остальное они сделают за себя, просто ты заплатишь больше.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 1 апреля 2026 года.
Фото © Глеб КУЖЕЛЕВ