Маржинальность бизнеса упала из-за перехода на общую систему налогообложения с уплатой НДС и высокого фонда оплаты труда, достигающего 70%.
В баре «ОдноВино» состоялся очередной открытый разбор управленческих кейсов участников программы Scale Up-2026 – стратегическая сессия по методике международной программы Startup Huddle в формате мозгового штурма, где участники открыто рассказывают о своем бизнесе, актуальных вызовах и задачах, а гости мероприятия предлагают идеи, гипотезы и возможные решения.
Первый кейс представил Иван КИСЕЛЕВ, учредитель компании по обслуживанию компьютеров и серверов у корпоративных клиентов «Я ПОМОГУ!», представленной на рынке более 14 лет. На постоянном сервисе находятся около 150 клиентов, 1500 компьютеров и 300 серверов. В команде более 30 человек:
– Моей целью было создать IT-экосистему для предпринимателя, чтобы ему в одном месте объясняли, как действовать, языком пользователя. Мы сопровождаем как сами компьютеры, так и все сопутствующее вроде бухгалтерии и электронно-цифровых подписей, то есть предоставляем полный пакет решений. Полгода назад запустили сервисный центр для физлиц: если у клиентов дома или у их родственников что-то сломалось, то они могут получить нашу услугу со скидкой, поскольку это входит в экосистему. Полтора года являемся франчайзи 1С и сопровождаем их продукты сами или через подрядчиков. Также у нас есть партнеры, которые занимаются сайтами и маркетингом, проверенные подрядчики монтажных работ, по заправке и обслуживанию оргтехники.
Годовой оборот компании составляет 24 млн рублей, но маржинальность бизнеса упала из-за перехода на общую систему налогообложения с уплатой НДС и высокого фонда оплаты труда, достигающего 70%. Средний чек – 15 тыс. рублей:
– Мы используем боты для составления заявок, учета времени. Оцифровываем свой бизнес, но этим занимаются и другие. Если раньше в отдел сажали 10 сотрудников, то теперь его часто сокращают до пяти. Грубо говоря, из трех маркетологов остался один. А наша сервисная политика строится как раз на количестве компьютеров. Чем меньше у клиентов компьютеров, тем меньше у нас чеков. Не считая того, что малый бизнес порой вовсе закрывается.
По словам КИСЕЛЕВА, основная проблема заключается в том, что предприятие застряло в старой безлимитной модели обслуживания: клиенты платят фиксированную абонентскую плату, но при этом перегружают команду заявками на решение любых мелких задач и технических проблем, принося лишь убытки. Исторически сложившиеся дешевые тарифы для старых клиентов (безлимит за 2500 рублей в месяц!!!) не покрывают затраты времени инженеров и съедают прибыль, но существует риск потери этих лояльных потребителей при повышении цен.
Помимо этого, основатель компании совмещает роли руководителя, продавца и главного операционного лица, испытывая нехватку средств на наем полноценного руководителя. Также он опасается того, что сотрудники, увольняясь, уведут его клиентскую базу:
– Сейчас на рынок заходят федеральные IT-аутсорсы. Не буду скрывать, одна московская компания недавно предложила выкупить мою компанию. Бывшие сотрудники еще иногда подливают масла в огонь и частники на «Авито». Мы тоже пробовали там продвигаться, но это все-таки не наш клиент.
В планах предпринимателя постепенно расти, дойдя до 1000 постоянных клиентов к 2028 году, и создать полноценный отдел продаж (пока компании хватает входящего трафика по рекомендациям). Сейчас это выглядит как замкнутый круг: на хорошего руководителя (стоимостью 100-200 тыс. рублей в месяц) у КИСЕЛЕВА нет средств, а без него он не может выйти на новый уровень заработка. Еще предприниматель заочно испытывает проблемы с доверием к пока даже не нанятому руководителю отдела продаж – как бухгалтер, тот имеет доступ к самой чувствительной информации. Спикеру предложили наведаться к психологу.
Также участники разбора кейса призвали перебороть страх и поднять цены на 10% – полученные средства как раз можно направить на наем руководителя продажников. Только стоит сопроводить письмо пояснением, что все делается для удержания высокого качества услуг – это сработает при безукоризненности сервиса. Председатель Омского отделения «Опоры России», владелец сети образовательных центров «ЛОГОС» Александр ДЕРЯБИН подал пример, сообщив, что в этом году поднял цены на свои услуги на 25%! Также следует отработать ситуацию с 26 клиентами, которые остались на устаревших тарифах и во всех смыслах дорого обходятся компании – им надо объяснить, что конкретно для них уже делается и почему сервис не сможет при таких же ценах оказывать услуги и дальше.
Что касается риска потери клиентской базы, следует прописать в трудовом договоре запрет на ее использование в случае увольнения. А при нарушении этого пункта отстаивать свои права в суде. Также КИСЕЛЕВУ посоветовали четко прописать список услуг, входящих в абонемент «Я ПОМОГУ!». Если запросы клиентов выходят за его границы, специалисты окажутся вправе решать, готовы ли они взяться за дополнительную работу и сколько это будет стоить. К таким услугам однозначно относятся операции по улучшению (а не обязательной наладке) работы компьютеров.
Наставница проекта Scale Up, cоосновательница агентства недвижимости Prime Expert Estate Ирина ДРЕБУШЕВСКАЯ предложила в отношении управленческой структуры два пути: либо нанять перспективного сотрудника на вырост или под конкретную измеримую функцию с оплатой за результат, либо самому КИСЕЛЕВУ временно проиграть роль операционного управляющего для глубокого погружения в бизнес-процессы, оцифровки ключевых показателей и выстраивания стратегии.
Александр ДЕРЯБИН порекомендовал приглядеться к платежеспособной аудитории и узнать ее потребности. На его взгляд, малый бизнес особо не озабочен ни информационной безопасностью, ни необходимостью воплощать и поддерживать сложные IT-проекты, да и достойным бюджетом для оплаты услуг компания КИСЕЛЕВА не обладает.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 19 августа 2026 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ