Уроки бизнеса: жизнь по франшизе.
В декабре на площадке Омского областного конгресс-холла проходил предпринимательский форум «Бизнес по франшизе», организованный областным правительством, Центром оказания услуг «Мой бизнес» и Омской ТПП. Форум, в котором, по подсчетам организаторов, поучаствовали более 300 предпринимателей, проходил в рамках национального проекта поддержки малого и среднего предпринимательства. Обозреватель «Коммерческих вестей» тоже побывал на бизнес-мероприятии, внимательно выслушал всех и узнал, как использовать чужие франшизы и создавать с нуля собственную.
Михаил ФАЙНБЕРГ, генеральный директор Академии франчайзинга, председатель Российской ассоциации франчайзинга: «Сегодня по системе франчайзинга работают предприниматели более чем в 100 странах, 50% всего товарооборота в мире приходится на франчайзинг...»
Франчайзинг – это технология ведения предпринимательской деятельности, и это действительно инструмент развития малого бизнеса. Во всяком случае так говорит нам мировой опыт. Хотя у России есть уже и свой уникальный опыт.
Если говорить о сегментации франшиз. У нас есть товарный, производственный, деловой франчайзинг. Не так давно появился еще социальный франчайзинг. Товарный – используется в торговой сфере, когда франчайзи получает право реализовывать свой товар под маркой известного бренда. Примеры производственного франчайзинга – это всем известные бренды Coca-Cola, Pepsi, Dr Pepper и многие другие. Производственный франчайзинг подразумевает под собой передачу франчайзи технологии производства того или иного товара. Не обязательно напитков, естественно. Я знаю франшизы, которые занимаются переработкой пластмассовых бутылок и на основе этого сырья производят скамейки и малые архитектурные формы для скверов.
Деловой франчайзинг – это когда франчайзи получает право на определенный способ ведения бизнеса на конкретной территории, определенное договором коммерческой концессии время. У нас в России это вид франчайзинга развит больше всего. Под этот вид подходят и компании общепита, и компании, предоставляющие любые услуги, в том числе и те, кто занимается обучением. А социальный франчайзинг – это сферы бизнеса, направленные на сферу работы с детьми, на сферу спорта, на оказание услуг пожилым людям и так далее.
Сегодня по системе франчайзинга работают предприниматели более чем в 100 странах, более 50% всего товарооборота в мире приходится на франчайзинг. Вклад франчайзинга в мировой ВВП – 13-15%, и это гигантский вклад. Основная его часть приходится на азиатские страны – Южную Корею, Японию, где очень активно развит франчайзинг. В российский ВВП вклад не настолько велик, он сегодня не превышает 2-3%, но он постоянно растет, что не может не радовать. Сегодня в России создано уже более 600 тысяч рабочих мест во франчайзинговых компаниях.
Динамика развития франчайзинга в России стремительная. Чтобы вы понимали, я пришел во франчайзинг в 2009 году, в это время на рынке было 370 брендов, большая часть из которых пришла в Россию из-за рубежа. Прошло десять лет, и мы видим рост более чем в пять раз, сегодня на российском рынке работают порядка 2000 компаний. И 67% из них – это национальные франшизы, которые придуманы и реализованы в России. Ежегодно рынок франчайзинга прирастает на 15%. Согласитесь, нет другого сегмента экономики России, который бы рос такими же темпами, как франчайзинг.
Причем если раньше Москва и Санкт-Петербург диктовали моду во франчайзинге, то сегодня идеи по развитию франчайзинговых концепций генерируются в Новосибирске, Ижевске, Самаре, Екатеринбурге, Перми. Сыктывкарский проект «Додо Пицца» открылся не только во многих городах России, но даже в Китае и США, как мы знаем. Чебаркуль в Челябинской области мы раньше знали только благодаря метеориту, а сегодня все знают франшизу «Чебаркульская птица», которая занимает, кстати, высокое место в рейтинге самых динамично развивающихся франшиз, составленном РБК.
Если говорить о сегментации рынка франшиз, то самый большой сегмент – это, конечно, ритейл. Зайдите в любой торговый центр страны, и большая часть брендов, которые в них представлены, – это франчайзинг. На втором месте располагается общепит. Более 50% всех сетей общепита в России являются франчайзинговыми сетями. Услуговый бизнес, бытовое обслуживание – этот сегмент на третьем месте. Далее идет сегмент B2B, а за ним сегменты развлечений и образования.
В чем самая главная привлекательность франчайзинга? Как говорит нам общемировая статистика, из 100% открывающихся компаний через пять лет остается только 15%. А предприниматели, работающие по франшизе, более успешны, через пять лет на рынке их остается 85%. О чем это говорит? Вы, присоединяясь к успешному бизнесу, увеличиваете свои шансы и снижаете риски. Но это не значит, что предпринимателю не нужно рисковать вообще. В конце концов в основе любой франшизы лежит труд предпринимателя, который ее придумал.
Жанна ВАРТАНОВА, управляющая отделом франчайзинга «Баскин Роббинс»: «Стремительное развитие сети на российском рынке демонстрирует преимущество франчайзинговой модели «Баскин Роббинс»
Общественное питание является сегодня одним из наиболее перспективных и быстрорастущих сегментов экономики в целом и во франчайзинге в том числе. Компания «Баскин Роббинс» – признанный пионер франчайзинга в мире. Сегодня этот бренд представлен более чем в 50 странах мира, любители мороженого могут посетить более 7 000 полноформатных кафе. На территории РФ сегодня действуют около 300 кафе «Баскин Роббинс» различных форматов и более 15 тысяч точек розничных продаж мороженого. Своих франчайзи мы поддерживаем на всех этапах развития, обеспечиваем бесперебойные поставки продукции, маркетинговую и рекламную поддержку.
Основной фактор успешного роста на рынке общественного питания – качество продукта и предоставляемых услуг. Мороженое «Баскин Роббинс», которое продается на любой торговой точке в России, производится на фабрике в Москве, где обеспечивается строжайший лабораторный контроль за качеством и готового продукта, и входящих в него ингредиентов. Фабрика имеет мощность 16,5 тысячи тонн в год. У нас есть награды всех возможных международных конкурсов и выставок, на всех мероприятиях, в которых «Баскин Роббинс» участвует как продукт, мы получаем всегда золотые награды за высокое качество. А стремительное развитие сети на российском рынке демонстрирует преимущество франчайзинговой модели «Баскин Роббинс».
Залог нашего успеха – прогноз эффективности той или иной точки, которую планируют открыть наши партнеры на данной территории. Почему это важно? Потому что если рассматривать пять главных причин успешности бизнеса, то первые три – это локация. И если есть хоть малейшие сомнения в эффективности открытия кафе в конкретном помещении, мы запрещаем своим партнерам там открываться.
Мы предлагаем своим партнерам различные форматы, и каждый имеет возможность найти тот формат, который подходит именно ему. От формата, понятно, зависит уровень арендных ставок, объем инвестиций и все остальное. У нас есть всесезонные уличные кафе до 150 квадратных метров, есть кафе с посадочными местами, которое можно открыть в торговом центре, есть совсем небольшие форматы – от 6 квадратных метров.
Важен и тщательный отбор партнеров, с которыми мы планируем работать. У нас есть партнеры, которые открывали свои первые кафе еще в начале 2000-х, а сейчас они уже передали эти кафе в управление своим детям и внукам, для них это стало семейным бизнесом.
Евгения ЗЯБКИНА, генеральный директор группы компаний «Консалтика»: «Новую торговую точку необходимо окупать несколько лет, а создание собственной франшизы окупается всегда с одной продажи...»
Моя работа – это создание и выведение на рынок новых франшиз. Но франшизу можно создать и самостоятельно. Для тех, кто об этом задумывался, но пока не решился: новый филиал или новую торговую точку необходимо окупать несколько лет, а создание собственной франшизы окупается всегда с одной продажи. В этом и заключается самое большое преимущество франшиз – быстрая окупаемость. На самостоятельное создание франшизы уходит, как правило, от 6 до 18 месяцев. Можно ли как-то ускорить этот процесс? Можно, если у вас уже есть свидетельство на товарный знак. Средняя рыночная стоимость «упаковки» и выведения на рынок франшизы – 400-600 тысяч рублей.
С чего нужно начинать? Первое – это регистрация товарного знака. Кто регистрировал, тот знает, что средний срок регистрации товарного знака – 12 месяцев, это очень длительный процесс, и поэтому его необходимо начинать первым. Второй этап – определение параметров вашей франшизы, создание финансовой модели, описание бизнес-процессов. В том числе вы должны определить сумму, за которую будете продавать вашу франшизу. Общемировая практика нам говорит, что паушальный взнос составляет 10% от инвестиций. Условно говоря, если для открытия розничной точки необходимо 10 миллионов рублей, то паушальный взнос в размере миллиона рублей – это нормально. Ну а размер роялти – дело индивидуальное, он определяется исходя из финансовой модели бизнеса.
Дальше необходимо подготовить два важных документа – учебник франчайзи и брендбук. Первый документ – это, по сути, инструкция по управлению вашим бизнесом. Неважно, какой у вас бизнес, он так или иначе имеет операционную часть, которую необходимо положить на бумагу. В учебнике франчайзи должно быть три крупных блока: как открыть бизнес, как управлять бизнесом, а также как заниматься локальным маркетингом, который входит в зону ответственности франчайзи. Второй документ, брендбук – это инструкция по использованию вашего зарегистрированного товарного знака, в том числе, он содержит правила по оформлению витрин, вывесок, рекламных сообщений и так далее.
Когда все готово, возникает головная боль, как у любого продавца. Ведь теперь нужно все это продать. Вопрос номер один, который мне задают всегда: кто будет покупать мою франшизу, если сегодня в экономике кризис? Судя по динамике рынка, покупатели находятся почти на все. Причем как показывает жизнь, в кризис покупки франшиз только увеличиваются. Любой благоразумный человек предпочтет придуманной с нуля уже проверенную бизнес-модель.
Как найти покупателя на франшизу? Вариант номер один: собственный сайт. Он должен быть в любом случае, поскольку вы должны поддерживать интерес потребителей. Не забываем, что к вам на сайт будут заходить люди, которые к вашему бренду изначально лояльны. Вариант номер два: агрегаторы заказов. Сегодня их уже достаточно много. Существуют каталоги франшиз, которые готовы разместить ваше предложение за небольшие деньги. Средняя стоимость размещения сегодня – 60-70 тысяч рублей в год. Еще один канал продвижения франшиз – выставки, форумы и прочие места скопления предпринимателей. Их сегодня проходит очень много как федерального, так и регионального уровня. Средняя стоимость участия в региональной выставке, если вы хотите иметь собственный стенд, – 50 тысяч рублей.
Марина ПОПОВА, владелец и генеральный директор группы компаний «Прядки в Порядке», основатель школы Gofranch: «Франчайзинг – это личная вовлеченность. Успех франшизы во многом зависит от доверия к человеку, который продает франшизу...»
О собственной франшизе сегодня задумывается множество предпринимателей, и вполне понятно почему. Да, франчайзинг – это круто. И я себя всегда позиционирую амбассадором франчайзинга. Но при этом не забываю говорить, что у франчайзинга есть своя специфика и ваша компания обязательно изменится. Первое изменение – у вас будет фактически новый бизнес. Собственная компания и франшиза – это разные бизнесы. Если в собственной компании вы зарабатываете на потребителях ваших услуг, то во франчайзинге доходы будут зависеть от количества ваших партнеров.
Представьте, что вы создали свой бизнес, он успешен, стабилен, над ним работает команда, которую вы сформировали. И вот вы решили создать франшизу. А это значит, вам нужно будет опять все начинать сначала. Франчайзинг – это личная вовлеченность. Успех франшизы во многом зависит от личного бренда, от доверия к тому человеку, который создал и продает франшизу.
Что с вами произойдет еще? Вам нужно будет непрерывно расти. Ваши партнеры-франчайзи будут вас постоянно теребить. У вас появятся новые сотрудники, которые нужны для общения с партнерами, появятся новые обязательства, которые просто не позволят вам не делать каждый месяц что-то новое. И попутно вы будете развивать собственную сеть. Причем без развития собственной сети вы не получите качественной франшизы.
У нас, когда мы стартовали, было 14 салонов. Сегодня под моим брендом «Прядки в Порядке» работают 150 салонов по всей стране, и моя сеть стала намного маржинальнее. Я выросла не за счет паушальных взносов, а за счет того, что мой бизнес стал работать по другим стандартам, с другими поставщиками, у меня появилась возможность принимать на работу персонал, который раньше был для меня слишком дорогим.
Сегодня, конечно, гораздо легче начинать. Когда мы начинали пять лет назад, слово «франшиза» для большинства ассоциировалось только с фильмами «Марвел». Мне звонили и спрашивали: а как это будет, вы дадите нам деньги, вы приедете к нам в город? И всем нужно было объяснять, почему им выгоднее приобрести франшизу, чем начинать собственный бизнес с нуля. Сейчас эти вопросы люди уже не задают. Сейчас информации достаточно. Все уже знают, что такое франшиза. Все знают преимущества бизнеса по франшизе. Все хотят покупать франшизы. И все смотрят, шерстят сайты агрегаторов и ходят по ярмаркам, выбирая лучшие предложения.
Отдельно хочу сказать о репутационных рисках. На самом деле риски, эти риски переоценены. На мой взгляд, они настолько низкие, что можно даже сказать, что их нет. Если я, например, завтра куплю вашу франшизу и начну косячить в Ижевске, то ни один ваш клиент в Омске от вас не уйдет. Скорей всего омичи даже не узнают, что в Ижевске что-то происходит не так. Возможно, конечно, когда у вас появится много партнеров, то это выльется в какую-то громкую историю в социальных сетях, но вероятность этого не слишком высока.
Ранее материал можно было прочитать только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 11 декабря 2019 года.