Компания «АНТЕ», отметившая в начале мая свое пятилетие,
зашла на омский рынок ИТ-услуг стремительно, а сегодня вполне заслуженно занимает место в списке лучших региональных поставщиков ИТ-решений, работая и с госсектором, и с промышленными предприятиями, и с нефтегазодобычей, и с финансовыми организациями. Об открытии представительства ООО «АНТЕ» в Москве, о новом сервисном центре, о специфике ИТ-бизнеса, философии продаж, а также о том, как не уронить быстрорастущий бизнес, обозреватель «КВ» Николай ГОРНОВ поговорил с бессменным руководителем ООО «АНТЕ» Сергеем ЗАЙЦЕВЫМ.
– Сергей, можете сказать коротко, чем именно занимается ваша компания?
– Если совсем коротко, мы занимаемся интеграцией информационных технологий в бизнес-процессы наших клиентов.
– Судя по вашему сайту, у компании «АНТЕ» достаточно большой продуктовый портфель и порядка 15 направлений деятельности. Почему были выбраны именно эти направления?
– Некоторые направления взаимосвязаны, и мы с них начинали, собственно. Сети, серверы, системы хранения данных и системы бесперебойного питания – это костяк любой ИТ-инфраструктуры. Остальные направления появлялись вместе с новыми людьми. Каждый менеджер, помимо функции продвижения продуктов кампании заказчикам, обладает компетенциями в каком-либо сегменте ИТ-технологий. Когда приходят новые менеджеры, мы никогда не навязываем им направление специализации в сфере ИТ, всегда спрашиваем, чем бы им хотелось заниматься. Как показывает жизнь, с каждым годом сфера ИТ притягивает все больше и больше направлений. В недавнем прошлом системы видеонаблюдения и контроля доступа – рамки, вертушки, электронные очереди и так далее – устанавливали компании, специализирующиеся на системах безопасности. Сегодня этим успешно занимаются ИТ-компании. И чем больше мы можем, тем больше вероятность, что потенциальные клиенты захотят работать именно с нами, потому что мы сможем предложить комплексное решение.
– Комплексное решение – это что?
– Как пример – это ситуационные центры, которые мы делаем для нефтяников. Что они из себя представляют? Это некий передвижной пункт, оснащенный мультимедийным оборудованием под управлением сервера, куда стекается вся информация о работе оборудования нескольких «кустов». Чтобы «собрать» такой ситуационный центр, мы задействуем, как минимум, половину из тех направлений, которыми занимаемся. Нужны и серверы, и программное обеспечение, и сетевое оборудование, и мультимедиа, и источники бесперебойного питания, и системы конференц-связи, и многое другое.
– Вы беретесь за строительство ИТ-инфраструктуры для больших объектов? Возьметесь, например, оснастить бизнес-центр с нуля?
– Смотря что имеется в виду под словом «оснастить». Если в первую очередь речь идет об оснащении бизнес-центра оборудованием, индивидуальном подборе оборудования под конкретную задачу и идеи заказчика, тщательном просчете спецификаций, составлении технических заданий, запуске и настройке оборудования, то мы готовы и хотим работать с такими задачами. Если же речь идет только о строительстве слаботочных сетей, пожарной или охранной сигнализаций, то теоретически мы можем взяться за подобные работы. Но действовать в этом случае будем силами субподрядчиков, кстати, такие проекты тоже имеют место в нашем портфолио. Но все же нам интереснее решать задачи, где приходится меньше работать руками, а больше включать мозги. В нашей компании нет просто менеджеров по продажам. У нас нужно быть еще и инженером, хорошо знать продукты, которые продвигаешь. И я в этом смысле горжусь своим коллективом. Мы постоянно учимся, постоянно развиваемся, проходим сертификации, участвуем в конференциях, семинарах и вебинарах, обмениваемся опытом, к нам постоянно приезжают представители вендоров. Ни один системный администратор, и даже целый ИТ-отдел большой компании не может обладать таким спектром знаний и компетенций в области информационных технологий, как наш коллектив в 50 человек. Мы можем решить практически любую задачу.
– Бизнес все начинают по-разному. Когда вы поняли, что готовы создать собственную компанию? С чего вообще начиналась компания «АНТЕ»?
– Я тогда работал в ИТ-компании «Ритм», возглавлял направление корпоративных продаж, и работа мне нравилась, но в какой-то момент пришел к выводу, что готов создать собственный бизнес. Начиналась компания «АНТЕ» с продаж, первый наш офис был площадью шесть квадратных метров, и первые три месяца я работал в компании один. Следующие три месяца мы работали вдвоем. Потом к нам присоединился третий. Мы сняли другой офис, и вскоре нас стало пятеро.
– Хорошая стратегия, пошаговая...
– Можно построить бизнес быстро, но это – дорого. А можно недорого, но тогда придется потратить много времени и сил. Наш вариант – второй.
– Как и где искали клиентов?
– Ну, активные продажи еще никто не отменял. Открываешь «2GIS» и обзваниваешь всех подряд. А раньше, если помните, были справочники «Желтые страницы». Я научился этими справочниками пользоваться, еще когда металлопрокатом торговал. Главное – знать, что продаешь. И гордиться этим. Я бы, например, все подряд не смог продавать. Только то, в чем я уверен, – настоящий товар, качественные услуги. Кто-то берет деньги с покупателей за то, что у них есть товар на складе сейчас. Мы берем свои деньги за другое, за помощь в решении проблем. Мы любим, когда клиенты приходят и говорят: нам нужно решить такую-то задачу, вот это должно работать вот так, а результаты работы должны быть на экране. Мы думаем над этой задачей и даем варианты решения: какое оборудование поставить, как это оборудование должно работать, какое программное обеспечение необходимо. Иногда есть несколько вариантов, иногда – один. Но в любом случае мы гарантируем, что он будет оптимальным.
– Кто ваши заказчики и ваши партнеры? Какие направление вас кормят, условно говоря?
– Наши заказчики сегодня – это органы государственной власти, и производственные, и телекоммуникационные предприятия, и логистические компании, и нефтегазодобывающие компании, и строительные организации, и предприятия пищевой промышленности, и финансовые структуры. Мы люди не гордые, работаем со всеми. У нас есть и очень крупные заказчики, которые заказывают, например, центр обработки данных, и небольшие клиенты, желающие приобрести один-два компьютера. Мы работаем с самыми крупными добывающими компаниями страны – поставляем оборудование и ИТ-решения в Газпром, «Газпром нефть», Роснефть, Транссибнефть, Новатек, в группу компаний «Алмазы России». В числе наших клиентов – Luxoft, большинство омских вузов, ОНИИП, ЦКБА, сеть магазинов «Победа», торговый дом ШКУРЕНКО, гипермаркеты «Бауцентр», НПО «Мир». А наши партнеры – это мировые лидеры в производстве оборудования для ИТ-решений и поставщики программного обеспечения: HP, Сisco, Dell, APC, Lenovo, Huawei, Microsoft, Kaspersky и многие другие.
– У Газпрома, Роснефти, Алросы собственные мощные ИТ-службы и суровые требования к безопасности. Как же вы туда попали? Вас же, наверное, проверять должны были вдоль и поперек?
– Конечно, нас проверяли. Мы очень много времени потратили, чтобы стать поставщиками сырьевых компаний. Маленький пример: только чтобы получить доступ к участию в конкурсах на электронной площадке, на которой Роснефть выставляет свои конкурсы, мы потратили полтора года. Нисколько не проще было попасть в Газпром, Транссибнефть, Новатек. Просто мы ставили себе задачи и планомерно их решали. Чтобы стать поставщиками Алросы, мы летали в Якутию.
– В конкурсных процедурах участвуете?
– Обязательно. Госзакупки занимают большую долю в наших объемах. Мы отлеживаем все интересные для нас конкурсы как в Омской области, так и по всей России, у нас есть для этого специальное программное обеспечение, есть отдел, который мониторит и проверяет условия конкурсов, готовит заявки и даже консультирует заказчиков на предмет технического задания. Достаточно часто, кстати, мы сталкиваемся со случаями, когда техническое задание недостаточно проработано. И приходится объяснять, что если проводить закупку по этому техническому заданию, то заказчик не достигнет своей цели, а только зря потратит деньги.
– Рынок ИТ-услуг всегда был достаточно жесткий, и конкуренция среди ИТ-компаний большая, тем не менее вам удалось сделать такой прорыв всего за пять лет. В чем ваша уникальность?
– У меня в Москве есть друг, он ИТ-директор в крупной компании. Заключил он договор с одной ИТ-компанией. Задача простейшая: поддерживать офисное оборудование в постоянном работоспособном состоянии. Условно говоря, периодически пылесосить принтеры и менять в них картриджи. В итоге принтеры периодически не работают, бухгалтерия недовольна, а специалисты этой ИТ-компании говорят моему другу по телефону: «Извините, в Москве пробки, работы много, мы не успели приехать вчера, приедем дня через три, как только освободимся». Это я к тому, что мы так не делаем. Мы работаем иначе. Я не думаю, что обязательность – это какая-то уникальность, тем не менее для нас репутация очень важна. Мой принцип: не можешь сделать – не говори, а если сказал – делай. Наши поставщики, с кем мы работаем давно, прекрасно знают, что если мы берем товар на месяц, мы платим за него ровно через 30 дней, а не через 32 дня. Такая же ситуация с банками, кредиты мы всегда возвращаем в оговоренные сроки. Ни один платеж мы никому не задержали, и этим сильно дорожим. АНТЕ – это профессионализм плюс честность.
– В Омске, судя по справочникам, больше двух десятков ИТ-компаний. Кто ваши конкуренты?
– Те, кто просто поставляет компьютеры, – это точно не наши конкуренты. А если брать среди тех компаний, кто может решить сложную задачу, то у нас в Омске один полноценный конкурент. И еще один наполовину.
– У вас рост выручки плановый? Вы планируете, что на будущий год, например, нужно прибавить 30%, а через три года выручка должна вырасти вдвое?
– Понятно, что развитие не может происходить стихийно, мы ставим себе определенные цели, но рост – это процесс не прямолинейный и не простой. Если считать по людям, мы выросли очень сильно. Первый год мы закончили, нас было пятеро. Сейчас в 10 раз больше. Результат говорит сам за себя. Но если наш оборот поделить на количество человек, то прирост будет уже не таким явным. Поэтому я всегда говорю: мы строим компанию с определенной конфигурацией. В моем понимании у нас должен быть сервисный центр, филиал в Москве, крепкий отдел продаж и отдел перспективных направлений.
– Представительство в Москве вы уже открыли. И сервисный центр тоже...
– Да, наша структура уже близка к той, которую мы планировали. В Москве у нас уже сформировался пул заказчиков, и мы хотим быть к ним поближе. Ну и надеемся, что теперь, когда открылось представительство, московских заказчиков станет еще больше. Что касается сервисного центра, мы не столько его открыли, сколько модернизировали и формализовали. Услуги по ремонту оборудования мы оказываем уже полтора года, а сейчас мы выделили эти услуги в отдельное подразделение, расширили штат инженеров, нашли хорошее помещение, сделали красивый офис, удобный для клиентов, закупили специальное оборудование, в том числе антистатические столы, паяльные станции. В общем, сделали все правильно. Сервисных центров подобного уровня в нашем регионе – единицы, мы выгодно отличаемся от остальных не только по качеству оказываемых услуг, но и по их спектру. К тому же у нас сложились прочные партнерские отношения с производителями ИТ-оборудования. Нашей приоритетной задачей является предоставление качественного и доступного сервиса как для физических лиц, так и для корпоративных клиентов. Кстати, сервисный центр АНТЕ полностью соответствует фирменным стандартам – все работы осуществляются сертифицированными инженерами на современном оборудовании, с использованием только оригинальных запасных частей.
– С московскими ИТ-компаниями конкурируете ценой?
– В том числе ценой. У московских компаний затраты выше, и даже те из них, которые такие же не жадные, как мы, вынуждены ставить цену на свои услуги выше.
– Обычно растущие компании из провинции открывают в Москве филиалы или представительства, а через некоторое время в Москву уезжает руководство. У вас нет планов перебраться в Москву?
– Не стану категорично исключать такого варианта, но все же у нас в планах работать из Омска. Будучи омской компанией, можно быть и крупной, и заметной, и интересной, и реализовывать проекты по всей стране.
– Обычно говорят, что из столицы проще управлять. Из Омска в тот же Якутск нет прямых рейсов, а из Москвы есть...
– Сейчас летать вообще не обязательно. Если бизнес небольшой, некоторые и с Филиппин вполне неплохо управляют. Это, как говорят, самый недорогой вариант. Управлять из Таиланда – это уже подороже.
– Вы упоминали, что каждый ваш менеджер по продажам еще и инженер. Насколько я понимаю, трудно найти таких специалистов. Где их находите вы?
– Да, не все могут быть одновременно и менеджерами, и инженерами. Таких людей на самом деле мало. И многие уже в Москве, как говорится. Поэтому мы берем студентов и пытаемся из них вырастить хороших специалистов.
– Получается?
– Не всегда. Обучение – это процесс с трудно предсказуемым результатом. Но тем не менее мы готовы и продолжаем принимать на работу студентов, желающих реализовать себя в сфере ИТ-технологий.
– В каких еще направлениях вы видите перспективы АНТЕ?
– Мы видим огромные перспективы в таком направлении, как информационная безопасность. Мы следим за рынком, видим определенные тенденции, анализируем, понимаем, куда рынок движется. Во всяком случае, думаем, что понимаем. И уверены, что спрос на системы информационной безопасности будет расти, поскольку каждый год государство ужесточает требования к защите конфиденциальной информации и данных с ограниченным доступом в системах информационной и телекоммуникационной инфраструктуры. Это хлопотное направление на самом деле, и цена входа на этот рынок очень высокая. Чтобы работать, нужно иметь лицензии ФСБ и ФСТЭК России, а для того чтобы их получить, необходимо выполнить ряд существенных условий, в том числе по наличию в штате специалистов, имеющих соответствующее образование и стаж работы в сфере защиты информации. Мы долго готовились, и сейчас это направление у нас на старте, скажем так.
– А куда вообще движется сегодня рынок ИТ-услуг? И отличается ли, на ваш взгляд, омский рынок от общероссийского?
– Если говорить о задачах, которые решают ИТ-компании, омский рынок ничем не отличается. Задачи в общем и целом одни и те же. Отчасти их диктует жизнь, отчасти – государство, когда регулирует эту сферу, отчасти – вендоры, производители оборудования. Отличие, пожалуй, только в платежеспособном спросе, в Омске меньше бюджеты, которые выделяют заказчики на внедрение ИТ-решений. А если говорить о том, куда движется рынок, то мы все движемся в одну сторону: информационные технологии проникают во все сферы и бизнеса, и жизни. Уже видно, что скоро не будет банков в привычном нам виде.
– Как говорят программисты: рано или поздно все станет приложением.
– Не исключено, да. Все вокруг стремительно становится ИТ-сферой.