Все рубрики
В Омске четверг, 19 Октября
В Омске:
+8
Пробки: 5 баллов
Курсы ЦБ: $ 57,2721    € 67,3577

Сергей ЗАЙЦЕВ: «Первый офис компании «АНТЕ» был площадью в шесть квадратных метров, и в нем работал я один...»

17 мая 2017 11:28
1
1117

Компания «АНТЕ», отметившая в начале мая свое пятилетие,

зашла на омский рынок ИТ-услуг стремительно, а сегодня вполне заслуженно занимает место в списке лучших региональных поставщиков ИТ-решений, работая и с госсектором, и с промышленными предприятиями, и с нефтегазодобычей, и с финансовыми организациями. Об открытии представительства ООО «АНТЕ» в Москве, о новом сервисном центре, о специфике ИТ-бизнеса, философии продаж, а также о том, как не уронить быстрорастущий бизнес, обозреватель «КВ» Николай ГОРНОВ поговорил с бессменным руководителем ООО «АНТЕ» Сергеем ЗАЙЦЕВЫМ.

– Сергей, можете сказать коротко, чем именно занимается ваша компания?

– Если совсем коротко, мы занимаемся интеграцией информационных технологий в бизнес-процессы наших клиентов.

– Судя по вашему сайту, у компании «АНТЕ» достаточно большой продуктовый портфель и порядка 15 направлений деятельности. Почему были выбраны именно эти направления?

– Некоторые направления взаимосвязаны, и мы с них начинали, собственно. Сети, серверы, системы хранения данных и системы бесперебойного питания – это костяк любой ИТ-инфраструктуры. Остальные направления появлялись вместе с новыми людьми. Каждый менеджер, помимо функции продвижения продуктов кампании заказчикам, обладает компетенциями в каком-либо сегменте ИТ-технологий.  Когда приходят новые менеджеры, мы никогда не навязываем им направление специализации в сфере ИТ, всегда спрашиваем, чем бы им хотелось заниматься. Как показывает жизнь, с каждым годом сфера ИТ притягивает все больше и больше направлений. В недавнем прошлом системы видеонаблюдения и контроля доступа – рамки, вертушки, электронные очереди и так далее – устанавливали компании, специализирующиеся на системах безопасности. Сегодня этим успешно занимаются ИТ-компании. И чем больше мы можем, тем больше вероятность, что потенциальные клиенты захотят работать именно с нами, потому что мы сможем предложить комплексное решение.

– Комплексное решение – это что?

– Как пример – это ситуационные центры, которые мы делаем для нефтяников. Что они из себя представляют? Это некий передвижной пункт, оснащенный мультимедийным оборудованием под управлением сервера, куда стекается вся информация о работе оборудования нескольких «кустов». Чтобы «собрать» такой ситуационный центр, мы задействуем, как минимум, половину из тех направлений, которыми занимаемся. Нужны и серверы, и программное обеспечение, и сетевое оборудование, и мультимедиа, и источники бесперебойного питания, и системы конференц-связи, и многое другое.

– Вы беретесь за строительство ИТ-инфраструктуры для больших объектов? Возьметесь, например, оснастить бизнес-центр с нуля?

– Смотря что имеется в виду под словом «оснастить». Если в первую очередь речь идет об оснащении бизнес-центра оборудованием, индивидуальном подборе оборудования под конкретную задачу и идеи заказчика, тщательном просчете спецификаций, составлении технических заданий, запуске и настройке оборудования, то мы готовы и хотим   работать с такими задачами. Если же речь идет только о строительстве слаботочных сетей, пожарной или охранной сигнализаций, то теоретически мы можем взяться за подобные работы.  Но действовать в этом случае будем силами субподрядчиков, кстати, такие проекты тоже имеют место в нашем портфолио. Но все же нам интереснее решать задачи, где приходится меньше работать руками, а больше включать мозги. В нашей компании нет просто менеджеров по продажам. У нас нужно быть еще и инженером, хорошо знать продукты, которые продвигаешь. И я в этом смысле горжусь своим коллективом. Мы постоянно учимся, постоянно развиваемся, проходим сертификации, участвуем в конференциях, семинарах и вебинарах, обмениваемся опытом, к нам постоянно приезжают представители вендоров. Ни один системный администратор, и даже целый ИТ-отдел большой компании не может обладать таким спектром знаний и компетенций в области информационных технологий, как наш коллектив в 50 человек. Мы можем решить практически любую задачу. 

– Бизнес все начинают по-разному. Когда вы поняли, что готовы создать собственную компанию? С чего вообще начиналась компания «АНТЕ»? 

– Я тогда работал в ИТ-компании «Ритм», возглавлял направление корпоративных продаж, и работа мне нравилась, но в какой-то момент пришел к выводу, что готов создать собственный бизнес. Начиналась компания «АНТЕ» с продаж, первый наш офис был площадью шесть квадратных метров, и первые три месяца я работал в компании один. Следующие три месяца мы работали вдвоем. Потом к нам присоединился третий. Мы сняли другой офис, и вскоре нас стало пятеро.

– Хорошая стратегия, пошаговая...

– Можно построить бизнес быстро, но это – дорого. А можно недорого, но тогда придется потратить много времени и сил. Наш вариант – второй.

– Как и где искали клиентов?

– Ну, активные продажи еще никто не отменял. Открываешь «2GIS» и обзваниваешь всех подряд. А раньше, если помните, были справочники «Желтые страницы». Я научился этими справочниками пользоваться, еще когда металлопрокатом торговал. Главное – знать, что продаешь. И гордиться этим. Я бы, например, все подряд не смог продавать. Только то, в чем я уверен, – настоящий товар, качественные услуги. Кто-то берет деньги с покупателей за то, что у них есть товар на складе сейчас. Мы берем свои деньги за другое, за помощь в решении проблем. Мы любим, когда клиенты приходят и говорят: нам нужно решить такую-то задачу, вот это должно работать вот так, а результаты работы должны быть на экране. Мы думаем над этой задачей и даем варианты решения: какое оборудование поставить, как это оборудование должно работать, какое программное обеспечение необходимо. Иногда есть несколько вариантов, иногда – один. Но в любом случае мы гарантируем, что он будет оптимальным.  

– Кто ваши заказчики и ваши партнеры? Какие направление вас кормят, условно говоря?

– Наши заказчики сегодня – это органы государственной власти, и производственные, и телекоммуникационные предприятия, и логистические компании, и нефтегазодобывающие компании, и строительные организации, и предприятия пищевой промышленности, и финансовые структуры. Мы люди не гордые, работаем со всеми. У нас есть и очень крупные заказчики, которые заказывают, например, центр обработки данных, и небольшие клиенты, желающие приобрести один-два компьютера. Мы работаем с самыми крупными добывающими компаниями страны – поставляем оборудование и ИТ-решения в Газпром, «Газпром нефть», Роснефть, Транссибнефть, Новатек, в группу компаний «Алмазы России». В числе наших клиентов – Luxoft, большинство омских вузов, ОНИИП, ЦКБА, сеть магазинов «Победа», торговый дом ШКУРЕНКО, гипермаркеты «Бауцентр», НПО «Мир». А наши партнеры – это мировые лидеры в производстве оборудования для ИТ-решений и поставщики программного обеспечения: HP, Сisco, Dell, APC, Lenovo, Huawei, Microsoft, Kaspersky и многие другие.        

– У Газпрома, Роснефти, Алросы собственные мощные ИТ-службы и суровые требования к безопасности. Как же вы туда попали? Вас же, наверное, проверять должны были вдоль и поперек?

– Конечно, нас проверяли. Мы очень много времени потратили, чтобы стать поставщиками сырьевых компаний. Маленький пример: только чтобы получить доступ к участию в конкурсах на электронной площадке, на которой Роснефть выставляет свои конкурсы, мы потратили полтора года. Нисколько не проще было попасть в Газпром, Транссибнефть, Новатек. Просто мы ставили себе задачи и планомерно их решали. Чтобы стать поставщиками Алросы, мы летали в Якутию. 

– В конкурсных процедурах участвуете?

– Обязательно. Госзакупки занимают большую долю в наших объемах. Мы отлеживаем все интересные для нас конкурсы как в Омской области, так и по всей России, у нас есть для этого специальное программное обеспечение, есть отдел, который мониторит и проверяет условия конкурсов, готовит заявки и даже консультирует заказчиков на предмет технического задания. Достаточно часто, кстати, мы сталкиваемся со случаями, когда техническое задание недостаточно проработано. И приходится объяснять, что если проводить закупку по этому техническому заданию, то заказчик не достигнет своей цели, а только зря потратит деньги.

– Рынок ИТ-услуг всегда был достаточно жесткий, и конкуренция среди ИТ-компаний большая, тем не менее вам удалось сделать такой прорыв всего за пять лет. В чем ваша уникальность?

– У меня в Москве есть друг, он ИТ-директор в крупной компании. Заключил он договор с одной ИТ-компанией. Задача простейшая: поддерживать офисное оборудование в постоянном работоспособном состоянии. Условно говоря, периодически пылесосить принтеры и менять в них картриджи. В итоге принтеры периодически не работают, бухгалтерия недовольна, а специалисты этой ИТ-компании говорят моему другу по телефону: «Извините, в Москве пробки, работы много, мы не успели приехать вчера, приедем дня через три, как только освободимся». Это я к тому, что мы так не делаем. Мы работаем иначе. Я не думаю, что обязательность – это какая-то уникальность, тем не менее для нас репутация очень важна. Мой принцип: не можешь сделать – не говори, а если сказал – делай. Наши поставщики, с кем мы работаем давно, прекрасно знают, что если мы берем товар на месяц, мы платим за него ровно через 30 дней, а не через 32 дня. Такая же ситуация с банками, кредиты мы всегда возвращаем в оговоренные сроки. Ни один платеж мы никому не задержали, и этим сильно дорожим. АНТЕ – это профессионализм плюс честность.

– В Омске, судя по справочникам, больше двух десятков ИТ-компаний. Кто ваши конкуренты?

– Те, кто просто поставляет компьютеры, – это точно не наши конкуренты. А если брать среди тех компаний, кто может решить сложную задачу, то у нас в Омске один полноценный конкурент. И еще один наполовину.

– У вас рост выручки плановый? Вы планируете, что на будущий год, например, нужно прибавить 30%, а через три года выручка должна вырасти вдвое?

– Понятно, что развитие не может происходить стихийно, мы ставим себе определенные цели, но рост – это процесс не прямолинейный и не простой. Если считать по людям, мы выросли очень сильно. Первый год мы закончили, нас было пятеро. Сейчас в 10 раз больше. Результат говорит сам за себя. Но если наш оборот поделить на количество человек, то прирост будет уже не таким явным. Поэтому я всегда говорю: мы строим компанию с определенной конфигурацией. В моем понимании у нас должен быть сервисный центр, филиал в Москве, крепкий отдел продаж и отдел перспективных направлений.

– Представительство в Москве вы уже открыли. И сервисный центр тоже...

– Да, наша структура уже близка к той, которую мы планировали. В Москве у нас уже сформировался пул заказчиков, и мы хотим быть к ним поближе. Ну и надеемся, что теперь, когда открылось представительство, московских заказчиков станет еще больше. Что касается сервисного центра, мы не столько его открыли, сколько модернизировали и формализовали. Услуги по ремонту оборудования мы оказываем уже полтора года, а сейчас мы выделили эти услуги в отдельное подразделение, расширили штат инженеров, нашли хорошее помещение, сделали красивый офис, удобный для клиентов, закупили специальное оборудование, в том числе антистатические столы, паяльные станции. В общем, сделали все правильно.  Сервисных центров подобного уровня в нашем регионе – единицы, мы выгодно отличаемся от остальных не только по качеству оказываемых услуг, но и по их спектру. К тому же у нас сложились прочные партнерские отношения с производителями ИТ-оборудования. Нашей приоритетной задачей является предоставление качественного и доступного сервиса как для физических лиц, так и для корпоративных клиентов. Кстати, сервисный центр АНТЕ полностью соответствует фирменным стандартам – все работы осуществляются сертифицированными инженерами на современном оборудовании, с использованием только оригинальных запасных частей.

– С московскими ИТ-компаниями конкурируете ценой? 

– В том числе ценой. У московских компаний затраты выше, и даже те из них, которые такие же не жадные, как мы, вынуждены ставить цену на свои услуги выше. 

– Обычно растущие компании из провинции открывают в Москве филиалы или представительства, а через некоторое время в Москву уезжает руководство. У вас нет планов перебраться в Москву? 

– Не стану категорично исключать такого варианта, но все же у нас в планах работать из Омска. Будучи омской компанией, можно быть и крупной, и заметной, и интересной, и реализовывать проекты по всей стране.

– Обычно говорят, что из столицы проще управлять. Из Омска в тот же Якутск нет прямых рейсов, а из Москвы есть...

– Сейчас летать вообще не обязательно. Если бизнес небольшой, некоторые и с Филиппин вполне неплохо управляют. Это, как говорят, самый недорогой вариант. Управлять из Таиланда – это уже подороже.  

– Вы упоминали, что каждый ваш менеджер по продажам еще и инженер. Насколько я понимаю, трудно найти таких специалистов. Где их находите вы?

– Да, не все могут быть одновременно и менеджерами, и инженерами. Таких людей на самом деле мало. И многие уже в Москве, как говорится. Поэтому мы берем студентов и пытаемся из них вырастить хороших специалистов.

– Получается?

– Не всегда. Обучение – это процесс с трудно предсказуемым результатом. Но тем не менее мы готовы и продолжаем принимать на работу студентов, желающих реализовать себя в сфере ИТ-технологий.

– В каких еще направлениях вы видите перспективы АНТЕ?

– Мы видим огромные перспективы в таком направлении, как информационная безопасность. Мы следим за рынком, видим определенные тенденции, анализируем, понимаем, куда рынок движется. Во всяком случае, думаем, что понимаем. И уверены, что спрос на системы информационной безопасности будет расти, поскольку каждый год государство ужесточает требования к защите конфиденциальной информации и данных с ограниченным доступом в системах информационной и телекоммуникационной инфраструктуры. Это хлопотное направление на самом деле, и цена входа на этот рынок очень высокая. Чтобы работать, нужно иметь лицензии ФСБ и ФСТЭК России, а для того чтобы их получить, необходимо выполнить ряд существенных условий, в том числе по наличию в штате специалистов, имеющих соответствующее образование и стаж работы в сфере защиты информации. Мы долго готовились, и сейчас это направление у нас на старте, скажем так.

– А куда вообще движется сегодня рынок ИТ-услуг? И отличается ли, на ваш взгляд, омский рынок от общероссийского?

– Если говорить о задачах, которые решают ИТ-компании, омский рынок ничем не отличается. Задачи в общем и целом одни и те же. Отчасти их диктует жизнь, отчасти – государство, когда регулирует эту сферу, отчасти – вендоры, производители оборудования. Отличие, пожалуй, только в платежеспособном спросе, в Омске меньше бюджеты, которые выделяют заказчики на внедрение ИТ-решений. А если говорить о том, куда движется рынок, то мы все движемся в одну сторону: информационные технологии проникают во все сферы и бизнеса, и жизни. Уже видно, что скоро не будет банков в привычном нам виде.

– Как говорят программисты: рано или поздно все станет приложением.

– Не исключено, да. Все вокруг стремительно становится ИТ-сферой. 

Комментарии через Фейсбук

Омич 4 июля 2017 в 09:22:
Интересно, что же хорошего сделал для Омска, этот молодой процветающий «буржуа»? Может помог детскому дому? Или заплатил энное количество налогов в казну Омска? Кроме дешевого пиара, самого себя,ничего стоящего не написано.
Показать все комментарии (1)

Ваш комментарий

Сумма компенсаций фермерам Омской области, понёсшим ущерб от АЧС, вырастет до 150 млн рублей

Животноводам наиболее пострадавшего от эпидемии Шербакульского района окажут помощь в убое и продаже здорового поголовья свиней. Прорабатываются и другие меры поддержки владельцев подсобных хозяйств

18 октября 16:47
0
724



Наверх
Наверх
Сообщение об ошибке
Вы можете сообщить администрации газеты «Коммерческие вести»
об ошибках и неточностях на сайте.