«У вас неплохая рентабельность, рост, а чего вы от экспертов-то хотите?»

8 июля в Омском региональном бизнес-инкубаторе состоялась пятая бизнес-консультативная площадка нового проекта «Партнеры». Организатором его является группа «Лаборатория управленческих технологий». Суть проекта состоит в том, что известные в Омске и уже состоявшиеся предприниматели обсуждают проблемы своих начинающих коллег. Советы бывалых, по задумке организаторов, должны помочь новичкам преодолеть реальные барьеры, с которыми они сталкиваются в своей повседневной бизнес-деятельности.

Суть проблемы
Героиня площадки — директор медицинского центра «Доктор САШ» Надежда КУЗНЕЦОВА рассказала, что, проработав 15 лет в Омском диагностическом центре, уволилась и решила в 2005 году совместно с бывшей коллегой Славой ШУГОЛЬ открыть свое дело.

— Выбрали направление для бизнеса то, в котором лучше всего разбирались. У нас были большие амбиции — хотели создать лучшую частную клинику в Омске. Все складывалось удачно — быстро нашлись инвесторы, помещение. Пришлось самостоятельно набираться экономических знаний. Помню, купила книжку, рассказывающую, как правильно составить бизнес-план, но потом обнаружила, что в качестве примера в ней приводится предприятие по производству кирпичей. Так что пришлось адаптировать кирпичи к посещениям пациентов, — поделилась КУЗНЕЦОВА.

Самыми первыми направлениями деятельности медцентра «Доктор САШ» стали консультирование и диагностика. Затем был организован частный лечебный прием пациентов по программе «Личный доктор», которая стала в то время абсолютной новинкой для Омска. Третьим направлением появился профилактический прием. Прежде чем открыть в феврале 2005 года медцентр, по словам героини, они с партнером заказали соцопрос омичей. Он показал, что 40% из них хотели бы иметь личного врача и 10% готовы были потратить некую сумму денег на прохождение профилактического осмотра. КУЗНЕЦОВА рассказала, что центр успешно проработал два года, но в 2007 году ситуация резко изменилась. Ее партнер Слава ШУГОЛЬ вышла из бизнеса и занялась новым проектом — медцентром «Евромед», а вместе с ней ушли и многие специалисты центра «Доктор САШ».

— Нашему коллективу пришлось преодолеть много сложностей, и прежде всего психологических. К тому же мы понимали, что неизбежна конкуренция с бывшими партнерами и коллегами, так как они претендовали на ту же нишу, но с более широким спектром медицинских услуг и дорогим оборудованием, — рассказала героиня.

В текущем году открылся филиал «Доктор САШ» на Левобережье. Предпринимательница, по ее словам, хотела бы еще больше расширить бизнес, но не знает, как это сделать в изменившихся условиях:
— Практически все руководители частных медклиник в Омске — это врачи, то есть не профессиональные управленцы, в их числе и я. Поэтому я хотела бы услышать советы экспертов: стоит ли мне расширять свой бизнес и где пределы его развития?

Советы экспертов
Евгения КЛИМАНОВА поинтересовалась долей компании героини на рынке платных диагностических услуг. На что получила ответ, что «Доктор САШ» сейчас занимает условно 20% и находится примерно на третьем месте после Омского диагностического центра и «Евромеда». На просьбу КЛИМАНОВОЙ назвать преимущества «Доктора САШ» перед конкурентами КУЗНЕЦОВА ответила:
— Мы уступаем по охвату рынка и количеству клиентов, но как раз благодаря этому и не сбиваемся на поток, а ориентируемся на индивидуальный подход к каждому пациенту, предлагаем уютную семейную обстановку. У нас даже специальная программа имеется — «Личный доктор».

По мнению экспертов, как раз услугу «Личный доктор» КУЗНЕЦОВОЙ и нужно продвигать, громко заявлять о ней в рекламе, чтобы отстроиться от конкурентов и сформировать четкий образ своей клиники в сознании потребителя. Нина КАРПЕНКО посоветовала героине не открывать несколько офисов «Доктор САШ», потому что это потребует много затрат (дополнительный персонал, дорогое и качественное медоборудование и т. п.) и трудно будет дистанционно сохранить высокое качество обслуживания в каждом из них. По мнению КАРПЕНКО, лучше сосредоточиться на одном медцентре, но максимально расширить спектр предлагаемых услуг, сохранив при этом уютную атмосферу семейной клиники и персональный подход. А Дмитрий БАХТА предложил открывать по городу вместо филиалов медцентра заборные пункты, которые доставляли бы материал для исследований в центральный офис, а результаты высылались бы назад в пункты, например по Интернету. Это позволило бы увеличить территорию покрытия услуги при минимальных затратах. Также КАРПЕНКО посоветовала поддерживать сотрудничество с обычными государственными поликлиниками, врачи которых могут рекомендовать своим пациентам «Доктор САШ» для прохождения каких-либо процедур или получения снимков и т. п.

Жанна КРИКУН обратила внимание на то, что героине нужно продумать программу лояльности клиентов — скидки, льготы, бонусы и т. п. Юлия ПРИВАЛОВА заметила, что клинике, чтобы привлечь и удержать пациентов, нужно обязательно продвигать собственных врачей — делать акцент в рекламе на их авторитет, регалии, опыт и т. п. По мнению экспертов, нужно быть на слуху, нужна агрессивная реклама, чтобы отвоевать свою позицию лидера у более сильных в финансовом плане конкурентов, тем более если, по словам Надежды КУЗНЕЦОВОЙ, ее бывшие коллеги и партнеры сейчас распространяют слухи о ликвидации медцентра «Доктор САШ». Эксперты рекомендовали КУЗНЕЦОВОЙ сделать акцент на наиболее востребованные сегодня услуги — лечение болезней века, прохождение шоферской комиссии и профосмотров, ведение беременности и т. п. Нина КАРПЕНКО предложила запустить рекламный слоган о том, что «Доктор САШ» работает и в выходные дни, та как это значимая информация для потенциальных пациентов. Жанна КРИКУН рекомендовала рекламироваться не только в Омске, но и в области, ведь там тоже живут довольно обеспеченные люди.

И только Юрий ШАТИЛОВ усомнился в том, что клиника «Доктор САШ» действительно испытывает какие-либо проблемы:
— У вас неплохая рентабельность, есть рост, а чего вы тогда от нас, экспертов-то, хотите? Вам нужен поток клиентов? Что вы хотите расширить — количество денег или филиалов?

— Мне хотелось бы увеличить поток клиентов среди юрлиц, — ответила КУЗНЕЦОВА.

По мнению ШАТИЛОВА, героине просто-напросто нужно определиться со стратегией развития бизнеса — в этом ее единственная проблема:
— Если бы мне нужны были деньги, то на вашем месте я бы ничего не стал сейчас расширять по крайней мере в ближайшие год-полтора. Вам нужно, наоборот, сузиться и сконцентрироваться на чем-то одном. Выберите единую четкую стратегию, а не хватайтесь за все подряд. Нужно вернуться к тому, с чего начинала клиника — к персональному лицу ее основателя и продвигать именно его, а не десять разных врачей — одного запомнят, а многих вряд ли. Остановитесь на чем-то одном и долго и мучительно продвигайте это, позиционируйте себя так, чтобы название «Доктор САШ» засело в подсознании клиентов. И тогда неважно будет, сколько денег тратят на продвижение ваши конкуренты, потому что вы прочно займете позицию лидера в определенной нише.

Остальные эксперты согласились с ШАТИЛОВЫМ, что Надежде КУЗНЕЦОВОЙ действительно нужно определиться, будет ли ее клиника увеличивать число клиентов и офисов, а значит, ориентироваться поток. Или же сконцентрируется на тех клиентах, что уже есть, и будет работать над качеством их обслуживания, создавать уникальное лицо своей клиники. Эксперты считают, что КУЗНЕЦОВОЙ нужно больше доверять своей интуиции и смелее двигаться вперед, потому что в отличие от многих других героев площадки «Партнеры» она имеет четкое представление о своем бизнесе, умеет ставить конкретные цели и добиваться их. По итогам площадки среди участников и гостей был проведен конкурс на лучший слоган для клиники героини. Приз — сертификат на 1500 рублей от «Доктор САШ» достался Павлу КРУЧИНСКОМУ, который предложил слоган: «Доктор САШ» — сохраняем традиции качественного обслуживания».

Эксперты:
Павел КРУЧИНСКИЙ, гендиректор ЗАО «Миэль-Недвижимость»
Нина КАРПЕНКО, директор АН «Недвижимость-Гарант»
Юлия ПРИВАЛОВА, директор компании «J&S»
Дмитрий БАХТА, гендиректор Центра развития персонала «Акцент»
Евгения КЛИМАНОВА, гендиректор группы компаний «Делфи»
Юрий ШАТИЛОВ, руководитель консалтингового агентства «ЛАДНО»
Жанна КРИКУН, директор Consulting Business Center