Сержио ЗИМЕН и Армин БРОТТ "Бархатная революция в рекламе"

почти вся реклама, которая получает призы в Каннах и на других фестивалях, — это просто выбрасывание на ветер денег заказчика. Она красива, неожиданна, оригинальна, но не работает. Единственный критерий хорошей рекламы — увеличение количества продаж. А для этого необходимо понять: кто покупает ваш товар, сколько готов платить и почему. По мнению ЗИМЕНА, больше внимания следует уделять не повышению известности вашей торговой марки среди тех, кому она не по карману или просто не нужна, а удержанию и привлечению целевой группы. Одно из исследований корпорации банков показало, что 90% их затрат приходится на 10% клиентов с мизерными счетами. В то же время 30% обеспеченных клиентов дают банкам максимум прибыли. Это исследование побудило ряд банков изменить политику: они поощряют «хороших» потребителей, предлагая большое количество бесплатных услуг взамен на обязательство хранить на счетах большие суммы, и почти открыто отваживают «плохих» потребителей, назначая плату за каждое посещение кассира или за слишком маленькие остатки на счетах. Впрочем для российских банкиров это все не открытие, как и заявление о том, что «если вы будете упорно искать новых клиентов каждый день, вы вылетите из бизнеса, прежде чем поймете, что случилось». Вся хитрость в том, что искать надо не просто клиента (покупателя), а выгодного покупателя. Лучшая аналогия, по мнению ЗИМЕНА, рыбалка. Не в каждом водоеме водится рыба. И не каждая рыба вам нужна как рыболову. Определитесь, кого вы ловите и на какую приманку.И только тогда закидывайте удочку. И не забывайте менять наживку. Старая очень быстро приедается. Даже рыбе.

Алексей Быков