Нелли ВЛАСОВА Переговоры по возврату долгов

В переговорах по возврату долгов можно действовать как боксер на ринге, а можно как боец айкидо. В айкидо нет понятия соперник или противник. Там есть понятие партнер и сотрудничество. Можно ли говорить о сотрудничестве там, где тебе не отдают твои же деньги? Конечно можно и нужно.
Согласно созданной Джеком БРЭМОМТЕОРИИ РЕАКТИВНОГО СОПРОТИВЛЕНИЯ человек воспринимает попытки повлиять на него как угрозу свободе принимать самостоятельно решения. Поэтому для ослабления его сопротивления подходит метод от «противного». Вместо внутреннего Чапаева, ориентированного на борьбу и победу, нужно взрастить внутри себя мудрого царя Соломона, если вы хотите грамотно вести переговоры о возврате долгов, разделе собственности или даже о договоренности с «террористами», которые ставят вам невыполнимые условия.

Воинственный настрой и сопротивление, как ни странно, не усиливают, а напрягают вас и делают вас слабее. Расслабление — вот что вам нужно. Вы как бы настраиваете партнера на мысль: «Мы не против друг друга, а мы вместе против общей проблемы. Вы и мы хотим сохранять наши хорошие отношения в бизнесе, мы и вы хотим продолжать совместный бизнес, но у нас возникла общая проблема, которую мы совместно должны решить. Станьте Солнцем, а не ветром, не боритесь с потоком, а вверяйтесь ему.
Это и будет вид танца вокруг проблемы, а не борьба на взаимоуничтожение. Вместо отстрелов из окопов, предложите выйти на общий плацдарм, сесть на скамейку и начать поиски решения возникшей проблемы, как ищут решение задачки из учебника по математике.

Решение всегда есть, хотя оно и не лежит на поверхности. Помните притчу о том, как Александр Македонский, чтобы решить задачу, как развязать узел, который связал царь Гордий, просто взял меч и разрубил его. Чтобы решить задачу, как укоротить линию, не прикасаясь к ней, в одной притче мудрец просто нарисовал рядом более длинную линию. Или как построить четыре равносторонних треугольника из шести спичек? Все, кто пытается сделать это на плоскости, не справляются с задачей. Но стоит перейти в пространство, как задача решается элементарно.
Так и решение проблемы, как вернуть деньги, которых в данный момент нет, может иметь даже не одно, а множество решений. Важно только, чтобы обе стороны хотели найти решение, а не просто хотели победить в этом поединке. Так что секреты переговоров по возврату долгов лежат не в каких-то особых секретных приемах и манипуляциях, а в самоизменении переговорщиков, в изменении их философии и идеологии.


Еще есть возможность зарегистрироваться для участия в авторской программе
Нелли ВЛАСОВОЙ „КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА“
30 — 31 марта в Центре „Харизма-Омск“

О программе:
1. Законы и механизмы, лежащие в основе организационного поведения людей. Общие правила и табу корпоративной культуры.
2. Создание приверженности клиентов к фирме
* стандарты качественного обслуживания клиентов
* табу обслуживания
* правила и принципы разрешения конфликтов с клиентами и деловыми партнерами.
3. Как воспитать ответственность сотрудников, координацию и взаимодействие между подразделениями.
4. Как внедрить в повседневную практику стандарты и правила корпоративной культуры.
5. Создание инновационного климата и лояльного отношения к реорганизациям и изменениям.
6. Признаки культуры долгосрочных компаний. Типы корпоративных культур.

Об авторе. Нелли ВЛАСОВА(г.Новосибирск) — бизнес-консультант, к.п.н., профессор, психолог, бизнес-консультант, основатель и научный руководитель Центра „Харизма“, автор 10 книг по психологии, управлению, продажам, рекламе. Тьютор Международной Банковской Школы K.P.M.G. Преподаватель МВА по курсу „Менеджмент“ Высшей школы бизнеса „МИРБИС“, г.Москва.
Продолжительность семинара-тренинга: 20 академических часов (2 дня)
Рады Вас услышать по тел. 284-005
заявки — E-mail: harizma@kvnews.ru
подробности — www.charisma.ru