Семь нот переговорной коммуникации

Нота «до» — Дорога. Переговоры — это тоже дорога или процесс. Готовясь к дороге, люди прогнозируют, что их ожидает. А вот в переговоры чаще всего вступают, как в дворовую драку. Новая модель поведения, которую стоит освоить, — это не забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предстоящим переговорам. Привычный стереотип — не отводить время на подготовку, а новая модель — специально ей заниматься, не пожалеть времени на прогноз.

Нота «ре» — Решение. Переговоры — это путь, где принимаются какие-то решения. Привычку отстреливаться из окопов придется заменить на новую модель: приглашать партнера на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое бы устроило обе стороны.

Нота «ми» — Мотивация партнера. В любых переговорах приходится убеждать. Представьте картину:мысли, точки зрения, убеждения человека сродни его ребенку. А ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказывая, что тот лучше. Естественно, что свой всегда кажется и милее и умнее. Точно так же люди ведут себя, когда спорят с партнером по переговорам. Своя позиция ему все равно ближе и убедительней. Переубедить партнера — значит изменить его картину мира. А это требует каких-то новых навыков. Не декларировать (это привычный шаблон), а мотивировать (это новая модель убеждений).

Нота «фа» — Фонарь. Фонарь освещает. Что требуется освещать в переговорном процессе? В поединке побеждает тот, кто лучше вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. Уже в процессе переговоров нужно сориентироваться в сложившейся ситуации. Кое-что вы уже спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Но теперь вы уже в самой ситуации и нужно оценить ее на месте. Старые стереотипы в этом вопросе — чтение информации как бы с вершины айсберга. Новые привычки, которые нужно развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга.

Нота «соль» — Стратегия. Есть бокс и есть айкидо. Две противоположные стратегии ведения спортивного поединка. Старые привычки — боротьс, как в боксе? Айкидо — это тактика побеждать без борьбы и уничтожения партнера. Она скорее напоминает тактику умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через горящий обруч.


Нота «ля» — Латентные или скрытые страхи. Партнеры по переговорам сопротивляются не только нашим предложениям, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. Сопротивляются бессознательно, потому что не доверяют, не готовы так быстро принимать решения, не уверены и пр. Привычный наш стереотип — давить, настаивать, принуждать, угрожать. В айкидо это называется «стоять на линии атаки». Новая модель — ломать или ослаблять сопротивление — связана с уходом с линии атаки. Как ослаблять или ломать сопротивление партнера, не прибегая к насилию и давлению? Как уходить с привычной линии атаки, решая эту задачу?

Нота «си» — Сила переговорщика. Кто сильнее в переговорах? Тот, кто хладнокровнее, или тот, кто плохо управляет своими страхами, раздражением, уязвимостью и прочими эмоциями? Переговоры — это не только поле столкновения интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновения личностей. В чем сила личности переговорщиков? Старые стереотипы заключены в иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной, властной мощью. Новый стереотип — в другом. Сила в независимости и хладнокровии! Как накачать свою личную силу? Как научиться сохранять хладнокровие в процессе любых острых переговоровщиков? Старые стереотипы заключены с иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной

Итак, мы пробежались, как по нотной дорожке, по семи главным стереотипам, или по семи навыкам успешного переговорщика. Представьте себя в обличии новых умений и навыков, и почувствуйте, какая в нихскрыта сила.
Ну а теперь, если хотите, можно начать осваивать эти великие лидерские умения и навыки. Центр «Харизма проводит летом на Горном Алтае для руководителей и топ-менеджеров семинар „Переговоры в стиле айкидо“. Запись на семинар уже началась.

УЧАСТИЕ В СЕМИНАРАХ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЗАТРАТАМИ, ЭТО ИНВЕСТИЦИИ!

Нелли ВЛАСОВА