Менеджер по продажам

Естественно, такая тенденция усложняет требования к профессиональному уровню менеджера по продажам. Одним из главных и базовых навыков менеджера по продажам является управление доверием клиента. Ведь если клиент уверен в нашей квалификации, надежности, результативности, то с удовольствием будет с нами сотрудничать. Доверие клиентов бывает двух типов: сознательное и бессознательное. Бессознательное доверие обычно базируется на личной симпатии и носит субъективный характер. Сознательное же основывается на опыте сотрудничества, конкретных фактах, на которые опирается клиент, составляя мнение о вас. В начале сотрудничества решающую роль играет бессознательное доверие. Безусловно, профессиональный рост менеджера по продажам должен быть направлен на развитие навыка управления сознательным и бессознательным доверием клиента. И здесь можно выделить два основных вектора развития. Мы их назовем клиентский и познавательный.
Двигаясь по клиентскому вектору, мы развиваем навыки работы с клиентами, умение устанавливать доверительные и комфортные отношения с ними. Здесь главными ресурсами являются доброжелательность, обаяние, умение устанавливать и поддерживать хорошие отношения с людьми, а также ответственность и надежность. Измерителем продвижения по этому вектору является личная симпатия к вам со стороны клиентов.
Название познавательного вектора говорит само за себя. Здесь мы изучаем наш продукт и рынок, на котором мы этот продукт продвигаем. Эти знания помогают подбирать для клиентов оптимальные схемы работы, аргументировать свои идеи и предложения, консультировать по продукту и его эксплуатации, а значит, побуждать их доверять нам сознательно и обоснованно.
Два этих вектора на определенном этапе становятся связаны между собой.
Таким образом, мы можем проследить линию гармоничного профессионального развития менеджера по продажам.
Самый первый уровень – Информатор. Это уровень начинающего продажника. Его задача – передавать информацию. Если вы недавно пришли работать в продажи или на новый для вас рынок, возможно, это про Вас. Вы пока недостаточно хорошо разбираетесь в продукте и, соответственно, не очень уверенно чувствуете себя с клиентами. Большинство способных, перспективных продавцов перерастают этот уровень не больше чем через шесть месяцев работы.
Следующий уровень развития менеджера по продажам – Консультант. Это человек, который умеет выстраивать отношения с клиентом и имеет хорошие знания в необходимой области. Если вы достигли уровня консультанта, то вы можете грамотно проконсультировать клиента по продаваемым фирмой товарам или услугам и ответить не только на стандартные, но и на сложные вопросы. На этом уровне обычно нарабатывается клиентская база, состоящая из постоянных клиентов и приносящая более или менее стабильный доход. Большинство менеджеров по продажам, успешно работающих на рынке, находится на стадии консультанта.
Немногим удается достичь высокого звания ЭКСПЕРТ. Здесь вы уже не просто продаете, а формируете и развиваете потребность клиента в продукте. Глубина ваших познаний и сила личности таковы, что клиенты с удовольствием следуют вашим рекомендациям и даже сами спрашивают у вас совета. Собственно, здесь и находится тонкая грань между консультантом и экспертом. Консультантом вы становитесь сами, развивая ваши познания и личностные качества, а экспертом вас «назначают» клиенты, когда вы достигаете определенного уровня развития.
Мы рассмотрели здесь три стадии гармоничного профессионального развития менеджера по продажам. Однако, где есть норма, там есть и отклонения от нее. Давайте посмотрим, что происходит, если продавец развивает в себе только один вектор, замораживая другой.
Менеджер по продажам, идущий по пути развития клиентского вектора, называется Душкой. Чаще всего это очень общительный человек, способный выстраивать теплые и длительные отношения с другими людьми. Он очень доброжелательный и позитивный. Но из-за недостатка профессиональных знаний часть клиентов уходит от него, не получив ответа на важные для них вопросы. Аудитория этого сотрудника – эмоциональные клиенты, для которых отношения являются ведущим мотивом, и они предпочитают ту компанию, чей представитель для них более приятен в общении. По статистике таких клиентов не больше 30%.
Еще сложнее дело обстоит со Знатоком. Этот продавец, имея глубокие познания рынка и продаваемого продукта, с большим трудом выстраивает отношения с клиентами. Отсутствие эмоционального контакта с покупателями лишает Знатока их доверия, даже несмотря на глубокое знание продукта. Естественно, это существенно снижает количество успешных сделок.
Благодаря пониманию стадий профессионального развития менеджера по продажам вы сможете осознать свой собственный этап профессионального роста и составить план дальнейшего развития. И тогда большие завтрашние деньги, долгое взаимовыгодное сотрудничество с клиентами и высокое звание мастера своего дела будут вашими.

Ольга ТЕРЕЩЕНКО, бизнес-тренер Центра «Харизма» (Новосибирск)