Марина АЛЕКСЕЕВА, член совета директоров, директор по развитию направления «ИнБГ-Брокеридш» ЗАО «Инновационная Бизнес Группа»:
— Уважаемый ипотечный брокер! Я был на конференции, посвященной проблемам ипотеки, где слышал ваше выступление про новую методику презентации клиентов банкам. Если честно, то я не понял, что именно и как вы делаете. Банки принимают к рассмотрению и выдаче кредитов тех, ктои мечтать не мог об ипотеке, т.е. кто работает на себя и даже не имеет ИП? Это что-то из области «очевидное-невероятное»? Скажу честно, я даже побывал у вас в офисе инкогнито, беседовал с вашими сотрудниками как желающий взять ипотеку: придумал себе самый неподтверждаемый источник доходов ( якобы делаю ремонты квартир), но ваши девушки меня так загрузили вопросами и деталями, что пришлось сознаться — на самом деле я риэлтор и в профессиональном ремонте малосмыслю. После того как я саморазоблачился, строгая девушка задала мне прямой вопрос, зачем я пришел? и сказала, что уверена — не за ипотекой. Я честно сказал: мне хочется понять — как именно вы работаете над презентацией клиента и что такого необыкновенного делаете, чего не делают другие брокеры. А самое главное — ЗАЧЕМ вы это делаете? Банки этого не требуют, в стандартах нигде не прописано, чего вы изощряетесь и усложняете другим брокерам жизнь? Ведь, поработав с вами, банки могут начать требовать такой работы и от нас! Вы об этом, наверное, даже не задумывались. Понтыпокоя не дают или кому-то что-то хотите доказать?
Уважаемый оппонент! Мы не делаем из своей методики секрета и охотно поведаем о ее особенностях, но прежде скажу про «понты» и про «кому-то что-то доказать». В прошлом мы всебанковские сотрудники с большим стажем работы в кредитовании. Мне посчастливилось в 1997 году обучиться методике кредитования у специалистов Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР) и более года применять ее на практике, работая в банке по программам кредитования ЕБРР. Полученные знания и опыт мы решили применить в ипотечном кредитовании и предложили банкам-партнерам работать через описание бизнеса. Разумеется, это занимает гораздо больше времени и требует серьезных навыков и практики, но результат того стоит, так как дает нам возможность презентовать тех клиентов, которые ранее и надеяться не могли, что банк их будет рассматривать, хотя имеют стабильный бизнес и немалые доходы. Банкам некогда заниматься подробным изучением всех обстоятельств трудовой деятельности клиента, тем более что это невозможно при работе «на потоке», у них нет пока достаточно простых и понятных заемщиков и наша помощь в изучении бизнеса клиента, сборе подтверждающих документов, их анализе и подробном описании банкирами приветствуется. Мы, брокеры, делаем как бы черновую работу, повышая привлекательность заемщика в глазах банка. Время технической подготовки клиента (сбор стандартных справок по списку банка) проходит, «шоколадные» клиенты уже разобраны банками и охраняютсякак Форт-нокс от конкурентов. А ведь кроме этих клиентов существует много тех, кого банки еще не знают, не раскрыли, не заинтересовали своими возможностями: эти «стратегические резервы» еще не встретились со своим банком, потому что не нашли его (а многие и не ищут, полагая, что союз между ними невозможен, так как один не может себя презентовать, а второй в такой ситуации не видит, за что ухватиться). Прибегнув к возможностям и технологиям кредитных (ипотечных) брокеров, потенциальные клиенты имеют реальную возможность быть презентованными именно тому банку, которому они больше всего подходят. Сколько банков, столько и стандартов, ограничений и предпочтений, но есть у всех одно общее: все банки хотят знать о своих будущих заемщиках не только «прекрасное сегодня», но и реальное прошлое и на основе достоверной информации прогнозировать вероятное будущее (и не по рисованным трудовым книжкам, справкам о доходах и фальшивым дипломам). К заемщикам банки становятся все более требовательны, стандартных справок уже недостаточно, требуется более развернутая доказательная база кредитоспособности и платежеспособности клиента, и умение брокеров грамотно презентовать клиентов банкам становится все более востребованным, тем более что большинство клиентов не умеют (или не хотят) презентовать себя сами. Причин тому много: кто-то строит свой бизнес на доверииине представляет, как свои наработки и контакты объяснить и доказать банку, кто-то отчитывается по упрощенной системе, экономя на налогах, и не подозревает, что он в таком виде мало каким банкам интересен, кому-то просто непонятно, зачем он должен все о себе рассказывать, если у банка есть его залог. Мы знаем требования и ограничения тех банков, с которыми сотрудничаем, поэтому изучаем и презентуем клиентов, опираясь на специфику банковских подходов, что неизмеримо повышает интерес банка к клиенту и делает его перспективным для получения кредита. Сейчас, когда многие банки вынуждены негласно сворачивать кредитование, наши навыки могут стать единственным каналом для клиентовв получении кредитов. Надеюсь, что я ответила на вопрос: «Зачем нам нужно работать по-новому, хотя банки этого ПОКА не требуют?». Они и не могут требовать от брокеров, а тем более риэлторов такого качества работы (это их уровень, их методики и технологии), но те брокеры, кто в новых условиях хочет остаться в профессии и быть востребован банками и клиентами, обязаны совершенствовать свое умение и быть профессионально готовыми к изменениям в требованиях и подходах со стороны кредитных организаций.
Сегодня очень много пишется и говорится о вероятности ипотечного кризиса в России, который, по мнению финансовых аналитиков, должен привести к серьезным изменениям в банковском секторе. Нас, кредитных брокеров, это не может не волновать, поскольку банки — это наши партнеры и их благополучие — для нас возможность развивать свой бизнес. Можем ли мы повлиять на это благополучие? Конечно, если наша работа с потенциальными клиентами будет качественной и профессиональной, если презентуемые нами клиенты реально платежеспособны и ответственны, если мы будем уметь выявлять кредитных мошенников на стадии обращения за кредитом и преграждать им дорогу в банки. Такой мы видим свою работу и уверены, что у нас много единомышленников. Для себя мы выбрали этотнелегкий, но, по нашему глубокому убеждению, очень перспективный путь развития, поскольку в профессию пришли не на один год.
