Марина АЛЕКСЕЕВА, член совета директоров, директор по развитию направления "ИнБГ-Брокеридж" ЗАО "Инновационная Бизнес Группа" Приходят с проблемой, уходят с решением...

Иногда мы предлагаем клиенту несколько вариантови на цифрах показываем преимущества или недостатки каждого из них, вместе с заказчиком проговариваем и прогнозируем возможные риски, как в его бизнесе, так и при работе с банком по обслуживанию взятых денег ( сравниваем условия кредитных договоров, тарифы страховых компаний, дисконты залогового обеспечения, расчетные максимумы по размеру кредита и многое другое). Что это дает клиенту? Не только экономию времени на самостоятельном изучении и сравнении продуктов нескольких банков, которые клиент выбираетпо рекламным призывам или рекомендациям знакомых, но иправильный выбор кредитного продукта, поскольку мы делаемработу для него на профессиональномуровне.

Мы знаем о банках то, что «человек с улицы», далекий от банковской кухни,даже не догадывается выяснить: ограничения по заемщикам и предметам залога. Что это? У каждого банка есть свои стандарты, предпочтения и ограничения. Если с первой позицией все понятно, т.к. она описана и имеет открытый доступ для клиентов, со второй более-менееясно (банки любят финансово-состоятельных, с «белыми» схема бизнеса и доходов, прозрачных по налогам и с положительной кредитной историей), то третья позиция — это исключительно для внутреннего пользования банков. Почему банки, отказывая в кредите, не поясняют причину отказа? Особенно обидно, когда человек никаких грехов за собой не знает, а после отказа мучается вопросом, что такого могло произойти?

А между тем все может оказаться более чем просто: вы не подходите выбранному банку как заемщик. Этоили отсутствие высшего образования, или частая смена мест работы, или отсутствие семьи, или характер вашей деятельности, или отсутствие активов и многое другое. Мы эти тонкости знаем иучитываем при выборе банка. Помимо этого мы зачастую переориентируем клиента с программы, которую он сам облюбовал, на другой продукт, если его получение более вероятно и выгодно. К примеру, человек решил взять потребительский кредит 900 тыс. руб. и увидел рекламный постер «Кредит до 1000000 рублей без залога и поручителей». Все! Он другие варианты даже не рассматривает, хочет именно этот кредит и никакой другой! А между тем в банке, предлагающем этот продукт, 70 процентов получают отказ. И отказы не по причине криминального состава соискателей. Просто в кредитном портфеле банка получивших этот кредит не должно быть более 30%. Мы такие ограниченияучитываем и не предлагаем непроходные варианты. Кредитный продукт должен быть интересен заемщику как с точки зрения его стоимости, суммы и срока, так и с точки зрения вероятности получения.

Теперь подходим к самому главному: мы знаем как и умеем профессионально подать клиента банку на логичном, доказательном и достоверном языке. Презентация заемщика — это наше рыночное преимущество. Умение изучить источники доходов заемщика, его прошлое и настоящее, его анамнезв бизнесеприветствуется банками, поскольку клиент зачастую не может правильно о себе рассказать: вместо логики бизнеса, опыта решения проблем, оценки вероятных рисков и путей их снижения онбуксует вдеталях, не может логично описать картину в целом, не владеет информацией о конкурентах и их вероятном влияниина его бизнес, не знает, как будет выстраивать свою стратегию через два-три года. Все это банку необходимо знать,и он вправе ожидать от клиента такие ответы, какие хочет услышать, и " бизнес-переводчик" здесь просто незаменим.

При слове бизнес-план и «кэш флоу» многие клиенты впадают в тоску. Не учили их это писать. Кто решит эту проблему? Опять-таки нужно обращаться к специалистам, готовым это сделать за вас. Хочу предупредить: лучше всего, если это будет не ваш сотрудник. Почему? Потому что, во-первых, банк вправе рассматривать его как лицо заинтересованное и потребует массу дополнительных документов, которых у вас может просто не оказаться в наличии. Несколько лет назад бизнес-планы писали финансовые директора,владельцы бизнеса, и банки считали это правильным. Теперь подходы изменились. Почему? Банки увидели пагубность такой практики. Написание бизнес-планов сотрудником компании — это иногда выдавание желаемого за действительное: что-то приукрасить, о чем-то умолчать, но в итоге все рано или поздно выяснится и между клиентом и банкомвозникнет недоверие, а там рукой подать до отказа в кредите. Поручите кредитному брокеру полное сопровождение процедуры кредитования: подготовка бизнес-плана, написание резюме, подготовка кредитного досье, презентация вас как заемщика в банке и получение вами кредита. Честный и профессиональный кредитный брокер никогда не станет вас обнадеживать, если поймет, что у вас нет кредитной перспективы, честный брокер не втянет вас в сомнительные махинации с поддельными документами. Если он профессионален, то будет работать с тем, что есть, главное — доверяйте ему и будьте с ним честны и откровенны. Он изучит вашу ситуацию и предложит наиболее перспективное решение, и не удивляйтесь, если оно будет отличаться от того, что запланировали вы.

Нередко бывают ситуации, когда клиент уже имеет несколько действующих кредитов, а дополнительные средства необходимы. Брокер может предложить вам не просто взять дополнительный кредит, а путем перекредитовки уменьшить расходы по уже имеющимся кредитам.

Недавно клиент обратилсяс просьбой помочь получить очередной кредит, чтобы «не выдергивать деньги из оборота и не допустить просрочки». Он платил покредитам 230 тысяч рублей в месяцв семь банков, после «упаковки» займов в однородный кредит стал платитьтолько в один банк раз в месяц 75 тысяч рублей. В итоге новый кредит стал ненужным. Самостоятельно эту проблему он бы не решил, поскольку наше финансовое участие в выкупеего кредитов было необходимо.

Таким образом, придя к нам, клиент может рассчитывать на любой кредит, будь то потребительский, ипотечный, на любые цели под залог жилья, автокредит, на развитие бизнеса или перекредитовка через «упаковку» разнородных кредитов в один: он найдет здесь решение проблемы.

Наш адрес: ул. Красногвардейская, 49, каб. 107, 110, 207, тел.: 210-11, 24-59-51, тел. Доверия: 38-97-86 с 9.00 до 20.00 кроме субботы и воскресенья.

Марина АЛЕКСЕЕВА, член совета директоров, директор по развитию направления «ИнБГ-Брокеридж» ЗАО «Инновационная Бизнес Группа»