Алексей АСЕЕВ
Ключи к партнеру
Искусство и техники продаж
М.: Альпина Бизнес Букс, 2008.
Тираж 5 000 экз.
«Продажа — это прежде всего результат установления доверительных отношений. При работе с клиентом (при продаже) они являются альфой и омегой — вне зависимости от того, насколько замечателен ваш товар сам по себе. Вам нужна не логика, не лучшие условия, а отношения. Но хорошие отношения невозможны без того, чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это. Именно такое отношение подкупает любого и является главной формулой успешных продаж», — написал автор в предисловии. Самые простые — мысленно — вещи зачастую оказываются самыми сложными в реальности.
Простой пример (без обиды — ничего личного): история, произошедшая со мной в в омском магазине на Проспекте Мира, носящем имя великого полководца. Захожу как-то вечером с намерением купить коньяк. Спрашиваю: есть такой-то? Передо мной трое: продавец, кассир и охранник. Отвечают: не знаем, может быть, и есть, но вряд ли. Ищу на полках и нахожу. Говорю, отбивая чек, кассиру: что же вы товар не упакуете, никого же нет, кроме меня. Симпатичная девушка отвечает: «А у нас самообслуживание!» Грех сказать, я все не унимаюсь: «Так что же вы так вяло торгуете, ассортимента не знаете... Ведь так и проторгуетесь!» А мне в ответ: «А нам и так хорошо!». Может быть, и вправду им и так хорошо. Интересно, что об этом думает хозяин заведения?
Между тем автор поясняет почти на сотне страниц, что в продажах есть свои законы и техники, которые способствуют достижению результата. Более того, продажи — это искусство общения.
Эта книга — практика для российских же практиков. Она ориентирована в первую очередь на руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и директоров учебных центров. Автор учит, как понимать клиента, готовиться к продажам, выстраивать общение и работать с возражениями. Книга написана на основе тренинга по продажам. В качестве примеров использованы техники, на основе которых строится обучение в крупнейших торговых компаниях, работающих в стране. Особое место отведено особенностям невербальной коммуникации — позам и жестам, дистанции, взглядам, обстановке, одежде и прочим подобным вещам, которым пока в России редко уделяется внимание
