«Если вам удастся интеллектуально поработить Китай — это классно!»

Двадцать шестого ноября состоялась двенадцатая городская бизнес-консультативная площадка проекта «Партнеры». В этот раз она была посвящена межрегиональной кооперации по производству настольных игр и игрушек. Организатором площадки является омская группа «Лаборатория управленческих технологий».

Досье компании:
Основана в 1991 году, специализируется на рекламных услугах полного цикла (3D графика и анимация) и создании настольных игр и игровых систем. В штате 14 человек.

Суть проблемы
Герой площадки — Юрий ТЕТЕРИН, директор омского творческого объединения «Сказ», рассказал, что самой дорогой игрой, которую он видел, была «Цивилизация» компании «Сидмейер» в московском «Детском мире» стоимостью 6 тысяч рублей. Обычная «ходилка» обойдется не менее 60 рублей, а игры посложнее — 300-600 рублей. 60% игр покупают мамы для детей, а 20% покупок делаются под влиянием детей.

— Немногие мужчины признаются в том, что многие из них с горящими глазами покупают лично для себя настольные игрушки, причем часто не обращая внимания на их стоимость, — признался герой площадки.

По его данным, 80% настольных игр продается в европейской части РФ, на них приходится 10% всего рынка детских товаров. В 2008 году средний россиянин на настольные игры потратил 250 рублей. Российские компании, которые занимаются производством товаров для детей, сегодня могут удовлетворить лишь 40% поступающих к ним заявок. То есть спрос намного превышает предложение на данном рынке. Несмотря на кризис, этот рынок постепенно растет — в течение последних 5 лет он вырос на 25-30%. 25% рынка сегодня занимают настольные игры иностранного производства. 15% — разработки советского периода, в основном образовательные. 25% — игры российских предприятий, имеющих штатных разработчиков, по мнению ТЕТЕРИНА, это довольно скучные шаблонные продукты. 35% — игры, созданные независимыми российскими разработчиками-фрилансерами, по мнению ТЕТЕРИНА, они ориентируются исключительно на моду — воплощают в играх-приключениях сюжеты и персонажи хитовых книг, фильмов и т. п.

— Здесь главное — успеть на модной волне быстренько выбросить на рынок яркий продукт. Часто такие разработчики даже не заморачиваются над смыслом игр или правилами — главное, чтобы все было ярко и красиво. Например, это игры про Гарри Поттера, «Параграф 78» и т. п. Таких разработчиков всего шесть в России, ежегодно я встречаюсь с ними на московских выставках. Среди них есть и те, у кого есть несколько любимых тем и направлений для игр, которые они старательно выписывают, пытаются сделать игру действительно интересной и познавательной. Самого себя я отношу именно к последним, — рассказал руководитель фирмы «Сказ».

По словам ТЕТЕРИНА, к сожалению, сегодня компании на российском рынке настольных игр чаще предпочитают вкладывать деньги не в собственные разработки, а покупать право на продажу игр, которые уже пользуются популярностью за рубежом. Но, как правило, по мнению ТЕТЕРИНА, такие игры ничему, кроме потребительского отношения к окружающим, не учат:

— Например, на коробке одной из подобных «переведенных» игр был написан призыв — «мочи врагов, подставляй друзей!». Чему же наши дети научатся, играя в такие игры? А нашу компанию постоянно обвиняют на специализированных конференциях в том, что мы делаем игры для умных детей — производители и оптовики боятся, что такие игры просто не будут востребованы. Все дело в том, что в России пока нет понимания того, что с помощью настольных игр можно не просто развлечь ребенка, а еще и научить его чему-нибудь полезному, развить творческие способности. Такая культура была в Советском Союзе, но сейчас она забывается и подавляется теми принципами, которые навязывает нам Запад. Но мы все равно, как донкихоты, будем продолжать делать прежде всего полезные игры.

Основные российские производители игр: «Радуга», «Огонек», «Весна», выпускающие игрушки еще с 1942 года, «Звезда», «Технолог», «Игрека» и другие федеральные компании. Также игры производят несколько крупных книгоиздателей, например «Дрофа», «АСТ». А продаются игры в основном в специализированных детских и книжных магазинах.

— Игровой брэнд «Битвы фентази», разработанный компанией «Технолог», в 2008 году был продан в России в количестве 3 млн коробок — приключенческая игра хобби-сегмента, — привел пример герой площадки.

Свою первую игру ТЕТЕРИН выпустил в Омске в 1991 году тиражом в 40 тысяч экземпляров — стратегия под названием «Империя», которая сразу же завоевала популярность среди омичей. На ее разработку ушло 1,5 года и довольно большая сумма денег. Собирали ее слепоглухонемые, печаталась она на сером картоне плохого качества.

— У меня были скандалы с завучами омских школ, которые жаловались, что дети, вместо того чтобы идти домой, оставались после уроков поиграть в мою игру «Империя», — с гордостью поделился Юрий ТЕТЕРИН.

Разработчики игр продают идеи, антураж, правила игры. Компания «Сказ» делает это в виде файлов на диске, полностью готовых для полиграфии или для пресс-форм под пластмассовые фигурки.

— Вначале разработчику выплачивается лицензионный платеж, а потом, если игра начинает хорошо продаваться и достигает определенного тиража, разработчику выплачивается еще и роялти — процент с продаж. Таким образом, чем интереснее игра, тем дольше она будет востребована на рынке и тем больший объем роялти я буду с нее получать, — пояснил разработчик игр.

Интеллектуальная собственность остается за разработчиком, он может позволить производителю продавать игру какое-то определенное время, а потом забрать у него это право и передать кому-то другому. Покупателями разработок являются фабрики-производители. Например, «Сказ» работает на аутсорсинге у фабрики «Радуга» (Киров), специализирующейся на образовательных и развивающих играх. Четыре игры (обучающие географии, истории, астрономии), которые «Сказ» для нее разработал, по словам ТЕТЕРИНА, занимают первое место по продажам в линейке из 200 игр этой фабрики. Как правило, производители готовы покупать сразу до 5 игр, в основном уже проверенных и популярных, чтобы лишний раз не рисковать. Покупателями разработок также могут быть крупные оптовики, но им выгодно работать только с большими пакетами, в которых не менее 30 игр (это требует от разработчиков огромных затрат). По словам ТЕТЕРИНА, ему как разработчику за одну игру обычно платят 35-60 тысяч рублей (лицензионный платеж) и 6-8% роялти — москвичи, как он утверждает, берут за ту же работу гораздо дороже. Он считает, что в цепочке «разработчик-производитель-оптовик» львиную долю прибыли от продажи игр получают оптовики.

— Очень часто одна компания-оптовик или производитель имеет монополию на определенные торговые сети и просто-напросто не позволяет играм «неугодных» разработчиков появляться на полках своих магазинов. Поэтому не удивляйтесь, что хорошие детские настольные игры трудно найти в свободной продаже.

В России тираж одной игры, как правило, составляет не менее одной тысячи экземпляров — меньше выпускать просто невыгодно. Если тираж достигает 5 тысяч, это означает, что игра уже начала приносить неплохие дивиденды разработчику. Очень популярные в народе игры имеют тираж свыше 25 тысяч экземпляров. «Сказ» работает с компанией «Технолог» (Геленджик), для которой разработал игры «Сталкириада», «День вторжения», «Сталинград». Также выполняет заказы для омской компании «Империя игрушек» — хитом продаж стала игра «Школа волшебниц», которая была первым опытом ТЕТЕРИНА по разработке игр для девочек. Для омской компании «Кондитероптторг» фирма ТЕТЕРИНА разработала маленькую игру-ходилку, которая помещалась в новогодних подарках, ее тираж стал рекордным — 140 тысяч экземпляров. За 2008 год «Сказ» сделал для детей от 7 лет 12 больших игр (потратил 1,5-2 млн рублей) и 11 маленьких.

Компания ТЕТЕРИНА хотела бы в перспективе разрабатывать мини-брэнды — комплексные игровые системы (флеш-фильмы, игрушки, игры и т. п. на определенную тематику). Есть вариант за лицензионные платежи продавать их в Китай, но ТЕТЕРИН как патриот предпочел бы развивать отечественный рынок. Поэтому он обратился к экспертам площадки с вопросом, как ему, разработчику настольных игр, можно увеличить свои доходы, не выходя за рубеж. Заработанные дополнительные средства герой направил бы на развитие новых игровых направлений и на увеличение числа разработок, чтобы стать крупным игроком на рынке.

Советы экспертов
Доцент кафедры психологии ОмГУ им. Достоевского Наталья ГРУШКО предложила ТЕТЕРИНУ наладить сотрудничество с минобразованием и на заказ выпускать необходимые обучающие игры. С ней согласилась и д. ф. н., заведующая кафедрой «Дизайн и технологии медиаиндустрии» ОмГТУ Лариса ДМИТРИЕВА, которая считает, что герою стоит разработать игры, рассказывающие об истории Омска к 300-летию города. По ее мнению, омские школы моментально раскупят любой тираж. Представитель комитета по франчайзингу ТПП России и Школы профессионального франчайзинга (Москва) Инга РЫКОВА считает, что «Сказ» кто-то должен продвинуть в общественной среде, как компанию, которая не просто делает бизнес на играх, а прежде всего заботится об интеллектуальном развитии детей. Можно объединиться с частными учебными заведениями или с психологами, с теми, кто работает с детьми, и совместно продвигать в обществе идею о том, что отечественные игры лучше и полезнее зарубежных, формировать культуру обучения детей через правильные хорошие настольные игры и т. п. Можно также создать общественную организацию совместно с другими разработчиками, что, по мнению РЫКОВОЙ, позволит ставить условия производителям и продавцам, лоббировать собственные интересы.

Руководитель группы компаний «Зеон» Ярослав РОДИОНОВ предложил герою услуги своего венчурного фонда, а также посоветовал обратить внимание на рынок социальных сетей в Интернете («Одноклассники», «В контакте», «Мой мир» и т. п.):

— Он огромный и прирастает на 10% ежемесячно. Появляется более 100 приложений каждый месяц. Там миллионы потребителей. Вы можете очень дешево войти на этот рынок со своими флеш-игрушками и очень быстро заработать на этом. Кроме того, советую либо открыть свой интернет-магазин, либо отдать на аутсорсинг продажу своих игр в Глобальной сети профессионалам, таким, как «Озон. Ру» — объемы продаж у них огромные.

Бизнес-консультант Владимир МАКШЕЕВ считает, что фирме «Сказ» нужно прежде всего позиционировать себя перед конечным покупателем — родителями и детьми, а не перед оптовиками, потому что товар, отгруженный на склад оптовику, нельзя еще считать проданным. Нужно, чтобы брэнды компании были на слуху у детей и родителей, чтобы их знали, чтобы их искали, тогда и оптовики, и розница будут их заказывать чаще и больше. В продвижении компании нужно делать акцент на том, что игры «Сказа» — это безвредная альтернатива компьютерным играм, а для родителей — возможность занять детей полезным и интересным делом. Все эксперты согласились с тем, что родители просто не знают, что такие игры есть в Омске, не знают, где их можно купить.

На вопрос одного из экспертов, какую прибыль получит инвестор, вложив 1,5-2 млн рублей в разработку «Сказом» пакета из 12 игр, ТЕТЕРИН ответил, что готов вернуть инвестору через год на 50% больше вложенной суммы (за счет полученного лицензионного платежа). По мнению гендиректора ООО «ТД «Шкуренко» Виктора ШКУРЕНКО, у героя два пути. Либо начать разрабатывать что-то еще помимо детских настольных игр, чтобы расширить свою деятельность, либо, продолжая работать на российском рынке, постепенно все-таки выходить на китайский. ШКУРЕНКО считает, что руководитель «Сказа» вполне может обойтись и без инвестора — деньги ведь ему требуются небольшие (1,5-2 млн рублей). Виктор предложил герою уговорить собственных сотрудников потерпеть без зарплаты до тех пор, пока компания не получит лицезионный платеж за свои разработки. Руководитель консалтингового агентства «ЛАДНО» Юрий ШАТИЛОВ считает, что в деятельности героя много творчества, но маловато бизнеса:

— Вы не хотите контролировать процесс: своих коллег-разработчиков, продавцов, поведение конечных потребителей. Ну так и не удивляйтесь, что у вас доходы не увеличиваются. Вам нужно создать в обществе интерес к теме развлечений с помощью настольных игр, чтобы люди именно им посвящали свое свободное время, а не чему-либо другому. Где журналы, которые об этом рассказывают? Где форумы, на которых это обсуждается специалистами? Где фестиваль по вашим настольным играм? Если вам удастся интеллектуально поработить Китай, то, на мой взгляд, это здорово, классно!

Наталья ГРУШКО считает, что ТЕТЕРИНУ нужно провести анализ своего сегмента рынка, нарисовать психологический портрет конечного покупателя и четко сформулировать, что он предлагает каждому — мамам (свободное время, пока дети заняты полезным интересным делом и т. п.), мужчинам (хобби, развлечение), учреждениям образования (обучение, развитие). А один из гостей предложил герою наладить прямые продажи настольных игр через сетевой маркетинг, что само по себе уже оригинально, потому что такого еще никто не делал.