Виктор ГРЕБЕННИКОВ, исполнительный директор "Тойота Центр Омск": «Ситуация на рынке автомобилей с пробегом меняется»

По данным аналитиков, каждый четвертый житель России, включая младенцев, владеет автомобилем. Причем 15% семей имеют два и более транспортных средств. При текущих темпах роста авторынка к 2020 году автомобиль будет иметь каждый третий житель России.

Тенденция такова, что сегодня крайне редко можно встретить тех, кто после покупки нового автомобиля эксплуатирует его более 5 лет. Обычно вопрос о смене автомобиля возникает по окончании гарантийного срока или при появлении новой модели. А значит, возникает вопрос о продаже автомобиля с пробегом.
Какие варианты в данном случае имеются и в чем их особенности?
Первый способ – это самостоятельная продажа автомобиля конечному покупателю. При этом цена реализации будет максимальной. Но владелец должен понимать, что он берет на себя затраты на предпродажную подготовку автомобиля, рекламу, место на рынке, вероятнее всего, полностью или частично — затраты на диагностику. Более того, для занятия более удачного места на рынке владельцу придется встать ни свет ни заря, да и условия на рынке трудно назвать комфортными. И самый главный недостаток данного варианта — это значительная потеря времени. Очень часто именно временной фактор и растущие финансовые затраты заставляют владельца значительно снижать первоначальную стоимость.
Второй вариант — продажа автомобиля перекупщику. Нужно отдать им должное: их труд легким не назовешь. Для профессионального перекупщика это чаще всего единственный источник дохода. На нем лежит поиск автомобиля, оценка его состояния, торги, оформление прав на продажу и получение денег за автомобиль, ремонт, предпродажная подготовка и так далее. Этот нелегкий труд должен быть оплачен. Поэтому владельцу придется сделать дополнительную скидку на автомобиль, но при этом он снимает с себя все затраты и экономит время. Расчет будет произведен на месте. Что еще, кроме дополнительной скидки, ожидает владельца при данном варианте? Задача перекупщика – купить автомобиль с максимальным дисконтом. Профессионалы поневоле становятся хорошими психологами. В этом они не уступают цыганкам: они также объединяются в группы и разыгрывают перед владельцем различные спектакли. Здесь главное – убедить владельца, что его цена явно завышена, и максимально сократить время на принятие решения. Но при этом нужно отметить, что большинство владельцев, собираясь на рынок, не удосуживаются не только пропылесосить салон, но и просто помыть кузов автомобиля, и все эти временные и денежные затраты ложатся на перекупщика. При таком подходе рассчитывать на высокую цену не приходится. Также к минусам данного варианта стоит отнести процесс переоформления автомобиля и получения денег: здесь можно попросту нарваться на мошенников.
Третий вариант – обратиться в дилерский центр. Но бытует мнение, что официальные дилеры выкупают автомобили по цене ниже рыночной. Однако ситуация на рынке автомобилей с пробегом меняется, и многие уже сегодня обращаются за этой услугам к официальным дилерам.
Давайте разберемся в этом вопросе. Для начала вспомним, что такое рыночная стоимость.
Общепринятое определение рыночной стоимости звучит так: это наиболее вероятная цена, по которой товар или услуга могут быть проданы на свободном рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства.
Информацию о так называемой рыночной стоимости своих автомобилей владельцы обычно берут из различных объявлений в СМИ, в лучшем случае это поездка на площадку, на которой продаются автомобили с пробегом, и сбор информации по схожим предложениям. Но данная стоимость не является рыночной, это цена предложения. В действительности всегда присутствует торг. Кто хоть раз продавал или покупал автомобиль с пробегом, наверняка не сможет вспомнить случая, когда сделка была совершена без торга по цене предложения. При этом скидка может достигать 10%, а порой и больше. Ни продавец, ни покупатель после совершения сделки не дают объявления о реальной стоимости автомобиля. Таким образом, владелец ошибочно принимает цену предложения за рыночную.
Дилерский центр, как и перекупщик, не является конечным покупателем автомобиля, а это говорит о том, что за его услуги также придется платить. Но есть разные варианты, от которых и зависит стоимость услуг дилера. Например, наш автоцентр предлагает владельцу выбрать из следующих вариантов.
Если деньги нужны срочно, то и цена выкупа автомобиля будет ниже. При этом если автомобиль находится в хорошем техническом состоянии, то вы получите, как минимум, столько же, сколько и у перекупщиков. Если же на автомобиле будут выявлены дефекты, то цена будет скорректирована из расчета стоимости оригинальных запасных частей. Нужно отметить, что мы не берем автомобили с повреждениями лонжеронов, стоек или со сработавшими подушками безопасности.
Если владелец не ограничен временем, но не хочет самостоятельно заниматься продажей своего автомобиля, то мы предложим поставить автомобиль на комиссию. В этом случае владелец получит максимальную цену за автомобиль и за наши услуги заплатит меньше, чем при выкупе.
Если владелец продает свой автомобиль для покупки нового автомобиля марки «тойота» или «лексус», то мы предложим ему услугу трейд-ин. В этом случае мы изначально договариваемся по цене автомобиля и заключаем договор на поставку нового автомобиля. Соответственно, пока новый автомобиль будет идти к нам, владелец имеет возможность эксплуатировать свой автомобиль, а также продать его, если найдет более интересное предложение. По приходе нового автомобиля владелец передает нам свой автомобиль в зачет стоимости нового, доплачивает разницу и в этот же день уезжает на автомобиле своей мечты.
К преимуществам продажи автомобиля через дилерский центр также необходимо отнести то. что все переговоры вы будете вести в уютной обстановке с выделенным менеджером. Вам покажут лист с результатами диагностики, и вы сможете лично убедиться в достоверности этих данных. После ознакомления с результатами диагностики владельцу совершенно не нужно срочно принимать решение по сделке, что позволяет ему сделать это более осознано. Если автомобиль после диагностики будет реализовываться через нас, то диагностика будет бесплатной.Деньги за проданный автомобиль владелец получит в специально оборудованной кассе в удобное для него время, или мы можем перечислить данную сумму на счет клиента. К плюсам необходимо отнести не только финансовую безопасность, но и юридическую чистоту и прозрачность сделки.
Итак подведем итоги:
1) Рыночная цена всегда ниже цены предложения.
2) Если вы чувствуете в себе талант продавца, вас не страшат трудности и вы не ограничены временем, можете заняться продажей автомобиля самостоятельно. Тогда есть шанс получить максимальную цену. Во всех остальных случаях часть денег придется отдать за услуги по продаже.
3) Если автомобиль имеет серьезные дефекты либо имел повреждения лонжеронов, стоек или на нем срабатывали подушки безопасности, то в данном случае реализация перекупщикам, вероятнее всего. будет наиболее выгодной. Да и конечный покупатель потом не сможет предъявить к вам претензию или вернуть автомобиль.
4) Если автомобиль не имеет серьезных дефектов и вы не собираетесь сами заниматься его продажей, то выгоднее обратиться к нам в дилерский центр.
Мировой опыт показал, что та категория граждан, которая способна менять автомобили чаще, чем раз в 5 лет, очень ценит свое время. Да это и понятно: для них время — деньги. При этом данная категория требовательна к сервису и безопасности, поэтому в развитых странах основная часть сделок по продаже автомобилей с пробегом переходит именно на площадки дилерских центров.
На сегодняшний день «Тойота Центр Омск» имеет самую большую площадку в городе по автомобилям с пробегом. Здесь находятся автомобили различных марок, которые прошли проверку качества более чем по 200 параметрам. Обычно в день наш дилерский центр посещают от 150 до 250 клиентов. Ежемесячно мы продаем около 200 новых и порядка 20 автомобилей с пробегом. Мы работаем с 8.30 до 20.30 без выходных и перерыва на обед.
Мы всегда рады помочь либо просто проконсультировать своих клиентов.