О покупке юридических услуг и методах выбора юридических консультантов
Игорь ЖУРИКОВ, старший партнер ООО "Центр правовых стратегий "ЛЕКСФОРТ"
1. Зачем нам это надо?
Вопрос, который до сих очень часто звучит из уст российского бизнесмена. Бизнесмену понятно, зачем станки, торговые площади и реклама, учет и уборка помещений, – тут все на поверхности. Надобность в юруслугах неочевидна.
Недавно к нам обратилась компания из Москвы: они пошли в арбитражный суд за долгом, бухгалтер собрала первичку, написала по образцу какому-то иск и сама приехала в предварительное судебное заседание. После этого заседания компания срочно стала искать юристов: они толком не поняли всех вопросов суда и возражений ответчика, но остро поняли одно – при наличии их безусловно обоснованного требования суд может им и отказать.
Эпоха рыночных отношений в новейшей истории России приближается к юбилею в четверть века. И уже видно,что есть циклы развития бизнеса разных уровней, более или менее справедливые для всех. Как правило, сначала бизнес учится делать то, что генерирует прибыль, – производить, продавать, выполнять, оказывать и т.п. Рано или поздно (очень редко – сразу, с самого начала) бизнес начинает управлять своими рисками, которые возникают. И не может, по крайней мере не должен, игнорировать риски юридические.
В теории.
На практике на большинстве региональных рынков юридических услуг в России трагедия: низкий спрос на квалифицированные юридические услуги, низкая платежеготовность и низкая платежеспособность. Хотя насчет платежеспособности можно поспорить, недавно слышал буквально такое (разговор в компании, которая готовится к проблемам из-за уничтожающих ее долгов): «Да ладно, что они могут, эти юристы, только деньги зря им платить, вот надо миллионов пятнадцать – двадцать зарезервировать на финансирование «решайлова», иначе не выкрутимся».
Паттерн поведения печален и понятен: что там делают эти юристы, да ничего они не делают (непрозрачность услуги), а вот «занести» куда надо – это верный путь. Как показывает практика, такие бизнесмены практически не поддаются переубеждению словами, только жизнь расставляет все точки над i. Тем более, что иногда они правы. Картинку портят несколько деталей:
– до ситуации, в которой надежда на спасение только коррупция, можно было и не добраться, если оценить юридические риски заранее, впрочем, это же относится и к рискам финансовым, и производственным, и стратегическим;
– далеко не всегда в наше время спасает коррупция, все чаще ситуации, в которых предположительные коррупционеры не решаются говорить про черное, что оно белое, да и расхожее утверждение про работников судебной системы и правоохранительных органов, что мол «все они такие», далеко не соответствуют действительности;
– как говорят, проблемно найти и «честного решальщика», большинство людей, представляющихся таковыми, на самом деле ничего не решают, а просто «разводят пациента», и если потом получится позитив для клиента, то «решайлово состоялось», а если негатив, то «там в последний момент такие люди вмешались… но ты все равно должен, мы суетились, людей напрягали (вариант – аванс возврату не подлежит)»;
– не надо забывать, что, вовлекаясь в коррупционную схему, вы совершаете реальное преступление, за которое можете быть привлечены к реальной уголовной ответственности, а самое главное – никто не отменял принципы честности ведения дел, рано или поздно этот принцип все равно своё берет.
В европейских странах, например, существует уголовная ответственность не только для конкретных менеджеров – для юридических лиц, уличенных в коррупции, причем не важно, где выявлен такой факт – хоть в Новой Зеландии. Уголовные кары различны – огромный по любым меркам штраф, жесточайший финансовый контроль со стороны внешних аудиторов на длительный срок, запрет заниматься определенными видами деятельности, ликвидация юридического лица и иное. Не исключено, что и мы до этого дойдем.
Но это отвлечение от основной темы настоящей статьи.
Бизнес в лице многих своих представителей не ценит и не воспринимает как необходимую юридическую услугу. Или – ладно, ну надо там договорчики – приказики подлатать (все говорят – надо), где-то наймем подешевле себе внутреннего юриста либо полуюриста какого-нибудь. Юрист для многих в голове – это расходная часть, которая убивает прибыль, а не генерирует ее. Самая прямая аналогия – между юристом и врачом. Пока человек чувствует себя здоровым – ему врач не нужен.
И только тогда, когда возникает острая проблема – суд, налоговая проверка, иное, вдруг многим становится очевидным, что юрист срочно нужен, и нужен хороший. Правда, если человек просмотрел царапинку и началась гангрена или выявилась опухоль в очень нехорошей стадии, то без операции и, возможно, потери части организма ради дальнейшей жизни всего тела часто не обойтись. Что справедливо и по отношению к ситуациям, когда возникла причина, по которой юрист вдруг стал остро нужен.
То есть чаще всего юристы появляются в жизни бизнеса в связи с неприятностями или даже с катастрофами, что тоже не добавляет им привлекательности. Это особенность российского менталитета (дай бог, меняющегося): многие верят, что да, может существовать успешный и счастливый бизнесмен, который обходился в своей жизни без необходимости обращаться к дорогостоящим услугам квалифицированных специалистов в области права. Кстати, такие исключения действительно встречаются.
Но сколько их, таких необыкновенных, которые инстинктивно все делают правильно и еще счастливо избегают проблем от чужих действий? Как долго просуществует их бизнес в таком режиме – десятилетия? Они не подвержены стратегическим и тактическим ошибкам юридического характера, ничего не выявится потом нехорошего?
И все эти вопросы, если на них есть положительные ответы, – это такое исследование для написания фантастического романа «Как построить бизнес, развивать его долго и счастливо, быть успешным и прибыльным и не знать, кто такие юристы и зачем они нужны»?
Но первая из рекомендаций: если ты слышишь, что юристы зачем-то нужны, но не понимаешь, зачем тебе юрист, то хотя бы реши для себя эту информационную проблему: сходи к юристам и спроси: а зачем вы мне нужны? Сходи к разным юристам, если остаются вопросы, чаще всего юристы не возьмут с тебя денег за такие объяснения, проинвестируют в тебя свое время. И после этого решай, нужны – не нужны, если нужны – то в каком объеме: надо срочно что-то делать или пусть будут какие-то минимальные взаимоотношения, своеобразная страховка.
Отмахиваться от того, что бизнесу всегда сопутствуют юридические проблемы, это все равно, что не верить надписи «Окрашено» и садиться на лавочку или наступать на открытый люк, игнорируя предупреждающие таблички. В первом случае испортишь хороший костюм (понесешь убытки), во втором – можешь умереть, как минимум, ребра переломаешь.
Поэтому, если бизнес существует, вступает в отношения с контрагентами и государственными органами, производит, продает, нанимает работников и т.д. и т.п., то он существует во всех сферах, где ему нужно рано или поздно решать юридические вопросы правильно для себя – чтобы при этом сам конкретный бизнес не думал о необходимости юридических услуг.
Потому что есть, пить, работать, заниматься любовью и вообще жить – это значит рано или поздно столкнуться с заболеваниями, для излечения которых нужен врач. А, кстати, если ты ведешь здоровый образ жизни и твои проблемы со здоровьем минимальны, то скорее всего ты получал рекомендации по такому образу жизни тоже от врача, и, более того, ты у этого врача мониторишься для оценки состояния здоровья и выявления-предупреждения заболеваний.
2. Ну ладно, нам это надо. Зачем и сколько?
Возникло осознание, созрела необходимость, и покупать юридические услуги мы будем. Сразу возникает простой, но стратегический вопрос – сколько покупать и, все-таки, зачем.
Для ответа на вопрос «зачем» важно определить идеологию поведения своего бизнеса относительно правового поля.
Вы хотите знать, когда вам вовремя надо остановиться, когда загорается красный свет? Это самый примитивный уровень юридической услуги, вам должны указать, чего вам делать нельзя, иначе есть риски «влететь». Найти или даже придумать, почему совсем нельзя, почти не составляет затруднений для юриста, кроме узкоспециализированных сфер права.
Вы хотите проезжать на красный свет, но чтобы вам за это ничего не было? Да, это было бы достойное конкурентное преимущество перед другими, которые на красный свет останавливаются. Юристы действительно нередко могут «отбиться» от законных претензий, пользуясь казуистикой, противоречивостью норм, слабостью противника, еще чем-то... Если повезет еще к тому же. Но рано или поздно найдется другой юрист, только с противоположной стороны… Да и методика езды на красный свет означает для бизнеса постоянно находиться в незаконном образе действий. И тут, как показывает практика, сколько веревочке ни виться…
Если обратиться к реальной практике в заданной системе координат, то для стабильно успешного бизнеса ценно не отсутствие штрафов за проезд на красный свет, там, кстати, можно в такую аварию попасть, что конец настанет, отсутствие штрафа в этой ситуации душу не согреет. Успешный бизнес платит за то, чтобы светофор загорался зеленым. То есть за выработку таких решений, которые позволят бизнесу реализовать свои задачи с приемлемой прибылью и без фатальных последствий. И это уже очень высокий профессиональный уровень юриста.
Сколько покупать, тоже можно решить для себя, исходя из подхода.
Полагаете необходимым подстраховывать или решать проблемы только в самых «узловых» своих действиях (судебные споры, крупные сложные проекты, контракты, проверки контролирующих органов)? Тогда вам нужны только профессиональные команды юристов на конкретные проекты.
И тогда вы соглашаетесь с тем, что в менее очевидных ситуациях вы будете решать проблемы по принципу «как-нибудь»: платить штрафы, отступные, компенсации работникам и т.д., то есть просто заливать проблемы деньгами. Как говорится, если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы.
Если вы хотите, чтобы у вас была максимальная (насколько это возможно вообще) безопасность в юридическом поле, – это показание к постоянному аутсорсингу или созданию своей юридической службы с привлечением внешних профессиональных юридических команд к наиболее сложным проектам и проблемам. Потому что громадный мировой и уже российский опыт оказания юридических услуг указывает: не бывает идеальной команды внутренних юристов (инхаусов), обладающей опытом во всем, решающей все вопросы и мощностей которой хватит на все внезапные и объемные обстоятельства. У сотрудников корпораций всегда много текучки, поэтому работы на поприще юридических услуг хватает обычно и инхаусам, и внешним юристам.
Частая проблема любого внутреннего юридического советника, юрисконсульта – отсутствие специальных знаний во всех областях права. Активно действующий частный юрист или юридическая фирма сталкиваются с гораздо более разнообразным спектром ситуаций. А в крупных компаниях зачастую главная ценность инхауса – подобрать качественную проектную группу для решения сложной задачи из инхаусов и внешних консультантов.
Очень часто бизнесу уже интересно не просто получить качественную отдельную услугу, но нужна реализации проекта «под ключ», то есть получение комплекса высокопрофессиональных юридических услуг, а для этого необходимо иметь штат узкоспециализированных профессионалов, который иногда невыгодно содержать даже крупным топливным компаниям. Поэтому и последние обращаются к юридическому аутсорсингу.
В отношениях между инхаусами и внешними консультантами нередко присутствует конкуренция – они взаимно не упускают повода обратить внимание руководителей на недоработки и промахи друг друга. Инхаусы, которым часто вообще несвойственна клиентоориентированность (у них гарантированный клиент уже есть), нередко не стремятся к привлечению дополнительных юристов, видя в них угрозу для себя. Но это проблемы, можно сказать, «подростковые», рынок «взрослеет», и на первое место должно выходить понимание, что главное – это гарантированно решить задачу бизнеса, и здесь все средства хороши.
3. И как будем покупать?
Приходим к юристу с проблемой – а он просто сидит и с важным видом читает нам закон. Но мы сами можем почитать закон, а нам нужно, чтобы нам сказали, как делать правильно. И нужно определить, а кто же нам это скажет?
Отбор классного юридического консультанта – сложная задача, так же как поиск классного врача. Не будет бизнес покупать услугу, которая ему не нравится, которая его не удовлетворяет. Ключевым критерием оценки качества юридическихуслуг будет в любом случае удовлетворенность потребителя этих услуг. А значит, услуга должна решать задачу и не приводить к негативным последствиям.
Но сложность в том, что понять, удовлетворен ли ты и какие у тебя последствия, ты сможешь только после того, как воспользовался услугой, и часто далеко не сразу после этого. Качество пломбы тоже оценивается не сразу, а в зависимости от того, выпала ли она в течение 2-3 лет.
До оказания услуги бизнесмен может, конечно, положиться на свои собственные ощущения, нравится юрист или нет. Рано или поздно чуйка сработает, бизнесмен поймет, кто ему нравится, кому он может доверять. Или не сработает. Поэтому хоть какие-то критерии отбора иметь надо.
Для начала: а какие качества важны в юридическом консультанте? Все довольно банально, но от этого не менее актуально. Все любят «зубастых» юристов, которые могут активно отстаивать интересы, любят хитрых и изворотливых, которые могут сориентироваться мгновенно в обстановке, что-то молниеносно придумать. Но это – вторичные признаки. То есть хорошо, когда они тоже есть, но можно обойтись.
На первом плане должны стоять интеллект, профессионализм, экспертность, ответственность, нравственность и порядочность. Юридические услуги бизнесу часто сложные, и абсолютно всегда очень деликатные. Юрист, который не подходит под определение зубастого и хитрого, все равно окажет правильную юридическую услугу бизнесу, а вот неопытный, или не способный к глубокому аналитическому мышлению не сможет. А непорядочный – подставит или продаст, а безответственный – подведет в самый неподходящий момент.
Простейший тест – юрист, который гарантирует 100%-ный результат, чаще всего просто проходимец и самозванец, шарлатан, потому что сфера судебных споров и многих других юридических услуг неоднозначна, и гарантировать результат не просто невозможно, а вообще, неправильно и непорядочно. Неэтично. Юристу нужно постараться добиться результата, умереть за это, но гарантировать нельзя.
Подавляющее большинство клиентовпокупают услуги юристов, ориентируясь на стоимость этих услуг. И подавляющее большинство клиентов, которые недовольны услугами юристов, недовольны соотношением цены и качества именно в результате приобретения дешевой юридической услуги.
Потому что выясняется, что ценность этой услуги – ноль, она не дала результата. И потом приходит осознание – не могла качественная услуга стоить так дешево, вот и последствия. Не мог дешевый аналог автомобильной детали, если он сделан с соблюдением техпроцесса и из качественного материала, стоить копейки, вот он и сломался на третьи сутки после установки. Хорошо при этом, если повезло, не на ходу, например, тормоза отказали.
Бизнес также нередко вообще затягивает с визитом к юристам, считая, что это неоправданно дорого. Но чем раньше он к ним обратится, тем дешевле будет лечение, здесь тоже полная аналогия с врачами, потому что меньше придется производить лечебных процедур.
На что, кроме стоимости, все же надо обращать внимание бизнесу при приобретении юридических услуг:
– доверие, это очень правильный мотив при выборе услуги;
– специализация;
– эффективность и сервис.
Без наличия этих компонентов вопрос цены уже не важен – не покупайте. Наличие этих составляющих – уже повод к обсуждению цены, к ее пониманию.
Вот вы – бизнес, и что вам нужно выяснить про юриста, про его умения? Как попытаться понять по «внешней оболочке», подходит ли вам юрист?
Юристу нужно максимально точно понимать потребности своего клиента (это не означает не переспрашивать, это означает точно выяснять), внимательнее его слушать, быть убедительным, простым и кратким, ясным и точным в своих объяснениях, быть честным по отношению к своему клиенту, по-настоящему уметь предложить и обосновать цену своих услуг, уметь оказывать услуги достаточно эффективно, результативно. И предложить клиенту достойный сервис.
При личном общении с юристом нужно постараться понять, насколько вы можете ему доверять (здесь во многом интуиция), можете ли вы на него надеяться. Когда он говорит вам неприятные вещи про ваши дела, что это – диагностика реальной ситуации или попытка «закошмарить», чтобы продать больше и дороже услуги?
На что необходимо обратить внимание еще:
– месторасположение, юридический консультант для бизнеса не должен находиться на рынке среди овощных палаток или в техническом подвале и в т.п. местах;
– офис должен быть правильно организован с точки зрения делопроизводственных процедур: наличие места для комфортных переговоров, выполнения всех требований конфиденциальности, нельзя, чтобы другие клиенты даже случайно могли увидеть информацию о вас, например, на столе сотрудника юридической фирмы;
– информация о юридической компании должна существовать на рынке, нужно постараться понять, каков опыт юристов, успешность практики, получить информацию (если получится) от других клиентов этой фирмы;
– в наше время наличие актуального сайта – это гигиенический минимум, его информативность, сама информация на нем тоже имеет значение и говорит в том числе об отношении самих юристов к своему собственному бизнесу;
– можно частично ориентироваться на присутствие компании в различных рейтингах, но при этом надо понимать, что во многих рейтингах самые различные критерии и организаторы рейтингов, и рейтинг – далеко не всегда объективная информация.
Юридические услуги носят доверительный характер, и, соответственно, надо стараться всегда привлекать юристов по рекомендации тех, кто уже воспользовался их услугами. Нужно ориентироваться также на бренд юридической компании, но, естественно, бренд юридической компании делает ее команда. Хотя если бренд известен долгое время и репутация у бренда устойчивая – то это само по себе рекомендация.
Но наличие любых рекомендаций никак не исключает то, что было сказано ранее по поводу критериев отбора при покупке. Инвестируйте свое время и свои силы в этот отбор, часто отсутствие таких инвестиций может стать фатальным для бизнеса.
Ну и напоследок в вопросе, как покупать, одно простейшее замечание. Часто человек убеждается в том, что если бы он при покупке выбирал, т.е. увидел несколько вариантов, он купил бы лучшее. Странно, но при покупке юридических услуг многим не хватает энергии на выбор – встретиться с несколькими консультантами, сравнить и сделать оценку. Нередко на это нет времени – про юристов вспомнили, когда уже пожар. Но тот бизнес, который при наличии готовности потратить деньги на услуги повыбирает – реже ошибется.
4. BusinesstoBusiness
Кто для организованного бизнеса всегда комфортнее и полезнее в качестве контрагента? Ответ: другой организованный бизнес. Покупка юридических услуг для бизнеса наиболее эффективна в формате «В2В». Постараюсь объяснить такое мнение.
Юридическая фирма или адвокатское бюро (пусть для поборников той идеи, что адвокаты не должны заниматься бизнесом, это звучит крамольно), продающие услуги бизнесу, сами должны быть организованным бизнесом. Это дает такие преимущества бизнесу, покупающему юридическую услугу:
– ваш юридический консультант сам понимает, что в первую очередь нужно бизнесу: эффективное достижение результата любым допустимым способом, вы можете это не объяснять, у него у самого так построена деятельность;
– ваш юридический консультант сам понимает, что такое бизнес-процессы, насколько важно обеспечить их функционирование или выявить порок, чтобы эти процессы перестроить в правильном направлении (от трудовых отношений до отношений с контрагентами, от производственной логистики до отношений с гос. органами);
– ваш юридический консультант сам понимает, что такое делегирование задач и полномочий, воспринимает себя звеном в цепочке делегирования и стремится к своевременному выполнению обязательств в команде с вашими другими службами;
– ваш юридический консультант старается сделать свой продукт наиболее привлекательным и понятным для вас, потому что он, как бизнес, хочет путем правильных бизнес-решений обеспечить стабильные и прибыльные продажи своих услуг, а значит, можно ожидать достойный сервис, отчетность и максимальную прозрачность, а также постоянное совершенствование.
Есть еще много таких «ваш юридический консультант …» при описании продавца юридической услуги, как бизнеса. Главное, наверное, в том, что сама юридическая услуга очень непонятна. Как любой интеллектуальный продукт неизвестно, как она возникает, производится, какова ее ценность на момент предоставления. Понятнее ее может сделать понимание алгоритма и принципов работы твоего консультанта, а бизнесу всегда понятнее всего другой бизнес.
Оцените уровень сервиса при выборе юридического консультанта, работают ли какие-то процедуры, которые минимизируют некачественное оказание услуги, комфортно ли вам вообще с организационной точки зрения.
Относитесь к выбору юридического советника ровно так же, как вы относитесь к выбору своих врачей. И, наконец, последнее, ведите свой бизнес так, как вы заботитесь о своей жизни и здоровье.
