Предпринимательницы нашли сегмент, который действительно работает по формуле «купи-продай»
Ирина БУРЛЕВИЧ и Татьяна ЛАКТИОНОВА развивают, казалось бы, пресный и приевшийся бизнес – магазин женской одежды. В наше время такие его атрибуты, как мультибренд, присутствие российского дизайнера, франчайзинговый проект, скорее навевают зевоту, чем живой интерес покупателя. Однако, поговорив с владелицами, мы пришли к выводу, что они нащупали золотое дно омского рынка. При грамотном подходе сеть «Ралина Николаева» благодаря ценовой политике может уступить по популярности среди женской аудитории разве что продуктовой.
Монобрендовый магазин казанского дизайнера Ирина и Татьяна открыли в июле на третьем этаже ТЦ «Апельсин», а в ноябре кардинально сменили географию. Торговую точку перенесли на первый этаж жилого дома по ул. 70 лет Октября. Об этом и других своих решениях омские бизнесвумен рассказали корреспонденту «КВ» Наталье ВИРКУНЕН.
– Расскажите о бренде и о том, как он появился в Омске.
Ирина. Изначально мы долго выбирали – какую одежду продавать, женскую или детскую. Присматривались к маркам, зондировали рынок. Наткнулись на отечественную франшизу Ралины Николаевой случайно. К слову, сегодня процент присутствия одежды российских дизайнеров значительно вырос, многие как раз расширяются по стране. Нас подкупило, что эта одежда от дизайнера предназначена для среднего класса населения. Поехали в Казань, познакомились с командой, работающей над брендом. Там уже с 2009 года работает 4 магазина.
– Раньше бизнесом занимались?
Ирина: Нет, это наш эксперимент.
– А формат магазина продиктован франчайзи-договором?
Ирина. Нет, к нам владельцы бренда проявляют лояльное отношение. Единственное требование поставщика – не становиться мультибрендом. Плюс мы должны согласовать открытие второй, третьей точки, перенос площади и т.п.
– Почему дело не пошло в торговом комплексе?
Татьяна. Дело в том, что там в основном живут поблизости и, соответственно, посещают комплекс преимущественно женщины среднего и старшего возраста, которые склонны к выбору несколько иных силуэтов в одежде. К тому же бренд отшивает одежду 40-50 размеров, в «Апельсине» же спросом пользуется одежда большей размерной линейки. Поэтому мы решили сменить площадку и открыли новый магазин в спальном районе с более молодой аудиторией. Кстати, о лояльности бренда. Как пример, именно в результате обращений коллег из Омска и Нижнекамска дизайнеры «Ралины Николаевой» расширили размерную линейку по некоторым моделям до 52 размера.
– Вас не пугает формат стрит-ритейла?
Ирина. Мы готовы к тому, что здесь не будет большого количества случайных посетителей, зато народная молва быстро разнесет по округе информацию об интересной и недорогой одежде. Первые и проходные этажи в торговых комплексах мы также рассматривали, но цены на аренду немалые, иногда заявляют дополнительные требования к площади. У нас пока нет такой наполняемости магазина моделями. А верхние этажи нас полностью разочаровали. Сейчас ждем в этом же районе сдачи в аренду отдельного помещения, с просторным торговым залом. А пока наш небольшой, но уютный бутик открыт для жительниц Левобережья.
– Вы упомянули про возраст, каков он?
Татьяна. Нашу одежду могут покупать даже школьницы 12-13 лет, им отлично подойдут блузки и юбки к школьным занятиям. Верхней возрастной границы нет. Женщины и после шестидесяти хотят выглядеть элегантно, поэтому если им подходит наша размерная линейка, то они обязательно найдут для себя подходящие модели.
– В каких городах присутствует одежда марки?
Ирина. В Казани, в Москве, Бердске, Ейске, Набережных Челнах, Нижнекамске, Новороссийске и Оренбурге. Планируется открытие магазинов в Санкт Петербурге, Иркутске. Бренд расширяется. В небольших городах развитие магазинов и их окупаемость проходит быстрее, чем в перенасыщенных шоу-румами мегаполисах. Если бы мы свою коллекцию летом привезли, например, в Исилькуль, то скорее всего за одеждой выстроилась бы очередь. Однако мы уверенны что и в миллионном Омске найдем своих покупателей.
– Кроме помещения, еще какие-то сложности были?
Ирина. Ну, конечно, мы открывались в июле, т.е. с летним ассортиментом в конце короткого сибирского лета. Можно было немного подождать и закупить осенний ассортимент. Либо закупить меньше летнего ассортимента, оставив деньги на осенние модели. Из-за отсутствия опыта получился некий стопор оборотных средств.
– Где брали стартовый капитал?
Татьяна. Часть денег мы накопили, откладывали на мечту. Часть заняли в банке.
– А в какие сроки планировали окупиться?
Татьяна. Закладывали полгода, но переезд, демонтаж и монтаж торгового оборудования и прочие организационные затраты сдвинули этот срок, как минимум, на год.
– Вы закупаете всю линейку бренда или ограничиваетесь частью? Что закупаете в первую очередь?
Татьяна. Наши наблюдения показали, что омичкам сегодня катастрофически не хватает платьев. Причем моделями по цене 3 000 – 7 000 рублей город буквально завален, но не будем лукавить, сегодня это высокая цена для среднестатистической жительницы города, а вот что-то подешевле, но не уступающее по качеству найти сложно. Поэтому мы стараемся закупать сезонные платья и легко комплектуемые между собой вещи, вроде блузок, юбок, брюк. Пока выходит до 30% от полной линейки марки. При этом нам есть куда расти не только по части торговых точек, но и в разных ценовых сегментах. Казанский бренд шьет также вечерние наряды, производит линейку и более дорогой, люксовой одежды, строгой деловой. Пока мы начали с самого простого, доступного и перспективного сегмента.
– В кризис не страшно было открываться?
Татьяна. Нет, мы твердо решили, что если выстоим в это время – то займем свою нишу. Понимаете, традиционными китайскими, турецкими вещами рынок перенасыщен уже давно. Не хватает одежды российского производителя, которая была бы доступна, но хорошего качества, достойного кроя, оригинального дизайна. Этот сегмент в Омске пустует. У нас летом большая часть девушек носит разодранные джинсы и футболки со стразами, то есть то, что рынок предлагает. В других городах России такого уже нет – им местные предприниматели продают нормальную одежду с хорошим фасоном.
– Иногда складывается впечатление, что продавать дизайн с колен готовы многие. Через одного знаменитости создают свои линии одежды. При этом работа дизайнера минимальна: они просто адаптируют тренды сезона под свое видение. Не воспримут ли марку как очередной модный фейк?
Татьяна. В том-то и дело, что Ралина – профессионал. Да, здесь также адаптируют, интерпретируют тренды того или иного сезона, но делают это качественно, занимаются подбором ткани к модели, затем – цвета, принт. И не дерут за профессиональный подход по несколько тысяч в модели, выдавая традиционную работу модельера за авторский высокооплачиваемый труд. Даже стандартные, базовые модели от Ралины благодаря крою абсолютно узнаваемы. Мы уверены, что со временем клиенты будут узнавать эти вещи на улице. Просто нужна раскрутка.
– А как продвигаете марку?
Ирина. Если говорить о каналах продвижения, то традиционными средствами – постами в соцсетях, наружной рекламой, распространяем листовки по подъездам и т.д. Что касается нашей стратегии, то мы говорим, что эта одежда украсит женщину в любой ситуации. Опираясь на стереотип, что одежды много, а носить нечего, мы предлагаем сиюминутное решение любой нашей покупательнице. Нет платья на сегодняшнее торжество? Можно купить у нас, всего за полторы-две тысячи рублей. К тому же мы стараемся привозить в город всего 5 моделей одного вида – размерную линейку, поэтому можем гарантировать что наши покупательницы не встретят на вечеринке даму в таком же наряде. Вот наша главная изюминка, пожалуй.
– Сколько клиентов из онлайн-пространства переступают порог магазина?
– 4-5%. Пока у нас меньше сотни постоянных клиентов, но это те люди, которые делали покупки неоднократно.
– Вам не мешает партнерство, ведь чаще бизнесмены хотят проявлять самостоятельность?
Ирина. Наше партнерство скорее нам помогает. Как оказалось, у нас с Татьяной разные вкусы, и именно это помогает нам подбирать модели для магазина. Плюс у каждой своя жизнь – семья, дела. Чтобы заниматься полноценно пусть и небольшой торговой точкой, нужно бросить все, и надолго. Вдвоем проще подстраховать друг друга в части временных затрат, переговоров с арендодателями, подбирать персонал.
– А где брали продавцов? Сейчас все ищут «продажников», людей, способных за несколько минут продать кому угодно и что угодно.
Ирина. Пока прибегаем к найму на работу подруг моей 22-летней дочери. Эти девушки очень активны, хорошо разбираются в моде и тенденциях. Мы им также ставим некоторые условия, например, продажу двух вещей в одни руки, но при наших ценах они легко выполнимы. Плюс на вторую покупку посетитель получает значительную скидку.
– Стратегия развития есть?
Ирина. Да, в планах после открытия полноценного монобренда развитие сети по спальным районам Омска, а также сопутствующего дискаунтера. Для Омска это будет бомба – нераспроданные в сезон вещи будут продаваться по смешным ценам, до 1 000 рублей и ниже за вещь.
– О какой сумме вложений в проект идет речь? И в какие сроки планируете реализовать данные планы?
– По предварительным расчетам, за год-два можно осуществить наши планы. Суммы вложений – это коммерческая информация, но (по секрету) немногим больше миллиона рублей.
Справка
Бурлевич Ирина Александровна. 1973 года рождения. В 1991 году поступила на исторический факультет ОМГУ. Но с рождением дочери в 1994 году оставила учебу. Более 10 лет работала в крупных фармацевтических компаниях на должностях от специалиста по кадрам до руководителя службы по работе с персоналом. Замужем, две дочери.
Лактионова Татьяна Владимировна. 1972 год рождения. С 1989-го по 1994-й училась в Томском государственном университете на биолого-почвенном факультете, по семейным обстоятельствам перевелась с 1994 по 1997 в Омский государственный аграрный университет на зооинженерный факультет. 10 лет проработала в системе образования, параллельно занимаясь творчеством: вышиванием бисером (неоднократно участвовала в городских выставках, конкурсах). Замужем.
