Молодые предприниматели провели форум для своих коллег.
Станислава САМОХВАЛОВА
10 декабря в региональном бизнес-инкубаторе прошел первый «НеФорум» для начинающих предпринимателей и маркетологов. Мероприятие проводилось в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». Организаторами выступили резиденты бизнес-инкубатора ООО «Симург» и IT-компания «ASMART» при поддержке регионального правительства.
Про НеФорум
Перед тем как начался марафон выступлений уже набивших руку бизнесменов, организатор проекта «НеФорум», директор IT-компании «ASMART» Анна ЗАХАРЧЕНКО (КУКИНА) объяснила концепцию мероприятия:
– Мы назвали наш форум – «НеФорум». Знаете, в Омске последнее время проходит много бизнес-мероприятий, и я, как представитель бизнеса, часто их посещаю и понимаю, что многие люди не всегда получают полезную информацию. Мы решили подобрать спикеров таким образом, чтобы люди получили и интересную информацию, и при этом развлеклись. Мы затронем темы психологии, маркетинга, будем говорить про самую большую боль предпринимателей – автоматизацию бизнес-процессов. У нас зарегистрировалось на мероприятие около 70 человек: 70% – предприниматели и 30% – маркетологи. Это представители самых разных сфер – от нэйл-индустрии до IT-компаний.
Заместитель министра экономики Омской области Денис КУШНЕР добавил, что подобные мероприятия очень эффективны для популяризации малого предпринимательства:
– У нас сохраняются форматы, когда чиновники рассказывают, как можно получить государственную поддержку и решать проблемы. Но появляются и другие, когда активные предприниматели рассказывают, как добиться успеха. «НеФорум» рассчитан на две категории: для тех, кто только начинает и хочет стать состоятельным предпринимателем, и для бизнеса, который уже действует, но хочет расти. Это вопрос акселерации. Как перепрыгнуть ментально и по экономическим показателям, перейдя в другую весовую категорию. Мы в рамках популяризации поддержали данную инициативу через омский региональный фонд поддержки предпринимательства. Для того, чтобы этот формат был востребован и приносил пользу.
Также Денис КУШНЕР отметил, что в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» стоит задача увеличить число занятых в секторе МСП в Омской области до 294 тысяч человек к 2024 году. Данная задача, по словам чиновника, вполне выполнима – часть уже действующих предпринимателей (около 7 000) оказалась сокрыта от глаз налоговой из-за не сданных документов, но осталась видна, например, по страховым взносам. 10 700 субъектов МСП зарегистрировалось только в 2019-м – больше, чем в прошлом году. Есть и другие целевые показатели, которых необходимо достичь в рамках нацпроекта: увеличить валовой региональный продукт до 32,5% (сейчас он находится на уровне 29%), что опять же посильно (нарастить 3% за 3 года), и довести долю субъектов малого и среднего предпринимательства в сырьевом экспорте до 11% (этот показатель, одинаковый для регионов РФ, уже достигнут).
Федеральные средства
В нынешнем году регион получил под цели нацпроекта 158 миллионов рублей. Дополнительно было выделено еще 100 миллионов рублей для популяризации предпринимательства – в 3,3 раза больше по сравнению с прошлым годом. В основном средства направляются на развитие центра экспорта, центра инноваций в социальной сфере. Помимо регионального минэкономики в проекте задействован и минсельхоз, получающий деньги на поддержку начинающих фермеров, крестьянско-фермерских хозяйств и кооперативов:
– Мы уже получили подтверждение увеличения финансирования на следующий год на докапитализацию фонда микрофинансирования. Проводится заключение соглашений по выделению средств из федерального бюджета на 2021 год. Более 200 миллионов рублей предусматривается на создание промышленного технопарка. Ожидаем и средства на докапитализацию региональной гарантийной организации. Также Минэкономразвития РФ значительную сумму выделяет в виде компенсации процентов по кредитам для субъектов малого и среднего предпринимательства в аккредитованных банках по программе «8 с половиной». Восьми банкам в Омской области выдано кредитов в рамках этой программы на сумму более 4 миллиардов рублей. В Сибирском федеральном округе мы занимаем по этому показателю второе место после Новосибирской области. Это что касается федеральной части нацпроектов. Но субъектам Российской Федерации не возбраняется реализовывать и собственные инициативы. У нас это грантовая поддержка начинающих предпринимателей, субсидии на приобретение оборудования, субсидии социальным предпринимателям. В этом году по инициативе губернатора введена новая субсидия для участников кластера социальных инноваций. Раньше других регионов мы ввели образовательные программы – та же «Точка роста», Школа социального предпринимательства.
По данным УФНС по Омской области за первое полугодие 2019 года объем налоговых поступлений в консолидированный бюджет от субъектов малого и среднего предпринимательства увеличился на 21 % или на 1,3 миллиарда рублей. Всего за этот период уплачено от них в консолидированный бюджет Омской области 7,76 миллиарда рублей. За прошлый год по сектору МСП также отмечен рост – на 12,2% или на 1,5 миллиарда рублей. В консолидированный бюджет Омской области поступило 13,8 миллиардов рублей.
От блогеров к микроинфлюенсерам
Первым спикером стала организатор проекта «НеФорум» Анна ЗАХАРЧЕНКО, пять лет управляющая IT-компанией «ASMART». Учитывая, что по образованию девушка как раз оказалась пиарщиком, она поделилась своими наработками по части продвижения компании. Начала она с развенчания мифов, касающихся затронутой темы. Один из них касался дороговизны профессионального маркетинга. Именно этот миф побуждает предпринимателей самостоятельно заниматься продвижением, заметила ЗАХАРЧЕНКО. Второе заблуждение относилось к тому, что якобы в нашем городе не найти стоящих маркетологов, но оно легко опровергается тем, что многие федеральные и иностранные компании обращаются за этими услугами именно в Омск, со слов директора «ASMART»:
– Знаменита история и в духе «мне не нужен маркетинг, потому что у меня в компании и так все хорошо». На самом деле это заблуждение, что пиар работает только для привлечения клиентов. Благодаря ему можно закрывать много иных целей.
ЗАХАРЧЕНКО опровергла и эффективность узкой направленности на продвижение только онлайн. Причем на своем примере: спикер рассказала, что ее компания арендовала обычный наружный баннер, и он привел к ним несколько новых клиентов. Как водится, лучшим инструментом продаж традиционно оказалась обнаженная девушка...
Остальной же успех компании, живописала директор IT-компании, складывался из мелочей: фирменные стикеры для телеграма, маски для инстаграма, собственный канал в ютубе с полезными советами по продвижению, статьи в СМИ, публичные выступления на различных деловых и молодежных мероприятиях, мультяшные имиджевые ролики с символом компании – графическим человечком с головой в виде кубика-рубика. Этот персонаж поселился и в гифках с поздравлениями сотрудников компании, и на корпоративных флагах при участии, например, в марафонах:
– Казалось бы, банальный ход. Однако мы написали на плакате: «Делаем сайты быстрее, чем бежим» – с ним охотно фотографировались, выкладывая снимки в Сеть, и наши работники, и наши клиенты. Нужно использовать любую возможность для того, чтобы напомнить о себе. Используйте все возможные каналы, позиционируйте себя в любой точке контакта с пользователем, вашим клиентом. Не относитесь скептически к офлайну.
Не стоит пренебрегать продвижением и через так называемых микроинфлюенсеров – если раньше повесткой дня владели блогеры, то теперь внимание потребителя все больше распыляется. В этом однако есть и ощутимый плюс — микроблогеры берут за свои советы подписчикам гораздо меньше, чем звезды.
ЗАХАРЧЕНКО немного рассказала о своих успешно выполненных кейсах. Для московского производителя детского питания «ASMART» создала чат-бот для ответа пользователей на распространенные вопросы, что значительно облегчило труд администратора группы Вконтакте этого бренда. Другой заказ касался автоматизации бизнес-процессов владельца киосков по продаже овощей. Система 1С ему явно не подходила для учета, и «ASMART» разработала для него мобильное приложение, которое отслеживало, сколько средств поступило от каждого контрагента, позволяло выставить накладную, и свести все в единую понятную таблицу.
Роботы и мы
После затронутой уже директором IT-компании «ASMART» Анны ЗАХАРЧЕНКО темы оптимизации бизнес-процессов, ее более подробно развил директор компании «Темп роста» Илья ОЛЬШАНСКИЙ. Он с ходу заявил, что занимается продажами 20 лет, а владеет собственным делом 5 лет:
– В 90-х годах был пик спроса – дефицит товаров, дефицит услуг. Все всего хотят, покупают как можно больше. Следующий этап 2006 – 2014 годы: спрос рождает предложение. Входящий поток звонков с предложением купить всего и побольше заканчивается. Компании начинают более-менее активно искать клиентов. С 2014 года стартует кризис: приходится искать клиентов уже очень активно – спрос падает, а предложений на рынке все больше. С 2017 года мы живем во время, когда спрос мал в целом по всем рынкам, а конкуренция очень высока. Если раньше работала формула «купи-купи-купи», то сейчас продажи в лоб не работают.
Среди трудностей современного рынка ОЛЬШАНСКИЙ назвал уже упомянутые падение спроса и рост конкуренции, проведение сотрудниками нечестных сделок, потерю части клиентов из-за беспорядка в бухучете, трудоемкость отслеживания бизнес-показателей, непонимание эффективности работы сотрудников. Все это, со слов спикера, помогает решить внедрение CRM-системы (Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами). Он привел статистику: 63% компаний в России до сих пор не имеют CRM-системы. Благодаря последней легче, как утверждал спикер, контролировать продажи, вести воронку этих самых продаж и в принципе намного прозрачней управлять внешними связями своей компании.
Как пояснил ОЛЬШАНСКИЙ, главную проблему при внедрении, около 90% случаев, составляют сотрудники: они не любят контроль и склонны к инертности мышления, а также склонны к тенденции работать меньше, если таковое возможно. Но сказывается и отношение самих предпринимателей – им тоже сложно привыкать к чему-то принципиально новому. Об этом красноречиво докладывает статистика: только 19% жителей нашей страны выбирает CRM по ее стоимости. Большинство (57%) отдают предпочтение простоте использования:
– Что важнее: привлечение новых клиентов или работа со старыми? И то и то. Почему? Новые клиенты стоят денег, они трудозатратны. В первобытные времена люди занимались охотой, собирательством – это аналог поиска новых клиентов. Работа с постоянными клиентами – это фермерство, земледелие. Требует меньших усилий, энергозатрат, денег. Старые клиенты не могут быть вечными: кто-то закрывается, открывает новый бизнес... Автоворонка как раз и помогает работать в два направления.
ОЛЬШАНСКИЙ на примере объяснил, как работает автоворонка на примере клининговой компании:
– Человек вбивает в браузер вопрос о том, как вывести пятна с дивана в домашних условиях. Ему предлагается рекламное сообщение: вывести пятна с этого дивана за 9$. Потом почистить ковер, ванну, одежду, шторы. Затем провести клининг во всей квартире. И только потом уборку всей квартиры в течение года. Сначала идет вариант «возьмите у нас бесплатно!» Казалось бы, мир сошел с ума, но это работает. Посетитель зашел на сайт, посмотрел, добавил товар в корзину, оформил заказ. Средняя конверсия 0,5%. Это считается нормальным. В доставке еды или медицинских товарах, она, конечно, намного выше: если человек реально голоден или болен, то он не раздумывает, купить или нет. Автоворонка помогает увеличить шансы продаж: когда человек оставил после заказа свои контакты, ему можно всегда позвонить или написать. По статистике четверть-треть ушедших клиентов можно вернуть.
Спикер разъяснил назначение лид-магнитов (нечто интересное, полезное, но бесплатное для клиента, например, дегустация) и трипваеров (аналогичный завлекающий товар, основной продукт, за который потребитель хоть и платит, но самый минимум):
– Современный бизнес основывается на том, что мы продаем поначалу бесплатно, по чуть-чуть. Затем идут в ход лид-магниты, потом трикваеры, основной продукт и его премиум-пакет. 80-90% клиентов идут по ветке «нет», но даже им что-то можно допродать – демо-версии, вебинары или рассылку.
В 2015 году голосовой робот «Арина» – специальное изобретение для «Темпа роста» – вышло за пределы Омска. Концепция механизма такова: робот звонит по телефону, общается в режиме диалога, отрабатывает возражения и привлекает потенциальных клиентов, рассказывает про акции, проводит опросы, рекламирует франшизу и многое другое. Робота озвучивают профессиональные дикторы (и мужчины, и женщины), так что подчас абоненты даже не подозревают, что общаются с бездушной машиной:
– В том числе он может работать с ушедшими клиентами, записывая почему тот отказался от услуги. Вы поймете, что нужно улучшить. Есть распространенное заблуждение – люди не будут разговаривать с роботом. Два года назад, когда мы запускали эту систему, робот предупреждал после снятия трубки о том, что он не живой человек. Люди пугались и бросали трубку. Сейчас мы стали умнее и перестали об этом говорить. Как показала наша практика, 80-90% людей не понимает, что разговаривает с роботом. Подобные механизмы могут совершать холодные звонки при поиске кандидатов на вакансию, рассказывая о компании и требованиях к должности. Роботам не нужно платить зарплату, они работают на пределе своих возможностей.
