«Заявки на франшизу поступают каждый день, по одной – две обязательно».
Омские предпринимательницы Юлия ОСТАПЮК и Наталья ГОРБУНОВА продали франшизу магазина «ФедяДичь» московским бизнесменам. Скоро в столице откроются магазин и гастродворик под омским брендом. На каких условиях заключена сделка и как данный бизнес чувствует себя сегодня, обозреватель еженедельника «Коммерческие Вести» Анастасия ИЛЬЧЕНКО узнала у основателей и владельцев сети магазинов Юлии и Натальи.
– В феврале вы продали москвичам франшизу компании «ФедяДичь». Ее создание сразу подразумевалось при открытии бренда или вы пришли к этому решению эволюционным путем?
Юлия ОСТАПЮК, учредитель ООО «ФедяДичь»: – Изначально мы, конечно, хотели развиваться сами, планировали идти в другие регионы. Но когда запустили флагманский магазин, потом торговые точки в ТОЦ Festival City, в аэропорту, открыли кафе, поняли, как это тяжело. Чтобы развиваться в других регионах, там тоже нужен постоянный личный контроль. У нас отличная команда, но разрываться на несколько городов было бы сложно. Поэтому, когда к нам обратился «Франчайзинг5» (им понравилось наше название), мы согласились на упаковку франшизы. Тем более это вовсе не означает, что мы отказались от создания собственных проектов. Возможно, продадим десяток франшиз, а затем в ряд регионов зайдем сами, скажем, в те, что расположены в шаговой доступности, – Новосибирск, Красноярск, Тюмень, Челябинск, Екатеринбург.
Наталья ГОРБУНОВА, коммерческий директор ООО «ФедяДичь»: – Локально развиваться проще. А наша франшиза дает возможность другим окунуться в идею продвижения российского производителя.
Юлия ОСТАПЮК: – Четыре года назад мы приняли решение, что у нас будут представлены только отечественные продукты. И быстро поняли, что омские товары, кроме любинской сгущенки, за пределами региона не известны.
– Какие условия подразумевает франшиза для москвичей?
Юлия ОСТАПЮК: – На нашем сайте можно сделать запрос, в ответ вам придет расклад для любого города. Можно посчитать, выгодно ли вам купить франшизу «ФедяДичь», сможете ли вы получить прибыль, ведь в конечном итоге все хотят зарабатывать деньги. Паушальный взнос за франшизу для создания магазина в торговом центре обойдется 650 тыс. рублей, а на гастродворик составит 850 тыс. рублей. Нашим будущим партнерам по франшизе мы сказали: у вас должно быть 70% продуктов, которые стоят в нашем основном магазине, остальной ассортимент нужен свой – локальный. Девушка-предприниматель из Новороссийска нас спросила, можно ли поставить на полки местное варенье из фейхоа. Не можно, а нужно!
Наталья ГОРБУНОВА: – Это будет отдельное направление – локальные продукты конкретного региона.
– Производители, с которыми вы работаете, готовы к такому расширению поставок?
Юлия ОСТАПЮК: – Да, когда мы упаковывали франшизу (это было в октябре 2022 года), всех производителей предупредили. Более того, наши омские увеличили мощности заранее. Паштеты и мясо для нас производит Москва. 9 лет они арендовали под Калугой мясокомбинат, а 3 года назад выкупили землю и помещения в Москве. Мы были на предприятии: там создано современное производство. Им поставляют сырье более 25 охотхозяйств Хакасии, Иркутской области, Красноярского края. Медвежатина – из Архангельской области, лосятина – из Екатеринбурга. По Москве медведи не бегают, все звери сибирские.
– У вас есть планы продавать франшизу дальше?
Юлия ОСТАПЮК: – Конечно, мы для этого ее и упаковывали! А это очень дорогая вещь. Мы ею занимались больше года. Три сотрудника работали только над франшизой. И все для того, чтобы нашим будущим партнерам было удобно, можно было подставлять свои цифры зарплаты, аренды, учитывать особенности населенного пункта и т. д., например, в Омской области установлены льготы по упрощенной системе налогообложения – мы платим 1%, а в каких-то регионах это 6%. Заявки на франшизу поступают каждый день, по одной – две обязательно. Мы их обрабатываем, а потом идет долгая работа. И со стороны партнеров видим основательный подход – сейчас люди деньги считают.
– Кроме Москвы, регионов в стадии высокой готовности запуска франшизы пока нет?
Юлия ОСТАПЮК: – На самом деле их много. Но называть не будем пока. Практически из всех городов поступали заявки, даже из тех, названия которых мы раньше и не знали.
– Небольшие городки с невысокими зарплатами?
Юлия ОСТАПЮК: – Да, и это благодаря тому, что мы наряду с другими направлениями активно развиваем подарочную тему.
Наталья ГОРБУНОВА: – Уже несколько лет предлагаем нашим клиентам подарочные наборы на самые разные случаи – корпоративные подарки, к Новому году, 8 Марта, 23 Февраля и т. д. У нас есть сайт, где можно подать заявку и оформить доставку. Работаем как с крупными организациями – в Омске и других регионах, так и с небольшими. У подарочной темы много нюансов, не каждый сможет это направление осилить.
Юлия ОСТАПЮК: – За четыре года у нас появились постоянные клиенты. Мы участвуем в закупках по 223-ФЗ и 44-ФЗ. Реализуем наши подарочные наборы в том числе администрациям города и области, общественным организациям, которые приобретают их для официальных визитов в Москву и в другие регионы. Плюс в том, что наши подарочные боксы украшены картинами с видами Омска. Мы заключили лицензионный договор с художником Сергеем ДЕМИДЕНКО, у которого есть полотна с красивыми улочками нашего города. Такие подарки пользуются большим спросом. В феврале в Москву на 700 тыс. рублей отгрузили 70 боксов и 120 больших подарочных презентов для крупной организации. Понятно, что им было ближе купить в столице, но они обратились к нам, потому что мы четко работаем. При формировании заказа нам нужна только информация: мужчине или женщине, какого возраста и за какой бюджет. На WhatsApp в течение часа скидываем несколько вариантов, из которых человек выбирает понравившийся.
Наталья ГОРБУНОВА: – Мы накопили колоссальный опыт в создании подарков. Подарочные боксы выверены до сантиметра, таким образом в них красиво можно уложить любой из наших продуктов. Плюс мы разработали собственные открытки с пожеланиями.
Юлия ОСТАПЮК: – Зимой в каждый бокс кладем еловые или пихтовые веточки. Когда человек открывает подарок, впечатление от него усиливается благодаря свежему хвойному запаху. В прошлом году доля корпоративных подарков в магазине увеличилась на 40 %.
– Какие регионы чаще всего закупают ваши подарки?
Юлия ОСТАПЮК: – Мы отгружаем наборы в разные концы страны – от Калининграда до Владивостока. Сделать заказ очень просто – через сайт. Его мы создали, к сожалению, не сразу. Но у нас с Натальей просто долго не доходили руки, ведь все делали сами: сами спотыкались, делали ошибки, тратили впустую деньги, сами исправляли. Иногда казалось, что идея – супер, но на поверку выходило – не стоит ничего. Поэтому людям проще купить готовую франшизу, уже упакованный бизнес. Мы учим наших партнеров избегать ошибок, даем пошаговый рецепт – как сделать так, чтобы с первого дня пошли продажи, была прибыль.
– У вас есть собственная марка?
Юлия ОСТАПЮК: – Да, мы запатентовали свой товарный знак «ФедяДичь», под которым производим воду, варенье из шишек, цукаты. Сейчас хотим продавать замороженные пельмени из лося и косули. «ФедяДичь» – уже узнаваемый бренд. Если еще три года назад про нас никто не знал, мы давали рекламу, то в этом году впервые обошлись без рекламы вообще.
Наталья ГОРБУНОВА: – Первые два года у нас часто проходили дегустации. Сейчас мы их устраиваем, когда презентуем новые продукты. Когда к нам только заходила «Первая сыроварня», мы устраивали дегустацию. Было много желающих, даже пришлось делить их на группы. Кроме того, мы активно занимаемся социальными проектами, поскольку любим наш город и хотим сделать его еще лучше. На проектах «Омск красивый» и «Омск вкусный» знакомим потребителя с локальными продуктами и рассказываем о способах их приготовления. Активно сотрудничаем с омским Туристским информационным центром – делаем квесты для детей на знание города, дегустации.
– Несколько лет назад ваши продукты участвовали в телевизионном проекте «Поедем, поедим» в Омске. Вы тогда только начинали?
Юлия ОСТАПЮК: – Мы работали уже около года. Нам позвонили с канала НТВ, сказали, что слышали о нас, и предложили поучаствовать. Откуда о нас узнали? Мы ведь находимся рядом с гостиницами, где всегда много туристов. Они приходили к нам и просили: «Ну, покормите нас чем-нибудь в 7 утра!». Благодаря им мы и открыли кафе. Приехала съемочная группа. По локации мы им не подошли, потому что у нас в зале много зеркал, операторы сказали, что не получится сделать съемку, чтобы не было видно камер. Снимали в другом месте. Ведущий передачи Федерико отметил, что самой вкусной ему показалась бастурма из оленя и лося. А потом съемочная группа приехала к нам в кафе, мы до полуночи общались, дегустировали, пели «Подмосковные вечера». Федерико очень хорошо говорит по-русски. В общем, сами мы не выходили на телепроект. Продюсерам о нас рассказали гости города.
– Но в любом случае это была реклама?
Юлия ОСТАПЮК: – Конечно.
Наталья ГОРБУНОВА: – Наши гости часто полагают, что «ФедяДичь» – это федеральный, московский проект. Никто не верит, что идея омская, а тем более, что ее реализовали две девушки (смеется).
Юлия ОСТАПЮК: – В нашем кафе всего четыре столика, но всегда полная посадка. Если хотите к нам попасть, надо бронировать. Однажды вечером пришли несколько семей с детьми, которые путешествовали на машинах из Владивостока в Калининград, а у нас все занято. Они специально, по рекомендации заехали в кафе и остались ждать, пока освободятся столики.
– Как вы выбираете производителей продуктов?
Юлия ОСТАПЮК: – Мы всегда знакомимся с производствами, неважно – маленькое или большое. Это очень интересно. И нам нравится потом знакомить людей с теми, кто воплотил свою мечту в жизнь и создал производство. Омичам интересно узнавать, например, почему летом сыр имеет один вкус, а зимой другой, чем кормят коров, которые дают для него молоко и т. д.
Наталья ГОРБУНОВА: – Вот недавно мы узнали, что в Омске есть своя винодельня. И в скором времени сделаем дегустацию «Вино моего города».
– Из чего же делают омское вино?
Юлия ОСТАПЮК: – Производитель купил в Астрахани виноградники. Он привозит в Омск не виноматериал, а виноград. Два дня сюда идет рефрижератор. Представляете? Это дорогого стоит. Он в субботу и воскресенье проводит у себя дегустации, на которые может попасть любой желающий. Мы с Натальей Андреевной ездили. Там все очень грамотно сделано, стоит современная производственная линия. А ведь все началось с мечты!
– Кто производит сыры, которые вы продаете?
Юлия ОСТАПЮК: – У нас несколько производителей. Есть омская «Первая сыроварня», есть тюменский, алтайский. Вы не поверите, три года назад было очень тяжело продавать российский сыр. Люди приходили и смеялись: разве может быть вкусным российский сыр? А я говорила: съездите в Истру. Это Подмосковье. Там каждый год в августе проводится фестиваль сыра – со всей страны собираются 200-300 сыроварен. И мы берем победителей. У нас из Миасса Челябинской области двухгодовалый слоистый сыр Барбудос. Они купили 262 козочки, чтобы делать козий сыр. Есть две крайности. Первая: люди говорят, что в России нормальный сыр сварить невозможно. Вторая: спрашивают, почему в «Магните» сыр 300 рублей стоит, а у нас 3 тыс. рублей.
Наталья ГОРБУНОВА: – А мы их в ответ спрашиваем, знают ли они, сколько стоит литр молока и сколько из него получается сыра.
Юлия ОСТАПЮК: – Из 10-15 литров молока получается всего один килограмм сыра. Поэтому он не может стоить 300 рублей.
– Почему «ФедяДичь»?
Юлия ОСТАПЮК: – Изначально мы занимались сбором и продажей кедрового ореха в Иркутской области, недалеко от города Нижнеудинска, расположенного в 75 километрах от областного центра. У нас в аренде было 10 кварталов на 40 лет. Это непроходимая тайга. Там люди едят лосей, изюбров, оленей и т. д. У них нет ни свинины, ни говядины, ни курицы, потому что очень далеко возить. Вокруг первозданная природа, чистейший воздух, а когда цветет иван-чай, луга становятся неописуемой красоты. И нам захотелось дух этой тайги привезти в Омск. Название «ФедяДичь» было первым, которое появилось при мозговом штурме.
Наталья ГОРБУНОВА: – Мы дали его нашим детям, чтобы понять, как отреагирует молодежь. Оно всем очень понравилось. Весь наш проект неформатный, и это название ему хорошо подходит. Сейчас мы понимаем, насколько оно оказалось удачным.
Юлия ОСТАПЮК: – Про «Бриллиантовую руку», когда придумывали название, никто и не думал. А когда вешали вывеску, мимо шла пара нашего возраста: «Как хорошо, что «Бриллиантовую руку» вспомнили». Нам просто казалось, что именно это имя подходит. Оно мощное, другие не так смотрелись.
– У вас сейчас три точки в Омске?
Юлия ОСТАПЮК: – Две. В Festival City мы закрыли магазин. Он открылся в ноябре 2019 года, а в марте 2020-го началась пандемия. Когда посчитали, поняли: за те месяцы, что точка функционировала, она была не особо рентабельной. А затрат много. В пандемию, когда не работал ни аэропорт, ни Festival City, мы сохранили весь штат, всех перебазировали сюда, дали работу. К тому же от Festival City до Речного вокзала, где у нас магазин, ехать всего 5 минут, и большинство людей предпочитает приобретать товары здесь.
Наталья ГОРБУНОВА: – Поэтому мы долго с франчайзи выбираем места для магазинов. Пять метров влево, пять метров вправо – играют большую роль.
– Есть планы зайти в другие торговые центры Омска?
Юлия ОСТАПЮК: – Смысла нет. Мы постоянно анализируем ситуацию. В декабре у нас очень много продаж прошло в онлайне – по телефону, Интернету люди заказывают продукты, мы отправляем курьера. Нас ценят за то, что мы экономим время, особенно мужчины.
– А точка в аэропорту рентабельна?
Юлия ОСТАПЮК: – С первого дня. Спасибо директору аэропорта за возможность там торговать. Как-то раз мы с Натальей стояли на ярмарке в Меге и встретили там Олега Александровича СЕЛИВЕРСТОВА. Он нас выслушал и предложил место в аэропорту. Ни один арендатор нам не снизил аренду в те страшные полгода, когда никто не работал, а Олег Александрович пошел навстречу. Там хорошо покупают сгущенку, подарочные боксы, мясо, воду.
– Новые продукты появятся у вас в ближайшее время?
Юлия ОСТАПЮК: – Да, мы готовим к продаже конфитюр из морошки и княженики. Такого нет нигде. Нашли мы эту ягоду на самом севере Омской области. Ее немного, поэтому стоимость варенья будет немаленькая. И в течение месяца у нас появится таежный десерт – кедровый орех и ягода, например, голубика в сосновом сиропе. Это очень вкусно с сыром, но можно добавлять в чай или кофе. Плюс у нас появилось кедрокофе из Томска. Конечно, мы с Натальей хотим создать свое производство. В том же Томске очень много производителей вкусняшек из кедрового ореха, а у нас никого нет. Между тем томские производители сырье закупают не только у себя, но и в Омской области. Мы хотим с помощью «Опоры России», Омского областного фонда предпринимателей создать производство вяленой клюквы, конфет на основе кедра, кедровых марципанов и грильяжа, шишек в шоколаде.
Наталья ГОРБУНОВА: – Все это пользуется спросом. Мы работаем в районе трех гостиниц, к нам заходит много гостей города, которые хотят увезти с собой омские продукты.
– Насколько предприятие прирастает в год по прибыли?
Юлия ОСТАПЮК: – В среднем на 10-15% в год. В 2021-м рост был больше – 20-25%.
– Это на фоне 2020 года?
Юлия ОСТАПЮК: – Да. Сейчас мы кафе выделили отдельно и видим: в магазине прирост порядка 10-15%, а в кафе – 30%. Конечно, мы хотим расширяться, ведь сейчас наш магазин и кафе располагаются всего на 78 кв. м. Планируем развиваться в направлении ресторации.
– Сколько у вас сотрудников?
Юлия ОСТАПЮК: – Сейчас в штате 23 сотрудника, плюс несколько человек работают на фрилансе, мы их привлекаем, когда необходимо. У нас небольшая компания, но я считаю, что, когда организация начинает быстро расти, теряется душа проекта. А для нас это очень важно.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 15 марта 2023 года.
