Автодилеры хотят построить цивилизованный бизнес

Престиж, возведенный в абсолют

Настоящим патриархом омского автобизнеса можно назвать ООО «Омский автоцентр „Титан“, который уже 8 лет является единственным официальным дилером BMW в Омске и Омской области. Официальное дилерство BMW — это дорогое удовольствие. Согласно данным столичной автомобильной газеты „Клаксон“, одним из основных требований немцев к российским дилерам является вложение по меньшей мере 500 тыс. евро только в оборудование дилерского центра, не считая прочих значительных расходов. Как показывает опыт становления „официалов“ в регионах (Москва и Санкт-Петербург являются исключениями), инвестированные в дилерский центр BMW средства возвращаются достаточно долго. Основную роль в этом играет низкая платежеспособность населения, ведь BMW — это автомобиль для состоятельных людей.

Как рассказали „Коммерческим вестям“ в автоцентре „Титан“, с самого начала омский дилер ориентировался на европейский уровень обслуживания. Было выбрано удачное место для размещения автоцентра. Он находится в пяти минутах езды от Красного пути. Учредители основательно вложились в ремонт помещения и покупку сервисного оборудования, сертифицированного концерном BMW. Качественная профилактика и ремонт баварских автомобилей без этого оборудования невозможны.

За годы работы „Титан“ сумел сформировать клиентскую базу. Люди покупают в автоцентре второй, а затем и третий BMW. Гордость автоцентра — это состоявшиеся в последнее время корпоративные продажи, которые проводятся в условиях жесткой конкуренции. Назвать этого крупного корпоративного клиента сотрудники „Титана“ отказались, сославшись на коммерческую тайну. Что касается продаж автомобилей, то план на 2003 год автоцентр пока выполняет, хотя этот план, как и предыдущий, традиционно слишком амбициозен для Омска. Продавать автомобили класса „премиум“ — сложный бизнес.

По словам заместителя директора автоцентра „Титан“ Ольги БАННИКОВОЙ, безоговорочного лидера продаж среди всей линейки автомобилей BMW выделить нельзя — настолько быстро меняется ситуация. Большие надежды автоцентр возлагает на продажи новой „пятерки“ (кузов Е60), дебютировавшей этим летом. Как сказала „Коммерческим вестям“ PR-менеджер ООО „BMW Russland Trading“ Анна ДУКСОВА, цена новых седанов пятой серии в кузове E60 будет в среднем выше, так как появились новые опции: система iDrive, проекционный дисплей, биксеноновые фары, активное рулевое управление, шины, не боящиеся проколов, и другие вещи, которых нет в прежней „пятерке“.

О перспективах нового BMW на омском авторынке „Коммерческие вести“ спросили также директора автосалона „SOT-Motors“ Василия ЗАЛОЗНОВА. „Поначалу продажи этих машин будут единичными, поскольку машина получилась очень сложной технически, — считает Василий ЗАЛОЗНОВ. — Но потом новая “пятерка» BMW будет продаваться лучше, поскольку баварские машины имеют массу поклонников".

В «Титан» продолжают обращаются люди, которые хотят купить BMW пятой серии прежнего поколения. Им следует поторопиться. Завод в Калининграде, который делает BMW для России, «пятерку» в кузове E39 уже не производит. Дилеры распродают самые последние экземпляры из прежнего поколения. Начало изготовления новинки на Автоторе намечено на начало 2004 года. «Необходимо переоборудовать производственную линию. Это требует времени, — поясняет Анна ДУКСОВА. — При этом мы хотим сохранить такую же разницу цен, что и для автомобилей пятой серии поколения E39. Сейчас произведенная на заводе BMW в Калининграде „пятерка“ стоит в среднем на 15 процентов дешевле аналогичного автомобиля, сделанного в Германии».

В середине сентября на Женевском автосалоне BMW показал новый компактный вседорожник X3. На подходе роскошное купе шестой серии и городской автомобиль BMW первой серии. В связи с «модельным наступлением» концерн рекомендует дилерам расширять шоу-рум. В беседе с «Коммерческими вестями» Ольга БАННИКОВА заверила, что проблем с площадями у «Титана» не будет.

Рассчитаться за машину можно с использованием собственных средств, банковского кредита или лизинговой схемы. Получив от одного из банков-партнеров «Титана» подробные консультации и индивидуальные расчеты, клиент сам принимает решение, какая форма покупки машины для него наиболее выгодна. Интерес покупателей именно к такой форме расчета значителен. Сотрудники автоцентра прогнозируют, что в скором времени продажи с использованием банковского кредита составят половину от общего объема реализации автомобилей BMW. Продолжается внедрение схемы trade-in, при которой согласованная автоцентром и клиентом стоимость подержанного автомобиля клиента засчитывается в оплату нового BMW.

Как и в прошлом году, продолжает действовать скидка в размере 30 процентов на сервисное обслуживание автомобилей, купленных в «Титане». Это делает «официальные» машины более ликвидными на вторичном рынке, так как дает возможность быстрее и дороже продать такой автомобиль в случае возникновения необходимости. Скидка на сервис сохраняется независимо от того, сколько хозяев поменял купленный в «Титане» автомобиль.

«Народный автомобиль» для обеспеченных людей

Продолжает работу ООО «Евротехцентр», занятый продажей и сервисом автомобилей Volkswagen. Управленцам Евротехцентра удалось убедить руководство именитого немецкого автопроизводителя в том, что Омск является благоприятным регионом для развития дилерства Volkswagen с минимальными бизнес-рисками.

Volkswagen сейчас очень далек от имиджа «народного автомобиля», выработанного в свое время благодаря продажам баснословно дешевого и надежного «жука». В гамме Volkswagen появился представительский автомобиль Phaeton и люкс-вседорожник Touareg. Чтобы их обслуживать, необходима серьезная материально-техническая база, создать которую можно при финансовой подпитке со стороны сильного инвестора. В создании Евротехцентра приняло участие ЗАО «Ф-Консалтинг», возглавляемое известным омским бизнесменом Геннадием ФРИДМАНОМ. Компания занимается оптовой и розничной продажей ГСМ.

«Евротехцентр изначально был сделан под дилерство „Фольксвагена“, — рассказывает менеджер по рекламе Илья РУБИНШТЕЙН. — Он работает уже более пяти лет». Каждый официальный дилер Volkswagen должен по требованиям концерна не только продавать автомобили, но и осуществлять их сервисное обслуживание.

Как сказал «Коммерческим вестям» менеджер по продажам Евротехцентра Игорь КОВАЛЕНКО, компания предлагает всю линейку машин VW. Постоянно в наличии имеются пять наиболее популярных моделей: это городской автомобиль Polo, Golf четвертого поколения, компактный, но очень представительный седан Bora, стоящая ступенькой выше известная модель Passat и вседорожник Touareg. Динамика продаж этой машины превзошла все ожидания. «В России Touareg пользуется огромным спросом, несмотря на свою высокую цену, — говорит Игорь КОВАЛЕНКО. — В Омске таких машин пока семь, но их будет больше. Модель сочетает в себе приличные вседорожные способности и комфорт автомобиля бизнес-класса. Клиенты готовы вносить предоплату и ждать такую машину по три месяца и более». Остальные модели, в том числе экзотичный VW New Beetle и любой коммерческий автомобиль типа Transporter, можно привести под заказ.

Русский «Фокус» на высоте

По-прежнему хорошо себя чувствует официальный дилер корпорации Ford — автоцентр «Ford-Омск». Инвестором в создании дилерского предприятия выступило ООО «ТПК „Сибпроммаркет“. Ford остановил свой выбор на этой компании, так как она к тому моменту уже имела опыт работы в автоиндустрии: Сибпроммаркет располагал собственной сервисной станцией. Чуть позже заработал еще один параллельный бизнес — автосалон по продаже автомобилей Renault, созданный при участии нескольких инвесторов. „По правилам формирования дилерства Ford Motor Company такая ситуация возможна, — отметила во время переписки по электронной почте с корреспондентом “КВ» менеджер по связям с общественностью представительства компании «Форд» в России Оксана ХАРТОНЮК. — Основные требования — это разные юрлица, а также разные здания и персонал". Поначалу у учредителей была мысль объединить двух дилеров под одной вывеской «АвтоКИТ», но потом от этой идеи решили отказаться.

Как показал опыт, «Форды» среди омичей считаются очень ликвидными машинами. Автоцентру «Форд-Омск» в среднем удается продавать 15-20 автомобилей в месяц. Прямо-таки ажиотажным спросом пользуется модель Focus. По словам менеджера по продажам автосалона «Ford-Омск» Кирилла НАЗАРОВА, «Фокусов» продается намного больше, чем машин других моделей. На втором месте по популярности идет «асфальтовый вседорожник» Ford Maverick, а замыкает тройку лидеров автомобиль бизнес класса Ford Mondeo. Самая популярная фордовская модель производится на заводе во Всеволожске. Поэтому автогигант может позволить себе держать цены на эту модель на минимальном уровне. Так, розничная цена «Focus 1.6» в базовой комплектации составляет 9 900 евро, что для машины гольф-класса немного.

Популярность автомобилей Renault среди состоятельных омичей пока намного ниже, чем машин с голубым овалом на фальшрадиаторной решетке. Это подтверждает и директор по продажам омского автоцентра «Renault» Сергей ИЛЬЮШЕНКО: «Ликвидность французских машин действительно ниже, — говорит он. — Пока нам удается продавать пять-семь „Рено“ в месяц. На наш взгляд, это временное явление. Оно связано с нераскрученностью французской марки среди омских покупателей».

Как рассказал в беседе с «Коммерческими вестями» директор торгово-промышленной компании «Сибпроммаркет» Владимир КРАСНЫХ, на российском рынке вообще и на омском в частности наиболее оживлен сектор -15 тыс. «Это посильная цена для представителей среднего класса, — говорит Владимир КРАСНЫХ. — Машины по таким ценам хорошо продаются в кредит. Более дорогие автомобили в кредит не приобретаются: слишком велика цена, которую банки выставляют за использование их денег. К тому же покупатели дорогих автомобилей достаточно обеспечены, чтобы сразу рассчитаться за машину».

Основной прирост рынка новых иномарок происходит не столько за счет увеличения покупательной способности населения, сколько за счет перераспределения потребительских интересов, говорит Владимир КРАСНЫХ. Иными словами, средний класс уже вдоволь «наелся» шедеврами отечественного автопрома и предпочитает надежный импортный автомобиль престижной марки. Так же считают и в российском представительстве Ford Motor Company. Собираемый во Всеволожске «Фокус» стал серьезным конкурентом продукции «АвтоВАЗа». Плюс к этому компания начала беспрецедентную для нашей страны акцию, направленную на поддержку продаж автомобиля Ford Focus. Теперь корпорация субсидирует кредиты на покупку «Фокусов». В результате этого процентная ставка по кредитам снижена до 4,9 процентов годовых в валюте. Но это — в Москве. Банками-партнерами выступили Райффайзенбанк и Международный московский банк.

«В Омске ситуация сложнее, — говорит Владимир КРАСНЫХ. — Коммерческие банки Москвы считают приемлемой прибыль в 9 процентов в год. В Омске запросы банков выше — как минимум 12 процентов. С местными кредитными учреждениями работа идет. Думаю, нам удастся договориться». Наиболее вероятного претендента на партнерство директор автоцентра «Ford-Омск» назвать отказался, сославшись на конфиденциальность информации. Господин КРАСНЫХ надеется за счет фордовской программы продавать в кредит по крайней мере половину автомобилей. Пока такие продажи составляют 30 процентов общего объема реализации машин Ford.

Маржа с каждого проданного автомобиля Ford составляет от пяти до восьми процентов в зависимости от класса и комплектации. Для машин Renault этот же показатель эквивалентен 8-9 процентам. По меркам автобизнеса, такой процент считается высоким. «Размер маржи определяет производитель, — объясняет Владимир КРАСНЫХ. — Компания Ford, например, рекомендует снижать маржу. В этом случае уменьшается розничная цена автомобиля, но увеличившийся вал позволит покрыть недостатки в марже».

Серьезно подходят в «Ford-Омске» к сервису. Владимир КРАСНЫХ акцентировал внимание на том, что вложение в сервис — это инвестиции в будущее. «Мы постоянно расширяем СТО, — говорит он. — В этом состоит ориентированность компании не столько на объемы продаж, сколько на нормальное сервисное сопровождение. Издержки при этом растут качественно, возврат потраченных на ремонтное оборудование средств растягивается на долгие годы, и некоторые агрессивные с точки зрения маркетинга компании не приветствуют вложения в сервис».

Сейчас на сервисе 12 постов и четыре подъемника — для легковушек и для увесистых внедорожников Ford. Что касается объемов вложений, то, по мнению директора автоцентра «Ford-Омск», создание хорошего дилерского предприятия выльется в сумму в 0-600 тыс. При нормальном ходе продаж вложения окупятся через три-пять лет. Что касается перспектив, то Владимир КРАСНЫХ отметил важность «сопутствующих» работ типа установки сигнализации, аудиоаппаратуры и другого дополнительного оборудования.

Сделано в Японии

ООО «Автоцентр „Барс“, которое является официальным дилером сразу двух производителей — японского концерна Mitsubishi (производитель настоятельно рекомендует произносить как „Митцубиши“) и корейской фирмы Hyundai, очень серьезно за прошедший год укрепило свои позиции на омском рынке новых автомобилей. Дилер уже обзавелся серьезной технической базой и демонстрационным залом, который соответствует всем требованиям Mitsubishi Motors. Шоу-рум и сервис для Hyundai еще не построен, поэтому давайте пристальнее присмотримся именно к автомобилям Mitsubishi.

Чтобы стать официальным дилером Mitsubishi, необходимо в деталях рассказать о своем бизнесе, проанализировать местный авторынок и определить парк автомобилей Mitsubishi в регионе. По словам руководителя отдела продаж автоцентра „Барс“ Евгения СОЛОМОНОВА, компания „Рольф Холдинг“, которая является официальным дистрибьютором Mitsubishi Motors в России, рассматривает заявки только тогда, когда число соискателей статуса дилера не менее трех. Кто еще участвовал в конкурсе, Евгений СОЛОМОНОВ говорить не стал, сославшись на отсутствие у него такой информации.

Как и в случае в Евротехцентром, учредителем „Барса“ выступило ЗАО „Ф-Консалтинг“. По оценкам одного из конкурентов, строительство и оборудование автоцентра обошлось инвесторам примерно в 0-600 тыс. Эти деньги потрачены на шоу-рум для демонстрации девяти автомобилей (весь модельный ряд Mitsubishi Motors) и сервисную станцию на шесть постов. Как сказал заместитель директора ООО „Автоцентр “Барс» Станислав АЛЕКСЕЕВ, вскоре сервис расширится участком кузовного ремонта и покрасочным цехом. По внутрифирменной классификации «Рольф Холдинга», который ваш покорный слуга видел в одном из прошлогодних номеров газеты «Клаксон», данный сервис относится к категории «крепких середнячков». Такие центры строятся под обслуживание примерно 110 и под продажу 25-30 машин в месяц.

Как сказал «Коммерческим вестям» Евгений СОЛОМОНОВ, совокупные месячные объемы продаж автомобилей Mitsubishi и Hyundai составляют примерно 20-23 единицы. Лидером является собираемая в Голландии модель-космополит Mitsubishi Carisma, за которой уже выстроилась очередь аж до декабря, и относительно свежий «компакт» Hyundai Getz.

По словам заместителя директора автоцентра «Барс», официальный дилер не получает от продаж машин сверхприбылей. По его словам, маржа с каждого автомобиля невысока, так как дилеру приходится тратиться на транспортировку автомобилей и на их предпродажную подготовку.

«Автобизнес сам по себе требует больших инвестиций, — комментирует ситуацию АЛЕКСЕЕВ. — Открытие автосалона — долгосрочный проект. Например, наш автоцентр окупится примерно через пять лет. Потом основные деньги будет приносить сервис». Однако и сейчас барсовцам грех жаловаться на объемы продаж. Станислав АЛЕКСЕЕВ считает, что хорошую поддержку автосалону дает реклама. Большие надежды автоцентр связывает с новейшей моделью Lancer, рекламная поддержка которой в Омске будет вестись под слоганом «И никаких фокусов!». Тем самым «Барс» позиционирует новый «Лансер» как одного из конкурентов автомобилю Ford Focus российской сборки, выдвигая на первый план знаменитое японское качество.

Представителю среднего класса бывает сложно сразу же выложить за машину порядка тыс. «Барс» сотрудничает с Банком Москвы, МДМ-Банком, «Сибирским ОВК» и Собинбанком. Эти банки готовы давать целевые кредиты на приобретение автомобилей. Условия во всех банках примерно схожи. Ставка по кредитам составляет 12-14 процентов годовых в валюте и 19-24 процента годовых в рублях. Залогом выступает купленный автомобиль.

«Мы наблюдаем увеличение спроса на приобретение автомобилей в кредит, — говорит руководитель отдела продаж Евгений СОЛОМОНОВ. — Сейчас каждая пятая машина продается именно по такой схеме». Также господин СОЛОМОНОВ обратил внимание на возможность покупки автомобилей в лизинг. Он сказал, что специально для этих целей эксклюзивный дистрибьютор Mitsubishi Motors в России имеет подразделение «Рольф Лизинг». «Лизинг интересен крупным высокодоходным предприятиям, поскольку позволяет сократить налогооблагаемую базу», — отметил он. В данный момент ведутся переговоры с КМБ-Банком насчет совместной работы. Если все получится, то условия покупки машин в лизинг через КМБ-Банк будут еще привлекательнее, чем через «Рольф Лизинг», говорит господин СОЛОМОНОВ.

Сотрудники автоцентра не исключили скорого начала продаж экзотичного суперкара Lancer Evolution VIII. Несмотря на название, этот вооруженный турбонаддувом монстр не имеет ничего общего с обычным «травоядным» «Лансером». Типичная машина выходного дня, Evo давно стал культовым аппаратом среди любителей быстрой езды всего мира. «У автомобиля превосходный имидж, он овеян спортивной славой, — говорит руководитель отдела продаж. — Поэтому даже несмотря на цену порядка -50 тыс можно рассчитывать на хороший спрос».

Сдаваться никто не намерен

Омск довольно большой город для того, чтобы автомобильный бизнес здесь развивался и далее. Как сказал руководитель отдела продаж ООО «Автоцентр „Барс“ Евгений СОЛОМОНОВ, в продвижении на местный рынок заинтересованы Mercedes-Benz, Toyota, Honda, Nissan и еще ряд марок. Не исключено, что именно сейчас автогиганты с мировым именем рассматривают анкеты омских претендентов на статус официального дилера. Заинтересованных в возможности заработать на машинах предостаточно.

Однако инвесторам, которые хотят вложить деньги в строительство автоцентра, необходимо быть готовыми к тому, что средства вернутся к ним не через год и не через два. Например, концерн „Honda“ морально готовит партнеров к тому, что срок возврата инвестиций составит примерно пять лет. То же самое говорят и дилеры. Но этот факт не может поколебать интерес омских бизнесменов к дилерским предприятиям. Например, Геннадий ФРИДМАН обтекаемо ответил на вопрос „КВ“ относительно перспектив финансовых вложений в омский автобизнес. „Я живу в этом городе и стараюсь сделать его совершенней“, — сказал он. Директор автоцентра „Ford-Омск“ Владимир КРАСНЫХ отметил, что омский рынок новых иномарок еще не закрыт. „Если начать продавать машины в статусе официального дилера, можно рассчитывать на свою нишу“, — резюмировал он.

Росту продаж новых иномарок помогли программы кредитования. „Данный вид услуг в Омске появился недавно, — рассказывает советник управляющего Омским филиалом Собинбанка Александр МОСКВИЧЕВ. — Это выгодно как для банка, так и для дилеров. Благодаря кредитам покупатель получает рассрочку, дилеры продают больше машин, а банк увеличивает свой кредитный портфель“. В целом с ним согласен начальник отдела потребительского кредитования Омского филиала банка „Сибирское ОВК“ Олег ЧУРКИН. Он также добавил, что по возвратам кредитов проблем не бывает. Заемщик всегда состоятелен. „Выдавать кредиты на покупку автомобилей под силу только крупным столичным банкам, которые в Омске представлены филиалами, — делится своими мыслями Олег ЧУРКИН. — Много времени уходит на переговоры с головными офисами этих банков, которые не всегда знакомы с местными условиями“.

Дилеры проявляют интерес к тому, чтобы представлять в Омске нескольких автопроизводителей. В Москве предприятия того же „Рольф Холдинга“ продают машины четырех автогигантов. „Возможность торговать несколькими брэндами увеличивает доходы дилера, так что здесь ничего особенного нет, — объясняет менеджер по связям с общественностью российского представительства Ford Motor Оксана ХАРТОНЮК. — Не могу сказать, что количество дилеров, владеющих несколькими марками, увеличивается стремительно, но некоторое расширение заметно“. А вот уходить из этого бизнеса никто не собирается. Может, стоит попробовать?

Евгений КНЯЗЕВ.