ПОБЕДА НА ПЕРЕГОВОРАХ: как добиться положительного результата?

В то же время существует немало переговорщиков, которые не читали специальной литературы, не проходили тренинги по коммуникативной подготовке, у них нет диплома по психологии, — и тем не менее договариваться с другими они умеют блестяще. Почему? Скорее всего, здесь имеет место быть сочетание врожденной коммуникативной способности с накопленным опытом социального общения. Однако не всем суждено быть такими счастливчиками. На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров, и у каждого уважающего себя переговорщика есть свой набор «волшебных» техник.
Нет только одного — ну не существует в природе волшебной палочки — единственного суперметода, используя который, любой переговорщик сможет получить именно то, что ему надо, в любой момент и при любых обстоятельствах! Если, конечно, вы не сторонник метода Аль Капоне, который с помощью доброго слова и пистолета добивался гораздо большего, нежели при помощи одного только доброго слова...
А вот иметь в своем профессиональном запаснике несколько методов и знать основные правила ведения переговоров стоит любому.
Что стоит делать переговорщику:
* Тщательно готовиться к переговорам! Вообще, по мнению опытных переговорщиков, успех переговоров на 90% зависит от качества подготовки к ним.
Это касается как психологической подготовки и «накачивания» себя позитивом, так и технической — сбора и анализа информации о том (о тех), с кем вам предстоит вести переговоры. Любая информация о вашем оппоненте (его фирме, сфере деятельности и т.д.) — на пользу. Составить «карту переговоров», обозначив в ней так называемые опорные точки будет намного легче. Так, например, если в статье или интервью промелькнула информация о том, что компания оппонента является спонсором городского праздника — это может быть и поводом для делового комплимента, и опорной точкой, которая позволяет построить такую речевую модель, как: «Я знаю, что ваша компания...», «Слышал, что ваша компания...», — а это уже:
a) концентрирует внимание собеседника, так как речь идет о нем;
b) показывает собеседнику, что вы «в теме»;
c) возможность завуалировать вопрос (если он последует, например: «А как вы относитесь к промоакциям?»), что бывает очень необходимо, когда нужно подойти к продвижению своей идеи, да и вообще, чтобы избежать сходства с допросом.
И это только лишь малая часть возможностей при подготовке.
* Называть собеседника по имени (имени-отчеству) во время переговоров. Казалось бы, такой простой прием!
Но, как показывает практика, им редко пользуются — ну, может, только в начале или конце беседы. А ведь собственное имя для человека, по утверждению психологов, — это один из самых значащих звуков! Для переговорщика же это не что иное, как инструмент воздействия на собеседника (концентрация внимания последнего, проявление уважения к собеседнику).
* Договариваться с оппонентом о том, на основе какой платформы будет рассматриваться проблема.
Согласитесь, видение возможных решений при решении одной и той же проблемы может кардинально отличаться в зависимости от того, с какой позиции вы будете ее рассматривать — юридической или психологической, например.
* Перейдите на сторону оппонента, обезоружьте его при помощи вежливых фраз.
Например: «Да, я вас понимаю». Демонстрируйте понимание позиции и интересов собеседника! Это необходимо даже в том случае, если на деле вас его проблемы абсолютно не волнуют.
* Менять тактику, если чувствуете, что дела идут плохо. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху!
Если вы видите, что переговоры пошли по тому сценарию, к которому вы были абсолютно не готовы — лучше остановить переговоры (по возможности под каким-нибудь благовидным предлогом).
Строить для собеседника «золотой мост», чтобы ему было легко и приятно с вами соглашаться. Помогать оппоненту, выражаясь ясно и вежливо.
* Применять техники активного слушания. Ведь кто самый лучший собеседник? Правильно — тот, кто умеет слушать.
* Избегать слова «нет» и делать так, чтобы собеседнику тоже было трудно его говорить.


Чего не стоит делать на переговорах ни в коем случае:
* Реагировать на провокации оппонента. Выстраивайте психологическую защиту, сдерживайте свои реакции! Любая провокация — это попытка выбить из колеи оппонента и перехватить инициативу в переговорах;
* Перебивать собеседника.
* Задавать несколько вопросов подряд, не дождавшись ответа на предыдущие.
* Действовать только с точки зрения своих интересов и считать, что успех на переговорах — это 100%-е решение именно в вашу пользу.
* Недооценивать эффективность переговорных техник!
Конечно, экономика, расстановка сил, положение на рынке и множество других разных условий в переговорах диктуют многое. Но, даже чувствуя себя максимально защищенным и, казалось бы, находясь в наивыгоднейшем положении с точки зрения своего положения, ценовых условий и так далее невозможно не учитывать то, что взаимодействие в переговорах — это взаимодействие с реальными людьми. А значит, не учитывать человеческий фактор нельзя.
Говорят, что фраза «Со мной этого случиться не могло!!!» является наиболее упоминаемой в этой жизни. А позиция «по ходу переговоров будет видно, как действовать», наверное, одна из самых распространенных. Но! В поединке выигрывает то, кто имеет лучший план, больше информации и лучше вооружен (приемами, естественно). И это правило еще никто не опроверг!

Мария ОСЬКИНА

Бизнес-консультант центра «Харизма»
(г. Новосибирск)