"Атакующий бизнес: разбор директорских полетов"

— Учиться конкурировать. И, выработав для себя наиболее эффективные подходы, контратаковать.
-Почему все-таки атакующий — это тенденция бизнеса, времени, с чем связано такое воинственное, даже несколько агрессивное определение?
— Есть два типа бизнеса — атакующий и прозябающий. Сами скажите, чем больше занимаются окружающие вас торговые, производственные и сервисные компании? Они атакуют, предлагая потребителю ценнейшие продукты и услуги с низкой себестоимостью и хорошей маржей или они пытаются как нибудь прожить, делая то же, что и все?
Именно атакующий подход позволяет западным фирмам и побивать наших у себя на Западе и легко захватывать наши рынки.
Если вы внимательно посмотрите на то, что происходит у нас, то заметите, что, несмотря на плач о росте конкуренции, наш бизнес живет в вольготных тепличных условиях, он ориентирован не на конкуренцию, а на что-то другое. Можно даже сказать, что он какой-то ненастоящий. У нас многие законы нормального мирового бизнеса просто не работают. Мы живем в искусственном, детском мире, в огороженном курятнике, если хотите. И суть нашего бизнеса зачастую не в том, чтобы повышать свою конкурентоспособность, а в том, чтобы получить на что-нибудь добро от хозяев птичника. Но когда на наши рынки приходят действительно серьезные игроки, тогда наши грандиозные достижения несколько блекнут и выясняется, чего же мы стоим на самом деле.
-Я представляю, как сейчас возмутятся все защитники отечественного производителя.
— Бесполезно возмущаться реальностью. Легкий и простой захват наших рынков западным бизнесом происходит вокруг нас каждый день.
Наш бизнес западному не конкурент. Вот совсем недавний пример — Украина. На рынок банковских услуг всерьез вышел австрийский Райффазенбанк. Тут же местные банкиры подняли шум в прессе и на ТВ: мол, надо немедленно защитить наши банки от конкуренции, потому что они ведь «наши». То есть банкиры не говорят, давайте мы научимся лучше управлять банковским бизнесом, лучшие финансовые услуги предлагать нашим клиентам, лучше конкурировать. Нет, их аргументы сводятся тому, что хотя мы и не умеем работать, но вы должны защитить нас, потому что мы свои! Причем, когда российские банкиры приходят на Украину, такого шума нет. Российские банкиры по своим умениям бойцы той же весовой категории, что и местные. И так во всем — в машиностроении, транспорте, в торговле и так далее. Для того чтобы начать изменять ситуацию, нужно для начала признать, что наши предприятия неконкурентоспособны. Что только пока серьезным игрокам до нас нет дела или мы от них отгорожены, до тех пор у нас может быть иллюзия безопасности.
-Но вы же не будете отрицать, что рынок в России и рынок в Америке — совершенно разные вещи? Что у нас есть специфика?
— Законы конкуренции и законы управления бизнесом едины. Зачастую разговоры о местной специфике — это просто отмазка, чтобы оправдать свои хилые результаты и неумение показать мировой класс управления бизнесом. Конечно, на каком нибудь океанском острове может быть своя специфика выращивания кокосов, специфика связей с местным вождем племени, но даже и здесь те, кто умеет управлять кокосами, как бизнесом, будут постепенно вытеснять тех, кто просто умеет лазать на пальму и поддерживать хорошие отношения с местной администрацией.
-Расскажите, тогда, чему обучаются руководители на ваших тренингах? В чем состоит концепция атакующего бизнеса?
— Концепция очень простая. Если говорить на уровне лозунгов, то бизнес должен быть ориентирован на потребителей, приносить превосходящую ценность и тем самым обеспечивать спрос. Если от лозунгов перейти к методам, то атакующий бизнес позволяет директору и его команде увидеть, просчитать и обеспечить баланс потребительской ценности и прибыли, необходимый для победы над конкурентами, проработать набор мероприятий. Дело в том, что если вы переборщите с так называемой клиентоориентированностью, у вас упадет прибыль. И в результате вас съедят конкуренты. Если же, наоборот, вы слишком будете уделять внимание прибыли, в ущерб ценности вашего товара или услуги, то от вас уйдет клиент. Дальше упадет прибыль, ну а потом — смотри грустный сценарий №1. Атакующий бизнес обучает методам, которые позволяют управлять себестоимостью элементов бизнеса, потребительской ценностью и прибылью. То есть это такая очень быстрая директорская система принятия решений и управления компанией. В этой системе три главных набора методов. Во-первых, это методы управления спросом. Во-вторых, методы прогнозирования и управления прибылью. В-третьих, методы согласования работы людей и подразделений для достижения целей по спросу и прибыли.
-Интересно, а есть реальные примеры того, что, применяя ваши методы, руководитель добился серьезных успехов?
— Мы собираем отклики о результатах внедрения через полгода-год у тех, кто участвовал в нашем тренинге. Не у всех результаты одинаковые. Есть руководители, которым удалось, применяя эти нестандартные методы, удвоить и даже утроить прибыли в том числе и на, казалось бы, стабильных рынках, выдавить конкурентов с ряда направлений.
Вот и у тех директоров будем собирать, которые участвовали в том тренинге, который Вы посетили. Кстати, заметьте, из каких разных отраслей тренировались люди. Здесь и оборудование, и проектные услуги, и образование, торговля, производство стройматериалов...
Хотя на самом деле это скорее экспресс-консультирование, а не тренинг. Мы еще называем это директорскими мастерскими развития бизнеса. Чем отличаются эти мастерские от какого-нибудь семинара, так это тем, что работа идет на материале своего бизнеса, все решения и методы примеряются на себя. Здесь нет чужих бизнес-кейсов. Мы берем нестандартные методы управления и применяем к собственному производству, услугам, бизнесу и так далее. В обычных условиях руководителю понадобились бы недели и месяцы, чтобы с запозданием принять взвешенное решение по какой-то проблеме. Благодаря экспресс-методам, у нас это занимает час, а иногда даже считанные минуты.
Очень интересные результаты получаются, когда предложенные методы неожиданно показывают, что нужно менять курс бизнеса. Что есть прибыльная перспектива чуть в стороне от главного направления.
Вообще тренинг «Атакующий бизнес» — это замечательная возможность для директора увидеть свой бизнес как-бы со стороны, другим взглядом. Увидеть и почувствовать возможности, которым обычно мешает рутинная работа. И перейти к действию.