Григорий КАРПОВСКИЙ, президент факторинговой компании «Eurokommerz»: «Сегодня мы встречались с омской компанией, купившей завод сухого молока»

— Когда в 2000 году мы с коллегами задумались, куда направить свои усилия и деньги, то увидели, что наиболее перспективными для развития на финансовом рынке являются три направления деятельности: крупные универсальные банки (Сбербанк, ВТБ), главное преимущество которых — размер. Вторая дорога — серьезная фокусированная специализация. Это компании или банки, которые делают что-то одно, но делают это лучше других. В качестве примера такого банка можно привести банк «Русский стандарт», который фокусируется на потребительском кредитовании. Ну и третье направление — сильные международные игроки, Мы для себя выбрали специализацию и решили заниматься факторингом, который во всем мире в то время уже стремительно развивался. Мы были уверены, что и в России спроси на услугу будет велик и не ошиблись. Конечно,российскому рынку факторинга есть куда расти. Например, в Великобритании, почти 13% ВВП факторится — это колоссальные деньги. В Европе факторинговая индустрия в три раза превышает лизинговую индустрию.
В России сегодня, во многом с нашей помощью, рынок факторинга ежегодно удваивается на протяжении последних пяти лет. Рынок характеризуется повышенной концентрацией...Если оценивать по рейтингу «Эксперт РА», абсолютный лидер на российском рынке — Eurokommerz (22,2%), Пять ведущих компаний вместе с Еврокоммерц занимают более 80 % рынка. Точно такая же ситуация сложилась на всех европейских рынках: не более пяти игроков.
— Так мало?
— Очень высокие барьеры входа на рынок: сеть дистрибуции, продукт, операционная система, коллекторская сеть, фондирование… У нас сегодня 54 филиала, к концу года планируем довести их количество до 62.. Подчеркну, что это сеть именно факторинговой дистрибуции. Известно, что этой сферой бизнеса интересуются и банки. Причем есть и те, у которых широкая своя банковская филиальная сеть: «Уралсиб», «Траст». Но все они выстроили отдельную сеть дистрибуции факторинговых услуг.
— В связи с чем?
— Факторинговые услуги невозможно продавать как банковский продукт, потому что он таковым не является. Это принципиально иной продукт.
Второй барьер входа: массовый продукт. Для того чтобы продавать такой продукт, необходимо иметь статистику. При чем речь не идет о кредитных историях, поэтому банковские базы невозможно использовать, продавая факторинг. Купить статистику также невозможно. Статистику можно только наработать. Мы нарабатывали нашу базу 4 года и продолжаем это делать сейчас.. То есть кто раньше начал работать в индустрии факторинга, тот имеет наилучшую статистику. Существуют примеры, когда очень сильные игроки на западе не смогли сразу отстроить хороший бизнес в России, имея при этом колоссальный опыт. Почему? У них просто нет статистики по российскому рынку.

,— Что представляет из себя статистика?
— Речь идет о статистике торговых отношений между продавцами и покупателями. Она принципиально отличается от банковской статистики, которая по сути фиксирует кредитные истории клиентов. Взаимоотношения между банком и заемщиком принципиально отличаются от взаимоотношений между поставщиком и покупателем товара. Есть предприятия, которые не смогут получить кредит в банке — у них и залога нет, и бухгалтерия не ахти, но они четко рассчитываются за поставки определенных товаров, потому что это их бизнес, вопрос их существования, репутации и возможности зарабатывать. Такая компания неинтересна банку, но интересна факторинговой компании. А бывает наоборот — крупная торговая сеть, вовремя возвращаются кредиты, но по определенным товарным группам расплачиваются с большими задержками.
— Вашу деятельность кто-то регулирует?
— Мы выступили с инициативой по созданию факторинговой ассоциации. Да и вообще достаточно плотно работаем с государственными органами. И должен сказать, в отношении факторинга очень продуктивно работает Российское государство: виден прогрессивный настрой и со стороны законодательной власти, и со стороны исполнительной.
— Почему?
— Думаю, это связано с тем, что нужны видимые результаты по росту среднего и малого бизнеса. А как финансировать средний и малый бизнес? Можно бесконечно приходить в банки и просить их о финансировании таких предприятий.. Но банки у нас в основном олигархические и работа их направлена, прежде всего, на крупный бизнес. Сейчас многие из них ориентируются и на работу с физическими лицами — очень много программ развивается: ипотека, автокредитование, потребкредитование. Стали появляться в последние полтора года программы, связанные в том числе и с малым бизнесом. Меньше всех охвачен сегмент средних компании, но ведь именно они — основа любой экономической системы., Одно из важных направлений развития таких компаний — факторинг. По крайней мере, такая ситуация наблюдается во всем мире. В этом и заключается причина поддержки этого направления государством.
— Факторинг — вещь капиталоемкая. Откуда деньги?
— В прошлом году мы привлекли финансового инвестора. В российском факторинговом бизнесе это первое явление такого масштаба. На 50% к нам вошел фонд прямых инвестиций Russia New Growth Fund под управлением Troika Capital Partners. Два главных бенефициара этого фонда, то есть фактически наши конечные акционеры, — Европейский банк реконструкции и развития и Тemasek Holdings — крупнейший инвестор на Востоке. Таким образом, мы привлекли собственный капитал, который сегодня достиг уже 86 млн. долларов. К концу текущего года он вырастет до 150 млн. долларов. Деньги поступают к нам с международных рынков без всяких посредников. Тем более что в 2007 году компания первой на рынке осуществила секьюритизацию коротких активов, позволяющую получать фондирование под рейтинг «А», при том, что общий страновой рейтинг у России — «В».. То есть, мы просто берем деньги на международных рынках и везем их напрямую в регионы. Почему нам дают деньги? Первое, на что смотрят, — финансы: соотношение собственного капитала и заемного. Логика простая: чем больше заемщики рискуют собственными деньгами, тем лучше, комфортнее тем, кто дает заем. У нас очень большой собственный капитал. Оборот компании за прошлый год составил ,5 млрд. долларов, в конце 2007 года оборот составит около млрд. Это очень хорошие показатели.
Второе, что интересует кредитора, — акционеры. ЕБРР — знаковый акционер для Запада. Ведь ЕБРР — очень тяжелый партнер: полгода они проверяли нас, прежде чем вошли в состав акционеров. Temasek — знаковый акционер для Востока.
Третье, на что смотрят, — стратегия. У нас фокусированная стратегия. Они знают, что аналогичные компании на Западе, которые выходили первыми на рынок, становились лидерами. А значит, и в России будет также. Плюс к этому мы уже начали готовиться к IPO.
— Для чего?
— В 2007 году мы выходим на рынок Украины и Казахстана и года через полтора планируем занять и там лидирующие позиции. Также мы планируем за пять лет войти в 15 крупнейших факторинговых игроков Европы.
— Вы думаете, у вас это получится?
— Мы оказались в правильное время в правильном месте. То есть в России. К примеру, уважаемая компания Еврофактор, которая является лидером факторингового рынка Франции, просто не располагает таким потенциалом рынка и поэтому имеет меньшие темпы роста. Eurokommerz вместе с рынком ежегодно удваивается, и через пять лет с такими темпами мы автоматически попадем в тридцатку крупнейших в Европе.
— Говорят, факторинговым компаниям интересны только те фирмы, чей месячный оборот не меньше миллиона рублей.
— Нам интересны прежде всего амбициозные компании. Мы готовы работать с компаниями, которые вообще не имеют кредитной истории, к примеру, но имеют достаоочно амбиций для того, чтобы динамично развиваться. Нас интересует бизнес, который растет, у которого виден большой потенциал роста. Ведь факторинг — лучший инструмент именно для того, чтобы быстро развивать компанию. А это не зависит от размера компании, это зависит от ментальности тех, кто ее создал, от того, как они сами себя видят в этой жизни, что они хотят делать, а что не хотят. Есть в Сибири такая межрегиональная компания «Формула». Она большая по многим параметрам. Но в ней работают очень пассионарные, очень активные, очень амбициозные люди. Они не останавливаются на достигнутом, а ставят себе новую планку и идут дальше. Это наши клиенты. А что мы видим, например, в Москве? Предприниматели зачастую избалованные, успокоившиеся. Вот он имеет какой-то бизнес, договорился, скажем, о поставках на 1 метр квадратный в любой известный супермаркет, и ему этого вполне хватает. Нам он неинтересен, потому что и мы ему не интересны. В регионах же у предпринимателей мышление более свободное. Они не ставят себе границ. Сегодня, например, у нас была встреча с одной омской компанией. Она работает в сегменте ГСМ, хорошее, значимое место на рынке занимает, но идет параллельно в недвижимость, они купили завод по производству сухого молока. Казалось бы, и так большая уже компания, куда расти? А они нам на это ответили, мол, а нам еще это интересно, это и это. То есть люди не останавливаются на достигнутом.
— Мало ли кто может к вам прийти. Кто оценивает все эти пассионарные идеи? Насколько они могут быть состоятельны коммерчески?
— Когда я иду в банк за кредитом, я прихожу к людям, которые в принципе в развитии моего бизнеса не заинтересованы. Их больше интересует мое прошлое: чего я достиг на данный момент. Если у меня куча заводов, пароходов, которые я могу им заложить с большим дисконтом, если у меня великолепное финансовое положение, подтвержденное необходимыми отчетами, они профинансируют меня на хороших условиях. Но если я хочу чего-то больше того, что у меня есть, мне будет очень тяжело взять кредит. Как банк управляет рисками? Их интересуют только две вещи: залог и финположение. Нас вообще не интересуют ни залоги, ни финансовое положение. Но это не значит, что мы не управляем своими рисками. Мы знаем всех покупателей, их платежную дисциплину. Мы обладаем статистикой торговых отношений. Поэтому к нам может прийти компания, которая вчера начала свою деятельность, но уже имеет приличные объемы. И если эта компания кому-то продала товар, то, скорее всего, тем, кого мы уже знаем. Соответственно, мы можем за шесть операционных часов выдать профинансировать эту компанию, не ограничивая ее лимитами. Но, естественно, не больше того объема товара, который был продан..
— Но фирма может получить и кредит под те же поставки?
— Есть существенная разница: взяв кредит, предприниматель должен его вернуть банку, а если он профакторил свою сделку, уступил нам право требования на покупателя, то он, получив деньги, никому ничего уже не должен. Покупатель будет вести свои расчеты уже с факторинговой компанией. Здесь имеется ввиду безрегрессный факторинг,конечно. Таким образом, любой предприниматель получает уникальную возможность развития собственного бизнеса: выходить на новые рынки, работать с новыми покупателями, пробовать себя в новых сферах деятельности..