Корреспондент «КВ» Олеся КУЗНЕЦОВА побеседовала с бывшим омичом Михаилом КУРДЯЕВЫМ, который с 2005 года по июнь 2007 года возглавлял в Петербурге филиал «Сибирского деликатеса», о том, как сибирские продукты завоевывают рынок Северо-Западного округа.
— Почему переехали в Петербург?
— В Омске после окончания проекта «Fly cards» я продолжал работать в том же направлении — рекламная полиграфия, этикетка и упаковка — в компании «СОТ Граф». Потом поступил в Москве в Школу молодого предпринимателя при Аппарате Президента РФ, куда в течение двух лет выезжал на сессии. Затем мне предложили сотрудничество с омской компанией «Сибирский деликатес», в процессе работы я возглавил ее филиал в Санкт-Петербурге.
— «Сибирский деликатес» старается особо не распространяться о своей деятельности, несмотря на то, что это очень крупная компания. Можете рассказать, в каком она сейчас состоянии?
— Я расстался с этой компанией всего полгода назад, в настоящее время она очень успешно развивается по всей территории России. На производствах в Омске и Якутске используются уникальные технологии, запатентованные рецепты и оборудование, высококачественное сырье, реализация продукции осуществляется в Сибири и на территории европейской части России, в Москве и Санкт-Петербурге действуют филиалы. Население европейской части России гораздо лучше сибиряков знает эту торговую марку, она считается одной из самых качественных и дорогих, продукция относится к сегменту «хай-премиум» — стоимость самых дорогих пельменей на полках магазинов 180-200 рублей за килограмм. Пельмени, вареники, колбасные изделия пользуются постоянным спросом. У компании огромное количество медалей за качество продукции, полученных на различных выставках в Москве, Санкт-Петербурге, Вашингтоне, Новосибирске, в том числе медалей за экологическую чистоту продукта.
— За появление в сети пяти позиций продукции новосибирская «Пятерочка» просит 300 тысяч рублей, а питерские сети больше берут за вход?
— Примерно столько же, в некоторых меньше, в некоторых больше. Все зависит от количества магазинов в сети, от количества позиций, которые производитель вводит в сеть, от формата магазинов, их проходимости. Сети формата «Пятерочки», у которой порядка 220 магазинов, расположены только в городе, «Ашан», «МETRO», «Лента», «Окей», разумеется, берут серьезные деньги за вход, и исключения бывают редко. В принципе условия работы с сетями уже давно определены и с каждым годом становятся все более и более структурированными и практически везде определяются не только скидками, но и входными бонусами, обязательным наличием маркетингового бюджета, который поставщик выделяет на проведения дегустаций и рекламных акций, ретробонусами, а также бонусами за выполнение определенных планов продаж. Плата за вход осуществляется производителем каждому магазину сети за каждую позицию поставляемого товара. Ретробонус составляет от 3 до 10% от суммы продаж, его производитель ежемесячно выплачивает каждому магазину сети за то, что тот реализует его продукцию, то есть магазин заинтересован продавать больше, тем самым увеличивая сумму бонуса. Производитель также обязан проводить в магазинах маркетинговые акции на определенные суммы, размещать рекламную информацию о продукции в каталогах сети и т.п.
— Как обстоят дела с конкуренцией?
— В настоящее время «Сибирский деликатес» является одним из лидеров рынка в сегменте премиум наряду с такими традиционными питерскими производителями, как «Колпино», «Конди», «Талосто» и т.д. Для «Сибирского деликатеса» очень трудно определить нишу, в которой его можно оценивать,- пельмени такой ценовой категории сравнить особо не с чем. Самые крупные российские производители, торгующие в Санкт-Петербурге, например «Дарья», «Талосто», в основном работают в нижнем и среднем ценовом сегменте. Стоимость продукции конкурентов в сегменте премиум на 30% дешевле, чем у «Сибирского деликатеса», чьи пельмени самые дорогие в указанном сегменте в Санкт-Петербурге и в Москве. Хотя в обоих городах есть небольшие производители, которые производят более дорогие пельмени, но они значительно уступают и по объемам производства, и по качеству производимой продукции. Конкуренцию усиливают другие сибирские производители, которые также пытаются выйти на рынок Санкт-Петербурга и Москвы, кроме того, многие местные производители пытаются повторить форму и вкусовые качества продукции «Сибирского деликатеса». Ниша премиум — сегмента практически свободна, а спрос на такую продукцию очень велик. Чтобы занять эту нишу, нужно создать продукцию высокого вкусового качества, придумать для нее оригинальную упаковку, развернуть широкую рекламную кампанию, а для этого нужны большие капиталовложения. «Сибирскому деликатесу» удалось уже завоевать доверие потребителя в этом сегменте, чего нет у многих других производителей.
— В чем особенность торговли такой продукцией в премиум-сегменте, она наверняка не в каждом магазине представлена?
— Основной способ продвижения продукции в таком сегменте — это дегустации, убедить человека покупать новый дорогой продукт с помощью только рекламы в СМИ невозможно, нужно дать его попробовать. В день дегустации в магазинах продажи увеличиваются в 5-8 раз.
— Вкусы потребителей в разных регионах чем-то отличаются?
— По пельменям и вареникам практически ничем, а вот по колбасным изделиям есть некоторые различия. Например, москвичи предпочитают паштетообразный фарш в изделиях, а в Санкт-Петербурге и в Сибири — более твердый. Все зависит от того, к какой продукции приучил потребителя мясокомбинат, работающий в той или иной местности. В ассортиментном перечне продукции, которая выставлялась на продажу, у филиала «Сибирского деликатеса» в Санкт-Петербурге было около 50 позиций. Безусловно, существовали наиболее популярные, которые составляли основные объемы продаж, потому что каждый потребитель выбирает для себя несколько видов продукции и покупает только их. К примеру, в Санкт-Петербурге большим спросом пользуются самые маленькие пельмени «Сибирского деликатеса», продаваемые под маркой «Домашние» — по 4-5 грамм каждый, таких нет ни у кого.
— Не проще ли «Сибирскому деликатесу» наладить производство в Москве или в Петербурге, вместо того чтобы возить товар из Омска?
— В принципе это возможно, но возникнет проблема с сырьем — хорошего мяса в этих городах практически нет. Оно поставляется в магазины из-за рубежа в замороженном виде, а потом его размораживают и выдают за охлажденное. Эта ситуация затронула и мою семью. Доходило до смешного — мои родители пересылали моим бабушке с дедушкой, живущим в Санкт-Петербурге, через меня омское мясо, сало. Я не мог этого понять и думал, что это просто прихоти старшего поколения, но бабушки — это святое, и я, конечно, возил. Пожив в Петербурге какое-то время, я понял, что омские продукты действительно вкуснее местных. Поэтому продукция сибирских производителей и пользуется огромным спросом как у петербуржцев, так и у москвичей и практически не имеет конкурентов.
— Почему полгода назад ушли в другую организацию?
— Было много причин. Я занимался реализацией проекта мордовского холдинга «Талина», который также производит замороженные полуфабрикаты и реализует их в Нижнем Новгороде, Саранске, Казани, Самаре, Ульяновске и других городах. В настоящее время, приняв решение остаться в Питере, я управляю в Санкт-Петербурге представительством японской торговой марки «MOLTOBENE» — это элитная косметика для волос.
— Как вы считаете, что необходимо поменять в российском бизнесе?
— Российский бизнес своеобразен, в нем очень многое зависит от личности человека. «Винтики», которые хорошо работали в европейских компаниях, на данный момент не способны по большей части работать в российских фирмах. Сейчас и европейцы стараются делать свой бизнес человекоориентированным, то есть ставить задачи под конкретных людей и под них вырабатывать условия. Совсем недавно было по-другому — под задачи набирали людей.
— Каким, на ваш взгляд, должен быть успешный менеджер по продажам?
— Успешным менеджером может стать далеко не каждый человек, для этого необходимо обладать особыми психологическими чертами и предрасположенностью. Обучить хорошего менеджера по продажам с нуля практически невозможно — можно лишь развить уже имеющиеся способности. Прежде всего менеджеру необходимо уметь завоевывать доверие клиента к себе и к своему товару. Молодой, хороший торговый представитель обязательно должен быть жадным до денег и до карьеры. В этой должности он может развиваться не более двух лет, а затем должен идти на повышение до супервайзера либо до руководителя отдела. Те же, кто работает торговыми представителями по 5-6 лет, бесперспективны, скидку можно сделать только людям старшего поколения — они здорово выполняют текущую работу, не требующую развития. Продукты питания особенно хорошо продаются женщинами, потому что они представляют товар с точки зрения хозяек, использующих те же продукты. Если требуется ассортиментное расширение и организация текущей работы, то здесь больше подойдут менеджеры-женщины. Если же в планах захват торговых точек, то предпочтительны мужчины, они более напористы, жестки.
— Поддерживаете общение с омичами?
— Многие мои сокурсники, друзья и знакомые переехали жить в Москву. В Санкт-Петербурге тоже немало знакомых омичей, но гораздо меньше, чем в Москве, хотя, как я знаю, некоторые планируют переезд. Общаюсь с омичами в Интернете всеми возможными способами. У меня была очень веселая студенческая жизнь с этнографическими экспедициями, с КВН, так что мне приятно и интересно поддерживать связь со многими студенческими друзьями. Я довольно часто бываю в родном городе, последний раз летал туда в июле.
— Из вашей группы сколько человек осталось работать в Омске?
— Из 25 человек осталось, наверное, около половины. Многие студенты приезжали учиться из других городов и по окончании учебы уехали работать обратно. Кто-то пожил в Москве и вернулся, кто-то остался.
— Уже появились любимые места в Петербурге?
— Они появились практически сразу. Очень гостеприимный город, с потрясающими людьми, не очень большой — за пару месяцев его можно узнать достаточно хорошо. Я живу на Петроградской стороне, мне здесь очень нравится — все близко, все главные достопримечательности Санкт-Петербурга в пешеходной доступности. Очень нравится Выборг, небольшой старинный городок, расположенный недалеко от Санкт-Петербурга, он образован в 13 веке, с красивейшим рыцарским замком на острове, с живописным портом, часовнями, ландшафтным парком «Мон Репо», с узкими мощеными улицами — езжу туда иногда на выходные. Жизнь в Петербурге, на мой взгляд, во многом похожа на омскую по стилю, по размеренности, здесь менее сумбурный темп жизни, чем в Москве. Я не планировал сначала оставаться в этом городе навсегда, но сейчас думаю, что это лучший вариант из возможных.
