Выйти за рамки стереотипного мышления

Поскольку Пётр Борисович упомянул ( см. статью «Нано-калоши, КОТЛЕР и антикризисный маркетинг») в том числе о проблеме бизнес-обучения, выскажусь как бизнес-тренер. Как известно, у каждого тренинга есть несколько составляющих, которые определяют его результат. Одна из них – это цель руководителя, относительно тренинга. Можно «отправить сотрудников на тренинг», чтобы они научились «правильно работать», «правильно вести себя в коллективе», «быть одной командой». Специально привожу столько «кавычек», потому что это – номинализации, процессуальные понятия не имеющие конкретной привязки к результату. А можно поставить перед собой, сотрудниками и тренером задачу — решить конкретную проблему данной организации, проявляющуюся, например, в том числе в снижении объёма продаж, ухудшении рабочей атмосферы в коллективе, отсутствии идей по развитию предприятия.
Но зачастую руководитель идёт именно путём «номинализаций», путём наименьшего сопротивления. Не идут продажи – надо провести тренинг продаж. Нет взаимодействия в коллективе – надо провести тренинг командообразования. И получаем мы в итоге латаные брюки – здесь заплатка, там заплатка, и вроде даже носить можно, только поддувает.
Возьмём условный пример – в ходе предварительной диагностики предприятия консультант выясняет, что прогрессирующее снижение объёма продаж связано с недостаточно эффективной рекламной компанией, неявной отстройкой от конкурентов, проблемной логистикой, конфликтами в деловой коммуникации, как на вертикальном, так и на горизонтальном уровне и демотивирующей системой оплаты труда сотрудников. Он выдаёт это заключение руководителю, который из всего комплекса мероприятий выбирает только «тренинг продаж» для персонала, потому что это требует меньших непосредственных вложений и «как-то привычнее». Да, персонал после тренинга будет лучше владеть технологиями продаж. Но проблема в целом решена не будет, какой бы суперпрофессионал этот тренинг не провёл, потому что не были решены ни вопросы управления потоками клиентов, ни вопросы продвижения компании, логистики, деловой коммуникации и мотивации персонала.
И позиция руководства передаётся сотрудникам. Наиболее частые заявки участников тренингов: «я пришёл научиться чему-нибудь новому, я пришла отдохнуть, руководство послало на тренинг, сказали нас работать научат» и т.п. Крайне редко можно услышать от руководителей и от участников конкретные цели и задачи тренинга, выраженные в чётких критериях. То есть опять процесс и факт обучения подменяет собой конкретный результат обучения.
Как зачастую описывают «крутой» тренинг? Это «мощная программа» (10 в 1м за два неполных рабочих дня), толстая «раздатка» (содержащая копипастинг из трёх классических книг по теме), респектабельный тренер (туфли, костюм, часы, зажигалка), «мультимедиа» (мы живём в век продвинутых технологий), шутки-затейки с глубоким смыслом и деловые игры, взятые из методички для воспитателей детского сада. Плюс — эмоциональный подъём, выражающийся словами «что делали не помню, чему учили не поняла, но было здорово». Таким образом «тренинг-обучение» превращается в «тренинг-впечатление» с цыганами и медведем.
Совсем иной результат получает компания, если критерии обучения участников обсуждаются заранее применительно к конкретным задачам компании, и каждый из участников тренинга ставит себе конкретную цель. Цель, которая может быть достигнута через использование методик, навыков и технологий, освоенных на тренинге. Способы и предварительные стратегии достижения этих целей предлагаются, анализируются и прописываются участниками уже на тренинге, а затем «шлифуются» непосредственно на производстве. Если у нас с вами «тренинг творческих решений», то мы прямо сейчас, на тренинге, должны найти принципиальное решение для вашей производственной проблемы. Надо придумать как повысить эффективность работы подразделения – придумаем. Нужно решить технологическое противоречие – решим. Вместе с вами.
Собственно, я это к чему… Известно что «воспроизводя известные действия, получаешь известный результат». Известный результат в настоящий момент – мы в кризисе. Поэтому придётся искать новые пути решений проблем, нестандартные, индивидуальные, применимые в конкретной организации. А для этого необходимо выйти за рамки стереотипного мышления, стереотипного бизнес-образования. За рамки тех самых «1001 способов успешного ведения бизнеса» и «7 и 1 эффективных навыков». Потому что, то – их бизнес, а это ВАШ бизнес. Современное бизнес-образование даёт СИСТЕМУ знаний, рецепты, стандарты, инструкции. И это правильно. Но что делать, когда инструкции нет?
«Если не знаешь что делать, то делай либо то, что правильно, либо ничего, либо всё равно что» — гласит древняя китайская мудрость. «Всё равно что» — это значит «ищи решение», действуй, двигайся. Именно этому – умению, навыку, технологии ИСКАТЬ И НАХОДИТЬ РЕШЕНИЯ и важно научить сейчас студентов и менеджеров. И это относится не только к маркетингу. Это относится ко всему производственному циклу.
Ведь как тут не вспомнить ТРИЗ с его «противоречиями». Пример: рекламироваться нужно, на рекламу нужны деньги – денег нет. Обостряем противоречие и переводим в задачу – как прорекламироваться эффективно и, желательно, бесплатно? И решение очевидно будет где-то в области «партизанского маркетинга». Ваши сотрудники недовольны зарплатой? Давайте попросим их рассчитать экономическую эффективность собственной работы и переведём решение проблемы с эмоционального уровня на рациональный. Или наоборот – усилим противоречие на эмоциональном уровне и найдём ту идею, что объединит всех в борьбе за светлое будущее.
И возвращаясь, собственно к маркетингу. Исходя из определения «нашего всё», КОТЛЕРА, Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать НУЖДЫ потребителей. И если с наукой, всё более-менее понятно, то с искусством определённо недоработки. Не хватает нам творческого подхода. А если быть точным – «смычки» между наукой, творчеством и экономической эффективностью (прибылью, проще говоря). И название для этого есть – инновационные технологии. Те самые творческие разработки, использующие уже имеющиеся систему знаний и практический опыт для выхода на качественно иной уровень эффективности.
Пётр Борисович, предлагает каждому из нас выбрать свой Маркетинг из более чем ста пятидесяти известных направлений. Или создать свой, сто пятьдесят первый. Так вот лично мне ближе всего творческий маркетинг, маркетинг инноваций.
И в заключение, немного из Владимира Семёновича:

«…Ну вот исчезла дрожь в руках…
Теперь – наверх.
Ну вот сорвался в пропасть страх.
Навек. Навек.
Для остановки нет причин.
Иду, скользя.
И в мире нет таких вершин, что взять нельзя...»
Марк ГРИНБЕРГ,
руководитель Центра психологического сопровождения бизнеса «ЛЕГЕ АРТИС».