Хватает ли в Омске места для второго дилерского центра Mercedes-Benz, как продаются автомобили премиальных марок, как их доставляют покупателям, когда закончится стагнация на автомобильном рынке, и чем автодилеры отличаются друг от друга?
Обо всем этом управляющий ООО «Евразия Премиум» Александр ГЛАДУН рассказал обозревателю «Коммерческих вестей» Николаю ГОРНОВУ.
– Александр Юрьевич, поделитесь первыми впечатлениями. Любители марки Mercedes-Benz, я уверен, ждали вашего открытия...
– Да, уже больше месяца прошло, мы официально открылись 20 июля. Если говорить о первых впечатлениях, они у нас позитивные. Да, в Омске уже есть дилер этой марки, он работает давно, но нам есть что предложить клиентам. Пусть сравнивают нас и по сервису, и по вниманию к клиентам со стороны менеджеров, и по модельному ряду автомобилей, имеющихся в наличии, и по сопутствующему ассортименту. Клиентов мы своих всех любим. Некоторые приезжают к нам, уже понимая, чего хотят, приходят за той или иной моделью, другие пока только сравнивают Mercedes-Benz с другими премиальными марками, и это тоже интересно, потому что поклонники других марок, я уверен, рано или поздно начнут рассматривать вариант покупки автомобиля в нашем дилерском центре, а сейчас, я бы сказал, происходит первое знакомство.
– Не секрет, что российский авторынок переживает сейчас не самые хорошие времена. В прошлом году продажи новых автомобилей росли, в этом году – падают...
– Есть такое дело. Ситуация на рынке сегодня неоднозначная. И даже в некоторые месяцы была тенденция к снижению. Компания Mercedes-Benz планировала повторить в 2019 году предыдущий год с небольшим приростом, но статистика показывает результат прошлого года. При этом премиальный сегмент в целом чувствует себя лучше, чем массовый сегмент. Так было и раньше. Массовый сегмент всегда первым принимал на себя последствия экономической ситуации. На массовом рынке покупатели ждать не готовы и очень любят знаки внимания, акции от импортера и дилера. Покупатели премиальных автомобилей делятся на две группы. Часть из них хотят купить здесь и сейчас, а другая часть готова некоторое время подождать, выбрав конкретную модель. Знаки внимания покупатели премиального сегмента тоже любят, но при этом они терпеливы, хорошо ориентируются в кредитных и лизинговых программах, и они хорошо знают, чего хотят. Если говорить о перспективах, то и аналитики не ожидают дальнейшего снижения продаж. Во всяком случае в 2020 году, если не произойдет каких-то резких изменений в экономике, продажи ожидаются на уровне текущего года.
– Сезонность на автомобильном рынке имеет место быть?
– Раньше была. Еще не так давно продажи вырастали в ноябре-декабре, а особенно перед Новым годом, потом с января по март было некоторое затишье, в мае – пик продаж, летом – снижение покупательской активности, а в сентябре, когда дети шли в школу, продажи опять плавно увеличивалась. Сейчас продажи зависят больше не от времени года, а от экономических событий. И реагируют покупатели не на приближение праздников, а на рекламные акции и различную поддержку от государства и импортеров, типа получи скидку и купи первый семейный автомобиль.
– Дилеры в массовом сегменте говорят о росте продаж автомобилей по системе трейд-ин...
– В премиальном сегменте такая же ситуация, покупки в трейд-ин, когда старый автомобиль сдаешь, а новый получаешь, – они уже несколько лет активно поддерживаются производителями. Правда, если в массовом сегменте продажи в трейд-ин доходят уже до 80-90%, в премиальном сегменте они пока меньше – 50-60%. Импортеры особенно хорошо поддерживают, когда премиальную марку меняют на премиальную. Владеешь, к примеру, BMW, а хочешь приобрести Mercedes, и тогда производитель дает еще больше преференций.
– Ну а если покупатель захочет отдать вам в трейд-ин свой Hyundai Solaris?
– Отлично, мы скажем, что он сделал правильный выбор, и он тоже получит преференции. Они в любом случае будут.
– Чем салон премиального бренда должен отличается от салона, где продаются автомобили массового сегмента? На мой взгляд, отличия должны быть какими-то кардинальными. Или я не прав?
– Правы, разумеется. На ваш вопрос как раз отвечает новая концепция Mercedes-Benz, она будет внедряться в других дилерских центрах в 2020 году, а мы ее внедрили чуть раньше. С точки зрения Mercedes-Benz премиальность – это открытость. И эта открытость должна чувствоваться во всем, в открытых пространствах зон отдыха, где клиенты могут удобно и комфортно расположиться, в круглой форме столов и диванов, в интерактивных площадках, где можно сесть с чашкой кофе напротив больших видеоэкранов, и даже в качестве отделочных материалов в салоне. От высоких потолков Mercedes-Benz в новой концепции отказался. Потолки стали ниже, и это дает клиентам ощущение комфортного пространства.
– А качество обслуживания разве не имеет значения?
– Качество должно быть высоким везде. Как в массовом, так и в премиальном сегменте. Но если есть мнение, что в премиальном сегменте качество должно быть выше, я разубеждать никого не буду.
– Менеджеров вы отбирали, наверное, из других салонов холдинга?
– Не без этого. Мы заранее подготовились, благо время позволяло тщательно оценить профессиональные компетенции кандидатов.
– Конкуренция автодилеров и автомобильных марок в Омске жесткая. При этом покупательский спрос ограничен. Чем именно будете конкурировать вы?
– Клиентским сервисом, наличием автомобилей в доступности. Этим в первую очередь. Ну и дополнительными программами внимания. Должно, я считаю, преобладать слово да над словом нет. Самое лучшее, если клиент зашел спросить, а мы ему отвечаем на все вопросы: да. Вообще, слово да всегда очень приятно и говорить, и слышать.
– Сейчас многие производители сжимают модельный ряд автомобилей, продающихся в России. На вашем сайте я насчитал 29 моделей...
— Mercedes-Benz, в отличие от многих импортеров, поддерживает большой ассортимент моделей. В России представлены все типы автомобилей – седаны, купе, хэтчбеки, универсалы, минивэны, пикапы, внедорожники, и даже родстеры с кабриолетами. Есть компактные – A-класса и C-класса, большие – E-класса и S-класса, линейка внедорожников – от GLА до G-класса. Линейка обширная, на любой вкус. И пока, как мы видим, нет никаких попыток по оптимизации модельного ряда.
– Поддержание такой линейки – это же дорого?
– Это намного дороже, чем иметь в ассортименте три-четыре модели, но обширная линейка дает результат. Клиенту, ориентированному на покупку премиальной марки, хочется иметь выбор.
– Я слышал, что Mercedes-Benz отличается особо бережной доставкой автомобилей к дилеру...
– Да, доставка тоже премиальная. Каждый автомобиль транспортируется в специальном тканевом чехле. Особо дорогие модели доставляются в закрытых контейнерах на один-два автомобиля, в закрытых автовозах. В дороге обеспечивается полная защита лакокрасочного покрытия. И даже водители автовозов при передаче автомобилей дилеру подчиняются жестким требованиям, они обязаны красиво выглядеть, на них должна быть спецодежда по корпоративному стандарту.
– Понятно, что весь ассортимент иметь в наличии невозможно. Но хотя бы самые популярные модели у вас есть?
– Сейчас идет процесс формирования склада, часть автомобилей мы уже привезли, причем не только самые популярные. Мы хотим, чтобы был выбор не только на сайте, но и в шоу-руме, и в тестовом парке. Мы собрали все интересные покупателю автомобили и обеспечили большой и разнообразный парк тестовых автомобилей, включая два автомобиля AMG. Если говорить о наиболее востребованных, то это, конечно, обновленные внедорожники GLE и GLS.
– А если покупатель захочет такой же автомобиль, как в шоу-руме, но только красный и со светлым салоном. Сколько времени вам нужно для исполнения индивидуальных желаний?
— Это зависит от многих факторов. Один вариант – это общедоступный склад в Москве. Если такая модель там имеется, то мы привезем ее, условно говоря, за две недели. А если необходимо будет доставить модель с завода-изготовителя, то сроки поставки будут зависеть от места расположения завода. У Mercedes-Benz есть заводы в Европе, в Северной Америке, в Подмосковье недавно открылся завод, где скоро будет локализована сборка самых популярных в России моделей – GLE, GLS и GLC, а также модели E-класса. В России вообще и в Сибирском федеральном округе в частности в продажах сейчас превалируют кроссоверы и внедорожники. В Европе покупают преимущественно седаны, хэтчбеки и универсалы, а в России и в Северной Америке – кроссоверы, считая их более практичными. Если брать статистику российских продаж автомобилей премиальных марок, порядка 70-75% покупателей предпочитают сегодня именно кроссоверы. Омск демонстрирует такую же тенденцию.
– Так сколько все же времени придется подождать? В три месяца вы уложитесь?
– Да, в течение трех месяцев мы сможем доставить автомобиль по индивидуальному заказу. С небольшой оговоркой: если речь не идет о модели, спрос на которую сильно превышает предложение. На тот же обновленный GLE сегодня, например, очередь.
– Не секрет, что разные дилеры получают разное количество автомобилей. Вы только выходите на рынок. Производитель идет вам навстречу?
– На период старта – да, мы получаем усиленную поддержку от производителя, у нас есть право выбора, мы можем заказать комплектацию, цвет, салон. А потом будем исходить из статистики продаж. Сейчас планируем уже на октябрь-декабрь. Пока получаем все, что хотим. Но если бы GLE нам дали больше, мы бы их, я уверен, еще больше реализовали.
– Некоторые хотят купить надежный автомобиль премиальной марки, но при этом желают заплатить подешевле. Такой вариант вообще возможен? И какую конкретную модель вы бы посоветовали таким вот «бюджетным» покупателям?
– Наша главная задача – понять потребности клиента и помочь, чтобы клиент не остался разочарованным своим выбором. Чтобы у него не осталось ощущения, что ему что-то навязали. А рациональным клиентам я бы посоветовал присмотреться к автомобилям с пробегом. В этом сегменте вполне можно подобрать для себя автомобиль премиальной марки по приемлемой цене. А новый автомобиль – это все же покупка, связанная с эмоциями.
– Планами на будущий год поделитесь?
– Я очень надеюсь, что мы своей работой оправдаем ожидания клиентов. Это во-первых. Мы любим и уважаем всех конкурентов, но при этом мы весьма амбициозны и планируем значительно увеличить объемы продаж. Это во-вторых. Я считаю, у нас для этого есть и ресурсы, и люди профессиональные, и вообще все возможности.
– Спасибо, Александр Юрьевич, что нашли время ответить на вопросы «Коммерческих вестей». Успехов вам!
