«Второй год выступаем контрагентами – иногда интересные контракты заполучают иногородние компании, но не справляются и приглашают нас на подмогу».
Ситуация с пандемией для игроков клинингового рынка, как бы цинично это ни звучало, сложилась несколько удачней, чем для другого бизнеса: предлагая услуги дезинфекции, они сумели сбалансировать неизбежные потери. По крайней мере, именно это удалось сделать профессионалам в сфере уборки и химчистки «Аврора-Клининг». Работая на омском рынке с 2010 года, предприятие выполнило более 3000 заказов и сотрудничает на постоянной основе не менее чем с 30 партнерами. В списке b2b сектора такие известные компании, как АО «Омский агрегатный завод», АО «Омскшина», производитель мороженого «СибХолод», кондитерская фабрика «Сладуница», Ростелеком, «Петролеум Трейдинг», «Лента», «Спортмастер», «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» и другие. А в прошлом году «Аврора-Клининг» оказывало услуги на самом знаковом мероприятии сезона – на XVI Форуме межрегионального сотрудничества России и Казахстана с участием глав обоих государств. Обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ПАВЛОВА расспросила директора и совладельца компании Михаила ПРАМЗИНЦЕВА о том, что происходит на самом чистом рынке региона.
– Михаил Александрович, с чем связан выбор именно клинингового бизнеса?
– В него я попал благодаря своему другу, бывшему одногруппнику Евгению ПАВЛУХИНУ. Мы вместе учились на менеджеров организаций в омском филиале Сочинского государственного университета туризма и курортного дела. Кстати, еще на третьем курсе я пробовал себя в бизнесе, открыв агентство недвижимости, которое проработало полгода. После получения высшего образования заниматься гостиничным делом не захотел, трудился в сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемые потребительские товары). С 2012 года в Новосибирске вместе с одноклассником создал компанию «Кислород», оказывающую услуги кислородотерапии – мы заключали контракты с дошкольными и общеобразовательными учреждениями, занимались поставками медицинского оборудования. Но потом моя судьба круто изменилась – познакомился с будущей супругой. Она бизнес-коуч, жила и работала в Омске, потому я продал долю в бизнесе своему партнеру и вернулся в родной город. Здесь я в течение двух лет работал по найму в одном из аграрных холдингов, курируя вопросы поставок свежих овощей в сетевой ритейл, но желание иметь свое дело не угасло. Общался по-дружески с Евгением ПАВЛУХИНЫМ, от которого узнавал специфику клининговой отрасли, которую тот покорял с 2010 года.
– То есть ваш друг стоял у истоков создания «Авроры-Клининг»?
– Да. К нашей встрече компания нуждалась в наращивании входящего потока. К тому времени 2Gis, через который приходила основная часть клиентов, становился все более перегруженным информацией, и «Аврора-Клининг» потихоньку теряла позиции. Наши дружеские отношения с Евгением переросли в деловое сотрудничество, в котором потребовался мой опыт в продажах. В 2017 году я стал обладателем 50% доли клининговой компании. Задачи распредели по-партнерски, ориентируясь на сильные стороны каждого: ПАВЛУХИН продолжил заниматься производственными задачами, а я взял на себя вопросы продвижения, маркетинга, генерации заказов. С нуля заказал сделать новый сайт (хотя у компании он был), контекстную рекламу. Мы начали вести клиентскую базу, в зоне моей ответственности находятся также переговоры с частными и юридическими лицами. Мы полностью пересмотрели работу персонала, создали ключевые направления, наняли управленцев. Контроль качества был поставлен во главу угла — обязали получать обратную связь посредством обзвона клиентов, делали проверочный контроль на объектах с фиксацией в отчетных документах. Все это привело к тому, что активней заработало сарафанное радио. Люди, довольные нашей домашней уборкой, приглашают нас на клининг их предприятий, советуют своим партнерам.
– Кто был на вашей памяти якорным клиентом, за счет которого подтянулись потихоньку все остальные?
– Пожалуй, клиника «До 16-ти». Спасибо им за доверие! Сакцентирую внимание: к предприятиям подходим индивидуально, учитывая их специфику и сферу деятельности. Сами понимаете, на пищевом производстве одни требования к технологиям и химии, свои СанПиНы, в медицинских учреждениях – другие.
– Понятное дело. А вообще вам лично тяжело было приспособиться к совершенно новой для себя сфере?
– Знаете... Мне кажется, я был к ней предрасположен. У нас дома есть посудомоечная машина, но я почему-то люблю вручную мыть посуду. Правда люблю! Плюс испытываю реальное удовлетворение, когда помещение на глазах становится чистым. Не понимаю, почему многие считают, что мужчинам такое не интересно. Мне кажется, это совсем не по-современному. У нас работает много парней и нередко приходится слышать насмешки со стороны, например, строителей, когда сотрудники приезжают убирать их предприятие после ремонта... Хотя в нашей сфере вполне реально неплохо зарабатывать.
– Есть проблемы с кадрами?
– Есть текучка, но в пределах нормы. Бытует стереотип, что раз это физический труд, то, значит, он неквалифицированный – мол, ты нигде не пригодился и всегда можешь заняться уборкой. Это не так! В клининге используется множество технологий, включая использование сложного оборудования, например в химчистке. Некоторые молодые люди обольщаются насчет того, что это просто. Мы стажируем их для начала две недели, за это время некоторые успевают понять, что не справляются. Но самое главное, у нас есть костяк из опытных клинеров, которые работают у нас годами и натаскивают новичков.
– Какими направлениями сейчас занимаетесь?
– По сути, основных два: организация работы мобильных бригад, выполняющих разовые заказы, и обслуживание объектов на постоянной основе. Услуги предоставляем разнообразные – от чистки жалюзи, ковров, мягкой мебели, мойки окон, витражей, фасадов, вывесок, поддерживающей, экологической уборки, уборки после ремонта, генеральной уборки до специфических заказов: уборка после пожара, уборка и дезодорация (устранение запахов) помещений и транспорта после смерти. У нас пять допусков на выполнение высотных работ. Также мы выполняем дезинфекцию (уничтожение бактерий и вирусов, в том числе COVID-19), дезинсекцию (уничтожение насекомых – тараканов, клопов и т. д.), акарицидную обработку (обработка земельных участков от насекомых – клещей, комаров, ос, муравьев и т.д.), дератизацию (уничтожение крыс и мышей). Последний блок у нас заработал в этом году.
– К дезинфекции мы еще вернемся. Зарабатываете в основном за счет коммерческих предприятий?
– Да, потому что обслуживать государственные, региональные и муниципальные объекты можно, только выиграв тендер, а это самый настоящий «алый океан» – идет демпинг предложений. Тем не менее нам удалось заключить несколько контрактов – с Роспотребнадзором, трудовой инспекцией, городской поликлиникой № 15, Фондом социального страхования. Рынок падает, расходы накапливаются, с каждым годом заниматься тендерами становится все более не выгодно. Второй год выступаем контрагентами – иногда интересные контракты заполучают иногородние компании, но не справляются и приглашают нас на подмогу. Но это полезно скорее в целях повышения узнаваемости, чем в финансовом смысле.
– То есть демпинг – главная проблема на вашем рынке.
– На омском рынке сейчас около 200 игроков, основных – 10–20 компаний, включая федеральные. Много ремесленников, которые работают сами на себя, но в одиночку или небольшой группой все равно выше головы не прыгнешь. Понятно, что крупный заказ – будь то генеральная уборка коттеджа или цеха – потянет только устойчивая компания. В тяжелые времена микропредприятия отмирают первыми. Коронакризис скорее всего не переживут 10 – 30% омских игроков. Мы же занимаем золотую середину – трудимся качественно, с душой, но при этом не роняем и не задираем цены. Достойное обслуживание, кстати, удовольствие не из дешевых. Работаем мы в основном на европейском оборудовании – итальянском (ковровый экстрактор Sabrina Maxi, например, стоит около 150 тыс. рублей и нуждается в постоянном обслуживании), немецком. Причем обновлять его нужно раз в сезон, а курс валюты известен своей нестабильностью. У нас нет практики стирать, сушить тряпки, все всегда новое – используем вафельное полотно, которое за последние три года подорожало на 20%. А вот химия есть в том числе и отечественная – волгоградская, казанская, омская. Специфические же средства – для чистки гриля, допустим, или мебели, чувствительной к реагентам, предпочитаем все-таки зарубежные. Случается, что приходится приводить в порядок жилое или коммерческое предприятие после качественного ремонта, тогда лучше не рисковать и использовать все-таки дорогую химию. Это вообще золотое правило клинера – не навреди!
– Как вам удалось заполучить заказ на обслуживание Форума международного сотрудничества?
– Агентство развития и инвестиций Омской области собирало у себя основных игроков омского клининга, но сделать достойное предложение было трудно – до последнего не было известно, за чей счет предстоит содержать все в порядке. Когда пришла новость, что финансирование ляжет на бюджет Росконгресса, большинство участников запросило за свои услуги весьма ощутимые деньги – в надежде заработать, само собой – и это нам сыграло на руку. А я изначально рассматривал этот заказ как очередной метод продвижения «Авроры-Клининг», наша цена была на 20% ниже, чем у конкурентов. Но проект все равно остался коммерческим, нам удалось заработать. Обслуживали объект 5,5 тыс. кв. м командой из 28 человек две недели – мыли стеновые конструкции, выставочные макеты, пространство для артистов, мебель в индивидуальных кабинетах президентов, их рабочих кабинетах, мебель в зале двухсторонней встречи, в зале пленарного заседания, пылесосили ковролин, проводили глубокую чистку твердых полов. И отбор сотрудников у нас был серьезный, и подготовка документов, и потратились мы крупно – полностью обновили оборудование, химию, заказывали специальную униформу Но в итоге получили благодарственные письма от московского и омского заказчиков. Думаю, заслуженно, ведь у них богатый опыт общения с клининговыми компаниями.
– Итак, вы сказали, что в 2020 году запустили дезинфекционное направление. Актуально во время разгула коронавирусной инфекции?
– Еще как. Но это совпадение, давно планировали им заниматься, ведь это наше смежное направление. Многим нашим постоянным клиентам мы чисто по-человечески пошли навстречу, включив в список обговоренных в контракте услуг и дезинфекцию. Профилактические мероприятия нам начали заказывать структурные подразделения Газпромнефти. Разовые заказы – обработать подъезд, квартиру заболевшего – приходят от ТСЖ и УК, которым выдал соответствующее предписание Роспотребнадзор. Сильно на этот рынок вторгаются федералы, которые потом начинают искать себе контрагентов для исполнения контракта. Но тут у нас преимущество, что мы можем управлять процессом напрямую, а офис находится в Омске.
– Ваши отношения с клиентами претерпели изменения?
– Кому-то предоставили отсрочку в оплате по контракту, кому-то рассрочку, 30% клиентов пока приостановили потребление наших услуг. Частные заказы продолжают поступать – и на уборку, и на мойку окон, и на чистку мебели. Жизнь продолжается. Финансово мы особо не просели. Повезло, что для нашей сферы начинается пик сезона.
– А планам пандемия помешала?
– Да, были планы диверсификации бизнеса, запуска новых продуктов, смежных услуг, выхода на новые рынки – новосибирский, тюменский. Учитывая спад, мы решили произвести полную перезагрузку, сейчас выводим компанию на новый уровень с задачей удвоить, утроить наши обороты. Уверен, у омского рынка клининга отличные перспективы развития, поскольку это в принципе рентабельный бизнес. И отношение к клинингу меняется вслед за ментальностью людей. Да, еще есть консерваторы, предпочитающие иметь собственный штат уборщиков, хотя на сумму их зарплат вполне можно было заключить договор с компанией, которая бы полностью брала на себя ответственность за порядок. Но таких управленцев становится все меньше. Экономия в этом плане бессмысленна, ведь нынче главный ресурс – это не деньги, а время. Освободившиеся из-за делегирования контроля ресурсы стоит тратить на развитие себя, развитие своего предприятия. Не меньше пяти лет, полагаю, нам понадобится, чтобы переосмыслить клининг, но это неизбежно произойдет. Как это сложилось с ремонтом, который любой уважающий советский человек раньше делал самостоятельно. Сейчас считается нормой нанимать профессиональную бригаду, которая выполнит работу быстрее, качественнее и креативней. А ты в это время будешь зарабатывать деньги тем, что умеешь и любишь делать. Ведь это же разумно!
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерчески вести» от 12 августа 2020 года.
