Приняли решение шагнуть в сторону Китая, который очень оперативен. Сейчас наращиваем долю рынка: там, где у нас был один бренд, стало несколько.
В марте в Омске подвели итоги региональной премии для предпринимателей и самозанятых «Предприниматель ГОроДА». Лидером народного голосования стал владелец магазина по продаже товаров для активного отдыха и рыбалки Kraft motors Александр ВЫЛЕГЖАНИН. Обозреватель еженедельника «Коммерческие Вести» Анастасия ИЛЬЧЕНКО заинтересовалась его бизнесом и узнала у победителя, что сегодня происходит с продажами квадроциклов и снегоходов, есть ли альтернатива технике Yamaha.
– Александр, как появился Kraft motors? Это ваш первый бизнес?
– Он был создан в 2019 году. До этого я уже имел большой опыт работы в бизнесе: с 2005 года трудился наемным менеджером, занимался продуктами питания. Поскольку рос в семье предпринимателей, то изначально знал, что тоже пойду по этому пути. Когда понял, что вырос из наемного работника, решил идти дальше. Надо было найти сферу, которая востребована на рынке, и определиться, где ее развивать. Мой отец всю жизнь был охотником, часто ездил на снегоходах, поэтому, когда партнер мне показал рынок техники для активного отдыха, он меня заинтересовал. Сначала работал с партнером, но потом мы разделились. Он остался в Томской области, где мы начинали этот бизнес и откуда я родом, а я получил филиал в Омске, в котором видел хорошие перспективы.
Рынок в Омске в то время был своеобразный. Приходишь в магазин купить технику, а ее нет. Оставляешь деньги, и тебе привозят. Большинство потребителей приобретали технику обычно не в местных торговых точках, а в Новосибирске, Тюмени, Москве. Таким был рынок по-омски. Мы несколько изменили ситуацию. Я сделал так, чтобы техника была в наличии, омский покупатель не уходил из города, налоги оставались в регионе. Стал неким драйвером для омского рынка (смеется). Мы даже сами начали отправлять товар на другие территории. Поэтому платим довольно много налогов. С нашим приходом и конкуренты поменяли свой подход.
– Технику стало возможно пощупать перед покупкой – это отлично, но такая схема ведь требует больших денежных вложений… Как справляетесь?
– Она требует очень больших вложений! Я знал, что буду предпринимателем и много лет копил деньги. У моих родителей с 90-х годов был бизнес по продуктам питания. Я также отработал в этой сфере много лет, был одним из лучших наемных менеджеров. Копил, вкладывал средства в разные проекты, получал прибыль. Кроме того, когда организовал бизнес, постарался выстроить хорошие отношения с поставщиками, партнерами. Сначала, конечно, было сложно, но со временем мы заработали репутацию, стало легче. Первые годы у банков интереса к нам не было. Приходилось договариваться с поставщиками, упрашивать, подписываться под определенными условиями. И это было дешевле, чем брать кредит в банках. Но поставщиков, которые готовы делать поставки без денег, мало. Тех, кто тогда поверил в нас, мы сейчас, став большой компанией, стараемся на своей территории развивать. Особое спасибо конкурентам, они – молодцы, заставляют нас шагать все быстрее.
У Kraft motors своя линия: регулярно появляются новые направления, на месте не стоим. Если говорить конкретно о рынке снегоходов и квадроциклов, то изначально мы работали только с «Русской механикой». Несколько лет назад заключили контракт с японской компанией Yamaha. Сейчас взяли новый – китайский бренд CFMOTO. Поскольку с февраля большую часть продаж Yamaha и других японских и американских брендов мы потеряли, быстро сориентировались и заменили их. К CFMOTO присматривались еще два года назад, вели переговоры. И вот сейчас оперативно договорились о сотрудничестве и теперь продаем китайские квадроциклы премиального сегмента. Надеемся, новыми контрактами компенсировать ушедшие. Такая политика позволяет нам ежегодно увеличивать доходы. Мы уже отчитались за 2021 год, можете посмотреть наши цифры.
– Много контрактов ушло после февраля? Как все развивалось в марте и что происходит сейчас на вашем рынке, как компания справляется?
– Первой по нам ударила банковская сфера. Мы – организация частично закредитованная, потому что своих средств на все не хватает. В одночасье более чем на 100% увеличились кредитные деньги. У меня хорошие отношения с банками, поэтому изначально были одни из самых низких ставок в Омске. Но сложившаяся в мире ситуация все изменила. Второе – все поставщики остановили отгрузки. Клиенты идут: вот деньги, мы забираем, а мы, поскольку не понимаем, по какой цене будем покупать, тоже не продаем. Как мы можем отдать по 10 рублей, если потом придется покупать по 15?! А такое было. Но аренда, налоги, оплата труда никуда не делись. Приходилось принимать сложные решения, цены менять прямо на коленке: только поставщики звонят и говорят, продаем по такому курсу, сразу высчитываешь, насколько нужно наценить и продать. Звонили клиентам, которые хотели вложить средства, сообщали актуальные условия. И продавали в основном не в Омск, а в более богатые регионы.
Количество сделок было небольшим, но маржа хорошей. И это при том что мы давали не самые высокие цены. Люди были готовы вкладывать средства, потому что не понимали, что происходит, что будет дальше. Когда рубль начал расти, стало ясно: дно пройдено и дороже уже не будет. Изначально предполагали, что может дойти до ситуации 150 рублей за доллар, в этой ситуации мы еле-еле смогли бы свести дебет с кредитом, возможно, пришлось бы площади сокращать. Но рубль начал расти, правительство приняло меры, которые помогли компаниям, появилась уверенность в дне. И вот на протяжении последних четырех недель пошло снижение цен у поставщиков. Соответственно, и у нас начались хорошие продажи. Мы отгружаем технику в разные регионы России.
Проблема есть с поставками комплектующих. Но она наблюдалась еще до начала спецоперации, уже второй сезон идет логистический сбой поставок из Китая оборудования, аксессуаров. Помимо того что мы и зарабатывать меньше стали, так еще и компенсации от производителей не стало. Плюс пришлось от многих статей расходов отказаться, в том числе от маркетинговых. Какой смысл продвигать товар, если ты не понимаешь фактическую возможность его продажи, будет ли он в наличии? В марте взяли временную паузу. Сейчас все начинает возобновляться.
– Какие-то ваши поставщики ушли с российского рынка насовсем?
– Об уходе никто не заявляет. Правительство РФ, я считаю, выбрало правильные меры. Уходите? Пожалуйста, но у вас могут национализировать бизнес и прочее. Что произошло? Yamaha и Tohatsu запчасти, масла отгружают, а технику не продают. Возьмем некрупного американского поставщика Garmin (навигаторы, эхолоты). Они как заблокировали отгрузки, так до сих пор не отпускают товар. Закрывают свои эксклюзивные салоны. А мы – мультибренд, у нас они – одно из направлений. Кстати, именно такая политика нам позволила удержаться на плаву. Garmin сократил 80% штата. Да, кто-то завозит американские бренды через другие рынки, но мы официально работаем и этим пока не пользуемся, ведь подобная схема не позволит нам давать гарантии на технику, а многие клиенты привыкли, что мы всегда несем сервисные и гарантийные обязательства.
Поэтому приняли решение шагнуть в сторону Китая, который очень оперативен. Сейчас наращиваем долю рынка: там, где у нас был один бренд, стало несколько. Таким образом, удается держаться на плаву, особенно на фоне закрытия монобрендовых салонов, которые работали только с Европой, Америкой или Японией.
– Российские производители техники для активного отдыха котируются, способны они, на ваш взгляд, заменить уходящий импорт?
– Заметил тенденцию, которая приятно радует. Я люблю в зале работать, как только сделал свои дела, иду общаться с покупателями, мне важно понимать, что и как. И что я однажды увидел: человек пришел за японским снегоходом стоимостью более 1,5 млн. рублей, а после общения со мной был морально готов купить российский. «Русская механика» сегодня выпускает технику хорошего уровня, она реально «ходит», мы сами на ней катаемся. Ребята сделали прорыв. Нам не стыдно продавать «Русскую механику» вместо именитых импортных брендов. Ее доля в этом году выросла, и качество стало лучше. Незаменимых сегментов почти нет. Есть узкие ниши – спортивные, горные снегоходы, которые ничем не заменишь, но на омском рынке мы их не продавали, поэтому дефицита не почувствуем.
Еще пару лет назад я понимал, что нужно работать с российскими брендами. Они востребованы, например, «Волжанка», которая выпускает самые продаваемые лодки в России. Мы подписали с ними контракт в октябре 2021 года в расчете на этот сезон. Специально собираем у себя такой разнохарактерный активный отдых, это нам помогло с легкостью пройти сложный период. Без российских брендов было бы тяжело. Я предполагаю, что те, кто связан только с иностранными, сейчас на грани закрытия, как минимум сокращают статьи расходов: маркетинг, штат, площади. А мы даже расширяем их.
– Намного?
– Торговые площади увеличиваем на 100 кв. м, складские – на 200, сервисные – на 100. И планируем развиваться дальше. Я люблю экспериментировать. Мы собираемся открыть еще одно новое направление – но пока не буду раскрывать все карты. На прошлой неделе у нас были партнеры из другого региона, мы предварительно договорились о взаимодействии. Вкладываем деньги из прибыли в новые направления в надежде, что они выстрелят.
– Расскажите о географии ваших продаж.
– Это Сибирь, центральная часть России. Мы даже на север на паромах отправляем технику. Рынок техники для активного отдыха сокращается, выживет самый зубастый. Идет и игра ценой, что для конечного потребителя важно.
– За рубеж отгружаете?
– Пока нет, чтобы с заграницей работать, нужно создавать собственную торговую марку. Мысли такие есть, но все упирается в бюджет. Сейчас дешевых денег предпринимателям никто не дает. Меня эта ситуация беспокоит. Когда есть предприниматели, которые чего-то достигли, с положительной динамикой, почему банки не обращают на них внимания?! Я в этом году специально принял участие в «Предпринимателе ГОроДА», где неожиданно стал победителем в номинации «Народное голосование», чтобы пообщаться с банкирами, поскольку знал, что конкурс проводит Сбербанк. Пообщался, но никаких сдвигов не произошло. Лечу в Казань для обмена опытом, где банковские и другие организации покажут, как у них бизнес устроен. Эта поездка – награда победителям конкурса. Спасибо, конечно… Но вот я спросил организаторов: вы получили пул победителей, а что дальше с ними будете делать? Ответа, понятно, не получил. Да, в регионе много разных программ, но все они направлены на более мелкий бизнес. Что для меня 200-300 тысяч рублей, если стоимость одного снегохода 1,5 млн. рублей?!
– Расскажите о себе.
– Я не омич, но Омская область привлекла меня возможностями для развития бизнеса. Родился в районном центре Томской области. Я человек движения. Бывший спортсмен.
– Каким видом спорта занимались?
– Сначала восточными единоборствами. Но в первом классе друг меня обогнал на лыжах, и меня это так зацепило, что я и этим видом спорта начал заниматься. А поскольку всегда много подтягивался, то однажды меня отправили на чемпионат области по полиатлону (стрельба, подтягивание, бег на лыжах). Победил, и меня включили в сборную, поэтому восточные единоборства оставил. Я мастер спорта по полиатлону, выступал на чемпионатах России, хорошие места занимал. У меня спортивная семья, у нас есть стержень, который позволяет постоянно двигаться вперед, не опускать руки, искать решения.
– Где учились?
– У меня была дилемма – поступать на экономический или на факультет физической культуры и спорта. Я стал кандидатом в мастера спорта еще в 10 классе. А в районном центре, где я родился и рос, более 20 лет, а то и больше, не было кандидатов в мастера спорта. Мне тогда тренер сказал: «Ты – легенда, теперь тебе можно все». Я всю жизнь занимался спортом, не курил, не выпивал. Мы в семье всегда чем-то занимались, не сидели без дела. В итоге поступил в институт физической культуры и спорта при конкурсе 8 человек на место. Отбор был жесткий, а я прошел с легкостью. На третьем курсе хотел начать двигаться в сторону экономического образования, поскольку понимал, что буду предпринимателем. Тогда у меня была девушка (она впоследствии стала женой), у которой родители – доктора наук. И будущая теща сказала мне: «Саша, большинство студентов по специальности после окончания вуза не работает. Если хочешь зря потратить время и силы, пожалуйста, переводись». Я решил окончить институт физической культуры и спорта. И затем, не получая теоретических знаний по экономике, сразу перешел к практике – устроился работать менеджером по продажам к одному из крупных дистрибьютеров продуктов питания в Томске. Так началось мое профессиональное развитие в этом направлении. Считаю, что именно опыт работы в сфере продаж, взаимодействие с людьми на разных уровнях, практика в качестве тренера и руководителя дали мне гораздо больше, чем дала бы сухая теория. Естественно, не обошлось без самообразования и чтения книг.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты "Коммерческие вести" от 8 июня 2022 года.
