МАЛЬКО и ЛЕОНОВОЙ объяснили, как стать лучшими.
25 августа в Skuratov Coffee Roasters состоялась стратегическая сессия ScaleUp – разбор управленческих кейсов по методике международной программы StartUp Huddle.
Первой выступила Екатерина МАЛЬКО, владелица акваклуба «Жемчужинка». Она рассказала, что открыла свое дело в прошлом году. В ее акваклубе три чаши, в штате – 16 человек (12 тренеров, 2 администратора, 2 феи чистоты, как она выразилась). Там проводятся как групповые, так и индивидуальные занятия для людей всех возрастов – от грудничков до пенсионеров:
– В Омске всего 22 бассейна для грудничков и детей. К примеру, в Новосибирске их более 150. Анализ рынка показывает низкую конкуренцию на территории города. Наши прямые конкуренты – два бассейна в 10-километровой доступности от нас, а расположены мы на Московке. Наша выручка – от 650 тысяч рублей в месяц (во время пандемии и сезоны ОРВИ) до 850 тысяч (уверена, это не предел). Через год мне хотелось бы открыть второй акваклуб и стать брендом номером один в нише грудничкового плавания, чтобы обучение детей плаванию автоматически ассоциировалось с «Жемчужинкой». К нам, допустим, ездят с Левого берега, хотя там, естественно, есть свои бассейны.
Спикера интересовало, как удержать сотрудников, которые заняты частично – стоит другим бассейнам увеличить тренерские ставки, те сразу берут там больше нагрузки:
– Допустим, в одном бассейне платят за тренировку с одним человеком 200 рублей, а в другом 250, начинается беготня. У нас график свободный – от 6 часов смена. Можно работать два дня в неделю, можно пять. Сначала я думала повысить зарплату тем, у кого больше смен. Но в коллективе есть люди, которые работают только у меня, они получают 60 тысяч рублей в месяц. Тогда получится, что те, кто берет меньше смен, в пролете...
МАЛЬКО призналась, что спустя год запал у ее коллектива несколько иссяк, несмотря на обилие различных тренингов, корпоративов и оплачиваемую систему наставничества. Особенно сложно с поколением Z, люди постарше трудятся куда прилежнее. Владелец таксопарка поделился примером: если его водители выполняют план по деньгам за 20 смен и со стороны клиентов нет никаких нареканий, он разрешает им один день потаксовать на рабочей машине исключительно на себя.
Собственник «Тендер В Компани» Тимофей КОБЗА тоже рассказал про свой опыт: он оплачивает своим сотрудникам обучение, подписывая ученический договор, и если те увольняются раньше двух-трех лет, то обязаны вернуть всю сумму. Еще он порекомендовал придумать для коллектива какую-нибудь игру на соревнование – иначе работники изобретут ее сами. Например, как сейчас – «кто где даст мне больше денег». И обязательно надо обозначить перспективу роста в компании, ведь люди всегда хотят чего-то большего. Как вариант – ввести должность старшего тренера, само собой, с повышенной зарплатой:
– У меня есть только один рецепт, как стать номером один на рынке. Нужно определить главные метрики своего бизнеса (средний чек, сколько клиентов реально дошло до тебя после того, как заинтересовалось твоими услугами) и проанализировать то же самое у конкурентов. Почему в условное ООО «Ромашка» доходит больше клиентов, чем у тебя, что оно такого делает? Почему у него средний чек выше, что оно предлагает такого, чего нет у тебя? Потом делаешь аналогично, затем еще лучше и потихоньку откусываешь клиентов.
Выяснилось, что МАЛЬКО поставила цены ниже средних по рынку, расписание заполнено и сформировался целый список ожидающих тренировки. Предпринимательнице предложили поднять цены: это отсеет менее платежеспособную публику, попутно разгрузив очередь, и позволит заработать больше, направить деньги на стимулирование сотрудников.
— У вас есть аргумент – мы бассейн №1, поэтому у нас и средний чек выше, чем у других, – высказался один из участников мероприятия. – Укажите, что научите плавать, допустим, за пять занятий, иначе вернете деньги.
Также звучали идеи поставить повышенный прайс в прайм-тайм, привлекать клиентов купонами со скидками, но главное – проработать предпринимательские страхи и действовать смелее.
Аудитория попеняла МАЛЬКО на слабое ведение соцсетей, конкретно Вконтакте – и поиск пока не выдает ее акваклуб по запросу обучения плаванию, и само наполнение страничек не позволяет понять, чем «Жемчужинка» лучше других бассейнов. Предпринимательнице посоветовали более плотно работать с целевой аудиторией (снимать рилсы, запускать таргеты), а также активно вовлекать тренеров в процесс саморекламы: если просить довольных клиентов оставлять отзывы о конкретных сотрудниках и клубе в целом, это позволяет и продвигать общее дело, и в хорошем смысле привязывает к месту работы. За отзывы – звучали предложения из зала – можно тренеров и скромно премировать.
Следующий кейс представила Ксения ЛЕОНОВА, владелица салона красоты «Зефир». Студия работает с 2016 года, но предпринимательница купила его в 2020-м. Среди услуг все виды парикмахерских, ногтевой сервис, уход за ресницами и бровями, макияж, в штате 15 человек. На рынке, рассказала ЛЕОНОВА, в основном салоны эконом и среднего класса. По данным 2ГИС, в Омске работает 1725 предприятий бьюти-сферы, без учета бесчисленных самозанятых. «Конкуренция очень высокая! В Кировском округе вообще мочилово», – с искренним ужасом в голосе отметила спикер. Тем не менее в следующем полугодии она намерена открыть второй салон (помещение уже ремонтируется), выйти на стабильный уровень выручки в 1,5 млн рублей (сейчас заработок – 1 млн), ввести процедуры «в четыре руки» и «в шесть рук», освоить направление косметологии. Проблемы стандартные – закрытие вакансий (требуются два администратора, управляющий и СММ-специалист), мотивация персонала, повышение эффективности предприятия, поиск новых клиентов.
ЛЕОНОВОЙ тоже посоветовали усилить развитие соцсетей, больше вкладывать в маркетинг, просить клиентов оставлять отзывы, чем-то поощрять (например, скидкой), если те приводят друзей, покупать базы данных и обзванивать потенциальных «жертв», заманивая какой-нибудь несложной бесплатной услугой, анализировать конкурентов. Что касается эффективности предприятия, то звучали и жесткие предложения штрафовать мастеров за простой, то есть отсутствие клиентов, – по аналогии с продажниками. Предпринимательницу подловили на отсутствии объема работ для новых сотрудников – неудивительно, учитывая, что мастера, как правило, работают с постоянными клиентами. Дело еще осложняется отсутствием окладной части заработной платы. На эту тему разразилась целая дискуссия. Одни предприниматели настаивали, что некий гарантированный запас денег у сотрудника должен быть (в бьюти-сфере особенно сложно наработать с нуля клиентскую базу), другие категорически не хотели закладывать свои бизнес-риски в оклады мастеров, в которых они не уверены.
Мероприятие завершилось нетворкингом – проще говоря, обменом контактами и свободным общением.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 31 августа 2022 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ.
