«25 млн рублей я потратил на покупку офисов на центральных улицах города и понял, что стрит-ритейл у нас не работает».
В Центре «Мой бизнес» состоялся открытый микрофон на тему развития и продвижения малого бизнеса в современных условиях. Представляем читателям выступление владельца туристической компании «Адмирал» Александра КАРАНТА (в номере газеты «Коммерческие вести» от 1 мая читайте другое большое интервью Александра КАРАНТА):
— Чтобы добиться успеха в бизнесе, забудьте, пожалуйста, о социальных сетях, интернете, всем том блуде, который с ними связан. Могу сказать, что моя ставка на точечный, партизанский, эпатажный, шкодный маркетинг привела к тому, что в 2023 году моя турфирма «Адмирал» заняла первое место у оператора Coral Travel среди всех городов-миллионников России, опередив Новосибирск, Екатеринбург, Ростов и так далее.
Когда случился кризис, мы сразу не рвались ни в ВКонтакт, ни в другие социальные сети. Мы взяли кризисоустойчивые сегменты рынка. Не секрет, что очень многие в пандемию заработали гигантские состояния. Сначала мы пошли в банки. Я добился того, что Москва – объединенный профсоюз Сбербанка – дала добро на заключение договора между нами и профсоюзом Сбербанка Омска на корпоративное обслуживание. Сотрудник Сбербанка видит в чатах профсоюза нашу рекламу и понимает, что нашу компанию одобрило руководство.
Для меня стало неожиданностью, что там довольно небольшие зарплаты. Но зато большие квартальные прибыли. И мы специально для Сбербанка разработали программу: отсрочку платежа на два месяца. Они платят 50%, а остальную половину возвращают в течение двух месяцев (как правило, в течение первого) без процентов. Мы сейчас в Сбербанке очень много продаем. Также у нас корпоративные договоры с ВТБ, Альфа-банком, Райффайзенбанком и другими. Не скажу, что мы полностью контролируем банковский сегмент в Омске, но мы в нем очень-очень сильны. В течение нескольких буквально лет десятки омичей переехали в Москву в рамках работы в своем банке. Так, мы полностью контролируем два департамента банка ВТБ в Москве – бывшие омичи продолжают летать с нами.
Следующий кризисозащищенный сегмент рынка, в который мы пришли, это, конечно же, частная медицина. Сегодня мы имеем корпоративные договоры с «Евромедом», ведем переговоры с «Ультрамедом», «Ситимедом» и так далее. Готовим большую акцию ко Дню медицинского работника – будут подарочные сертификаты на 5 тысяч рублей для работников здравоохранения. Пять тысяч рублей, поверьте мне, это небольшая скидка с учетом наших комиссий. Но я готов жертвовать комиссией для привлечения тех клиентов, которые, я считаю, мне нужны. Ведем переговоры с несколькими частными магазинами по продаже медицинской одежды. В этом году стремимся войти во все детские танцевальные коллективы. Потому что, если родители водят детей на танцы, они скорее всего летом повезут их на море.
Естественно, мы сильны в адвокатуре. Но самое главное наше достижение за эти годы – выход на села. Мы узнали о вручении ежегодной премии лидерам аграрного сектора и добились, чтобы в конвертах, которые им вручают, лежали наши подарочные сертификаты. За 2023 год самые дорогие туры мы продали – если средний чек в омской турфирме 1000 евро на человека, то у нас средний чек 1600 евро – в Любинский, Калачинск и Исилькуль.
Например, у нас один человек, который не имеет загранпаспорта, снял через нас на 30 дней номер в сочинской «Жемчужине» за 1,6 млн рублей. Самые дорогие отели, самые дорогие туры покупают сельхозпроизводители, владельцы элеваторов и так далее.
Всегда работаю точечно. Недавно возил своего кота в клинику, посмотрел, какое у них там дорогое оборудование, посмотрел, сколько я заплатил за лечение… Изучил, что в Омске 60 ветеринарных клиник и решил написать письмо их владельцам. Придерживаюсь точки зрения Александра Градского: если вам дали линованную бумагу, пишите поперек! Итак, я купил 60 конвертов, написал: уважаемый, допустим, Петр Владиславович, к вам обращается фирма «Адмирал», сотрудники которой любят кошек и собак и так далее. А поводом я выбрал юбилей написания книги «Доктор Айболит» Корнеем Чуковским. Вы же понимаете, что никто не знает, когда Корней Чуковский написал эту книгу? Реклама – не вранье, но всегда чуть-чуть неправда.
Я по этому поводу говорю своим менеджерам, что мне очень нравится экскурсия на Кипре на место, где Афродита вышла из моря. Была ли Афродита? Здесь ли она вышла из моря? Да никто не знает, но каждый год наши туристы платят сотни евро, чтобы посетить это место. И вот к выходу книги про доктора Айболита мы отправили 60 обычных писем – в век цифровых технологий, писем на электронную почту и рассылок в WhatsApp. Это уже нестандартный подход. Сейчас у нас семь постоянных клиентов среди владельцев ветеринарных клиник. Один из них сразу примчался к нам в офис, рассказал, что уже 10 лет ездит с одной и той же турфирмой, но его еще ни разу не спросили, как ему путешествие, как впечатления – о нем вспоминают, только когда нужно продать очередную путевку.
Это все личное творчество, которое позволяет выделиться из толпы конкурентов. Лет пять тому назад я решил заявить о нашей фирме и выпустил журнал, который легко помещается в сумку. Сделал его в виде вопросов и ответов: какие лекарства можно привезти из Азии, какие, наоборот, можно взять с собой за границу, можно ли летать беременным, что такое невозвратные билеты и так далее. Отвечали профессионалы своего дела: нотариусы, медики, юристы – наши туристы. А поводом – я всегда ищу повод – для выпуска стало 450 лет подвигу Ивана Сусанина. И дали слоган: «Мы знаем, куда вас завести». Я столько звонков от известных людей города получил: а почему ты у этого юриста взял комментарий, а не меня пригласил, почему там реклама другого ювелирного магазина, а не нашего. Потратили мы на печать немного, а по нему к нам приходило много людей, потому что журнал был в ресторанах, на вокзале, в аэропорту – удобный, красочный и полезный.
Когда открыл офис на Московке – сейчас у меня их семь, но будет гораздо больше, я изучил сегмент Московки (это было еще до СВО). Где деньги есть? Конечно, в Светлом, в учебном центре ВДВ. Это была аудитория, получающая большую зарплату, но которая не могла ездить за границу. Я напечатал 500 подарочных сертификатов и заплатил почтальонке, чтобы она разложила их в почтовые ящики. Как вы считаете, чем можно привлечь военных? Я при покупке тура в Крым дарил бутылку крымского вина. Не представляете, как на такое реагируют люди. Мне очень понравился один военный, который приехал ко мне на Land Cruiser, купил дорогой тур в Крым для всей семьи, но забыл вино. Звонит мне и говорит: я сейчас вернусь. Отговариваю его: да я буду проезжать мимо тебя на днях и сам завезу бутылку. Нет, он ведь вернулся! Бензина прожег в разы больше, чем стоило это вино.
Очень рекомендую не бояться менять стратегию. Все эти бизнес-книги советуют придерживаться одной линии, но в настоящем бизнесе все по-другому. Приведу пример. До пандемии коронавируса я упорно считал, что быть в аренде неправильно, нужно иметь собственные офисы. Но потом понял, что в офисы приходят только свои же туристы, стрит-ритейл в Омске не работает. 25 млн рублей я потратил на покупку офисов на центральных улицах города, оставил как подушку безопасности на старость – буду сдавать в аренду. Так что как бы ни было жалко, нужно менять свою стратегию – сейчас мы частично арендуем, частично сидим в своих офисах. Теперь важен только выход на трафики, потому что туризм стал импульсивной покупкой. И размещение в торговых центрах обеспечивает уровень надежности в глазах туристов. Месяц тому назад в одном торговом комплексе к нам зашел парень. А мы только-только открыли там офис и не успели купить машинку для счета купюр. Вечером мне звонят мои менеджеры: Александр Иосифович, мы не можем сосчитать деньги. Я, конечно, удивился, что там может быть сложного. Оказалось, что клиент отдыхал в прошлом году в Атлантисе (самый знаменитый курортный комплекс в Дубае. – Прим. авт.)10 дней, а в этом хочет 20 дней. Предоплата составила 1,9 млн рублей, сам тур он купил за 2,4 млн. Так что с трафика могут случайно зайти очень состоятельные люди. Делаем ставку на баннеры. Причем я использую тактику гуляющего баннера: печатаю один и перевешиваю каждый месяц его вокруг того места, которое мне надо раскрутить.
Основным принципом считаю LTV – мне нужен постоянный клиент и я не стремлюсь заработать на человеке сразу много. Поэтому совершенно спокойно разрешаю давать любые скидки, например, если клиент выбирает между несколькими турфирмами. Практика показывает, к примеру, что если сделать скидку семейной паре, 50% вероятности, что они приведут к нам еще одну пару – своих друзей, чтобы полететь вместе. Или поедут отдыхать второй раз за год. И еще мне кажется – я не претендую на истину – что наши люди любят, когда им что-то дарят. Обычно турфирмы презентуют подушки под голову, брелоки, кружки, обложки для паспортов. А я предпочитаю дарить по-настоящему практичные вещи, например, крем от солнечных ожогов. С защитой от солнца не угадаешь, каждому нужна своя, а вот обгорают все-таки все. А тем, кто едет не на море, в экскурсионные туры, дарим крем от тяжести и усталости в ногах. Тюбика с нашей эмблемой хватает надолго – на несколько лет. Он стоит на полке и всегда напоминает о нас.
Мы отстаем от Екатеринбурга и Новосибирска лет на восемь. Во всем – по уровню жизни, по развитию бизнеса. Так что рекомендую смотреть, что там и как, применять это в Омске. Я призываю вас в нашем спящем городе работать нестандартно, не так как все, выделиться из этой серой массы. Есть два способа вырваться вперед: лучше всех играть по правилам и лучше всех нарушать правила. Кто бы что ни говорил, наш Омск – тихий, спокойный город и в нем мало конкурентов. Это не Екатеринбург, не Ростов, не Краснодар. Так что позвольте себе наглость нарушать правила и делать что хочется.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 3 апреля 2024 года.
Фото © Максима КАРМАЕВА
