Все рубрики
В Омске воскресенье, 25 Февраля
В Омске:
Пробки: 4 балла
Курсы ЦБ: $ 92,7519    € 100,4425

Ирина ЛОЖКИНА, директор сети магазинов канцтоваров "Степлер": "Из-за сезонников мы теряем ежегодно около 30% выручки — народ по привычке едет на оптовку, думая, что там цены ниже"

14 мая 2008 10:07
0
2836

Корреспондент «КВ» Олеся КУЗНЕЦОВА расспросила директора сети магазинов канцелярских товаров «Степлер» Ирину ЛОЖКИНУ о деятельности ее предприятия и о планах на будущее.

— Ирина Алексеевна, как начинали свой бизнес, когда появился ваш первый магазин?

— В этом году нашей компании будет уже 15 лет. Сначала мы с мужем занимались только оптовой продажей канцтоваров — работали как филиал тюменской компании, которой руководили наши родственники. Восемь лет назад полностью перешли на розницу — это направление гораздо перспективнее и интереснее, больше возможностей проявить себя творчески. Открыли в Омске собственные киоски, арендовали небольшие павильончики в магазинах — всего 15 торговых точек. Затем укрупнили точки до нескольких полноценных магазинов, привели их в более цивилизованный вид. Мы первые в городе перевели все свои канцелярские магазины на формат открытого доступа — это было в 2004 году, сегодня у нас шесть магазинов в разных районах города. Последние два магазина открыли в декабре прошлого года. Открытый формат очень удобен для покупателей — все канцтовары можно подержать в руках, порисовать ручками и карандашами. Но, с другой стороны, нам пришлось столкнуться с воровством. Очень часто этим занимаются дети.

— Каков ассортимент ваших магазинов?

— Сегодня в каждом магазине представлено 6-7 тысяч наименований канцтоваров, имеется также сопутствующий товар — сувениры, шарики, батарейки и т. п. Ежегодно мы посещаем отраслевые выставки и обновляем ассортимент. Стараемся привозить интересный и оригинальный товар, которого нет ни у кого. Дети по 40 минут могут простоять только у одного стеллажа с тетрадями, рассматривая новинки.

— Какие средства привлекаете на развитие сети?

— Используем как собственные средства, так и кредитные — с этим проблем у нас нет.

— А с чем есть проблемы?

— Очень сложно сегодня найти подходящее место для магазина. Канцтовары — такая группа товаров, которую обычно покупают «по пути». Многие торговые комплексы предлагали нам арендовать у них площади под магазины, но мы отказались, потому что нет дифференциации в арендной плате — нам пришлось бы платить столько же, сколько платят магазины бытовой техники, меховые салоны и т. п. На продаже канцтоваров нам никогда не потянуть такую высокую арендную плату — по этой же причине других канцелярщиков тоже нет в торговых комплексах.

— Помещения магазинов ваши собственные или вы их арендуете?

— Помещения собственные, так как в случае аренды магазин будет нерентабельным. В основном выкупаем квартиры на первых этажах и переводим их в нежилой фонд. Площадь магазинов от 50 до 70 квадратных метров, каждый из них обслуживает от 100 до 600 посетителей в день.

— Срок окупаемости одного магазина?

— Для канцелярских магазинов он достаточно большой — около четырех-пяти лет.

— Кого считаете своими конкурентами и чем от них отличаетесь?

— Пока мы никак не ощутили на себе присутствия крупных федеральных сетей, таких как «Лента», «Метро», благодаря нашим преимуществам. Это и удачное месторасположение магазинов, по типу «магазин у дома в шаговой доступности». Мы выигрываем у комплексов и по ассортименту — у нас он намного разнообразнее и шире, к тому же постоянно обновляется. Что касается ценовой политики, то стоимость по многим позициям у нас примерно такая же, как и в гипермаркетах, — просто они на одну-две хитовые позиции делают скидки, тем самым привлекая покупателей. Еще одно наше преимущество — продавцы-консультанты, которые всегда подскажут, помогут сделать правильный выбор. А в гипермаркете покупатель предоставлен сам себе — хватает первое попавшееся, что, может, ему вовсе и не подойдет потом. Уровень продаж напрямую зависит от способностей продавцов, ведь канцелярские товары, в отличие от бытовой техники или косметики, широко не рекламируются в СМИ, а разобраться в них не легче. Одних только ручек до 500 наименований, поэтому покупатель в 85% случаев берет то, что посоветует ему продавец. В отличие от аналогичных нашему розничных магазинов у нас более удобный для клиентов формат торговли — открытый доступ и современное оборудование. У нас во всей сети действуют единые стандарты обслуживания, собранные в «Библии магазина», как мы их называем. Обязательно проводим анкетирование посетителей, чтобы узнать их вкусы и предпочтения, периодически я сама лично обслуживаю клиентов в зале. Среди причин, по которым наши покупатели выбирают именно «Степлер», на первом месте стоит широкий ассортимент, на втором обслуживание. Вот когда они на первое место будут ставить обслуживание — для нас это будет обозначать абсолютный успех.

— Кто ваши клиенты, как их привлекаете?

— 70% наших посетителей — это постоянные клиенты, приверженцы наших магазинов. Товар на сумму свыше 2000 рублей мы доставляем бесплатно. Действует система скидок. В своих магазинах постоянно проводим различные акции для покупателей. Например, недавно проводили неделю под лозунгом «Здоровский магазин» — все продавцы обслуживали клиентов в медицинских халатах, мерили давление и выписывали шуточные рецепты. Другой пример: акция «Весомый вклад» — все покупки взвешивали на весах и за определенное количество килограммов вручали подарки. Акция «Высший пилотаж» — продавцы были одеты в форму стюардесс и вручали покупателям конфеты «Взлетные». Мы первые организовали в своих магазинах живую музыку, например, в одном из них играл скрипач. Этой весной перед несколькими нашими магазинами повесили 15 скворечников, раскрашенных в яркие цвета с нашей рекламой. Цель таких акций — сделать все, чтобы наши магазины остались в памяти наших покупателей, чтобы они им запомнились. Именно для этих целей и был создан нами товарный знак в виде собачки из канцтоваров, который в 2001 году в конкурсе, организованном вашей газетой, занял первое место среди товарных знаков города. Плотно сотрудничаем с городским департаментом образования, например, в декабре проводили конкурс рисунков среди школ и детских садов города «Новогодние фантазии», а победителям вручали большие искусственные елочки. Сейчас проводим городской конкурс «В стране Смешариков». Организуем мастер-классы по новинкам канцелярских товаров для учителей и детей в школах и детских садах.

— Есть ли проблемы с персоналом?

— Такая проблема конечно существует, тем более что открытие двух наших магазинов совпало с открытиями «Ленты» и «Метро». Дело не в том, что наши продавцы уходят в федеральные сети — у нас достаточно крепкий коллектив, в котором люди работают по нескольку лет, а в том, что сегодня сложно найти профессиональных продавцов для новых магазинов. Сказывается кадровый дефицит. Даем объявления о вакансиях в СМИ, тесно сотрудничаем с Омским колледжем предпринимательства и права — предоставляем студентам возможность пройти у нас практику. Но, к сожалению, в учебных заведениях сегодня не уделяют достаточно внимания технологиям продаж, психологии общения с покупателями — часто выпускники-продавцы просто боятся клиентов и прячутся от них за стеллажами. Система управления магазинами у нас полностью автоматизирована, действует ежедневная отчетность менеджеров магазинов.

— С какими поставщиками работаете?

— Сотрудничаем с московскими оптовиками, также с местными поставщиками. Омские поставщики ежедневно сами привозят нам товар, а с иногородними работаем через транспортные компании.

— Какие у вас объемы продаж?

— Объемы продаж растут, так как мы стараемся постоянно улучшать технологии обслуживания покупателей. Также за счет оптимизации техпроцессов сокращаем затраты.

— В каком ценовом сегменте работаете?

— Канцтовары в принципе не могут стоить очень дорого — в бюджете каждой семьи они занимают маленькую долю. Средний чек у нас составляет всего 100 рублей. В других регионах, конечно, этот показатель выше, так как выше платежеспособность населения. На омском рынке нет жесткой ценовой конкуренции среди розничных игроков — цены у всех примерно одинаковые, по крайней мере на ходовые позиции. Местные оптовики ведут не совсем, на мой взгляд, правильную ценовую политику. Это дает возможность появляться стихийным продавцам в сезон, оттягивать клиентов у полноценных магазинов — народ по привычке едет на оптовку, думая, что там цены ниже. Из-за сезонников мы теряем ежегодно около 30% выручки. Возможно, в этом сезоне палаточников будет меньше, потому что часть покупателей у них заберут гипермаркеты, а со временем они и вовсе исчезнут.

— На прошлогодней встрече омские канцелярщики говорили о кризисе данного рынка, а что происходит сейчас, удалось ли преодолеть этот кризис?

— Я бы не сказала, что это кризис. Есть определенные проблемы в нашей отрасли, связанные с общей экономической ситуацией в стране и, в частности в Омске, а также со спецификой товара (непропорциональное соотношение трудозатрат и выручки). Наша компания преодолевает их за счет того, что открывает новые магазины и совершенствует технологии. Я думаю, что своих постоянных покупателей мы в любом случае не потеряем.

— Планы на будущее?

— Дальнейшее развитие сети, открытие новых магазинов — все будет зависеть от того, сколько оптимальных для нас помещений мы сможем найти.

Комментарии
Комментариев нет.

Ваш комментарий




Наверх
Наверх
Сообщение об ошибке
Вы можете сообщить администрации газеты «Коммерческие вести»
об ошибках и неточностях на сайте.