Веб-студии в регионах делают сайты за копейки

«Юмисофт» поставляет веб-разработчикам программное обеспечение, необходимое для создания сайтов. Эта компания когда-то сама выросла из фирмы, которая восемь лет занималась производством сайтов. По словам ДЕМИНСКОЙ, ее компания месяц назад провела исследование на основе анкет, заполненных ее потенциальными партнерами – региональными веб-студиями. В результате выяснилось, что региональные студии делают сайты буквально за копейки — 47% студий за один полноценный сайт, а во многих городах даже за интернет-магазин берут не больше 30 тысяч рублей. Для сравнения, в Санкт-Петербурге, как призналась гостья, за такую сумму можно сделать лишь примитивный сайт в пять страниц. Это бы еще ничего, если бы студии при этом нормально зарабатывали и развивались. Но в большинстве региональных веб-студий доля стоимости CMS (программное обеспечение, необходимое для создания сайта) составляет 30-50% — так дело обстоит у 2/3 региональных разработчиков. Эта ситуация ненормальна, потому что оптимальная доля CMS в стоимости создания сайта должна составлять не более 20%, а остальные деньги студия должна брать с клиента именно за свою услугу по созданию сайта.

Вышесказанное во многом объясняет неприбыльность большинства региональных веб-студий. Возникает целый класс так называемых студий-гастарбайтеров, которые делают свою работу задешево и, как правило, некачественно. Они не развивают собственный бренд, а всего лишь продвигают бренд разработчика программного обеспечения (ПО), а значит, полностью зависят от него. Они зарабатывают не на создании сайтов, а на комиссии с продажи ПО разработчика. Часто клиент «ведется» на раскрученный бренд ПО и не понимает, что имя и качество ПО вовсе не гарантируют успешность сделанного на их основе сайта. В итоге у веб-студии нет ни постоянных клиентов, ни лояльности клиентов к ее услугам, нет развития, что приводит к низкой рентабельности ее работы. Владельцы студий-гастарбайтеров, как правило, зарабатывают на уровне средних менеджеров.

ДЕМИНСКАЯ предложила несколько способов повышения рентабельности данных студий. Один из них – повысить маркетинг, а именно: выбрать собственную стратегию и четко следовать ей. Второй — решить проблему несбалансированной себестоимости и продавать собственные услуги, а не ПО разработчика. И, наконец, третий — развиваться и выходить на новые рынки. Представительница «Юмисофт» отметила, что российский рынок веб-разработок сегодня очень прост для входа, так как имеет низкий барьер. Но при этом он сложен для тех, кто хочет развиваться и много зарабатывать, так как сам рынок постоянно растет и денег на нем становится все больше, усиливается и конкуренция. Постоянно растет себестоимость производства сайтов из-за искусственного роста зарплат в IT-сфере – так как очень острый дефицит кадров, IT-специалисты перетекают из одной компании в другую, необоснованно требуя повышения зарплаты. Вообще квалификация кадров на данном рынке очень низкая – сайты делают все кому только не лень.

ДЕМИНСКАЯ рассказала о маркетинговых стратегиях, разработанных профессором Гарвардского университета Майклом ПОРТЕРОМ, которые могут использовать для своего развития российские веб-студии. Существует несколько ниш, в которых работают веб-студии. Одна из них: студия делает очень дорогие сайты высокого качества — уникальные работы под конкретного клиента, но естественно, что таких заказов получается не очень много в месяц. Другая ниша – студия работает на поток и делает огромное количество шаблонных сайтов в месяц за очень низкую цену и, соответственно, невысокого качества. Основная проблема многих региональных веб-студий в том, что они застряли посередине – хватаются за все подряд, нет четкого позиционирования, что рано или поздно приведет в тупик. Так вот, для того чтобы повысить рентабельность студии, важно выбрать единственную стратегию развития и не стать середнячком.

Первая успешная стратегия называется «Ценовое лидерство» — характеризуется массовым рынком и жесткой ценовой конкуренцией, означает — делать много и дешево. Качество продукта – среднее или низкое. Индивидуального подхода к клиенту нет. Конкурентное преимущество – низкая цена, стабильность и предсказуемость результата. Атмосфера – «армия», «фабрика», жесткий формализм, то есть жесткая формализация всех процессов и конвейерный подход к производству сайтов. Максимальная независимость работы от отдельных личностей сотрудников, взаимозаменяемость персонала. Соответственно, низкая квалификация персонала, так как работа отличается простотой и однородностью выполняемых процессов, а значит, и быстрое его обучение. Рентабельность таких студий очень высока, потому что они работают по одной стратегии и не распыляются.

Вторая успешная стратегия — «Дифференциация» — предполагает создание такого продукта (услуги), который воспринимался бы в рамках отрасли как уникальный. Как правило, такие студии сильно зависят от конкретных личностей своих сотрудников – высококлассных специалистов в своем деле. Атмосфера – «вольная богемная мастерская», бардак, свобода, неорганизованность. Качество продукта – от хорошего до исключительного. Индивидуальный подход к клиенту. Конкурентное преимущество – уникальность и креативность результата, получаемая только от данного поставщика. При этом цена продукта (услуги) будет очень высокой.
Третья успешная стратегия «Концентрация» — фокусировка на своей специфической нише. Это означает, что студия — делает однотипные проекты или работает только на одних клиентов. Например, специализируется только на интернет-магазинах, или только на промо-сайтах, или на сайтах только для строительных компаний и т. п.

Есть еще одна стратегия, которую уже придумали российские компании, так называемые Суперниши — в них работают веб-студии, которые делают сайты для государственных проектов. Таких разработчиков называют «паразитами», так как основная их цель – освоить госбюджет в рамках различных госпрограмм типа «Электронная Россия» и т. п., а не создать качественный продукт. Как правило, такие разработчики всегда находятся в тени – их никто не знает на рынке, они существуют только за счет своих личных связей в структурах власти. Преимущества – самые большие бюджеты (сотни тысяч долларов), минимальный объем работ, отсутствие необходимости обеспечения качества (на таких сайтах даже бывают орфографические ошибки). Недостатки – необходимость в связях, deal with devil.