В апреле 2015 года Игорь БОГДАШИН возглавил государственную аптечную сеть «Омское лекарство». В карьере Игоря Викторовича уже есть успешный проект, которому не помешал статус государственного, — казенное предприятие Омской области «Центр питательных смесей». О реальных возможностях госаптек, ребрендинге и планах на будущее сети «Омское лекарство» ее генеральный директор рассказал корреспонденту «КВ» Ирине БОРОДЯНСКОЙ.
— Игорь Викторович, вам не жаль было оставлять Центр питательных смесей? Не опасаетесь за его дальнейшую судьбу?
— Это был один из тех проектов, за которые мне не то что не стыдно, а которыми я горжусь. Есть этапы в жизни, за которые можно сказать себе: "Молодец!". Для меня к таким относятся периоды работы ученым, в "Фармэксе" и в Центре питательных смесей. В ЦПС было сделано очень много хорошего. Предприятие набрало темп, и сейчас я за него абсолютно спокоен. Там новый компетентный директор. Она раньше работала моим замом, и я абсолютно ей доверяю. Когда я уходил, мы знали, чем ЦПС будет заниматься весь следующий год. Здесь вопрос не в том, жаль мне или не жаль, а доволен я или нет. Той работой я доволен.
— В "Омском лекарстве" за последние два года сменились два руководителя. Судя по годовым отчетам предприятия, оба ушли с не лучшими показателями. В чем причина, на ваш взгляд?
— За короткий срок работы мне сложно оценить результаты предшественников, да и не моя это функция. Я вот что заметил: когда люди говорят о фармрынке Омской области (вы даже статью на эту тему писали), "Омского лекарства" на нем в общественном сознании как бы нет. Хотя у нас оборот 1,2 млрд рублей, из которых 650 миллионов — коммерческая розница, у нас 121 точка продаж... Цифры-то большие, а мы обсуждаем сети в 10 аптек. Когда мне только предложили новую должность, я стал рассказывать об этом своим знакомым, а они в ответ делали круглые глаза и говорили: "А что, у нас до сих пор есть государственные аптеки?" Конечно есть, и они выполняют большую социальную функцию. Но эту сеть совершенно не продвигали. О ней, напротив, старались помалкивать, не привлекать общественного внимания.
— С чем это связано, как вы считаете?
— Может, хвастаться нечем. Я признаю, что технологические бизнес-процессы в "Омском лекарстве" сегодня находятся на уровне конца 90-х годов. За это время ритейл ушел далеко вперед, причем омичи здесь впереди планеты всей. Нашей "Фармакопейкой", я считаю, Омская область должна гордиться. На мой взгляд, это лучшая технологическая сеть в российском ритейле. Управление товарными запасами, наценкой, ценой, персоналом, маркетингом — у "Фармакопейки" все это на высочайшем уровне. У них лучшие программные продукты. Моя задача — приблизиться к этим стандартам, поучиться у них.
— Повторно заходить на рынок "Омское лекарство" будет так же агрессивно, как "Фармакопейка"?
— Насчет агрессивности не знаю, но нам нужно заявить о себе. "Фармакопейка" — это классный дискаунтер, но, на мой взгляд, на рынке должны быть и другие форматы. Дискаунтер подразумевает ограниченный, самый продаваемый ассортимент, низкие цены, высокий оборот. Помимо этого существует специализация. Одна из омских сетей, о которой вы писали, занималась ортопедией. "Эвалар", к примеру, может занять нишу фитоаптек. Я, как иммунолог, знаю, что самый большой выбор иммунотропных препаратов в "Биомедсервисе". Может быть, нам нет смысла соревноваться с теми, у кого уже наработан гигантский опыт работы с теми или иными препаратами, но путь дискаунтеров мы для себя не рассматриваем. Мы думаем, что будем позиционировать себя как классическая аптека с более-менее широким ассортиментом и специализацией.
Кстати, у нас наконец-то есть имя — теперь мы "Госаптеки". В городе уже появились наши новые вывески. Это важно, потому что "Омское лекарство" и "Аптека" не воспринимаются как названия.
— Кто придумал название, логотип?
— Мы делали все быстро. Сначала я рассчитывал прийти к названию месяцев через четыре-пять, сделать все как положено: проработать название с психологами, продумать концепцию. Но, так как времени было мало, название я сам придумал, а над вывеской поработали дизайнеры, к которым я наугад обратился.
— Что подразумевается под "классической аптекой" и какая у нее будет специализация? Или какие?
— Нуждающиеся в льготном обеспечении лекарствами пациенты все равно к нам приходят. Мы должны понять их потребности и предложить им широкий спектр услуг и товаров. Как онкобольной я знаю потребности страдающих онкологическими заболеваниями изнутри. Нас, онкобольных, народ боится, врачи пытаются с нами не связываться. Онкофобия в обществе серьезная, поэтому люди, попавшие в беду, оказались сами по себе. Разумно было бы сделать несколько специализированных аптек, представив там всю коллекцию БАДов и трав, которые используются в онкологии. Там же можно продавать парики, корректирующее белье. Если люди все равно идут и покупают лечебные грибы, будет лучше, если они купят их в правильном месте, которое отвечает за их качество, и где специалист за прилавком — это не робот, который подносит упаковку к считывателю и дает сдачу. Провизор должен объяснить, что, по мнению больных, вот этот БАД или вот этот сбор хорош при химиотерапии, а другой БАД или трава — при проблемах с кишечником. Для этого нам необходимо интегрировать опыт пациентов и врачей-онкологов. В наших аптеках большие залы. Если мы захотим, поставим задачу, то сможем все. Понимаете, аптека и провизор всегда были включены в структуру лечения, являлись его конечным элементом. У дискаунтеров иная позиция: продажи, не подразумевающие разговоров. Если есть время на разговоры, значит, проходимость низкая, и дискаунтер будет проигрывать.
— У "Омского лекарства" имеется собственное производство. От этого направления вы не планируете отказаться?
— Первая мысль, которая ко мне пришла: зачем нам производство? Лучше его сократить. Но я поговорил с производственными аптеками — оказалось, все они рентабельны. Мы производим лекарства для детей, которые больше нигде не продаются, такие известные препараты, как "Протаргол". Если это наше конкурентное преимущество, мы, наоборот, должны о нем говорить, развивать его.
— Сколько аптек имеют собственное производство?
— Четыре: четвертая, седьмая, сто семнадцатая и аптека в Калачинске. Аптеки могут развивать и новые направления, например, лечебная хэнд-мейд косметика. Многие мази и присыпки, известные старому поколению дерматовенерологов, реально помогали. Сейчас, в связи с изменениями в законодательстве, мы не можем пропускать их в качестве лекарственных средств, потому что где-то субстанции нет, где-то компонент не зарегистрирован. Пожалуйста, выпускайте их в качестве лечебной косметики, платите НДС 18% и никаких проблем. Это направление, на мой взгляд, уникальное и перспективное, и мы будем его развивать.
— То есть разные точки получат ту или иную специализацию?
— Да. Также могут быть диабетические аптеки. Я все время призываю заведующих аптеками: придумывайте, что вам нужно. Скажете, что нужна нам на весь город одна гомеопатическая аптека, — мы сделаем. Будет государственная гомеопатическая аптека. Ассортимент, рекламу, уникальное предложение мы обеспечим. Там так же будет отпускаться льгота, но появится и специализация. Когда мы говорим об онкологических аптеках, это тоже не означает, что там будут обслуживаться только онкобольные. Просто там они смогут найти для себя наилучшее предложение, в том числе дорогие и сложные препараты. Да, обычно они доставляются по заказу, а некоторые препараты для химиотерапии и лечения онкологических болезней имеются в единичном экземпляре не только в регионе и у оптовиков, но и в стране. Однако благодаря своему статусу мы можем договориться с производителем о том, чтобы определенный запас этого препарата был в специализированных аптеках. Тогда человеку не придется ждать даже пяти дней и нарушать курс лечения. Здесь нам, конечно, нужна помощь врачей-онкологов. Мы уже разговариваем с ними на эту тему.
— Помимо льготного лекарственного обеспечения, в чем сверхзадача государственных аптек?
— Если будет полноценная государственная политика в области лекарственного обеспечения населения, то у нее должен быть инструмент. Мы уже являемся инструментом лекарственной политики правительства Омской области. Если перед нами будут ставить четкие, желательно документально закрепленные задачи в рамках этой политики, то мы будем жестко их выполнять. В апреле этого года в Омской области началась и до сих пор продолжается акция "Потребительская корзина". Как вы знаете, есть потребительская корзина, куда помимо продуктов питания и одежды входит ряд препаратов. По инициативе губернатора на них в "Госаптеках" установлены абсолютно минимальные цены. На каждой нашей аптеке написано, что цитрамон у нас 6 рублей стоит, корвалол — 11. Таких препаратов безрецептурных у нас 30, рецептурных — 20 (правда, рецептурные мы не имеем права рекламировать). Когда мы выступаем с этой публичной офертой, другие участники рынка начинают тоже реагировать. Это пример государственной политики.
Есть другой пример, более сложный. Мы запускаем кардиологическую акцию, которую проработали с Омским медицинским университетом и кардиологами. Там также будет деление на рецептурные препараты, о которых мы не можем громко заявить, и безрецептурные. Лекарства, применяемые для профилактики и лечения сердечно-сосудистых заболеваний, будут у нас самые дешевые. Это препараты, которые влияют на уровень холестерина, психоэмоциональную сферу, метаболизм сердечной мышцы, некоторые эффективные БАДы. На какой-нибудь один автоматический тонометр установим минимальную цену. В рецептурной же части в каждой группе препаратов, используемых для лечения сердечно-сосудистых заболеваний по назначению врача, будет один очень дешевый дженерик. Так же как "Эналаприл" у нас сейчас всего 8,5 рубля, какой-нибудь "Статин" будет стоить 30 рублей. Сами мы об этом говорить не сможем, но об этом будут знать врачи. У пациента будет выбор: взять брендовый дорогой препарат либо тот, который по карману абсолютно всем. Есть политика государства, направленная на снижение смертности от сердечно-сосудистых заболеваний, а есть мы — ее инструмент. Вот для чего нужны государственные аптеки.
— По этой причине "Омское лекарство" сняли с аукциона?
— Наверное. То есть достоверно я не знаю, потому что не имел к этому отношения, но мне кажется, что это так. Государство ведь не зарабатывает на продаже лекарств. Государству аптеки нужны, чтобы проводить свою лекарственную политику и, конечно, обеспечивать льготы. Однако мы коммерческая организация и должны быть прибыльны. Мы должны не хуже "Фармакопейки" управлять товарным запасом, наценкой, маркетинговым бюджетом. То, что ты "государственный", не означает, что ты лузер и отстой. Конечно, в чем-то нам никогда не удастся быть такими же эффективными, как частные аптеки. Являясь госпредприятием, мы никогда не сможем так, как они, оптимизировать налоговые затраты.
— Разбиться на ИП?
— Да, мы не можем разбиться на ИП, стать малыми предприятиями. Мы платим "белую" зарплату, строго соблюдаем законодательство. Я, например, столкнулся с таким странным проявлением бюрократизма... Есть обязательный государственный перечень лекарств. На волне «свинячьего» гриппа фирма "Рош" пролоббировала, чтобы в обязательный ассортимент вошел ее антивирусный препарат. Сейчас свиного гриппа нет, а препарат остался. Стоит он полторы тысячи рублей. Аптека его держит в сейфе и не продает на тот случай, если проверка придет. Когда срок годности заканчивается, она его выкидывает и покупает новый. Вот такая история у нас с этим государственным перечнем.
— Коммерческие аптеки ведь тоже, наверное, должны его соблюдать?
— Если проверка придет в частную аптеку, ей назначат штраф 50 тысяч как юрлицу, а штраф пришлют ИПшнику, который в Самаре находится. И что? А нам это грозит лишением лицензии всей сети. Первый раз заплатим штраф, а повторно проверят и что-то найдут — могут закрыть. Другая крупная фармкомпания внесла в перечень еще одно лекарство, теперь уже от птичьего гриппа. Сейчас коронавирус уйдет — кто-нибудь обязательно выпустит препарат и включит его в обязательный ассортимент.
— И от эболы лекарство.
— Скажут — закупим и от эболы. И будем держать его в сейфе. Все это, конечно, издержки, которые сказываются на эффективности предприятия, но такова жизнь.
— В других регионах есть примеры успешных государственных аптечных сетей?
— Есть. В Уфе, насколько я знаю, хорошая сеть госаптек с оборотом под 6 млрд рублей. Мне кажется, это вопрос скорее менеджмента. Да, ограничения есть, но это не главное.
— Вы уже прикинули, сколько средств потребуется вложить в предприятие для его продвижения?
— На самом деле состояние сети более-менее нормальное. Здания неплохие, ремонты в них делались постоянно. Имущество находится в удовлетворительном состоянии и глобальных вложений не требует. Нам надо вывески сменить, но мы не какие-то крутые делаем — простенькие, но яркие. С кадрами проблема есть, как и у всех, наверное. Дискаунтеры выкачивают персонал как пылесосы. Не секрет, что сейчас сплошь и рядом в аптечных киосках работают люди без фармацевтического и даже без медицинского образования. Проблема такая есть.
— Сколько сейчас у вас человек работает?
— 618. Мы — крупный работодатель.
— Эта цифра изменится?
— По фармацевтам нет, а по управленческому персоналу — наверное. Я не склонен шашкой махать. Посмотрим эффективность. Надо сказать, предыдущее руководство сильно сократило штат, готовясь к продаже. Конечно, классику жанра — сокращение затрат — никто не отменял. Мы будем и в этом направлении двигаться.
— Планируете менять систему оплаты труда?
— Обслуживание льготы — это очень тяжелый труд. Тяжелые ситуации, инвалидность, хронические заболевания — все это сказывается на характере человека, поэтому провизорам работать очень тяжело. Они говорят, что готовы уйти даже на меньшую зарплату, лишь бы не работать со льготой. Мы уже ввели систему доплаты за обслуживание льготников — по типу сдельщины.
— Доплата начисляется за каждый рецепт?
— Да. Кроме того, половину дохода по договорам маркетинга будем переводить на заработную плату персонала.
— Что это за статья дохода?
— Это премии, которые производители выплачивают нам за продажи определенных препаратов, БАДов, шампуней и так далее.
— Насколько мне известно, государственным аптекам также недешево обходится процедура выдачи наркосодержащих препаратов. Необходимы сейфы, охрана...
— Конечно, это дополнительные затраты. Мы обслуживаемся в государственной вневедомственный охране, у нас с ними договор абсолютно на все объекты. Там, где выдаются сильнодействующие, наркотики, стоит сейф, решетка и два рубежа охраны. Мало того, наши работники, обслуживающие льготу, дополнительно проверяются наркоконтролем, что тоже действует психологически. Мы будем компенсировать людям все эти сложности. Я уверен, что они должны и будут зарабатывать больше, чем в аналогичных коммерческих структурах.
— На какие еще местные препараты в "Госаптеках" установят минимальные цены?
— Специально к летнему сезону мы дополним потребительскую корзину препаратом "Пепидол" нашего омского производителя. Мы специально включим в нее и порошок, и жидкость от отравлений, чтобы человек мог взять лекарство с собой в путешествие, дать ребенку в летний лагерь. Мы договорились с производителем, что установим на него самую низкую цену. На препарат Омской фармацевтической фабрики "Броменвал", который отлично помогает от проблем с сердцем, тревожности, у нас также держится самая низкая цена. Когда фабрика будет выпускать те же настойки, мы будем с ними договариваться и включать эту продукцию в перечень. Мы их поддерживаем, они — нас.
— По какому принципу в государственных аптеках будет формироваться ассортимент?
— Пока у нас нет такой классной IT-системы, как в "Фармакопейке", мы пойдем по пути создания матриц товара. Наши поставщики, которые будут формировать нам матрицы, будут за них отвечать. Зачем нужны матрицы? Допустим, я захожу в аптеку — там стоит детская вода: "Беби", "Агуша", "Норинга" и еще пара каких-нибудь. В общем, стоит пять штук, каждых — по три. А нужно два вида — дорогая и дешевая. Свойства у них абсолютно одинаковые. Мы возьмем две, и пускай стоят.
Сейчас мы формируем матрицу по детскому питанию. Поставку для Минздрава выиграла смесь "Беби". В супермаркетах ее нет — так как она недорогая, им не выгодно с ней работать. "Беби" будет во всех наших аптеках, но, предполагая, что всякое может быть, мы обязательно внесем в линейку ассортимента белорусский "Беллакт". И, чтобы у людей был выбор, добавим какую-то дорогую смесь. Таким образом, у нас будет эконом-класс, евразийский продукт и премиум-класс. И так будет по всем категориям товаров.
— Получается, вы обязаны продавать то, что отыгрывается по конкурсу Минздрава, но в остальном ни в какие рамки не загнаны?
— Не загнаны, и даже не обязаны. Но, думая о санкциях и о том, что "если завтра война", на идеологическом уровне мы будем поддерживать производителей из Евразийского союза. Это взвешенный подход, тем более что "Беллакт" и другие евразийские продукты — очень качественные.
— Сколько у "Омского лекарства" поставщиков? Появятся ли новые?
— Сейчас у нас порядка 30 поставщиков. Думаю, их состав практически не изменится, но мы внимательнее посмотрим на местных. У меня твердая позиция, что при прочих равных условиях мы должны поддерживать наших местных дистрибьюторов — даже если цены у них немного выше. Дело в том, что сейчас у нас сложилась своеобразная олигополия — два основных национальных дистрибьютора контролируют половину рынка.
— Кто эти двое?
— "Протек" и "Катрен". Самое главное для ритейла — это не оптовая цена, а логистика, так что в первую очередь мы будем обращаться к тем, кто лучше всех возит. Как ни удивительно, сегодня это "Медэкспорт".
— К конкуренции вы как относитесь? Пусть это не ваш формат, но "Фармакопейка" и пермские "Аптеки от склада" сейчас на каждом шагу.
— К конкуренции мы относимся очень спокойно. Сети разрастаются, пока они рентабельны. Конечно, можно работать в убыток, но не до бесконечности, и рано или поздно нерентабельные аптеки закроются. Мы не планируем закрывать те точки, которые у нас есть, а, напротив, собираемся дополнительно реанимировать некоторые закрывшиеся аптеки. Да, на рынке идет борьба, но потребителям это выгодно. Если говорить о "Госаптеках", во-первых, ряд товаров у нас будет значительно дешевле, чем у конкурентов. "Омское лекарство" и сейчас по очень многим позициям стоит в первой десятке лучших предложений. Во-вторых, повторюсь, мы пойдем по тому пути, по которому дискаунтеры никогда не пойдут. Мы будем браться за сложный продукт, постараемся сконцентрировать на себе все возможные государственные услуги. К примеру, сейчас мы переходим на выдачу не только сухих, но и кисло-молочных смесей производства Центра питательных смесей.
— Все условия для этого имеются?
— Да, конечно. Условия для этого у нас лучше, чем в районных больницах. Мы можем выдавать смеси не в определенные часы, а на протяжении всего рабочего дня аптеки. Больнице эта функция в принципе несвойственна.
— А рабочий день у государственных аптек увеличится? До сих пор их график, мягко скажем, оставлял желать лучшего. Некоторые аптеки работают до пяти вечера с перерывом на обед.
— Важный вопрос. С режимами обязательно надо что-то делать, потому что сейчас они, конечно, за гранью сервиса. Аптеки не должны закрываться на обед, и у людей должна быть возможность зайти туда после работы. Если никто, кроме нас, не предлагает тот же "Протаргол", куда пойти человеку за этим препаратом после рабочего дня?
— Какие-то еще функции, помимо выдачи детских смесей, вы планируете забрать у больниц?
— Заберем выдачу еды больным фенилкетонурией. Сейчас она выдается в поликлиниках. У главврачей эти коробки стоят. Зачем? Посмотрим, какие аптеки удобней по логистике, где есть хороший подъезд, стоянка.
На самом деле государство делает очень много хорошего. Некоторым пациентам выдаются лекарства на десятки тысяч рублей, но этого никто не замечает. Во многом это наша вина — конечного логиста. Надо выдавать препараты так, чтобы льготник был благодарен фармацевту, а в его лице — в целом государству, которое тратит очень большие деньги на бесплатное лекарственное обеспечение.
— В Омской области аптеки полностью обеспечены льготными лекарствами?
— Абсолютно. Сейчас "Омское лекарство" отыгрывает льготу по заявке Минздрава в начале года на последующие 10-11 месяцев. Может быть, это затратный подход, но он правильный, тем более в условиях нестабильности. Так мы не зависим от состояния дел поставщиков, ситуации на границе, санкций и всего остального. Если вдруг появляется острый больной, которому требуются какие-то другие препараты, мы это тоже быстро отыгрываем. Благодаря выверенной и правильной работе Минздрава Омской области, исполнение льготы у нас составляет 99%. Этот показатель — один из лучших в РФ.
— Вы упомянули, что хотите реанимировать некоторые закрывшиеся аптеки. Речь идет о тех помещениях, которые "Омское лекарство" сдает в аренду?
— Да. Мы подойдем к этому вопросу тщательно и посмотрим, есть ли смысл их возвращать. Даже при нулевой рентабельности стоит открываться. Мы попросили экспертов оценить эти помещения и как раз сегодня получили ответ, что ряд этих объектов — бесперспективны за любые деньги. У меня позиция, что надо возвращать по максимуму то, что мы отдали, но без фанатизма.
— Какие объекты вы точно хотите вернуть?
— Навскидку мне сложно сказать. Есть объекты внутри поликлиник, которые были сданы в аренду самим поликлиникам. Часть мы оставим под врачебную практику, а часть вернем.
— Учредитель ведь ставил перед вами определенные финансовые цели? Какие, если не секрет?
— Конечно. Увеличить прибыль ориентировочно в два раза, а выручку — примерно на 30%.
— Это реально, как вы считаете?
— У меня есть внутренний ментальный план — года за три увеличить коммерческий оборот в два раза, до 1 млрд рублей. Когда я его озвучиваю, все смеются. Когда я пришел в ЦПС, мы обсуждали с маркетологами миссии, цели. Я сказал, что моя цель — коммерческий оборот 2 млн рублей в неделю. Тогда оборот был 2 миллиона в месяц, и мне сказали, что это нереально, это мои фантазии. Сейчас там коммерческий оборот 14 миллионов в месяц. Конечно, когда я только пришел в ЦПС, там обрабатывалось 500 кг молока. Теперь там перерабатывается больше шести тонн. Олимпиада в Сочи нам всем показала: в нашей стране все возможно, если поставить перед собой амбициозную задачу. Так же и здесь. Нам надо найти свой путь, разработать грамотный маркетинг и начать качественно управлять товарными запасами и ценами. Тогда мы сможем получить свой миллиард в рознице.
