Еще один тренд – жесткая конкуренция сетевых игроков
Сегодня свои правила на рынке фитнес-услуг диктует жесткая ценовая конкуренция. Одни участники говорят о том, что спрос на услугу стремительно катится вниз: за пять лет клубы безвозвратно потеряли пятую часть клиентуры и всячески пытаются удержать тех, что остались. Другие спортивные заведения уповают на растущий интерес к спорту среди населения и планомерно захватывают «безразмерный» рынок. В борьбе за потенциальных посетителей они объявляют остальным настоящие демпинговые войны. Стратегия проста: когда на рынке вы останетесь одни, вам будет намного проще диктовать посетителю свои условия.
Кто кого?
Пока в этом смысле лидирует бренд Flex Gym. Сейчас это наиболее крупная и развитая сеть спортзалов в городе. Пятый по счету и пока самый крупный фитнес-центр площадью 2 000 кв. м рядом с ост. «Турист» начал работу в октябре. Не за горами – шестой клуб. Он разместится на 4 этаже ТК «Кристалл». Итого всего за шесть лет жизни на омском рынке фитнес-услуг сеть будет располагать уже шестью коммерческими площадками.
Особо отмечают эксперты клуб сети Flex Gym по ул. Фрунзе. Все дело в том, что после его появления проблемы с трафиком стал испытывать другой игрок – Grand Fitness Hall. И если последний открывался с замахом на бизнес-аудиторию, то в борьбе за любого клиента со временем стал ронять цены на абонементы. Сейчас два конкурентных клуба-близнеца, расположенных через дорогу, ведут игру на выживание. И запасным аэродромом для Grand Fitness Hall станет новый центр, построенный брендом в Ленинском округе. Двухэтажный спорткомплекс площадью 3 000 кв. метров, по словам его директора, Александра ГОЛУБЯ, откроет двери уже весной 2017-го.
Гигантомания вообще одна из ярких тенденций в спортивном бизнесе. Трехэтажный комплекс Sport Club также открылся весной этого года по ул. Дмитриева. Его представители не дали официальных комментариев, но согласно информации на сайте клуба в данный момент заведение располагает«самым большим тренажерным залом в Омске», а фотографии демонстрируют сотни кардиотренажеров.
При этом на Левобережье свернул одну из площадок Parkfitness, расположенный в ТЦ «Фестиваль». В ноябре сеть планирует открыть второй клуб в городке Нефтяников. Помещение 800 кв. м на втором этаже в ТК «Победа» по ул. 22 Апреля будет отдано под новый центр.
– На самом деле закрытие нашего клуба никак не связано с вопросами конкуренции, – поясняет Павел ГРИБОВ, директор центров Parkfitness. – Примерно каждые полгода-год руководство ТЦ «Фестиваль» поднимает арендную плату, поэтому, когда эта статья расходов нашего клуба превысила отметку 45-55% от общей суммы, мы приняли такое решение. И сегодня интенсивно готовимся к новому проекту. В связи с тем, что здание, где будет расположен новый фитнес центр площадью 800 кв. м, находится в собственности, мы можем себе позволить запланировать невысокую стоимость абонемента, в среднем 1 500 рублей в месяц.
Другой ценовой сегмент спорт-услуг планирует занять прошедший ребрендинг фитнес-центр «Эгоист», работающий по ул. Рабиновича. По словам руководства, обновленный клуб, несмотря на наличие новых программ, все так же предпочитает иметь дело с представителями бизнес-аудитории. Только теперь им предлагают не отжившие йогу, пилатес и фитнес, а новые спортивные направления. Стоимость абонемента в пику средним расценкам составляет от 4 000 рублей в месяц.
Цена имеет значение
– Многие сетевые фитнес-центры в период кризиса нивелировали свои конкурентные преимущества и стали ориентироваться на поток, снижать стоимость абонемента, а вместе с ним и качество услуг, – рассказывает Анна ГАТАУЛИНА, директор обновленного фитнес клуба «Эгоист».– Купив абонемент по минимальной цене, их клиенты готовы терпеть определенные неудобства, связанные с огромным количеством посетителей.
– 70% омских клубов предоставляют услуги по оптовому принципу и продают годовые абонементы в среднем за 10 000 рублей. Если делают welcome-предложение при открытии, вообще снижают цену до 5 000 – 6 000 рублей, или по цене одного абонемента принимают в ряды клиентов сразу трех новичков, – поясняет Павел ЛЕУШИН, владелец клуба «Триумф» по пр. Менделеева.
Иногда годовой абонемент с ограничением по времени – например, утренний, дневной или вечерний (клиент посещает клуб только в рамках указанного времени: с 8.00 до 12.00, или с 12.00 до 16.00, или после 17.00 и т.п.), стоит и того меньше – 4 000 – 5000 рублей. Хотя на самом деле небольшие единичные спортивные заведения готовы проявлять значительно большую ценовую лояльность. На занятия в обычную «качалку» может прийти простая пенсионерка за 600 – 800 рублей в месяц. И ей не придется сразу выкладывать круглую сумму за годовой абонемент.
По данным экспертов, рынок спортивных центров на душу населения действительно перенасыщен. Вот только пока самыми богатыми на спортивные предложения были и остаются центральная часть города и Левобережье. Уйти в спальные районы – Ленинский, Октябрьский округ, Старую Московку, Старый Кировск – бизнесменам мешает отсутствие площадей. Сетевой проект не примет даже во внимание площадку меньше 800 кв. м. Наиболее подходящие под описание и еще свободные летом помещения в Нефтяниках в одночасье были заняты. Сегодня клубы пока только готовятся к открытию, но местные игроки без труда прогнозируют развитие дальнейших событий.
– Как только крупный сетевой клуб откроется в Нефтяниках, он автоматически утопит здесь 3-4 небольших спортивных центра. И дело исключительно в ценовой политике сетевиков, – рассказывает Павел ЛЕУШИН.
– Не ошибусь, если скажу, что максимальное количество спортзалов в Омске расположено в центральных районах, а также на Левом берегу, здесь мы буквально наступаем друг другу на пятки, – рассказывает Александр ГОЛУБЬ. – При этом в центре клубы все так же продолжают открываться. Так новые игроки перекрывают кислород старым. Каждый ждет, когда конкурент «сдуется», обанкротится, чтобы забрать все клиентские потоки себе. Знаете, иногда даже возникают предположения о том, что новые открытия крупных сетей покрывают убытки прежних клубов.
По словам участников рынка, в среднем вложения в прилично оборудованный фитнес-клуб составляют 20 – 22 млн. рублей. Плюс постоянные расходы – аренда, зарплата – съедают еще пару миллионов в год. При таких затратах цена абонемента ниже 20 000 рублей в год убыточна. Окупаемость клуба с более дешевыми абонементами может растянуться на десятилетие. Чтобы держаться на плаву, фитнес-клубу среднего ценового сегмента, а таких в Омске большинство, при стоимости абонемента 10 000 рублей необходимо предоставлять годовые абонементы, как минимум, для 1 300 – 1 500 клиентов. Если речь идет о цене в 6 000 рублей – клиентов должно быть примерно вдвое больше. Наработать огромный поток в одночасье не получится.
– В момент открытия зала мы закладываем срок окупаемости проекта на 5 лет, не меньше, – поясняет Павел ГРИБОВ.– Конечно, как и все, держим цену, адекватную рыночной, но все равно она выше, меньше этот продукт стоить не может. Так, в первом клубе по ул. 10 лет Октября абонемент без ограничений по времени на посещение групповых программ и тренажерного зала стоит 3 000 рублей. Если наполняемость клуба растет и клиентам становится некомфортно, то мы повышаем цены. Наполняемость регулируем ценой. Мое глубокое убеждение, что клуб все же выбирается не поближе к дому или к работе, а по цене. Фактор цены превалирует над всеми остальными. Многие посетители готовы терпеть разные неудобства – долгую дорогу, неудобное расписание, грязь в раздевалках, лишь бы подешевле.
Не согласна с «фактором цены» Анастасия МАМЛИНА, pr-менеджер сети Flex Gym:
– У нас сегодня абонемент в последний клуб близ ост. «Турист» стоит дороже остальных, и тем не менее посетители готовы заплатить больше за свой комфорт. Ведь в новом клубе мы расширили площадь залов, выделили зону под популярное спортивное направление cross fit. Перераспределение потоков, в том числе из-за новых открытий, между клубами, разумеется, есть, но оно не критичное.
Универсальный подход
В городе наблюдается перенасыщение клубами среднего ценового сегмента. Стоимость месячного абонемента в любом из них – около 2 000 рублей. Чтобы как-то отстроиться от конкурентов, каждый вынужден проставлять акцент на направлениях, методах тренировки и проч.
– Не хватает Омску, пожалуй, одного только клуба, премиального. С бассейном и услугами спа, где цена ежемесячного посещения стартует от 10 000 рублей, – продолжает г-н ГОЛУБЬ. – Это будет по-настоящему успешный коммерческий проект. И скорее всего его появление тормозит цена вопроса.
По его словам, экономика каждого клуба строится на потенциальной аудитории района. В центре спрос на спорт вырос среди молодой аудитории в возрасте 25 – 30 лет. И если раньше блюсти фигуру готовы быль только женщины, на данный момент число мужчин в спортзалах выросло до 40%. В городке Нефтяников, напротив, от молодой аудитории отбоя не было никогда. Зато сегодня в клубах уже не редкость повстречать клиента 40 – 60 лет. И идут они уже отнюдь не за идеальной формой, а просто в целях поддержания здоровья.
– В последние годы вообще значительно вырос приток новых клиентов старшей возрастной категории 55+. А с ростом интереса к спорту каждому из игроков есть куда расти, – говорит Анастасия МАМЛИНА.
– Нашим постоянным клиентам сейчас в среднем от 49 до 53 лет. Это те, кто пришел на занятия в год открытия, 2005-й, тогда еще за красивым телом и вместе с нами повзрослел, – поясняет Павел ГРИБОВ.– Поэтому мы не предлагаем для них обычные спортивные услуги вроде силовых занятий для качков или беговых дорожек, им это наскучило. Сегодня мы развиваем новые направления. Главное – функциональный тренинг. Он поднимает на более высокий уровень работоспособность, выносливость, общее физическое и эмоциональное состояние.
В борьбе за нового, где-то изрядно повзрослевшего, клиента крупные спортивные клубы совершенствуются благодаря максимальному набору услуг и расширению площадей, в общем универсальности. А небольшие и единичные заведения пуще прежнего оттачивают мастерство в каком-либо направлении. Вот и получается, что выживают на жестоком спортивном рынке те, кто заручился хотя бы одним из них.
– Наша сеть вообще не делает упор на пол, возраст или социальный статус посетителей, – заключает Анастасия. – В стенах каждого клуба мы стараемся сделать достойные предложения по направлениям, ценам для каждого, кто живет или работает по соседству. Именно универсальность привлекает большинство.
Клуб по запросам
Под одной крышей сетевики стараются разнообразить тренировки, включают не только стандартный групповой фитнес, но и силовые упражнения, кардиозал, насчитывающий десятки беговых дорожек, а также представляют смешанные направления – тренировки на основе динамичных танцев, единоборств, йоги, пилатеса, полдэнса и т.д.
Примерно два-три года назад клубы повально стали оборудовать зону для cross fit – интенсивной скоростно-силовой тренировки. Сейчас на пике смешанные занятия, не слишком тяжелые и не слишком быстрые, направленные на поддержание в тонусе всего тела. Хотя такой подход как раз требует особой ответственности от специалиста и безупречных знаний в области физкультуры и медицины.
По утверждению г-на ЛЕУШИНА, все, чего пока сумели добиться сетевики, это по-настоящему избаловать клиента. По аналогии с крупным залом посетители небольших «тренажерок» требуют наличия дополнительных сервисов, вроде массажа или спа-комплекса, еще чаще просят провести гостевую бесплатную тренировку. Записываются по приглашению, как правило, одни и те же клиенты и не спешат с оформлением платного абонемента.
В последнее время также набирают обороты авторские спортивные школы, узко направленные секции для взрослых. Здесь, в противовес обычным спортклубам, клиента знают в лицо и предлагают индивидуальный подход, адаптированные программы занятий и питания. Стоимость ежемесячных тренировок стартует от 2 000 рублей и замирает на отметке в 5 000 рублей за групповые занятия. Индивидуальная работа над телом с известным в спортивном мире тренером оценивается в среднем в 10 000 – 18 000 рублей, иногда и дороже.
– Небольшие авторские школы и фитнес-центры, на самом деле друг другу не конкуренты, – продолжает г-жа ГАТАУЛИНА.– Во все времена находится слой людей, которым нравится такая камерная атмосфера тренировок. Как правило, узконаправленные школы собирают социум по интересам.
Тренер за три дня
Единодушны игроки, пожалуй, в одном – в качестве и уровне подготовки тренерского состава. Квалифицированных кадров катастрофически не хватает. По словам Анны ГАТАУЛИНОЙ, в Омске в большинстве клубов уделяется мало внимания квалификации тренеров. Так как выручка заведений в большей степени зависит от количества проданных абонементов, требования к тренерам минимальны. Им платят за присутствие в зале, а не за качество предоставляемых услуг.
– Я встречал даже такую схему работы: некоторые фитнес-центры берут с тренера арендную плату, а все деньги за индивидуальные тренировки специалист оставляет себе, т.е. клуб вообще не волнуют проблемы его клиентов, и тренером может выступить просто платежеспособный человек, – ошарашивает нас Павел ГРИБОВ. – Вот уже два месяца мы проводим интенсивное обучение для будущих специалистов нового клуба. Просто столкнулись с тем, что даже те, кто приходит с опытом из других залов, вообще ничего не знают.
По словам Павла ЛЕУШИНА, проводить тренировки для клиентов зачастую берутся люди без образования или спортивных регалий, вроде мастера спорта. Чтобы тренера в принципе допустили к клиенту, достаточно пройти трехдневные курсы.
– В таком случае необходимо обращать внимание на то, сколько клиентов занимается по индивидуальным программам у тренера, – продолжает Павел ЛЕУШИН. –Достойный тренер ведет больше 10 клиентов, далекий от профессиональных успехов – только 2-3 клиентов. В нашем клубе экономическая модель вообще рассчитана больше на проведение индивидуальных тренировок. Стоимость абонемента за один месяц составляет 5 000 рублей. И клиентов хватает, они готовы платить эти деньги в обход существующих правил годовых или полугодовых взносов, потому что видят результат.
Из-за такой модели этот небольшой клуб ежегодно наблюдает экономический спад в летний период, когда клиенты разъезжаются по отпускам. А вот в холодные месяцы от них отбоя нет: в этот период дебет владельца зала сходится с кредитом. Хотя в последние годы именно сетевые клубы нивелировали и сезонное распределение: заплатив за годовой абонемент, посетители стараются не пропускать занятия даже летом. Ведь срок абонемента закончится ровно через год, и идти на уступки посетителю из-за болезни, отпуска или каких-либо других обстоятельств никто не собирается.
– В Grand Fitness Hall персональные тренировки постоянно посещает всего около 7% от общего числа клиентов, и это очень хороший показатель, который мы наблюдаем в последний год, – поясняет Александр ГОЛУБЬ. – Ведь цена достигает 10 000 рублей в месяц.
– Многое зависит от условий, которые тренерам предлагает руководство фитнес-клуба, – продолжает Анна ГАТАУЛИНА. – В сетевых клубах, где выручка клуба в большей степени зависит от количества абонементов, а не индивидуальных тренировок, условия для тренера также не самые выгодные. Ему платят меньше за индивидуальные тренировки и больше за дежурство по залу. Вот и выходит, что народ есть, а заработка для тренера нет.
Иногда и сами тренеры отказываются проводить индивидуальные занятия – клиенты толкают друг друга, приходится наперебой занимать очередь на один и тот же тренажер.
– Когда приобретаешь абонемент в именитый клуб по бросовой цене, ведь почти не задумываешься, а что будет твориться в зале, если в один день в одно время в клуб придут все его клиенты – полторы тысячи человек и больше. Из-за таких проблем к нам возвращается до трети клиентов, поторопившихся с уходом к сетевикам, – заключает Павел ЛЕУШИН.
