На рынке недвижимости присутствует такое понятие, как «чесотка» – люди мигрируют через каждые 8-10 лет, хотят что-то поменять, расшириться, уменьшиться.
Как управлять продажами в кризис, где брать средства на его поддержку, какие расходы можно сократить – на эти вопросы исходя из своего опыта ответили известные омские предприниматели в рамках проекта Scale Up, который занимается программами акселерации для предпринимателей. Вот, что рассказал, например, председатель совета директоров ООО «Миард» Павел КРУЧИНСКИЙ:
– 1998 год для нас был катализатором успеха и роста численности персонала. Этот кризис нас научил, что нужно готовить персонал к активной работе, чтобы портфель заказов компании был как можно больше. В кризис 1998 года с рынка резко ушло 30 процентов клиентов, которые готовы были продать, но передумали. 30 процентов недвижимости просто в одночасье смели с рынка. Спрос был неимоверный, цены росли каждый день, люди в чемоданах приносили деньги, покупали по 2-5 квартир, вкладывали в недвижимость, потому что рубль обесценивался. Мы начали активно набирать людей, добавили в компанию человек 50, чтобы можно было охватить спрос.
В 2008-м был другой кризис. Тогда «советчики» говорили: «Паша, можешь спокойно закрывать компанию. Если сдашь офисы в аренду за полцены, то получишь больше, чем за предстоящие пару-тройку лет. Уезжай куда-нибудь в Таиланд, сохрани нервы». Безусловно, это не наш вариант. Формировать коллектив в сфере услуг очень сложно. По сути, люди в риелтерском бизнесе подбираются под учредителей, руководителей и формируется определенная социокультура. Если людей разогнать, на то, чтобы снова собрать, уйдут годы. Поэтому мы все советы отбросили и старались компанию держать на плаву. Уходили в минус, подкредитовывали своими ресурсами, но коллектив сохранили.
Когда на рынке недвижимости падает спрос, формируется отложенный. В среднем более 50 процентов населения хочет улучшить свои жилищные условия. Мне квартира, где я живу, нравится, но она мне надоела. На рынке недвижимости присутствует такое понятие, как «чесотка» – люди мигрируют через каждые 8-10 лет, хотят что-то поменять, расшириться, уменьшиться. И в кризисы формируется отложенный спрос: сейчас нет возможности купить, потому что риски, доходы упали, а после кризиса спрос начинает потихонечку расти.
В 2014 году мы сменили управленческую команду, провели рокировки руководителей подразделений, обновили персонал, потому что в сфере услуг происходит «выжигание». С 2014 по 2016 год сменили 60 процентов сотрудников. Мы понимали, что в новых условиях, которые диктует рынок, не все готовы к изменениям.
Текущий кризис совершенно иной. По большому счету, мы все оказались в «засаде», потому что выходить на работу нельзя. Были руководители, которые саботировали работу в новом формате, кого-то даже пришлось выкинуть с корабля. Сейчас идет активнейший набор в компанию, стоит задача привлечь еще более 50 сотрудников. Сегодня масса обращений от людей, которые хотели бы улучшить свои жилищные условия. Мы видим, что сотрудников не хватает, хотя в компании «Миард» трудится около 150 человек, из них 120 агентов. Но это мало для имеющегося объема обращений. Спокойно можем обеспечить работой 200 сотрудников, и восемь наших офисов способны принять их. Переговоры с новичками ведутся онлайн, конечно, это менее удобно, но качество претендентов стало лучше, потому что на рынке труда оказалось много квалифицированных людей, которые в том числе рассматривают работу в недвижимости. Мы используем кризис для того, чтобы расширить персонал.
Второй тренд – повальный спрос на индивидуальное жилье – дачи, недорогие дома. Люди понимают, что куда-то выехать на отдых в ближайшее время не представится возможным, и скупают недвижимость на земле. Поэтому у нас все, даже кто не специализировался на данном направлении, обращают внимание на этот сегмент.
Ранее текст был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 3 июня 2020 года.
